【導(dǎo)讀】發(fā)區(qū)項(xiàng)目的前期策劃工作。我們經(jīng)過深入細(xì)致的調(diào)查研究及分析，形。沿的理論和行業(yè)技術(shù)，形成了我們對(duì)該項(xiàng)目的真實(shí)認(rèn)知和感受。性以及可參考性。結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際和我們積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，形成了以下。思茅位于祖國(guó)西南邊疆，地處北緯22°02'-24°50'，東經(jīng)99°09'省會(huì)昆明550公里，北回歸線橫穿其境。思茅國(guó)境線長(zhǎng)486公里，有著一。思茅總面積約，總?cè)丝?，共轄九縣一區(qū)，州，仍由思茅地區(qū)代管，1973年州署分開正式成為兩地州。熱區(qū)經(jīng)濟(jì)作物面積達(dá)214萬畝。思茅是馳名中外的"普洱茶"的故鄉(xiāng)，是"普洱茶"的原產(chǎn)地和集散地，質(zhì)水果進(jìn)入上海等市場(chǎng)。思茅是云南的第二大林區(qū)，有林地面積，人均，2020年1－6月，思茅全市完成生產(chǎn)總值億元，增長(zhǎng)%。增幅比上年同期提高1個(gè)百分點(diǎn)。萬人，聚居著漢、彝、哈尼等26個(gè)少數(shù)民族，少數(shù)民族人口占總?cè)丝诘?0%。區(qū)政府駐思茅鎮(zhèn)，距省會(huì)昆明415公里，班機(jī)航線305公里。這一區(qū)域是思茅的政治、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)及休閑娛樂的中心，

　　

【正文】 采用“ 評(píng)估得分法 ”， 以本案發(fā)售為參照點(diǎn) ，通過 項(xiàng)目與附近樓盤綜合素質(zhì)評(píng)估 及均對(duì)比得出本案的價(jià)格。 可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格 （ 單位：元 /平方米 ） 項(xiàng) 目 起價(jià) 均價(jià) 備注 半山映象 1400 1650 期 房 學(xué)林雅苑 1540 1620 期 房 竹苑小區(qū) 1450 1550 期 房 城市花園 1480 1580 現(xiàn) 房 以上 只列出了近期在售或即將發(fā)售的商品房項(xiàng)目，以求價(jià)格的最真實(shí)可比。 對(duì)影響各樓盤價(jià)為因素分析 ： 通過前期消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)查，消費(fèi)者選擇樓盤時(shí)考慮的因素如下： 交通方便和環(huán)境優(yōu)美是消費(fèi)者購(gòu)房除價(jià)格外的第一等因素，第二級(jí)因素包括物業(yè)管理完善程度、生活服務(wù)設(shè)施的配套程度、區(qū)域是否離工作地較近，房型設(shè)計(jì)是否獨(dú)特，而較少考慮是否有升值潛力。 我們同時(shí)考慮未列入調(diào)查選項(xiàng)的各因素的影響力，得出各因素 的權(quán)重為 地理位置（離工作地較近） —— 4 交通方便 —— 5 環(huán)境優(yōu)美 —— 5 生活服務(wù)配套設(shè)施 —— 3 物業(yè)管理 —— 3 品質(zhì) —— 4 規(guī)模 —— 2 進(jìn)度 —— 3 房型設(shè)計(jì) —— 2 “蘭花市場(chǎng)開發(fā)區(qū)”項(xiàng)目策劃報(bào) 告 思茅浩天置業(yè) 27 項(xiàng)目名稱 地理位置 （ 4） 交通方便 （ 5） 環(huán)境優(yōu)美 （ 5） 生活服務(wù)配套設(shè)施 （ 3） 物業(yè)管理 （ 3） 房型設(shè)計(jì) （ 2） 品質(zhì) （ 4） 規(guī)模 （ 2） 進(jìn)度 （ 3） 總得分 均價(jià) 比較系數(shù) 評(píng)估均價(jià) 半 山映象 3 4 4 2 3 2 4 2 1650 學(xué)林雅苑 3 4 3 2 1620 竹苑小區(qū) 3 2 3 2 1550 城市花園 2 3 4 1 3 2 4 2 3 25 1580 本案 3 4 2 3 2 1611 比較項(xiàng)目的比較系數(shù) =項(xiàng)目均價(jià) /項(xiàng)目總得分。 本案比較系 數(shù)為各比較項(xiàng)目比較系數(shù)的平均數(shù)。 本案評(píng)估均價(jià) =評(píng)估總得分本案比較系數(shù) “蘭花市場(chǎng)開發(fā)區(qū)”項(xiàng)目策劃報(bào) 告 思茅浩天置業(yè) 28 由 上表 得出“ 本案 ”的評(píng)估均價(jià)為 1611元 /平方米，即金 桂園 的住房 均價(jià)為 1611 元 /平方米。 1611 元 /平方米 是我們 先行設(shè)置 的 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)期的價(jià)格，目的是摸清樓盤由價(jià)格表現(xiàn)的各項(xiàng)條件的市場(chǎng)接受程度。如果市場(chǎng)表現(xiàn)踴躍，可在公開發(fā)售時(shí)作向上調(diào)整，幅度不可太大。如果市場(chǎng)表現(xiàn)冷淡，表明內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格定高了，可以采取提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，或增加提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，或送管理費(fèi)及其他附加費(fèi)等措施吸引客戶，爭(zhēng)取公開發(fā)售成功?？傊畱?yīng)使樓盤開售后，價(jià)格只升不跌，給予客戶 信心，使?jié)撛诳蛻羰艿酱碳?，產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。 價(jià)格走勢(shì) 如果采取通常的“低開高走”方式，由于金桂園項(xiàng)目的總體量不大，銷售周期不會(huì)太長(zhǎng)，開盤后留給價(jià)格上升的時(shí)間的余地不大，再結(jié)合思茅房地產(chǎn)市場(chǎng)的具體情況，我們認(rèn)為：本項(xiàng)目應(yīng)采取“ 平開高走 ”的價(jià)格走勢(shì)。 價(jià)格調(diào)整策略 價(jià)格調(diào)整首先要保證利潤(rùn)最大化的原則和總的銷售均價(jià)不變，并要根據(jù)項(xiàng)目中檔稍微偏上的樓盤定位，要做到引領(lǐng)消費(fèi)而不是去適應(yīng)消費(fèi)。對(duì)于價(jià)格上調(diào)我們需要掌握調(diào)價(jià)節(jié)奏和幅度的問題，對(duì)于價(jià)格下調(diào)，我們建議可以采取以下方式進(jìn)行調(diào)整： 1） 折扣調(diào)整方式 以各種折扣調(diào)整價(jià)格，或在不同銷售階段推出限時(shí)折扣銷售的促銷方式。 2） 實(shí)物贈(zèng)送的方式 如贈(zèng)送 家 電、儲(chǔ)藏空間、裝修等實(shí)物的方式隱性調(diào)價(jià)。 3） 以 套內(nèi) 面積銷售 以使用面積計(jì)算單價(jià)完全可以避開與周邊樓盤價(jià)格的直觀對(duì)比，使價(jià)格不具備可比性，調(diào)價(jià)的空間更大。 “蘭花市場(chǎng)開發(fā)區(qū)”項(xiàng)目策劃報(bào) 告 思茅浩天置業(yè) 29 要點(diǎn)：決不能采取顯性降價(jià)的方式，以免使客戶產(chǎn)生不信任的感覺，懷疑本項(xiàng)目的品質(zhì)，同時(shí)，避免前期購(gòu)買客戶的心理障礙。 五、銷售現(xiàn)場(chǎng) 銷售現(xiàn)場(chǎng)的布置是項(xiàng)目形象宣傳中極為重要的一方面，共分為兩個(gè)部分： 售樓 中心 位置 建議 售樓中心位置選定在振興大道與人民路交匯處 ，原因有三： 1）此處交通便利，人流量較大，售樓中心在此易于吸引客戶 2）在前期銷售過程中工地現(xiàn)場(chǎng)預(yù)計(jì)還不能進(jìn) 入 實(shí)質(zhì)性施工階段，此時(shí) 帶客戶看工地對(duì)銷售不會(huì)有太大促進(jìn)作用 。 3）考慮到開發(fā)商后續(xù)將要開發(fā)的建設(shè)局地塊可以與本項(xiàng)目全用一個(gè)銷售中心，這對(duì)于人氣的維持和客戶的共享是非常有幫助的 。 售樓 中心包裝 策略 作為體現(xiàn)樓盤整體形象的窗口，售樓 中心 包裝效果的優(yōu)劣將直接影響到 開發(fā) 商的整體形象，同時(shí)也是 開發(fā) 商文化內(nèi)涵與總體實(shí)力的直觀表現(xiàn)。而我們的目的就是希望通過對(duì)售樓 中心 的設(shè)置包裝來向市場(chǎng)傳遞一個(gè)信息。建議售摟 中 心 應(yīng)該分成 六 個(gè)區(qū)域 ， 動(dòng) 靜 分明，功能區(qū)分明確。 A、參觀區(qū)： 模型： 建議 將 模型表現(xiàn)整個(gè)“ 金桂園 ”，按照標(biāo)準(zhǔn)模式建造，建筑與景觀為主 ,主次必須分明，模型體相對(duì)漂亮，便于客戶可以很直觀的看到，并不是給人模糊概念，這樣精致的制作，對(duì)于客戶而言，就不會(huì)盲目的購(gòu)房，而是可以從模型中挑選自己滿意的位置。 展板： “蘭花市場(chǎng)開發(fā)區(qū)”項(xiàng)目策劃報(bào) 告 思茅浩天置業(yè) 30 房型配置圖 公司形象圖 鳥瞰圖 環(huán)境平面規(guī)劃圖 B、洽談區(qū)： 洽談區(qū)的風(fēng)格要簡(jiǎn)約，體現(xiàn)出品質(zhì)感，洽談區(qū)配備洽談桌椅，色彩柔和。 C、應(yīng) 接區(qū)： 應(yīng)接區(qū)的應(yīng)接臺(tái)相對(duì)要有一定的親和力， LOGO 墻簡(jiǎn)潔明了，不宜復(fù)雜化，使客戶一進(jìn)門就能感受到本案以人為本的設(shè)計(jì)及人性化的服務(wù)，能夠很快的接受本案，也能很清晰看到 LOGO墻。 D、經(jīng)理辦公室 ：用于處于大宗購(gòu)買客戶和問題客戶 E、財(cái)務(wù)室 F、衛(wèi)生間 銷售道具的建立及作用： 海 報(bào)：海報(bào)通常以單片的形式出現(xiàn)，便于攜帶，閱讀方便，能很快的得知樓盤的最新消息。 DM 單： 相當(dāng)于海報(bào)的簡(jiǎn)化版，上有項(xiàng)目的主要形象和基本信息，用于業(yè)務(wù)員在外散發(fā)宣傳。 算價(jià)單：用于給客戶算價(jià)用，印有項(xiàng)目的名稱、 LOGO、電話等，附帶宣傳作用。 便 箋： 用于銷售人員給客戶分析講解用，也印有項(xiàng)目的名稱、 “蘭花市場(chǎng)開發(fā)區(qū)”項(xiàng)目策劃報(bào) 告 思茅浩天置業(yè) 31 LOGO、電話等，附帶宣傳作用。 名 片：名片上的地址及電話號(hào)碼，便于客戶與 銷售 員聯(lián)絡(luò)，提高銷售率。 廣播系統(tǒng)：播放背景音樂，緩和售樓中心氣氛，體現(xiàn)人文氣息，給人以聽覺上的享受。 六、銷售組織 項(xiàng)目部人員 配置 現(xiàn)場(chǎng)人員配置： 9 名。 項(xiàng)目 經(jīng)理 1 名 部門經(jīng)理 2 名 銷售 人 員 6 名。 項(xiàng)目部 成員職責(zé) A、 項(xiàng)目 經(jīng)理 協(xié)調(diào)監(jiān)督日常銷售工作，進(jìn)行銷售控制 幫助銷 售員進(jìn)行客戶的洽談 定期召開銷售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議，了解物業(yè)及客戶動(dòng)向，做出及時(shí)決定 定期向發(fā)展商匯報(bào)業(yè)務(wù)狀況，對(duì)銷售中產(chǎn)生的問題及時(shí)上報(bào) 領(lǐng)導(dǎo) 項(xiàng)目部 成員，統(tǒng)籌進(jìn)行一系列促銷活動(dòng) 鼓舞整個(gè)案場(chǎng)人員士氣 B、 部門經(jīng)理 帶領(lǐng) 銷售員 做業(yè)績(jī) 進(jìn)行電話量，客戶量等統(tǒng)計(jì) “蘭花市場(chǎng)開發(fā)區(qū)”項(xiàng)目策劃報(bào) 告 思茅浩天置業(yè) 32 每周提交業(yè)務(wù)情況報(bào)表，便于公司對(duì)項(xiàng)目工作的了解與協(xié)調(diào) 規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)操作，紀(jì)律等工作 C、 銷售 人員 負(fù)責(zé)客戶的接待工作 負(fù)責(zé)電話回訪跟蹤工作 進(jìn)行來電和客戶登記 及時(shí)把遇到的問題及客戶的心理反饋，便于及時(shí)進(jìn)行調(diào)整 填寫日?qǐng)?bào)表，和周報(bào)表，便于經(jīng)理能及時(shí)了解客戶情況 上班 時(shí)間不聊天，不打私人電話，不吃零食 工作時(shí)必須衣冠整齊，維護(hù)公司形象 每天安排人員進(jìn)行售樓處清潔工作 項(xiàng)目培訓(xùn)綱要 我們 將在 項(xiàng)目 進(jìn)場(chǎng)之前進(jìn)行統(tǒng)一的系 統(tǒng)培訓(xùn)，以求對(duì)物業(yè)基本知識(shí)有詳盡的掌握，對(duì)營(yíng)銷策略有了解，對(duì)項(xiàng)目 職責(zé)了解。 項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)及行銷訓(xùn)練課程： 開發(fā) 商簡(jiǎn)介 本案基本環(huán)境資料說明 本案規(guī)劃介紹 公共設(shè)施介紹 理念介紹與表達(dá) 行銷理念 行銷技巧 “蘭花市場(chǎng)開發(fā)區(qū)”項(xiàng)目策劃報(bào) 告 思茅浩天置業(yè) 33 行銷策略 案名表達(dá) 廣告定位 廣告表現(xiàn) 廣告階段運(yùn)作情況 商品定位 市場(chǎng)客源定位 價(jià)格策略介紹 業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹 客戶心理障礙排除 客戶資料搜集計(jì)劃說明 自我促 銷介紹 總價(jià)與付款辦法介紹 儀表儀態(tài) ,商業(yè)禮儀 模擬演練與課程驗(yàn)收 結(jié)束語 感謝貴公司領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中閱讀這份報(bào)告，由于完成報(bào)告的時(shí)間倉促，其中如有不妥之處還請(qǐng)?jiān)徶刚４藞?bào)告只是作為我們浩天置業(yè)與貴公司接觸的一座橋梁，是項(xiàng)目運(yùn)行的一個(gè)大綱。在我們具體接觸項(xiàng)目之后，將會(huì)提供更為詳實(shí)和更具操作性的執(zhí)行方案。 希望我們能夠攜起手來，共創(chuàng)輝煌！