【正文】 速、影響力大的特點(diǎn)是其他普通的廣告手段所不能比擬的。 它絕 對(duì)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的企業(yè)宣傳冊(cè)能夠完成的。 ? 企業(yè)包裝 作為招商合作雙方的主體之一，招商企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)也需要認(rèn)真提煉。 它是與消費(fèi)者溝通的載體。 樣板市場(chǎng)應(yīng)該具備：代表性；可復(fù)制性；成為第一品牌的潛力；高素質(zhì)的經(jīng)銷商和營銷隊(duì)伍；良好的外部環(huán)境。 ? ７、樣板市場(chǎng) “榜樣的力量是無窮的”，樣板市場(chǎng)對(duì)于新加盟的應(yīng)征者會(huì)起到“無聲的影響作用”，所有的語言都無法勝于事實(shí)。 在一定意義上，招商組織是一個(gè)企業(yè)營銷組織的精華與濃縮。 ? ４、選擇產(chǎn)品 不是什么產(chǎn)品都可以用來招商的，一些公司招商效果不佳的根本原因就是招商產(chǎn)品的選擇失敗。不要最好的，只要合適的。一些企業(yè)是行業(yè)的新加入者，建立銷售渠道的需求迫切；也有一些行業(yè)內(nèi)老企業(yè)的渠道老化，需要通過招商來完成“洗牌”，無論哪種情況，必須在招商前明確目標(biāo)，將一系列招商指標(biāo)量化。 如果在招商時(shí)過分強(qiáng)調(diào)資金回籠額，就喪失了建立渠道和保證健康的本質(zhì)。而這次營銷往往決定著日后企業(yè)的營銷平臺(tái)的高度和水平，決定著企業(yè)營銷工作的質(zhì)量。 ? 招商具有三大作用：快速回籠資金；快速組建銷售網(wǎng)絡(luò)；快速將產(chǎn)品送抵終端，不成功的招商給日后的經(jīng)營帶來的巨大負(fù)面影響。 十、招商部招商管理細(xì)節(jié)與規(guī)范要求 ? 招商本質(zhì)上說是企業(yè)營銷工作中整合社會(huì)資源的過程，通過招商可以借力創(chuàng)造或重組銷售渠道，建立市場(chǎng)。在招商過程中，應(yīng)注意不承諾，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。 ? （ 4）招商談判的原則 根據(jù)招商的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 堅(jiān)持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 這就要求招商人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。 （ 2）談判條件的原則性與靈活性 招商人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)招商人員的職業(yè)感。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。 ? 登門拜訪 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的中小主力店。 ? （ 三）組成談判小組工作流程 挑選談判小組的成員； 制定談判計(jì)劃； 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。 ? 談判前需要全方位考慮項(xiàng)目公司業(yè)態(tài)的完整性，經(jīng)營品類的多樣性與綜合性。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來確定，應(yīng)從以下因素考慮： ? 項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位； ? 項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況； ? 擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。從招商到合同簽訂是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，同時(shí)也決定了整個(gè)過程的成敗。 ? （一）招商準(zhǔn)備工作流程 ? 招商開始實(shí)施階段 ? 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象； ? 制定《招商手冊(cè)》、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備項(xiàng)目的宣傳資料等。 招商部總監(jiān)工作職責(zé) ? 負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)營方針與要求，制定詳細(xì)的招商可實(shí)施的方案，并組織實(shí)施； 負(fù)責(zé)組織管理招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及輔導(dǎo)項(xiàng)目公司招商人員； 負(fù)責(zé)協(xié)助部門經(jīng)理與重要客戶的談判和簽約； 負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息； ? 負(fù)責(zé)配合各地項(xiàng)目公司并保證按進(jìn)度完成招商任務(wù)； ? 負(fù)責(zé)同中小主力店合作談判的全部過程，并負(fù)責(zé)督促與跟進(jìn)； ? 負(fù)責(zé)對(duì)中小主力店的調(diào)查和評(píng)估，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評(píng)估，為選擇中小主力店決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告； ? 負(fù)責(zé)完成副總經(jīng)理交給其它任務(wù)。 ? 負(fù)責(zé)完成商業(yè)公司總經(jīng)理交給其它任務(wù)。 ? D、正常營業(yè)階段 ? 購物廣場(chǎng)開業(yè)一年后進(jìn)入正常營業(yè)階段，招商工作應(yīng)按明確的定位和布局，組織引進(jìn)合適商場(chǎng)特色的品牌，不斷淘汰競(jìng)爭(zhēng)力差、效益低的商戶，加快商品更新速度，使招商工作走向規(guī)范，保持經(jīng)營特色和活力。 ? 發(fā)起并成立購物廣場(chǎng)經(jīng)營委員會(huì)，制定并同過商業(yè)購物廣場(chǎng)《統(tǒng)一經(jīng)營管理方案》《年度營銷方案》《經(jīng)營調(diào)整方案》等，按方案要求組織落實(shí)招商、營銷活動(dòng)。 ? C、試營業(yè)階段 ? 購物廣場(chǎng)開業(yè)一年為試營業(yè)階段，招商工作應(yīng)該根據(jù)商業(yè)購物廣場(chǎng)開業(yè)及商鋪銷售情況，按照統(tǒng)一經(jīng)營的管理要求，根據(jù)市場(chǎng)定位和經(jīng)營布局繼續(xù)招商。 ? 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理。利用空鋪進(jìn)行促銷活動(dòng)，開展適當(dāng)?shù)淖尷麅?yōu)惠活動(dòng)，美化店堂，營造經(jīng)營氣氛，力求實(shí)現(xiàn)商業(yè)購物廣場(chǎng)的開業(yè)滿鋪的經(jīng)營效果。 ? 制定開業(yè)方案，鼓勵(lì)經(jīng)營者盡早進(jìn)場(chǎng)裝修，進(jìn)入營業(yè)狀態(tài)，積極為商戶經(jīng)營提供良好的服務(wù)。全國性的服裝博覽會(huì)由商業(yè)公司招商部負(fù)責(zé)，各地公司可參加在本省舉辦的各種展會(huì)。 ? 品牌樣板商鋪所確定的品牌，必須是具有較高知名度或著在當(dāng)?shù)貥O其競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，其審批權(quán)在商業(yè)物業(yè)管理公司。根據(jù)需要招商與銷售提供合署辦公，加強(qiáng)互動(dòng)，增加人氣。招商現(xiàn)場(chǎng)只作承租人人的接待處，業(yè)主的接待處要與之隔離，以避免公司、業(yè)主、承租人相互之間過多接觸產(chǎn)生不必要的麻煩。 ? 鼓勵(lì)業(yè)主在遵守購物廣場(chǎng)統(tǒng)一經(jīng)營管理規(guī)定的前提下，自行洽談商戶，但在簽定協(xié)議的前一周必須以書面通知當(dāng)?shù)匚飿I(yè)公司，避免造成重復(fù)洽談。如業(yè)主無見面要求，則由承租人簽約后，有物業(yè)公司送于業(yè)主簽約。業(yè)主見面會(huì)的時(shí)間由當(dāng)?shù)仨?xiàng)目公司與當(dāng)?shù)匚飿I(yè)公司共同商定。 ? 爭(zhēng)取相對(duì)靈活的租賃條件，幫助商戶進(jìn)行市場(chǎng)分析，使其對(duì)投資行為有一個(gè)長遠(yuǎn)的、理性的定位，提出的租價(jià)符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。對(duì)市場(chǎng)品牌生產(chǎn)商、代理商、經(jīng)營商要進(jìn)行重點(diǎn)登記和資料收集，并對(duì)有求租意向商戶分類建檔，確保有足夠的品牌代理商 ? 廠商資源，以利于今后的招商對(duì)接工作。 ? 媒體選擇要有針對(duì)性和影響力，各地基本以報(bào)紙、電視臺(tái)、電臺(tái)三大媒體為主，根據(jù)開業(yè)時(shí)間確定最佳廣告投放時(shí)間，善于把握各地各種展會(huì)，大型活動(dòng)等有利時(shí)機(jī)借勢(shì)造勢(shì)，以最經(jīng)濟(jì)的投入達(dá)到最佳的招商效果。 ? 招商全面實(shí)施時(shí)，廣告宣傳以招商內(nèi)容為主，同時(shí)包括商鋪銷售內(nèi)容。在當(dāng)?shù)孛襟w開設(shè)進(jìn)行招商專題宣傳時(shí)，整體銷售廣告終止。 ? B、開業(yè)前招商 ? 從項(xiàng)目竣工前四個(gè)月至商場(chǎng)開業(yè)前招商階段。在這個(gè)招商階段的主要是進(jìn)行商戶咨詢、介紹、接待和登記工作。 ? 商業(yè)管理公司招商部負(fù)責(zé)統(tǒng)一 編印招商畫冊(cè)，建立國內(nèi)品牌信息資源庫；各地公司負(fù)責(zé)編印項(xiàng)目招商宣傳簡(jiǎn)介、首層平面圖等，因地制宜策劃并實(shí)施招商廣告宣傳活動(dòng)。 ? 按照商業(yè)管理公司的招商規(guī)定，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，根據(jù)調(diào)查研究分析后，確定租賃（參考）價(jià)格、招商激勵(lì)政策等，制定《各地購物廣場(chǎng)具體招商實(shí)施方案》，報(bào)商業(yè)物業(yè)管理公司、商業(yè)管理公司審批后實(shí)施。 ? 各地商業(yè)購物廣場(chǎng)招商人員要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)上崗；杜絕在招商過程中出現(xiàn)亂承諾和其它違紀(jì)現(xiàn)象 。 ? 由商業(yè)物業(yè)管理公司配合商業(yè)管理公司相關(guān)部門進(jìn)行項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查、公司籌建、班子配備、骨干招聘、商場(chǎng)定位、經(jīng)營布局確定、重要品牌客戶接待等工作。 ? 招商過程管理規(guī)定 ? 整個(gè)招商工作分招商前準(zhǔn)備、開業(yè)前招商、開業(yè)后試營業(yè)一年、一年后正常營業(yè)四個(gè)階段組織實(shí)施 。 ? 招商與銷售必須協(xié)調(diào)一致、同步實(shí)施。 ? 各地項(xiàng)目必須根據(jù)商業(yè)公司的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際制定出具體的實(shí)施方案，報(bào)商業(yè)管理公司招商部審批后實(shí)施。 ? 招商管理是一項(xiàng)政策性、策略性很強(qiáng)的工作，必須加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一管理、規(guī)范實(shí)施。 ? 制度是項(xiàng)目招商的基本依據(jù)，適合項(xiàng)目已出售和未出售出鋪位的招商局和經(jīng)營管理。 招商部門職責(zé) ? 負(fù)責(zé)研究商業(yè)（購物）廣場(chǎng)經(jīng)營管理模式； ? 負(fù)責(zé)新建項(xiàng)目的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)、商場(chǎng)布局、售價(jià)、租金價(jià)格提出指導(dǎo)性意見書； ? 負(fù)責(zé)大品牌的開發(fā)、收集、整合；聯(lián)合發(fā)展的品牌商談判、協(xié)議簽訂； ? 負(fù)責(zé)各地項(xiàng)目開發(fā)前招商策劃、廣告發(fā)布、招商費(fèi)用，以及招商手冊(cè)、租賃合同等相關(guān)文件的審批； ? 負(fù)責(zé)招商工作過程的各項(xiàng)優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)政策； ? 負(fù)責(zé)組織各地項(xiàng)目開業(yè)前招商人員的培訓(xùn)； ? 負(fù)責(zé)商場(chǎng)開業(yè)、節(jié)假日、店慶等大型（聯(lián)動(dòng)）活動(dòng)策劃方案費(fèi)用的審批； ? 以租約帶售過程的招商實(shí)施和組織商業(yè)公司以外項(xiàng)目的招商工作。 以上五種障礙能夠被突破和解決 ,是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。在交涉過程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。 ? 第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢(shì)。 ? 第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。 ? 把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。 ? 自己固守，忽視交涉雙方的共同需求。 ? 因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭(zhēng)論。 ? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營所有的目標(biāo)都會(huì)落實(shí)到客戶需求上來。 ? 這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。 ? 從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。 ? 而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。 ? （ 2）談判的方式必須有效率 ? 談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。 談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ? （ 1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議 ? 明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。 ? 如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。 ? 立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。 ? 這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見的。 ? 最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。 ? 通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。 六、商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧 ? 通常 ? 我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。 ? 一個(gè)好的招商策劃，對(duì)改善招商過程的內(nèi)部管理，也能發(fā)揮積極的作用。因此，招商策劃使招商增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 這使招商活動(dòng)更有了具體的手段和方法。 ? 招商策劃為招商活動(dòng)提供了新思路、新方法 ? 在策劃招商活動(dòng)時(shí)，要對(duì)已掌握的市場(chǎng)情況進(jìn)行判斷、分析，為了尋找到解決問題的方案，招商策劃者要進(jìn)行充分的創(chuàng)造性思維，從而產(chǎn)生了很多招商的新觀念、新思路、新方法。 ? 招商策劃的過程，就是一個(gè)認(rèn)識(shí)的過程，一個(gè)發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性的過程。 五、商業(yè)地產(chǎn)招商談判策劃的作用 招商策劃是招商活動(dòng)取得成功的保證 ? 招商策劃是招商活動(dòng)的指南與綱領(lǐng) ? 要使實(shí)踐取得成功，就必須讓行動(dòng)符合客觀實(shí)際。 通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商 ? 由于很多進(jìn)行招商的工具和途徑都有一定的局限性，通過互聯(lián)網(wǎng)了解信息，往往成為商戶廣為利用的一種重要工具。 ? 開發(fā)商或管理商則為中介機(jī)構(gòu)或各類商會(huì)提供一定的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)或按招商額支付傭金、提成等。 ? 選擇中介機(jī)構(gòu)或各類商會(huì)進(jìn)行招商是開發(fā)商或管理商與該中介機(jī)構(gòu)或各類商會(huì)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原則為基礎(chǔ)，建立起經(jīng)濟(jì)上的關(guān)系和工作上的默契。 ? 各類專業(yè)招商人員可以經(jīng)常參加各類相關(guān)的商品和服務(wù)展覽會(huì)，直接與廠家或區(qū)域總經(jīng)銷商、代理商等相關(guān)人員直接面談交流，這是一種最直接、最高效的招商方法。一方面不斷完善開發(fā)商或管理商的服務(wù)功能，另一方面也可以不斷擴(kuò)大招商線索，爭(zhēng)取更大的招商份額。 ? 還具有較強(qiáng)的針對(duì)性，可以與商戶保持廣泛而密切的聯(lián)系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決商戶多方面的疑慮和擔(dān)心，建立信任感。 ? 通過專業(yè)人員進(jìn)行招商 ? 專業(yè)人員進(jìn)行招商是招商活動(dòng)最基本的方法如果把進(jìn)行招商比喻為一場(chǎng)立全的現(xiàn)代化戰(zhàn)役，專業(yè)人員就是最后解決點(diǎn)頭的地面部隊(duì)。 ? 比如，童裝批發(fā)商城在招商預(yù)熱期間，可以舉辦兒童商品采購大會(huì)，組織大量的廠家和經(jīng)銷商參加交易，開發(fā)商或管