【導讀】發(fā)區(qū)項目的前期策劃工作。我們經(jīng)過深入細致的調(diào)查研究及分析，形。沿的理論和行業(yè)技術，形成了我們對該項目的真實認知和感受。性以及可參考性。結合項目實際和我們積累的豐富經(jīng)驗，形成了以下。思茅位于祖國西南邊疆，地處北緯22°02'-24°50'，東經(jīng)99°09'省會昆明550公里，北回歸線橫穿其境。思茅國境線長486公里，有著一。思茅總面積約，總人口，共轄九縣一區(qū)，州，仍由思茅地區(qū)代管，1973年州署分開正式成為兩地州。熱區(qū)經(jīng)濟作物面積達214萬畝。思茅是馳名中外的"普洱茶"的故鄉(xiāng)，是"普洱茶"的原產(chǎn)地和集散地，質(zhì)水果進入上海等市場。思茅是云南的第二大林區(qū)，有林地面積，人均，2020年1－6月，思茅全市完成生產(chǎn)總值億元，增長%。增幅比上年同期提高1個百分點。萬人，聚居著漢、彝、哈尼等26個少數(shù)民族，少數(shù)民族人口占總人口的30%。區(qū)政府駐思茅鎮(zhèn)，距省會昆明415公里，班機航線305公里。這一區(qū)域是思茅的政治、經(jīng)濟、商業(yè)及休閑娛樂的中心，

　　

【正文】 采用“ 評估得分法 ”， 以本案發(fā)售為參照點 ，通過 項目與附近樓盤綜合素質(zhì)評估 及均對比得出本案的價格。 可類比項目市場價格 （ 單位：元 /平方米 ） 項 目 起價 均價 備注 半山映象 1400 1650 期 房 學林雅苑 1540 1620 期 房 竹苑小區(qū) 1450 1550 期 房 城市花園 1480 1580 現(xiàn) 房 以上 只列出了近期在售或即將發(fā)售的商品房項目，以求價格的最真實可比。 對影響各樓盤價為因素分析 ： 通過前期消費者的市場調(diào)查，消費者選擇樓盤時考慮的因素如下： 交通方便和環(huán)境優(yōu)美是消費者購房除價格外的第一等因素，第二級因素包括物業(yè)管理完善程度、生活服務設施的配套程度、區(qū)域是否離工作地較近，房型設計是否獨特，而較少考慮是否有升值潛力。 我們同時考慮未列入調(diào)查選項的各因素的影響力，得出各因素 的權重為 地理位置（離工作地較近） —— 4 交通方便 —— 5 環(huán)境優(yōu)美 —— 5 生活服務配套設施 —— 3 物業(yè)管理 —— 3 品質(zhì) —— 4 規(guī)模 —— 2 進度 —— 3 房型設計 —— 2 “蘭花市場開發(fā)區(qū)”項目策劃報 告 思茅浩天置業(yè) 27 項目名稱 地理位置 （ 4） 交通方便 （ 5） 環(huán)境優(yōu)美 （ 5） 生活服務配套設施 （ 3） 物業(yè)管理 （ 3） 房型設計 （ 2） 品質(zhì) （ 4） 規(guī)模 （ 2） 進度 （ 3） 總得分 均價 比較系數(shù) 評估均價 半 山映象 3 4 4 2 3 2 4 2 1650 學林雅苑 3 4 3 2 1620 竹苑小區(qū) 3 2 3 2 1550 城市花園 2 3 4 1 3 2 4 2 3 25 1580 本案 3 4 2 3 2 1611 比較項目的比較系數(shù) =項目均價 /項目總得分。 本案比較系 數(shù)為各比較項目比較系數(shù)的平均數(shù)。 本案評估均價 =評估總得分本案比較系數(shù) “蘭花市場開發(fā)區(qū)”項目策劃報 告 思茅浩天置業(yè) 28 由 上表 得出“ 本案 ”的評估均價為 1611元 /平方米，即金 桂園 的住房 均價為 1611 元 /平方米。 1611 元 /平方米 是我們 先行設置 的 內(nèi)部認購時期的價格，目的是摸清樓盤由價格表現(xiàn)的各項條件的市場接受程度。如果市場表現(xiàn)踴躍，可在公開發(fā)售時作向上調(diào)整，幅度不可太大。如果市場表現(xiàn)冷淡，表明內(nèi)部認購價格定高了，可以采取提高裝修標準，或增加提供優(yōu)質(zhì)服務，或送管理費及其他附加費等措施吸引客戶，爭取公開發(fā)售成功?？傊畱箻潜P開售后，價格只升不跌，給予客戶 信心，使?jié)撛诳蛻羰艿酱碳ぃa(chǎn)生購買的欲望。 價格走勢 如果采取通常的“低開高走”方式，由于金桂園項目的總體量不大，銷售周期不會太長，開盤后留給價格上升的時間的余地不大，再結合思茅房地產(chǎn)市場的具體情況，我們認為：本項目應采取“ 平開高走 ”的價格走勢。 價格調(diào)整策略 價格調(diào)整首先要保證利潤最大化的原則和總的銷售均價不變，并要根據(jù)項目中檔稍微偏上的樓盤定位，要做到引領消費而不是去適應消費。對于價格上調(diào)我們需要掌握調(diào)價節(jié)奏和幅度的問題，對于價格下調(diào)，我們建議可以采取以下方式進行調(diào)整： 1） 折扣調(diào)整方式 以各種折扣調(diào)整價格，或在不同銷售階段推出限時折扣銷售的促銷方式。 2） 實物贈送的方式 如贈送 家 電、儲藏空間、裝修等實物的方式隱性調(diào)價。 3） 以 套內(nèi) 面積銷售 以使用面積計算單價完全可以避開與周邊樓盤價格的直觀對比，使價格不具備可比性，調(diào)價的空間更大。 “蘭花市場開發(fā)區(qū)”項目策劃報 告 思茅浩天置業(yè) 29 要點：決不能采取顯性降價的方式，以免使客戶產(chǎn)生不信任的感覺，懷疑本項目的品質(zhì)，同時，避免前期購買客戶的心理障礙。 五、銷售現(xiàn)場 銷售現(xiàn)場的布置是項目形象宣傳中極為重要的一方面，共分為兩個部分： 售樓 中心 位置 建議 售樓中心位置選定在振興大道與人民路交匯處 ，原因有三： 1）此處交通便利，人流量較大，售樓中心在此易于吸引客戶 2）在前期銷售過程中工地現(xiàn)場預計還不能進 入 實質(zhì)性施工階段，此時 帶客戶看工地對銷售不會有太大促進作用 。 3）考慮到開發(fā)商后續(xù)將要開發(fā)的建設局地塊可以與本項目全用一個銷售中心，這對于人氣的維持和客戶的共享是非常有幫助的 。 售樓 中心包裝 策略 作為體現(xiàn)樓盤整體形象的窗口，售樓 中心 包裝效果的優(yōu)劣將直接影響到 開發(fā) 商的整體形象，同時也是 開發(fā) 商文化內(nèi)涵與總體實力的直觀表現(xiàn)。而我們的目的就是希望通過對售樓 中心 的設置包裝來向市場傳遞一個信息。建議售摟 中 心 應該分成 六 個區(qū)域 ， 動 靜 分明，功能區(qū)分明確。 A、參觀區(qū)： 模型： 建議 將 模型表現(xiàn)整個“ 金桂園 ”，按照標準模式建造，建筑與景觀為主 ,主次必須分明，模型體相對漂亮，便于客戶可以很直觀的看到，并不是給人模糊概念，這樣精致的制作，對于客戶而言，就不會盲目的購房，而是可以從模型中挑選自己滿意的位置。 展板： “蘭花市場開發(fā)區(qū)”項目策劃報 告 思茅浩天置業(yè) 30 房型配置圖 公司形象圖 鳥瞰圖 環(huán)境平面規(guī)劃圖 B、洽談區(qū)： 洽談區(qū)的風格要簡約，體現(xiàn)出品質(zhì)感，洽談區(qū)配備洽談桌椅，色彩柔和。 C、應 接區(qū)： 應接區(qū)的應接臺相對要有一定的親和力， LOGO 墻簡潔明了，不宜復雜化，使客戶一進門就能感受到本案以人為本的設計及人性化的服務，能夠很快的接受本案，也能很清晰看到 LOGO墻。 D、經(jīng)理辦公室 ：用于處于大宗購買客戶和問題客戶 E、財務室 F、衛(wèi)生間 銷售道具的建立及作用： 海 報：海報通常以單片的形式出現(xiàn)，便于攜帶，閱讀方便，能很快的得知樓盤的最新消息。 DM 單： 相當于海報的簡化版，上有項目的主要形象和基本信息，用于業(yè)務員在外散發(fā)宣傳。 算價單：用于給客戶算價用，印有項目的名稱、 LOGO、電話等，附帶宣傳作用。 便 箋： 用于銷售人員給客戶分析講解用，也印有項目的名稱、 “蘭花市場開發(fā)區(qū)”項目策劃報 告 思茅浩天置業(yè) 31 LOGO、電話等，附帶宣傳作用。 名 片：名片上的地址及電話號碼，便于客戶與 銷售 員聯(lián)絡，提高銷售率。 廣播系統(tǒng)：播放背景音樂，緩和售樓中心氣氛，體現(xiàn)人文氣息，給人以聽覺上的享受。 六、銷售組織 項目部人員 配置 現(xiàn)場人員配置： 9 名。 項目 經(jīng)理 1 名 部門經(jīng)理 2 名 銷售 人 員 6 名。 項目部 成員職責 A、 項目 經(jīng)理 協(xié)調(diào)監(jiān)督日常銷售工作，進行銷售控制 幫助銷 售員進行客戶的洽談 定期召開銷售現(xiàn)場會議，了解物業(yè)及客戶動向，做出及時決定 定期向發(fā)展商匯報業(yè)務狀況，對銷售中產(chǎn)生的問題及時上報 領導 項目部 成員，統(tǒng)籌進行一系列促銷活動 鼓舞整個案場人員士氣 B、 部門經(jīng)理 帶領 銷售員 做業(yè)績 進行電話量，客戶量等統(tǒng)計 “蘭花市場開發(fā)區(qū)”項目策劃報 告 思茅浩天置業(yè) 32 每周提交業(yè)務情況報表，便于公司對項目工作的了解與協(xié)調(diào) 規(guī)范現(xiàn)場操作，紀律等工作 C、 銷售 人員 負責客戶的接待工作 負責電話回訪跟蹤工作 進行來電和客戶登記 及時把遇到的問題及客戶的心理反饋，便于及時進行調(diào)整 填寫日報表，和周報表，便于經(jīng)理能及時了解客戶情況 上班 時間不聊天，不打私人電話，不吃零食 工作時必須衣冠整齊，維護公司形象 每天安排人員進行售樓處清潔工作 項目培訓綱要 我們 將在 項目 進場之前進行統(tǒng)一的系 統(tǒng)培訓，以求對物業(yè)基本知識有詳盡的掌握，對營銷策略有了解，對項目 職責了解。 項目銷售業(yè)務及行銷訓練課程： 開發(fā) 商簡介 本案基本環(huán)境資料說明 本案規(guī)劃介紹 公共設施介紹 理念介紹與表達 行銷理念 行銷技巧 “蘭花市場開發(fā)區(qū)”項目策劃報 告 思茅浩天置業(yè) 33 行銷策略 案名表達 廣告定位 廣告表現(xiàn) 廣告階段運作情況 商品定位 市場客源定位 價格策略介紹 業(yè)務計劃介紹 客戶心理障礙排除 客戶資料搜集計劃說明 自我促 銷介紹 總價與付款辦法介紹 儀表儀態(tài) ,商業(yè)禮儀 模擬演練與課程驗收 結束語 感謝貴公司領導在百忙之中閱讀這份報告，由于完成報告的時間倉促，其中如有不妥之處還請原諒指正。此報告只是作為我們浩天置業(yè)與貴公司接觸的一座橋梁，是項目運行的一個大綱。在我們具體接觸項目之后，將會提供更為詳實和更具操作性的執(zhí)行方案。 希望我們能夠攜起手來，共創(chuàng)輝煌！