【正文】 有 3個(gè)人 3 種角色（戰(zhàn)略決策者、策略謀劃者、方案執(zhí)行者）的參與，缺一不可。 這個(gè)案例可以延伸成兩個(gè)觀點(diǎn)： ，做正確的培訓(xùn)更不容易； ，培訓(xùn)需求分析簡(jiǎn)單講就是找到為什么做培訓(xùn)。只有這樣，才能合理地在各個(gè)部門間配置人力資源，才能協(xié)助非人力資源經(jīng)理制定科學(xué)的考核指標(biāo)、用好績(jī)效管理的工具，才能協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)確定合理的薪酬策略。對(duì)于高管，應(yīng)該深刻理解，財(cái)務(wù)的方法、人力資源的方法、工業(yè)工程的方法，都只是企業(yè)管理的方法之一，需要靈活運(yùn)用，以應(yīng)對(duì)不同的情況。再如，我們可以將企業(yè)的核心問題概括為兩點(diǎn)，即提高效率和控制風(fēng)險(xiǎn)，也可以將解決核心問題的方法歸納為能力、信息、 31 權(quán)責(zé)等三大方面，而必須注意，這三大方面同樣是互相影響的。 企業(yè)是一個(gè)復(fù)雜的有機(jī)體，我們可以從多個(gè)角度進(jìn)行解讀。最合適的解決方法是從考核入手，并加強(qiáng)對(duì)計(jì)劃部門的人力資源配備，同時(shí)強(qiáng)化其權(quán)力。但是在預(yù)調(diào) 研過程中，筆者發(fā)現(xiàn)，問題的癥結(jié)并不在組織方面。 以筆者曾經(jīng)咨詢過的某大型制造企業(yè) A 公司為例。因?yàn)?，在有的情況下，甚至連需求者自己都不清楚企業(yè)究竟病在何處、需要什么。原因在于，企業(yè) 30 管理是系統(tǒng)工程，個(gè)中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜。即采用語(yǔ)言或其他方式獲取客戶的真實(shí)需求，再針對(duì)性的予以滿足，對(duì)銷售員來說極為重要。 宋煒，正略鈞策管理咨詢（原新華信管理咨詢）顧問 看完晁蓋的成功經(jīng)歷，筆者首先想起的是自己初入職場(chǎng)、作為某世界 500 強(qiáng)外企銷售管理實(shí)習(xí)生時(shí)所接受的培訓(xùn)。只有這樣才能夠產(chǎn)生合理、科學(xué)、準(zhǔn)確地培訓(xùn)需求，從而指導(dǎo)培訓(xùn)過程的實(shí)施，保證培訓(xùn)工作的質(zhì)量和效益。因?yàn)橄胂蟮恼f培訓(xùn)需求就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)某人被要求完成的任務(wù)同其實(shí)際能力存在差距時(shí)，培訓(xùn)需求也就隨之應(yīng)運(yùn)而生。于是我們就要找出合理的一種調(diào)研手段，比如文中所提到的“現(xiàn)象分析法”，直接走到一線 去，充分了解 29 運(yùn)營(yíng)狀況，提出的方案就會(huì)有的放矢，更加貼近員工的發(fā)展要求。但同時(shí)又很怕做培訓(xùn)，原因很簡(jiǎn)單，知識(shí)員工對(duì)于學(xué)習(xí)知識(shí)的需求、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需求、職業(yè)生涯發(fā)展的需求越來越強(qiáng)烈，導(dǎo)致眾口難調(diào)，而且培訓(xùn)預(yù)算在全體員工范圍內(nèi)進(jìn)行分配時(shí)似乎也不是那么足夠了，于是更難在公司發(fā)展目標(biāo)和個(gè)人學(xué)習(xí)目標(biāo)之間找到平衡點(diǎn)。不屬于球迷的我實(shí)在看不出軍訓(xùn)與資格賽之間的關(guān)系，但是毋庸置疑，這應(yīng)該算是一個(gè)頭痛醫(yī)腳的典型案例。 上個(gè)月，偶然看到一則新聞，國(guó)足與國(guó)奧兩隊(duì)的 50 多號(hào)人正在北京參加為期 5 天的軍訓(xùn)，每天忙于疊被子和練習(xí)正步走。 吳曼，網(wǎng)通寬帶網(wǎng)絡(luò)有限責(zé)任公司副總裁，全面負(fù)責(zé)人力資源管理，政府關(guān)系 /公共事務(wù)、辦公室行政管理、信息系統(tǒng)管理等。 ：如果組織本身有缺陷，加強(qiáng)對(duì)人的培訓(xùn)意義不大。 ：執(zhí)行力是競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，如果決策不對(duì)，執(zhí)行力越強(qiáng)，錯(cuò)誤結(jié)果來得越快。企業(yè)診斷有 3 個(gè) 原則： ：企業(yè)存在的理由是滿足顧客需求，顧客對(duì)產(chǎn)品的依賴程度決定了管理的效果，達(dá)到這種效果所花的代價(jià)決定了管理的效率?？赐赀@個(gè)案例，希望企業(yè)在懷疑培訓(xùn)的價(jià)值之前，先問四個(gè)問題： ？ ？ ？ ？ 27 企業(yè)越來越重視培訓(xùn)了，但培訓(xùn)既不是萬(wàn)能藥，也不是補(bǔ)藥，而是問題的解決方案。 劉向明，著名人力資源管理專家，本刊專欄作家，案例欄目特約撰稿人，智聯(lián)招聘成都分公司簽約咨詢、培訓(xùn)顧問。而意愿的產(chǎn)生和環(huán)境的形成都離不開公司對(duì)與培訓(xùn)價(jià)值的認(rèn)可。然而在針對(duì)中／高級(jí)人員時(shí)則多會(huì)采用顧問式的方法進(jìn)行設(shè)計(jì)，開發(fā)。許多公司針對(duì)新人及基層員工的基本管理技能培訓(xùn)，大多采取固定的課程（必修課）。 然而在一些培訓(xùn)體系相對(duì)完善的企業(yè)中，特別是一些跨國(guó)公司。在培訓(xùn)體系建立時(shí)間不長(zhǎng)、公司資源有限的企業(yè)，很難做到聘請(qǐng)外部公司，采取顧問式的方法來發(fā)掘培訓(xùn)需求，設(shè)計(jì)課程。在實(shí)際操作過程中有許多培訓(xùn)公司也從被動(dòng)的產(chǎn)品供應(yīng)商向主動(dòng)的解決方案提供伙伴角色轉(zhuǎn)變。公司對(duì)于培訓(xùn)的熱情和價(jià)值的認(rèn)可則是日漸低落。 在市場(chǎng)上有不少公司采用燕青的做法，往往是頭痛醫(yī)頭或者市場(chǎng)上流行什么就做什么，企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理成了“消防員”。在本刊往期案例欄目文章中，也涉及到了 CF 公司的內(nèi)容。 背景資料： 在虛構(gòu)的案例中， CF 集團(tuán)是著名的連鎖零售企業(yè)，中國(guó)區(qū) 25 的組織結(jié)構(gòu)由投資、管理和營(yíng)運(yùn)三大部分組成。聽完介紹，宋江一拍大腿說：“哥們，你太牛了，我馬上就去策劃一本新書，《咨詢也是平的》，稿費(fèi)歸你。晁蓋把這一套流程稱為“引導(dǎo)營(yíng)銷”，具體的流程為： ，詢問客戶想解決的問題 有了流程，團(tuán)隊(duì)成員本來就是專業(yè)級(jí)的，一下就進(jìn)入了角色，業(yè)績(jī)自然 不俗。希望在委托管 24 理的過程 中，學(xué)會(huì)精細(xì)化的零售管理，再對(duì)集團(tuán)所有的商場(chǎng)進(jìn)行改造。 引導(dǎo)營(yíng)銷 外部團(tuán)隊(duì)第一次出手就簽了個(gè)大單。天天調(diào)整結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)培訓(xùn)，效果總是不明顯，所有人都只有苦勞和疲苦。 盧俊義看到這個(gè)報(bào)告如獲至寶，他和其他幾個(gè)總監(jiān)都是董事會(huì)指派過來的，原來都是做投資的，董事會(huì)只要求他們起到監(jiān)督作用。中層管理人員的執(zhí)行力培訓(xùn)需求可能是從這里產(chǎn)生的。 ：從工作說 明書來看，一線導(dǎo)購(gòu)、主管和經(jīng)理的職責(zé)相同，在這種情況下，管理上的問題會(huì)向下移，因?yàn)樯霞?jí)可以把責(zé)任推給下級(jí)，沒地方推責(zé)任的一線要承擔(dān)所有的問題，員工綜合素質(zhì)的培訓(xùn)需求可能是從這種現(xiàn)象中產(chǎn)生的。 ：店面主要是二線和三線的奢侈品牌，雖然這些商品對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)最大，但是對(duì)人流量沒有號(hào)召力，應(yīng)該增加一線品牌來拉動(dòng)二線和三線品牌的銷量。 雖然第一單生意不知道有沒有錢給，外部業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)還是馬上進(jìn)入了狀態(tài)。盧俊義說那怎么行，我們沒有這方面的預(yù)算。盧俊義說道理是這樣的，但是老板決定了，不做不行啊。培訓(xùn)可能是解決問題的辦法，也不一定是。燕青說是發(fā)了一張培訓(xùn)需求調(diào)查表，上面列出了一系列的培訓(xùn)課程，大家自己選，選得多的就安排培訓(xùn)。晁蓋決定馬上拜訪 XY 集團(tuán)，爭(zhēng)取把 CF的流程向客戶解釋清楚。季度預(yù)算可以后延，但是年度預(yù)算不能改。 等大家充分討論完了之后，晁蓋說：“兩種意見都對(duì)，具體怎么做不由我們決定，如果公司要求我們短時(shí)期內(nèi)完成預(yù)算任務(wù)，就只能順市場(chǎng)潮流；如果我們堅(jiān)持正確的方法，改變客戶的習(xí)慣要一段時(shí)間，年度預(yù)算完成就不太容易， Wilson，你看呢？”球踢給了老大吳用，大家都在等他的意見。 外面的世界很無奈 晁蓋 想了想，決定第二天召集會(huì)議，把老大也請(qǐng)來，一是說明外部市場(chǎng)的真實(shí)情況，二是讓老大明白，外部不好做，別到了交報(bào)表的時(shí)候，又跟自己過不去。方案放你這兒，我有事先走，回頭送你幾本《平的》?！? 宋江說：“是啊，最好是你中標(biāo)，如果我中了標(biāo)，要耽誤 3天的工夫。 “我討那個(gè)累干什么，文化傳播真的好，就那點(diǎn)老酒，流行什么瓶子就換什么瓶子，市場(chǎng)又好，又不費(fèi)腦細(xì)胞，還可以拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)，這才是真正的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)。我剛剛策劃完一本書，名字是《執(zhí)行力是平的》，接下來再策劃《細(xì)節(jié)是平的》、《藍(lán)海是平的》、《管理是平的》、《市場(chǎng)是平的》，完了再策劃《管理不是平的》、《藍(lán)海不是平的》，哈哈，流行什么概念，就把那個(gè)概念變成筐?！? 晁蓋還是一頭霧水，宋江說：“文化傳播就是倒騰書，什么流行倒騰什么?！? 20 宋江接著說：“ XY 集團(tuán)是我的老客戶，要是在原來，我肯定不會(huì)讓你看方案。晁蓋問：“這就是執(zhí)行力和綜合素質(zhì)？” 宋江哈哈一樂說：“培訓(xùn)行業(yè)有個(gè)順口溜，執(zhí)行力是個(gè)筐，什么都往里面裝；綜合素質(zhì)是張皮，扯張虎皮做大旗。宋江說他的公司也收到了要約，方案已經(jīng)報(bào)過去了，這一陣子流行執(zhí)行力培訓(xùn)，方案都是現(xiàn)成的，只要把客戶名稱改一改就好了。晁蓋心想，這都是哪跟哪??？什么是執(zhí)行力？什么是綜合素質(zhì)？為什么是這兩個(gè)主題的培訓(xùn)？要解決什么問題？要約上沒有任何有意義的信息，方案該怎么寫？ 外面的世界很精彩，面對(duì)精彩的外部市場(chǎng)，晁蓋只有無奈，連外面的詞匯都看不懂，這個(gè)市場(chǎng)怎么開拓？想到辭職開咨詢公司的宋江，晁蓋決定向他請(qǐng)教。 19 外面的世界 很精彩 看著剛收到的培訓(xùn)投標(biāo)要約，晁蓋一頭霧水。培訓(xùn)如果沒有前期的培訓(xùn)需求分析，就成了無醫(yī)之療，不窮其源，而攻其流，欲求疾愈，是猶舍本逐末，不亦愚乎？ F 商業(yè)咨詢公司決定開拓外部市場(chǎng)，指派晁蓋負(fù)責(zé)。 小結(jié)：在這三個(gè)層面浸泡的透骨入髓了，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)只有將能引發(fā)受訓(xùn)者心靈深度認(rèn)可的行為，規(guī)范成為的循序漸進(jìn)梯次，“培”和“訓(xùn)”才會(huì)具備“永動(dòng)機(jī)”功效 ，在以此為原則的實(shí)操中，筆者總結(jié)了六個(gè)要素，組合后用于培養(yǎng)“能站在高手肩膀上的人”效果良好，現(xiàn)供培訓(xùn)師和企業(yè)參考。 討論結(jié)束前，每個(gè)小組負(fù)責(zé)人必需把小組每個(gè)成員的優(yōu)點(diǎn)總結(jié)出來，予以公示，每個(gè)人“自省”的心胸就會(huì) 迅速打開。 一個(gè)課題小結(jié)時(shí)，請(qǐng)每個(gè)小組討論發(fā)言課程可以帶給是自己在實(shí)際工作產(chǎn)生價(jià)值的內(nèi)容，多可以看到仁者見仁、智者見智的思維迸發(fā)，使“爭(zhēng)學(xué)”的氛圍迅速引爆。但知易行難，想請(qǐng)每 位受訓(xùn)者自發(fā)學(xué)習(xí)，從而確保企業(yè)是由良性個(gè)體組成的學(xué)習(xí)型組織，可謂蜀道難，難于上青天。 三、從事業(yè)的角度看，培訓(xùn)師引爆每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)知識(shí)的自學(xué)、自知、自省的心態(tài)是核心。顧客作為企業(yè)最好的老師，不懂得拜師學(xué)藝者，結(jié)局只能是“沉舟側(cè)畔千帆過，枯木前頭萬(wàn)木春”。 這要求培訓(xùn)師身教勝言傳，口頭敘述的內(nèi)容，在實(shí)踐中也能手把手，心連心的指導(dǎo)受訓(xùn)者，對(duì)于優(yōu)秀的受訓(xùn)者，更要培訓(xùn)其將該項(xiàng)知識(shí)教授同事的能力，做不到這些的培 訓(xùn)師，課堂上只能上演“關(guān)公戰(zhàn)秦瓊”的把戲，難免被“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去” 17 的學(xué)員們淘汰。 在專業(yè)層面筆者心得，培訓(xùn)的基礎(chǔ)工作落實(shí)到位后，企業(yè)可以自己聘請(qǐng)一位月薪只付 28 元的“老師”即可，這不是開玩笑，每月 8 元買《銷售與市場(chǎng)》的渠道版， 10 元買評(píng)論版、 10 元買管理版，其實(shí)效思路對(duì)多數(shù)企業(yè)的戰(zhàn)略、細(xì)節(jié)、執(zhí)行能發(fā)揮舉足輕重作用，近 5 年來，筆者幫一些企業(yè)定下了“做市場(chǎng)，讀《銷售與市場(chǎng)》；讀《銷售與市場(chǎng)》，做市場(chǎng)”的培訓(xùn)戰(zhàn)略原則，兩三年就有效達(dá)成了許多中高層和骨干“管教一體、知行合一”的能力。 這要求培訓(xùn)師認(rèn)真比聰明更重要，如企業(yè)的整體調(diào)研、員工的行為觀察完畢后，再確立培訓(xùn)目的、培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)資源、培訓(xùn)評(píng)估、實(shí)操驗(yàn)證、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把握等過程，才能把培訓(xùn)工作做得好。有“周公吐哺，天下歸心”素養(yǎng)的培訓(xùn)師，意味著已經(jīng)掌握 自身成長(zhǎng)可持續(xù)的法門，這也是企業(yè)的終極目標(biāo)，更是每個(gè)受訓(xùn)者成長(zhǎng)的支點(diǎn)。 小結(jié)：經(jīng)歷過以上得失成敗的企業(yè)都明白，不能為自己素養(yǎng)負(fù)責(zé)的培訓(xùn)師最終結(jié)果只能是“好傻好天真”的命運(yùn)，培訓(xùn)就像“十月懷胎”，成功是“一朝分娩”，只有建立以員工“終身成長(zhǎng)末班車”為目的的調(diào)研、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核、提升系統(tǒng)建設(shè)，才能為企業(yè)建立起來一座最廉價(jià)也是最堅(jiān)固的城防。如果沒有舉一反三的求知欲，就甭教這寶貝兒了。 15 “憤”心里想求通而又未通；“悱”想說又不知道怎么說。 七、培訓(xùn)師在頭皮發(fā)麻 “不憤不啟，不悱不發(fā)，舉一隅，不以三隅反 ，則不復(fù)也”。明天、培訓(xùn)后的成果與人資考量結(jié)合、培訓(xùn)與項(xiàng)目推廣打包，形成整合力量??，培訓(xùn)與企業(yè) 組織架構(gòu)各個(gè)環(huán)節(jié)的匹配要求日漸提高，這對(duì)培訓(xùn)師的戰(zhàn)略素養(yǎng)、戰(zhàn)術(shù)水平有了更高的要求。 五、流程在重組： 昨天、培訓(xùn)像唱大戲，逢年過節(jié)企業(yè)才做一次。 四、員工在思量 我的能力在導(dǎo)入期企業(yè)給“蘿卜” 吃，期盼其早早長(zhǎng)大；剛進(jìn)入成長(zhǎng)期當(dāng)“炮灰”使，讓我傷痕累累；成熟期更有“大棒” 14 吃，體力智力被壓榨的奄奄一息；進(jìn)入衰退期企業(yè)就像彈“煙灰”一樣把我彈掉。 二、行業(yè)在洗牌： 把演講當(dāng)培訓(xùn)者，缺少互動(dòng)容易導(dǎo)致臺(tái)上天花亂墜，臺(tái)下的昏昏欲睡；把講座當(dāng)培訓(xùn)者，聽得懂不代表做的會(huì)，受訓(xùn)者課堂上聽的心醉，工作中做心碎；缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師會(huì)形成講的天衣無縫，受訓(xùn)者做的時(shí)候四處裂縫??，不能確保受訓(xùn)者知行合一的老師，“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪 死在沙灘上”的命運(yùn)就注定了。 一、企業(yè)在顧慮： 這些年“大師”怎么會(huì)層出不窮？企業(yè)如此質(zhì)疑的聲音，意味著培訓(xùn)業(yè)已亂像叢生，師資狀 況讓人無所適從了。筆者結(jié)合自身做培訓(xùn)體會(huì)，靜心沉氣回顧，感到一個(gè)培訓(xùn)師“培”的過程不能做到培育、培養(yǎng)、栽培；“訓(xùn)”的階段做不到訓(xùn)勉、訓(xùn)練、訓(xùn)戒這些與時(shí)俱進(jìn)的能力，會(huì)死的很難看。 三、 企業(yè)培訓(xùn)：透視“培”和“訓(xùn)” “培訓(xùn)越來越難做了??。所以，你不妨把任務(wù)劃分成一個(gè)個(gè)可以控制的小目標(biāo)。 四、設(shè)定更具體的目標(biāo) 如果你的計(jì)劃是“我要減肥，保持好身段”，那么這個(gè)計(jì)劃很可能流產(chǎn)。 二、消除干擾 關(guān)掉 ，關(guān)掉音樂，關(guān)掉電視??將一切會(huì)影響你工作效率的東西統(tǒng)統(tǒng)關(guān)掉，全心全力地去做事情。你發(fā)每封電子郵件時(shí)不一定要字斟句酌，但是呈交老板的計(jì)劃書就 要周詳細(xì)密了。成功者花時(shí)間在做最重要，而不是最緊急的事情。別以為拖沓者是超級(jí)不負(fù)責(zé)任的人，其實(shí)，當(dāng)他優(yōu)哉游哉地看電視時(shí)，心里卻比任何人都清楚，他該用這段時(shí)間干活，因此，他總被負(fù)罪感包圍著。 過度自信 一些人對(duì)自己的能力抱有十足的信心，堅(jiān)信到了期限一定能完成任務(wù)！于是不急不慌、慢條斯