【正文】 開盤強(qiáng)銷期 1112月 報(bào)紙廣告、形象廣告、促銷活動(dòng)、廣告牌、車體廣告 在市場(chǎng)上牢固確立項(xiàng)目的認(rèn)知度，爭取前期客戶迅速成交，使項(xiàng)目銷售狀態(tài)呈現(xiàn)熱銷態(tài)勢(shì) 持續(xù)期 13月 促銷活動(dòng)、個(gè)性宣傳、廣告牌、車體廣告 盡量保持住銷售勢(shì)頭，邊成交邊積累客戶，為下一次強(qiáng)銷期做好準(zhǔn)備 二次強(qiáng)銷期 4— 7月 加大報(bào)紙廣告、形象廣告、促銷活動(dòng)、廣告牌、車體廣告 快速消化上一階段積累的客戶，開展客戶公關(guān)，維持項(xiàng)目聲譽(yù)，促進(jìn)成交 ? 推廣手段 推廣計(jì)劃 ? 第一階段 —— 導(dǎo)入期（內(nèi)部認(rèn)購期） 廣告重點(diǎn) ：項(xiàng)目形象導(dǎo)入，以炒作新聞和軟文炒作為主，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)形象 ? 軟文投放策略建議 ? 新聞（軟文）炒作要集中投放，我們可以投放 23期，首先以扭轉(zhuǎn)舊口碑，樹立新形象為主題，之后以項(xiàng)目形象的概念炒作為主題，在市場(chǎng)上產(chǎn)生新聞效應(yīng)。 ? 軟文投放主題建議 ? 《 丹頂鶴的重生 》 系列報(bào)道，以政府角度、開發(fā)商角度、社會(huì)角度等不同角度進(jìn)行炒作；通過項(xiàng)目的暴光率來提升知名度和美譽(yù)度。 ? 《 丹頂鶴的現(xiàn)在和未來 》 炒作項(xiàng)目現(xiàn)在的高品質(zhì)的物業(yè)形象。 推廣計(jì)劃 ? 第二階段 —— 開盤期 廣告重點(diǎn) ：開盤廣告強(qiáng)勢(shì)亮相，四大主力賣點(diǎn)跟蹤展示； 公共傳播 ： (可配合開盤廣告與新聞報(bào)道 ) 2. 軟文持續(xù)炒作 (品牌核心價(jià)值的傳播 ) (整版形象發(fā)布，營造生活文化氣氛，不談銷售， 不提價(jià)格，只談生活之品位與美感 ) ，促進(jìn)成交。（如產(chǎn)品說明會(huì)等） 注意現(xiàn)場(chǎng)包裝每一個(gè)細(xì)節(jié)與整體形象基調(diào)的一致，有利于受眾形成良好的心理感受，以促成落定。 注意銷售隊(duì)伍的整體形象素質(zhì)，前期要有完整的培訓(xùn)與考核，包括： 《 答客問 》 、禮儀、銷售技巧、接待流程等，實(shí)施統(tǒng)一著裝。 推廣計(jì)劃 ? 第三階段 —— 持續(xù)期 廣告重點(diǎn) ：產(chǎn)品主要賣點(diǎn)傳達(dá)，活動(dòng)營銷，促成購買，穩(wěn)定銷售。 公共傳播 ： 。 2. 系列賣點(diǎn)廣告，用概念化的語言傳達(dá)賣點(diǎn)，留給受眾美侖 美奐的想象空間 (公布售價(jià) ) 3. SP活動(dòng)：根據(jù)銷售情況制訂促銷政策； 或采取滾動(dòng)式抽獎(jiǎng)，或采取“日日金”活動(dòng)，以有效刺激市場(chǎng)。 廣告重點(diǎn) ：通過前期市場(chǎng)提升的品牌認(rèn)知和客戶的二次積累，增加促銷活動(dòng)，使二次強(qiáng)銷期迅速熱銷。 公共傳播 ： 1. 品牌提升階段； ，開展系列促銷活動(dòng)，促進(jìn)銷售，完成目標(biāo)； 推廣策略 ? 第四階段 —— 二次強(qiáng)銷期 推廣策略 活動(dòng)營銷 公關(guān)活動(dòng) 促銷活動(dòng) 時(shí)間節(jié)點(diǎn)：節(jié)假日活動(dòng)（如五一、六一、圣誕、元旦等）；項(xiàng)目進(jìn)程 （如奠基、開盤、封頂、入住等） 給客戶一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠（如打折、贈(zèng)送 … 等），刺激購買欲望； 采取一定的措施，鼓勵(lì)老客戶帶新客戶 客戶營銷 發(fā)展商利用自身資源，組織團(tuán)購 關(guān)系營銷 制造熱銷氣氛，刺激客戶落訂 現(xiàn)場(chǎng)營銷 ? 營銷活動(dòng) 活動(dòng)目標(biāo)人群：選擇目標(biāo)客戶或意向客戶進(jìn)行有針對(duì)性的推廣，達(dá)到“一對(duì)一”的推廣目的，增強(qiáng)推廣的效率。 開盤活動(dòng)要制造熱銷局面，并借勢(shì)制造轟動(dòng)效應(yīng)，力爭一炮走紅 推廣策略 ? 營銷活動(dòng) ? 活動(dòng)列舉 開盤儀式 樣板區(qū)開放 簽約儀式 入住儀式 酒會(huì)、產(chǎn)品說明會(huì) 舉辦巡回展覽會(huì) 有獎(jiǎng)比賽 …… 媒體選擇 ? 媒體通常種類 ? 直郵廣告（ DM） ? 報(bào)紙廣告 ? 新聞繕稿（軟文） ? 電視廣告 ? 電臺(tái)廣播 ? 廣告牌（路牌、道旗） ? 車體廣告 ? 燈箱廣告 ? 直銷活動(dòng)（巡展） ? 公關(guān)活動(dòng) ? 網(wǎng)絡(luò)廣告 媒體選擇 ? 媒體選擇建議 媒體種類很多，本項(xiàng)目特點(diǎn)使我們不能每一種都去全力運(yùn)用，也不能只運(yùn)用一兩種，而是要綜合運(yùn)用，重點(diǎn)運(yùn)用幾種，其他作為輔助。 根據(jù)推廣策略，建議本項(xiàng)目主要采用如下媒體： ? 報(bào)紙廣告（大連晚報(bào)和大連晨報(bào)） ? 電視廣告（新聞炒作） ? 公交廣告（ 7路， 需要合適是否有檔期 ） ? 戶外廣告牌（由于開發(fā)區(qū)不進(jìn)行廣告牌的審批，建議廣告牌設(shè)在本項(xiàng)目） ? 路旗建議（設(shè)臵在金馬路和黃海西路，需要合適是否有檔期） ? 巡展（在銅鑼灣商場(chǎng)進(jìn)行巡展） 價(jià)格策略 價(jià)格策略 ? 總體價(jià)格策略 低開高走 試探市場(chǎng)接受度 快速回籠資金 讓客戶感受到項(xiàng)目增值 給客戶緊迫感 小幅提價(jià) 快頻調(diào)整 總體價(jià)格策略 價(jià)格策略 策略目標(biāo) 增加銷售速度 價(jià)格策略 低開高走，小步快跑 內(nèi)部認(rèn)購期 開盤強(qiáng)銷期 持續(xù)期 二次強(qiáng)銷期 10月 1 12月 13月 47月 價(jià)格波動(dòng)曲線 價(jià)格走勢(shì) 價(jià)格 時(shí)間 ? 價(jià)格走勢(shì)示意圖 銷售策略 銷售策略 ? 銷售周期 本項(xiàng)目開盤日期基本定于 10月份，而銷售期即將迎來 12月 2022年 3月，共 4個(gè)月的銷售淡季，因此，根據(jù)項(xiàng)目和市場(chǎng)情況，銷售周期暫定為 10個(gè)月。 銷售策略 本項(xiàng)目價(jià)格策略是以低價(jià)入市，因此，在推售順序上應(yīng)從價(jià)格較低的樓層戶型開始。 NO. 銷售階段 推售樓層 備注 1 內(nèi)部認(rèn)購期 510層 為主 先拿出第 5層的 13套戶型做為特價(jià)房，吸引購房者搶先認(rèn)購，烘托人氣，熱銷造勢(shì) 2 開盤強(qiáng)銷期 111 2629為主 開盤后，將大部分房源開出，開盤前期可先開2629層，然后再視情況開售 1119層 3 持續(xù)期 2025 為主 此階段房價(jià)已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期，最后開出的樓層也是價(jià)格最高的 4 二次強(qiáng)銷期 余房 此階段銷售任務(wù)已完成大部分，余房可利用第二次強(qiáng)銷期，采用各種促銷手段進(jìn)行銷售，力求 100%售罄 ? 推售策略 銷售策略 ? 推售計(jì)劃 10月 1 12月 13月 47月 價(jià)格 時(shí)間 均價(jià)： 5000 元 /平米 均價(jià)： 5100 元 /平米 均價(jià)： 5200 元 /平米 均價(jià)： 5400 元 /平米 內(nèi)部認(rèn)購期 60套 開盤強(qiáng)銷期 60套 持續(xù)期 60套 二次強(qiáng)銷期 145套 在實(shí)施過程中，應(yīng)根據(jù)具體銷售情況進(jìn)行調(diào)整 銷售工具 銷售工具的選擇及建議 ? 銷售工具通常種類 ? 宣傳單頁 ? 樓書 ? 折頁 DM ? 海報(bào) ? 戶型冊(cè)（或單頁） ? 手提袋 ? 項(xiàng)目光盤 銷售工具的選擇及建議 ? 銷售工具選擇建議 銷售工具種類很多，我們不可能每種都作，對(duì)于本項(xiàng)目來說，項(xiàng)目規(guī)模較小，我們只選取其中性價(jià)比較高、效果較好的幾種就可以了，建議選擇如下工具。 ? 樓書 通過樓書展示項(xiàng)目概況和項(xiàng)目形象、概念炒作，因此樓書一定要制作精美 ? 戶型折頁 對(duì)各戶型進(jìn)行具體展示，造價(jià)低，客戶攜帶也方便，使客戶購房更有針對(duì)性 ? 手提袋 可使客戶感覺服務(wù)周到，彰顯項(xiàng)目檔次，也可以通過客戶的攜帶對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行廣泛宣傳 現(xiàn)場(chǎng)包裝 現(xiàn)場(chǎng)包裝 ? 包裝原則 ? 提升項(xiàng)目檔次 ? 彰顯項(xiàng)目品質(zhì)，宣傳項(xiàng)目理念 ? 滿足客戶虛榮心，使客戶認(rèn)可的同時(shí)促進(jìn)客戶迅速成交 現(xiàn)場(chǎng)包裝 ? 分類建議 ? 售樓處、工地包裝、沙盤模型、樣板間等建議已提交并開始實(shí)施，這里不再進(jìn)行闡釋。 推廣預(yù)算 推廣預(yù)算 根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通常房地產(chǎn)的推廣費(fèi)用占銷售總額的 3%5%，考慮到本項(xiàng)目規(guī)模較小，及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)因素，建議本項(xiàng)目推廣費(fèi)用為銷售總額的 3%左右為宜。約為： 20220平米 5200元 /平米 3%=312萬元 （該預(yù)算不包含樣板間和售樓處的裝修、沙盤和銷售工具的制作） 通過有效的操作和適當(dāng)?shù)耐茝V手段，以及對(duì)各種媒體之間的有效整合，可在不影響整體推廣效果的基礎(chǔ)上，適當(dāng)節(jié)省部分費(fèi)用。 合理有效的推廣不但能使項(xiàng)目順利銷售，也能夠使銷售價(jià)格得到一定的提升。 推廣預(yù)算 ? 推廣費(fèi)用階段性安排 ? 內(nèi)部認(rèn)購期：占總推廣費(fèi)用的 30% ? 開盤強(qiáng)銷期：占總推廣費(fèi)用的 25% ? 持續(xù)期：占總推廣費(fèi)用的 15% ? 二次強(qiáng)銷期：占總推廣費(fèi)用的 30%