【正文】 是最經濟最有效的一種方法。 銷售方式 我 們 認為本案的銷售方式應該采用主動銷售、 被動銷售 和電話營銷 相結合的方式。 通過選擇恰當的時機推盤，使項目可以快速的銷售，并且以最適當的價格來實現快速回籠資金與利潤最大化之間的平衡， 才是我們項目的真實意圖 。 第四部分 營銷篇 一、銷售策略 銷售策略是整 個營銷體系中的中心，所有的營銷工作都將圍繞此而展開，因此在實際操盤過程中，不應該盲目的制定任何銷售細節(jié)舉措，而是該將整個銷售策略體系，思考成熟，構筑完善，這樣在后期的整個銷售過程中，才能針對不同的時期制定相應的銷售策略，做到有的放矢。此階段主要利用細節(jié)賣點做宣傳，銷售手法上應該采取靈 “蘭花市場開發(fā)區(qū)”項目策劃報 告 思茅浩天置業(yè) 19 活的方式，注意收集客戶反映的情況為后期價格制定出準確的判斷。針對特殊客戶的需求，調整銷售策略，消化潛在客戶。 媒體：報紙廣告 （ 4）尾盤期： ■推廣主題： 住在金桂園，品味自己的生 活。 媒體和類型： 報紙、電視廣告 （ 3）強銷期： ■推廣主題： 金桂園 —— 帶您進入溫馨 生活 ■階段目標：此階段以提高銷售數量為目標，通過前兩階段的銷售反饋總結經驗，做出各方面的快速調整，包括價格、付款辦法、促銷手法、宣傳包裝等，務求可以更切合市場需求，此階段的宣傳速度可以適時放緩，承接第一階段所建立的聲譽逐步達到銷售目標。針對主要賣點做純銷售式廣告，與現場銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳 ，達到購樓熱潮之目的。而重點是對項目的住宅進行銷售。 媒體和廣告類型：不主張使用大量廣告，而是采用部分啟動告知性報紙、電視廣告。 3）、在項目 現場懸掛項目銷售信息橫幅。為樹立項目形象，提高知名度。 ■推廣方式： 1）、售樓部裝修，展板、門頭設計。本媒體推廣策略根據 思茅 市場的實際 情況 ，對各銷售階段的主要推廣任務與推廣方式做了總體的規(guī)劃。 推廣手段： 通過廣告、促銷、 人員推廣 有機組合的整合行銷手段展開全方位、立體式的推廣 推廣階段： 根據房地產項目的市場運作規(guī)則，我 們 把推廣階段劃分為四個階段 :第一階段：引導期 ； 第二階段： 開盤 期； 第三階段：強 銷 期； 第四階段：尾盤期 。 “蘭花市場開發(fā)區(qū)”項目策劃報 告 思茅浩天置業(yè) 16 三、推廣建議 推廣 目標： ○建立 項目 品牌形象項目知名度和美譽度。 二、 VI設計 １、 基本部 分 1） “金桂園” 標志 2） 標準字體 3） 標準色 4） 標志基礎組合（橫式、豎式） 5） 標志象征圖形 ２、 應用部分 1） 證件類：員工工作卡、業(yè)主證、貴賓卡、 2） 名片文具類：標準信封、標準信箋、 名片 、 便箋、資料袋 3） 招牌、標識類：戶外交通道路指示牌、戶外廣告牌 4） 宣傳廣告類： DM 宣傳單、彩旗樣式、售樓價目表、 注：主要戶外廣告平面創(chuàng)意、報紙廣告版面設計、電視廣告設計、售樓部裝修及展示設計將另外單獨設計，不在此列。 主推語詮釋： 給家人和自己一個溫馨的家 該主推語明快簡捷，情景交融，涵蓋了項目風格、生活態(tài)度和物業(yè)品質，“ 溫馨的家 ”是 所有人 夢寐以求 的 ， 它不只 是好的生活環(huán)境和生活條件，更是一種好的生活狀態(tài) 。 “ 小城人家 ”是一種傳統(tǒng)的“風格 +意境”的項目命名方式，強調的是一種朦朧整體意境，顯然“ 小城 ”是指 南方小城 ， 可以說是思茅，也可以說是江南小城，總的 代指南方小城細致悠閑的生活方式 。 “ 小城人家 ” 輔助案名詮釋： 如果說主案名“ 金桂 園 ”強調的是一種 直觀的感受 ，那么該案名則是一種婉約與風韻， 是對“溫馨生活”的抽象的表達。如本項目能把案名和項目結合在一起，不僅在推廣的過 程中能更好的傳播和記憶，還可以形成和其它項目的一個差異點，也就增加了一個賣點。 如果采用此案名我們建議項目的綠化以桂花為主，以求名副其實。 為了使案名成功地成為項目和客戶之間的紐帶，既要讓案名能體現項目 的基本情況 ，又要讓 客戶能夠感到親切而能夠接受 能夠產生歸屬感。金桂的外形嬌 “蘭花市場開發(fā)區(qū)”項目策劃報 告 思茅浩天置業(yè) 14 柔，其花甜香怡人，很容易讓人聯(lián)想到家庭中溫馨的感覺，而它作為一種大眾化的觀賞花又和項目作為中檔次相契合。 本項目總體量不大 ， 并且住房部分 我 們 的定位是以中檔為基準，突出的是“有生活氛圍”和“ 有溫暖的回家 感覺 ”兩點，是以案名不宜太 過“文雅”和“大氣”，應貼近生活和體現“溫馨”。在具體接觸項目之后，我們 會根據項目的特性和市場的情況，對項目的綠化、戶型等規(guī)劃細節(jié)提出建議，謹供貴公司參考。希望 投資者看中的就是良好出租率及 未來 不可估量的增值空間。 項目目標客戶群體定位分析 此區(qū)域的商品房購買者一般追求兩點，一是 本土 情節(jié)，多年居住在 此 養(yǎng)成的生活依賴性； 二 是以方便為主解決居住問題，此部分群體多為附近做生意的流動人口，有一定經濟實力及購買能力，但他們卻更看重實用性和經濟性。 3）外來置業(yè)者 4） 投資者。 1） 項目周邊常住人口。 目標客戶定位 所謂客源定位，就是依據項目自身的特征、品質、形象為載體而進行的對目標接受人群以及購買對象的界定，是策劃 銷售關系中的重要環(huán)節(jié)。 三、項目定位 住宅定位 由于周邊環(huán)境的影響，使項目無法開發(fā)為高檔住宅，結合項目的規(guī)模、規(guī) 劃等因素， 我們將項目住宅定位為：城區(qū)中檔康居住宅小區(qū) 形象定位為：惠而不貴的、有生活氛圍的、方便的，有溫暖的回家感覺的形象?，F在最大的課題就是 如何在 最短的時間內 迅速地 回籠資金 、 實現項目的利潤最大化 ，以及在鑄造項目品牌的同時 提高開發(fā)商 “蘭花市場開發(fā)區(qū)”項目策劃報 告 思茅浩天置業(yè) 12 的知名度和美譽度 ，為“浙商房地產”在思茅的后續(xù)開發(fā)中打下堅實的基礎和品牌的保證。 2） 項目 北面靠 蘭花市場的商鋪 受到 很大 限制，給項目產值的最大化帶來阻力。 3） 浩 天置業(yè)所掌握的“ 浩天思茅客戶平臺” 將為項目提供巨大的潛在客戶群 。 機會 ： 1） 項目附近 沒有在 開發(fā)的 商品房項目， 沒有區(qū)域競爭 。 3） 項目地塊呈不規(guī)則狀，規(guī)劃難度較大 ，后期物管也較難管理 。 劣勢： 1） 項目所處區(qū)域整體環(huán)境一般， ，蘭花市場和 思茅 農場 存在臟、亂、差現象 ，將對本項目產生一定的負面影響 。 3） 區(qū)域內商業(yè)旺盛， 目標客戶群體消費能力強勁。 “蘭花市場開發(fā)區(qū)”項目策劃報 告 思茅浩天置業(yè) 11 二、項目 SWOT分析 優(yōu)勢： 1） 蘭花市場 片區(qū)是個成熟的居住區(qū)域， 生活配套完善，居住氛圍良好 。區(qū)域的主要經濟類型為商業(yè)個體經營集中區(qū)域，區(qū)域個體經營者主要 集中 在 蘭花市場和沿振興路商鋪 。 居住人口： 該區(qū)域 主要為片區(qū)常住人口、老國有企事業(yè)單位職工、個體經營者等。但是 周邊生活配套較完善，由于緊臨振興大道，交通也較方便。我們愿與貴公司一道，為本項目創(chuàng)造更好的明天。 但是 同時我們也要看到，思 茅住宅 在局部也滯銷的現象， 由于 購房者的本土 情節(jié) ，小區(qū)的質量及項目的營銷 運作 成功與否 等因素的影響，還是出現了爛尾樓 現象 。由此帶來的是整個思茅市場擁有強勁的購買力，以至于到目前為止所有出現的住宅項目銷售情況都非常的好。一是這些小區(qū)幾乎是壟斷性的占有了這些單位的客戶，二是集資房 由于其自身的特性， 價格往往比較低， 容易擾亂市場價格，制約房價的上揚。 小結 總體來看， 思茅的房地產發(fā)展還處于由計劃向市場過渡的階段，房地產的開發(fā)與銷售還沒有完全的市場化，這從目前思茅存在大量的“單位小區(qū)”就可以看出，比如電信小區(qū)、法院小區(qū)、園丁小區(qū)等，包括現在在建的還有建設小區(qū)和供電局小區(qū)等。 底框結構的設計 使 得住房房型不理想。 周邊 商業(yè) 氛 圍濃厚 。 項目優(yōu)勢分析： 項目地處市中心， 交通動線完整。 財富廣場 項目地址：思茅市五一路 開發(fā)公司：思茅恒昌房地產開發(fā)公司 項目規(guī)模： 50 畝 總建筑面積： 67000㎡ （商業(yè) 17000㎡ ，住宅 50000 ㎡ ） 銷售 價格：住宅 1430— 1640 元 /㎡ ，商鋪 660018000元 /㎡ 建設情況：接近封頂 銷售情況：住房售完。 項目劣勢分析： 在規(guī)劃設計上采用的是口袋形的設計，只有一面鄰街。 開發(fā)商的實力雄厚， 開發(fā)經驗豐富。生配套不完善，因離市中心比較遠 異型房太多，影響銷售。 項目名稱： 綠豐小區(qū) 項目地址：梅園路 開發(fā)公司：思茅宏霖房地產開發(fā)有限公司 項目規(guī)模： 兩棟 銷售價格：住宅１４２０－１６８０元 /㎡ ，商鋪６８００元 /㎡ 建設情況： 已建成一棟，另一棟處于打樁階段 銷售情況： 現房銷售較好 項目優(yōu)勢分析： 臨梅子湖公園，外在居住環(huán)境較好。 項目劣勢分析： 項 目本身能用地有限，獨立的兩棟房子，無法形成規(guī)模。 生活配套完整， 有良好的居住環(huán)境。 “蘭花市場開發(fā)區(qū)”項目策劃報 告 思茅浩天置業(yè) 7 項目名稱： 學林雅苑 項目地址：茶城大道 、 林源路的交叉處 開發(fā)公司：思茅林城地產 項目規(guī)模： 兩棟，共 29 套住房 銷售價格： 住