【正文】 開盤強銷期 1112月 報紙廣告、形象廣告、促銷活動、廣告牌、車體廣告 在市場上牢固確立項目的認知度，爭取前期客戶迅速成交，使項目銷售狀態(tài)呈現(xiàn)熱銷態(tài)勢 持續(xù)期 13月 促銷活動、個性宣傳、廣告牌、車體廣告 盡量保持住銷售勢頭，邊成交邊積累客戶，為下一次強銷期做好準備 二次強銷期 4— 7月 加大報紙廣告、形象廣告、促銷活動、廣告牌、車體廣告 快速消化上一階段積累的客戶，開展客戶公關，維持項目聲譽，促進成交 ? 推廣手段 推廣計劃 ? 第一階段 —— 導入期（內(nèi)部認購期） 廣告重點 ：項目形象導入，以炒作新聞和軟文炒作為主，結(jié)合現(xiàn)場形象 ? 軟文投放策略建議 ? 新聞（軟文）炒作要集中投放，我們可以投放 23期，首先以扭轉(zhuǎn)舊口碑，樹立新形象為主題，之后以項目形象的概念炒作為主題，在市場上產(chǎn)生新聞效應。 ? 軟文投放主題建議 ? 《 丹頂鶴的重生 》 系列報道，以政府角度、開發(fā)商角度、社會角度等不同角度進行炒作；通過項目的暴光率來提升知名度和美譽度。 ? 《 丹頂鶴的現(xiàn)在和未來 》 炒作項目現(xiàn)在的高品質(zhì)的物業(yè)形象。 推廣計劃 ? 第二階段 —— 開盤期 廣告重點 ：開盤廣告強勢亮相，四大主力賣點跟蹤展示； 公共傳播 ： (可配合開盤廣告與新聞報道 ) 2. 軟文持續(xù)炒作 (品牌核心價值的傳播 ) (整版形象發(fā)布，營造生活文化氣氛，不談銷售， 不提價格，只談生活之品位與美感 ) ，促進成交。（如產(chǎn)品說明會等） 注意現(xiàn)場包裝每一個細節(jié)與整體形象基調(diào)的一致，有利于受眾形成良好的心理感受，以促成落定。 注意銷售隊伍的整體形象素質(zhì)，前期要有完整的培訓與考核，包括： 《 答客問 》 、禮儀、銷售技巧、接待流程等，實施統(tǒng)一著裝。 推廣計劃 ? 第三階段 —— 持續(xù)期 廣告重點 ：產(chǎn)品主要賣點傳達，活動營銷，促成購買，穩(wěn)定銷售。 公共傳播 ： 。 2. 系列賣點廣告，用概念化的語言傳達賣點，留給受眾美侖 美奐的想象空間 (公布售價 ) 3. SP活動：根據(jù)銷售情況制訂促銷政策； 或采取滾動式抽獎，或采取“日日金”活動，以有效刺激市場。 廣告重點 ：通過前期市場提升的品牌認知和客戶的二次積累，增加促銷活動，使二次強銷期迅速熱銷。 公共傳播 ： 1. 品牌提升階段； ，開展系列促銷活動，促進銷售，完成目標； 推廣策略 ? 第四階段 —— 二次強銷期 推廣策略 活動營銷 公關活動 促銷活動 時間節(jié)點：節(jié)假日活動（如五一、六一、圣誕、元旦等）；項目進程 （如奠基、開盤、封頂、入住等） 給客戶一定的經(jīng)濟實惠（如打折、贈送 … 等），刺激購買欲望； 采取一定的措施，鼓勵老客戶帶新客戶 客戶營銷 發(fā)展商利用自身資源，組織團購 關系營銷 制造熱銷氣氛，刺激客戶落訂 現(xiàn)場營銷 ? 營銷活動 活動目標人群：選擇目標客戶或意向客戶進行有針對性的推廣，達到“一對一”的推廣目的，增強推廣的效率。 開盤活動要制造熱銷局面，并借勢制造轟動效應，力爭一炮走紅 推廣策略 ? 營銷活動 ? 活動列舉 開盤儀式 樣板區(qū)開放 簽約儀式 入住儀式 酒會、產(chǎn)品說明會 舉辦巡回展覽會 有獎比賽 …… 媒體選擇 ? 媒體通常種類 ? 直郵廣告（ DM） ? 報紙廣告 ? 新聞繕稿（軟文） ? 電視廣告 ? 電臺廣播 ? 廣告牌（路牌、道旗） ? 車體廣告 ? 燈箱廣告 ? 直銷活動（巡展） ? 公關活動 ? 網(wǎng)絡廣告 媒體選擇 ? 媒體選擇建議 媒體種類很多，本項目特點使我們不能每一種都去全力運用，也不能只運用一兩種，而是要綜合運用，重點運用幾種，其他作為輔助。 根據(jù)推廣策略，建議本項目主要采用如下媒體： ? 報紙廣告（大連晚報和大連晨報） ? 電視廣告（新聞炒作） ? 公交廣告（ 7路， 需要合適是否有檔期 ） ? 戶外廣告牌（由于開發(fā)區(qū)不進行廣告牌的審批，建議廣告牌設在本項目） ? 路旗建議（設臵在金馬路和黃海西路，需要合適是否有檔期） ? 巡展（在銅鑼灣商場進行巡展） 價格策略 價格策略 ? 總體價格策略 低開高走 試探市場接受度 快速回籠資金 讓客戶感受到項目增值 給客戶緊迫感 小幅提價 快頻調(diào)整 總體價格策略 價格策略 策略目標 增加銷售速度 價格策略 低開高走，小步快跑 內(nèi)部認購期 開盤強銷期 持續(xù)期 二次強銷期 10月 1 12月 13月 47月 價格波動曲線 價格走勢 價格 時間 ? 價格走勢示意圖 銷售策略 銷售策略 ? 銷售周期 本項目開盤日期基本定于 10月份，而銷售期即將迎來 12月 2022年 3月，共 4個月的銷售淡季，因此，根據(jù)項目和市場情況，銷售周期暫定為 10個月。 銷售策略 本項目價格策略是以低價入市，因此，在推售順序上應從價格較低的樓層戶型開始。 NO. 銷售階段 推售樓層 備注 1 內(nèi)部認購期 510層 為主 先拿出第 5層的 13套戶型做為特價房，吸引購房者搶先認購，烘托人氣，熱銷造勢 2 開盤強銷期 111 2629為主 開盤后，將大部分房源開出，開盤前期可先開2629層，然后再視情況開售 1119層 3 持續(xù)期 2025 為主 此階段房價已經(jīng)達到了預期，最后開出的樓層也是價格最高的 4 二次強銷期 余房 此階段銷售任務已完成大部分，余房可利用第二次強銷期，采用各種促銷手段進行銷售，力求 100%售罄 ? 推售策略 銷售策略 ? 推售計劃 10月 1 12月 13月 47月 價格 時間 均價： 5000 元 /平米 均價： 5100 元 /平米 均價： 5200 元 /平米 均價： 5400 元 /平米 內(nèi)部認購期 60套 開盤強銷期 60套 持續(xù)期 60套 二次強銷期 145套 在實施過程中，應根據(jù)具體銷售情況進行調(diào)整 銷售工具 銷售工具的選擇及建議 ? 銷售工具通常種類 ? 宣傳單頁 ? 樓書 ? 折頁 DM ? 海報 ? 戶型冊（或單頁） ? 手提袋 ? 項目光盤 銷售工具的選擇及建議 ? 銷售工具選擇建議 銷售工具種類很多，我們不可能每種都作，對于本項目來說，項目規(guī)模較小，我們只選取其中性價比較高、效果較好的幾種就可以了，建議選擇如下工具。 ? 樓書 通過樓書展示項目概況和項目形象、概念炒作，因此樓書一定要制作精美 ? 戶型折頁 對各戶型進行具體展示，造價低，客戶攜帶也方便，使客戶購房更有針對性 ? 手提袋 可使客戶感覺服務周到，彰顯項目檔次，也可以通過客戶的攜帶對項目進行廣泛宣傳 現(xiàn)場包裝 現(xiàn)場包裝 ? 包裝原則 ? 提升項目檔次 ? 彰顯項目品質(zhì)，宣傳項目理念 ? 滿足客戶虛榮心，使客戶認可的同時促進客戶迅速成交 現(xiàn)場包裝 ? 分類建議 ? 售樓處、工地包裝、沙盤模型、樣板間等建議已提交并開始實施，這里不再進行闡釋。 推廣預算 推廣預算 根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，通常房地產(chǎn)的推廣費用占銷售總額的 3%5%，考慮到本項目規(guī)模較小，及當?shù)厥袌鲆蛩兀ㄗh本項目推廣費用為銷售總額的 3%左右為宜。約為： 20220平米 5200元 /平米 3%=312萬元 （該預算不包含樣板間和售樓處的裝修、沙盤和銷售工具的制作） 通過有效的操作和適當?shù)耐茝V手段，以及對各種媒體之間的有效整合，可在不影響整體推廣效果的基礎上，適當節(jié)省部分費用。 合理有效的推廣不但能使項目順利銷售，也能夠使銷售價格得到一定的提升。 推廣預算 ? 推廣費用階段性安排 ? 內(nèi)部認購期：占總推廣費用的 30% ? 開盤強銷期：占總推廣費用的 25% ? 持續(xù)期：占總推廣費用的 15% ? 二次強銷期：占總推廣費用的 30%