20xx年鍛造金牌置業(yè)顧問經典培訓講義(50頁)-管理培訓-文庫吧資料
2024-08-27 11:21本頁面
【正文】 學習，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有在公司的發(fā)展總目標實現后，個人的目標才能得以圓滿實現。 中管網房地產頻道 置業(yè)顧問的必備素質 公關能力 公關能力是指在比一般推銷更高、更闊和更縱深的范圍和層次中進行銷售的能力。 專業(yè)技巧 技巧是工作的 “ 潤滑劑 ” 和 “ 保護傘 ” 。對方表達不清或語調過于緩慢，你即使能表達得更清楚完善，也要耐心地聽對方講完，只有善于讓別人表達，別人才會允許我們暢所欲言，而且能切實了解對方的真正意圖。 中管網房地產頻道 置業(yè)顧問的必備素質 （ 2）應變能力 一個好的置業(yè)顧問必須思維敏捷，能快速作出反映，如果客戶已走了一個小時以后才想起當時該怎么說話那就太晚了。 中管網房地產頻道 置業(yè)顧問的必備素質 控制能力 控制力分為對自我情緒的控制、對自身行為規(guī)范的控制、對各銷售流程的控制，以及對遵守行業(yè)道德規(guī)范的控制等。 學習能力 學習力是指置業(yè)顧問時時處處都要像一塊海綿一樣去吸收知識。 意志力 銷售工作是最需要提升逆境抗力的一項工作。一個人如何建立自己的價值觀體系，關系到他如何行事和抉擇，因而也最終決定他的行為結果，決定他將會成為一個怎樣的人。 使命感 要成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問，你必須理解：銷售工作不但對公司負有責任，而且對客戶和社會都負有責任。 積極的心態(tài)：充滿自信，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。 優(yōu)秀置業(yè)顧問有三項基本品質： 同情心：能設身處地為消費者著想。 概念三：咨詢式銷售 中管網房地產頻道 導引 置業(yè)顧問應知的三個概念 置業(yè)顧問的必備素質 置業(yè)顧問的標準和理念 客戶的認識與分類 中管網房地產頻道 置業(yè)顧問的必備素質 有人認為優(yōu)秀的置業(yè)顧問天生具有能言善辯、反應機敏、長于社交等特點。這是一個引人注目的變化，因為過去許多置業(yè)顧問認為成交之后他們的工作就完成了。 同時，置業(yè)顧問在滿足顧客需要的過程中充當著一名協(xié)助者，創(chuàng)造一個雙贏環(huán)境。 概念三：咨詢式銷售 中管網房地產頻道 類別 內容 傳統(tǒng)式銷售 咨詢式銷售 銷售人員的作用 “單槍匹馬的游騎兵” 組長、商務顧問、長期盟友 顧客和銷售人員的參與 最少的顧客參與，最多的銷售人員參與 顧客和銷售人員最大量的參與 信息流動 單向：銷售人員以顧客 雙向：銷售人員與顧客充分互動 互相影響的中心點 產品 /服務的特性和應用 解決方案滿足需求背后（比如顧客的財務績效的改善）的能力 所需知識 本公司的：產品和服務、競爭者、應用、客戶戰(zhàn)略、成本、機會 本公司的：產品和服務、競爭者、應用、客戶戰(zhàn)略、成本、機會 客戶的：產品和服務、競爭者、顧客 所需技能 面對面的銷售技能 面對面的銷售技能（包括深入探察）策略地解決問題 演示解決方案如何滿足戰(zhàn)略目標 組建小組與合作 在顧客決策過程中銷售人員的參與 不參與 參與 購買之后銷售人員的參與 很少：“打一槍換一個地方”，轉到下一個顧客 銷售人員繼續(xù)訪問客戶 ,挖掘銷售潛能銷售人員通過銷售和服務循環(huán)引導顧客關系過程的活動 中管網房地產頻道 在房地產行業(yè)，銷售員則表現出置業(yè)顧問的作用。銷售訪問是均衡的信息交流，它以信任為基礎，主要是達成互利的協(xié)定。 中管網房地產頻道 不久前，一般的銷售展示還是一味高聲兜售，主要側重某一特定的產品，由銷售員嚴格控制。 中管網房地產頻道 概念二：客戶是誰 客戶不是與我們爭論的人 置業(yè)顧問要切忌與客戶直接發(fā)生爭論，要心態(tài)平和，并采取適當的談話方式。 中管網房地產頻道 概念二：客戶是誰 客戶是公司的一個組成部分 客戶成為業(yè)主后，公司應將其認同為一個不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會船高”。 中管網房地產頻道 概念一：置業(yè)顧問是誰 具有創(chuàng)新精神、卓越表現的追求者 作為置業(yè)顧問，應清楚地知道自己的追求與目
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