【正文】 市，使優(yōu)秀的營銷人員都有機會成為主管。管理人員打算對雇員提供廣泛的項目訓(xùn)練和定向訓(xùn)練，我們的雇員將接受包括：產(chǎn)品知識、經(jīng)營時間、交談技巧、了解規(guī)章制度的培訓(xùn)。 激勵方案 本行業(yè)的培養(yǎng)高素質(zhì)的雇員是保持老顧客的途徑之一。每名參與者填寫一份評價表，按照不同權(quán)重計算得到一個分?jǐn)?shù)，將得分先按上級、同事、下級，自我評價分類算出平均分，然后按上面提到的不同層次人員比例計算出最終得分，按照最終得分確定評價等級。評價表由員工自己獨立完成填寫，應(yīng)在 規(guī)定 的日期內(nèi)上交。 月度與季度的評價工作，在下一評價期間開始的第一個星期之內(nèi)完成，由辦公室統(tǒng)一發(fā)放評價表。 （ 2）對管理層工作績效考核 為了對管理層人員的工作能力，態(tài)度和業(yè)績進行評價，制定此制度， 秉承公開、公平、公正、客觀、 多元主體評價原則，每個管理人員都要接受來自相關(guān)同事，直接下級和自我的評價，從德、績、能、勤方面進行考核。 考核時，所有員工都有權(quán)表決被考核的員工與哪一表現(xiàn)層次相符，以少數(shù)服從多數(shù)為原則，確定該被考核員工該指標(biāo)的得分，員工各個指標(biāo)的分?jǐn)?shù)的總和為該員工的考核總分。 C、對分配下來的任務(wù)被動完成。 責(zé)任心 A、對本店銷售狀況漠不關(guān)心。 B 、能熱情工作，但不持久。比如對于員工工作態(tài)度，我們將從事業(yè)心，進取心，責(zé)任心和真誠度等指標(biāo)考察，每個指標(biāo)下都有相應(yīng)的幾個表現(xiàn)層次，每個層次有對應(yīng)的分?jǐn)?shù)。附有福利和保險，且工作滿足一年以上者，每年可享受兩周假期。營業(yè)員的工資暫定為 760元 /月，文員的工資暫定為 1000 元 /月。 利潤分配方式 本超市計劃將第一年的盈利全部作為資本積累，從第二年將盈利的 60%作為資本積累，余下的 40%收益，按股份進行分配。 采購文員（ 1 名） 主要職責(zé)： A、對下發(fā)的采購清單的待購物品的近期銷售情況進行充分了解，熟悉待購貨物近期的市場需求并較準(zhǔn)確地預(yù)測一段時間內(nèi)（一般為半個月）的需求量，詳細(xì)對待購物品的待購數(shù)量進行預(yù)測記錄，做出價格預(yù)算。 B、宣傳的職能是通過各種手段宣傳超市形象，促進營銷，擴大客流。 A、公關(guān)的職能是為超市營造一個有利的經(jīng)營環(huán)境，保證超市的形象，從而促進產(chǎn)品的銷售。 B、負(fù)責(zé)各種宣傳海報的設(shè)計，繪畫，為各種促銷活動出謀劃策；及時收集客戶調(diào)查表并加以統(tǒng)計；進行網(wǎng)頁的維修工作，并及時更新網(wǎng)頁內(nèi)容。 市場文員（ 3 名） 主要職責(zé)： A、負(fù)責(zé)超市的產(chǎn)品 宣傳 ，促銷以及促進超市與消費主體 —— 顧客群體之間的聯(lián)系。 F、辦理同銀行的結(jié)算事項，處理有關(guān)的結(jié)算問題，管理銀行賬戶的收支。 D、收集，整理，核查店里各處銀臺的現(xiàn)金收入和轉(zhuǎn)賬票據(jù)，并將其送存 銀行 。審核內(nèi)容包括銷售額、顧客數(shù)、顧客平均消費數(shù)量、現(xiàn)金超收或不足、收銀機的操作錯誤、虧損，其他營業(yè)項目。 財會文員（ 1 名） 主要職責(zé)： A、實行嚴(yán)格的財務(wù)管理。 G、 做好超市每次招待知名人士的經(jīng)驗記錄，以便下次招待借鑒。 E、對本店各項工作的紀(jì)律檢查。 C、員工請假，調(diào)休假作業(yè)，出勤狀況，稽查，統(tǒng)計作業(yè)。 另外，超市共有員工 30 人，辦公 室文員 6 人，分別為行政人事文員，財務(wù)文員，市場文員，采購文員，他們主要職責(zé)是協(xié)助主管副經(jīng)理做好辦公室管理，財務(wù)管理，市場開發(fā)，采購等工作，大致職責(zé)如下： 行政人事文員（ 1 名） 主要職責(zé)： A、人員到職與離職的相關(guān)辦理。 超市和主要管理人員之間無親屬關(guān)系，不存在關(guān)聯(lián)經(jīng)營和家族管理問題，管理者與員之間不存在潛在的利益沖突。對人力資源有很好的理解。協(xié)調(diào)各職能部門和五大事業(yè)部的業(yè)務(wù)工作和交流。 行政部經(jīng)理： 李雪，女，現(xiàn)年 20 歲，廣西師范學(xué)院管理學(xué)學(xué)士，具有良好的人際溝通能力，熟悉各種常用辦公軟件。 財務(wù)部經(jīng)理 ： 英李達，現(xiàn)年 21 歲，廣西師范學(xué)院管理學(xué)學(xué)士，在信息辦公方面有豐富的知識，財務(wù)管理有較強的能力。 市場營銷部經(jīng)理 ： 梁惠仁，現(xiàn)年 22 歲，廣西師范學(xué)院管理學(xué)學(xué)士，曾經(jīng)做過推銷工作，對推銷、購貨有豐富的經(jīng)驗。 總經(jīng)理 ： 陳春明，現(xiàn)年 22 歲，廣西師范學(xué)院管理學(xué)學(xué)士，曾任大商場副經(jīng)理助理之職，曾從事商場選址、日常經(jīng)營活動和項目開發(fā)等多方面工作。協(xié)調(diào)各職能部門和五大事業(yè)部的業(yè)務(wù)工作和交流。 英李達 財務(wù)部經(jīng)理 超市 預(yù)算、審計、財會收支、資金調(diào)配。 管理層由原始三個股東和另聘二位經(jīng)理組成。 人力資源部：超市人力資源招聘、培訓(xùn)、考核和發(fā)展計劃。協(xié)調(diào)各職能部門和五大事業(yè)部的業(yè)務(wù)工作和交流?？偨?jīng)理由董事會聘任，對董事會負(fù)責(zé)，總經(jīng)理下轄四大職能部門。 組織機構(gòu)主要包括董事會和總經(jīng)理。 E、公平對待，一視同仁，各盡所能，發(fā)揮才干。 C、互相監(jiān)督：管理層監(jiān)督員工的工作，同時員 工也可以向上級提出自己的意見或見解。 第六部分 機構(gòu)設(shè)置及管理 管理理念 A、尊重超市人員的獨立人格。提高客戶滿意度和忠誠度，注重讓客戶在本店感到愉快、尊重。 E、建立長期的服務(wù)關(guān)系直銷：對本超市來說，穩(wěn)定和提 高市場占有率的一大要素就是與客戶建立長期的關(guān)系。 因此企業(yè)除了向零售終端供應(yīng)貨品外，還可與上述機構(gòu)達成長期合作關(guān)系，以各種節(jié)假日為契機，與他們聯(lián)合舉辦以類似“關(guān)愛老人”、“老年人健康”、“老干部生活”、“青年人孝敬老人”、“老人健身運動”、“關(guān)愛殘疾人”等為主題的各種活動，以禮品或活動物品的形式推薦給老年人。 D、 從銷售對象來說，中國素有尊老美德，因此與關(guān)愛老人為主題的機構(gòu)也數(shù)量眾多，例如老齡委、老干局、休干所、療養(yǎng)院、福利院等，而與老年人相關(guān)的部門機構(gòu)也有衛(wèi)生局、婦聯(lián)、團委、工會、體育局、文化局、民政局、醫(yī)院、組織人事等。 C、 老年人用 品消費可利用的促銷機會非常之多。 定價策略 盡管我們在定價上有較大的自主權(quán)，但我們?nèi)匀桓鶕?jù)本地經(jīng)濟發(fā)展水平，人們消費承受水平，略低于其它店鋪同等商品價格水平的原則，制定合適的、消費者可以授受的價格，并通過“簿利多銷”、“平價”銷售老年人用品。 E、要求店員對老年顧客，態(tài)度要特別委婉和氣，不可潑冷水，不可出言不遜，要尊重他們。 D、店內(nèi)貨架排放要分類清晰明白，讓顧客找到相應(yīng)需求的商品，可以用醒目的文字張貼提示。 B、我們采取“定制營銷法 ”把每一位顧客都作為一個單獨的市場，根據(jù)個人的特殊特點進行營銷組合，以滿足所有顧客的特定要求。 E、 當(dāng)會員生日之時為其派贈禮品，讓其感受到我們對其的關(guān)心，使我們的協(xié)會洋溢著溫馨的氣息，定期對其進行問卷調(diào)查，以便調(diào)整并最終確定最佳商業(yè)合作伙伴。同時我們亦想使我們的超市充滿人文關(guān)愛，故此我會出版會刊或會報，刊登老人們自己的故事，等到有了一定數(shù)量之后，集結(jié)成書，作為企業(yè)一心服務(wù)老人，回報社會的形象代言，向社會發(fā)行，從而制強有力的社會輿論攻勢，從而進一步提升 超市形象與知名度。如可設(shè)立防治高血脂的主題活動，提前聯(lián)系預(yù)防高血脂的保健藥品銷售者來此設(shè)立賣場，在為老 人提供 健康講座的同時，激發(fā)老人購買相關(guān)保健品的欲望，從而更有效地刺激保健品的銷量，為本超市提供更有利的銷售環(huán)境。 （ 3） 向一些企業(yè)索取退休職工的聯(lián)系方式與住址，通過抽樣向其派送小禮品與組織其參觀的方式，來造就口碑傳播的良好宣傳效應(yīng)，加深老年人對于我們超市的認(rèn)識。 第五部分 營銷計劃 宣傳策略 超市成立之處，為擴大知名度，向 50 歲以上的有一定經(jīng)濟實力的老人展開強有力的宣傳攻勢，我們初步擬定以下 五種方案： A、（ 1） 熱愛健身的老人多會常去公園，但相當(dāng)一部分常去公園的老人本身并不具有我們所要求的購買力，故經(jīng)我觀察發(fā)現(xiàn)，烈士公園每日清晨都會聚集相當(dāng)多的具有一定經(jīng)濟實力與購買欲的老人在那里參加交際舞培訓(xùn)，故此我將首選烈士公園為推銷場所，通過用專車免費接送其去參觀我們的超市，并派講解員為之講解我們超市的種種方便，適量向其發(fā)放小禮品（如中國結(jié)等）的方法爭取將其中一大部分老人吸收成為我們超市的顧客。 貨源與人力資源預(yù)測 貨源是本超市的發(fā)展保證，本店將通過加盟者用品公司，直接訂購的方式保用品的種類齊全、質(zhì)量上乘。 服務(wù)內(nèi)容的預(yù)測 隨著老年人市場的不斷擴大，本超市將不斷隨著消費者的需要拓寬業(yè)務(wù)，開設(shè)連鎖超市，更竭誠、方便地服務(wù)顧客。則本超市第一年的營業(yè)額為 1077 萬。 第四部分 市場預(yù)測 市場購買力預(yù)測 南寧市區(qū)內(nèi)有 25 萬的老年人，保守地按每人年平均消費 1000 元來算，一年就消費 億。三是多于8000 元收入的小康型消費，這部分老年人需要全方位的居家服務(wù)，生活講究舒適，服裝講究品牌，對生活有著較高質(zhì)量的要求。據(jù)有關(guān)人士介紹，南寧老年人口的經(jīng)濟水平大體分三個層次，一是年收入在 3000 至 5000 元間的溫飽型消費，由于其購買力有限，有效需求明顯不足，這部分人大多集中在農(nóng)村。同時由于市場尚在培育期，各種產(chǎn)品均有待開發(fā)，因此產(chǎn)品 “撞車 ”現(xiàn)象也極為罕見，也就是說競爭遠(yuǎn)遠(yuǎn)還未形成，市場空間十分廣闊。在生活用品上，老年人要求方便舒適，在老年保健品的開發(fā)上，需求潛力前景十分看好。 此外，老年用品市場的需求也日漸強烈，老年人對特殊生活用品，如老人床墊、浴盆及護理商品如手杖、輪椅等大多有需求，對輔助商品如老花鏡、助聽器、假牙假發(fā)等需求較多。 據(jù)調(diào)查，大多數(shù)老年人都有要求家庭服務(wù)的希望，更老一些的 (70歲以上 )則希望進養(yǎng)老院，尤其是無子女的老人這種想法居多。另外，老年人上無可贍養(yǎng)的父母，下無撫養(yǎng)子女的義務(wù)，因而可盡量滿足自己的需求，最大限度地將潛在消費力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實購買力，其邊際消費傾向明顯高于中青年消費者。其次，在物質(zhì)和精神生活相對貧乏的五六十年代度過青春年華的老人，一直沒有機會滿足各種生活追求。 夕陽人群，朝陽市場 老年人市場供應(yīng)疲軟由來已久，但隨著中國經(jīng)濟實力的快速提高，老年人遇上了前所未有的物質(zhì)豐富時代，因而消費觀也隨之而變，過去的勤儉為家型已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)化為自我享受型。 據(jù)記者了解，當(dāng)下的老人用品市場上， 60%70%是老年保健品，而購買者 74%為老年人的子女。但是，目前中國老年人用品市場卻只有保健品在服務(wù)，且大都強調(diào)健腦、補鈣、降脂等半治療功效，老年人用品店鋪就更是鳳毛麟角。而南寧市區(qū)內(nèi)的老年人已達 25 萬，我們保守地按每個老年人平均年消費1000 元，整個南寧市區(qū)就有 億元的 “銀發(fā) ”市場。有關(guān)專家預(yù)測，老年人數(shù)量正在進入增長高峰期。到 2050年，我國老齡人口將激增至 4 億左右，占我國總?cè)丝诘?25％，而且這個比例還將不斷攀升。但在發(fā)達國家，老年人用品市場早就成為未來十大市場之一。 ”老年市場的迅猛崛起，引發(fā)了世界各國的新一輪投資高潮。 （ 5）幫銷售商做好宣傳工作，為他們創(chuàng)造一個優(yōu)良有環(huán)境，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 （ 3）超市在確保對 品牌銷售商 提供以上支持 的同時，為 品牌銷售商 提供零風(fēng)險辦店方案： 品牌銷售商 無論任何時期出現(xiàn)經(jīng)營不善，超市可根據(jù)實際情況指導(dǎo)經(jīng)營。 （ 1）各專營攤位享有超市特許經(jīng)營發(fā)展相關(guān)項目的優(yōu)先經(jīng)營權(quán)利。 “引商入店”說明 從第五年開始，隨著超市的經(jīng)營穩(wěn)步發(fā)展，我們將采取“引商入店”的 經(jīng)營模式，這種經(jīng)營模式要求合作經(jīng)營者必須是具有獨立法人資格的經(jīng)營機構(gòu)，由我們超市提供場地（攤位）、銷售人員，老年用品品牌商家在交給我們場地租賃費、銷售人員薪酬后，攜帶商品進入超市銷售。 B、縱向延伸，加強連鎖店的管理。 中期（ 69 年）目標(biāo) A、進一步完善和健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，并逐步、有計劃、有步驟地向廣西重要城市開設(shè)連鎖店，初步定為：南寧 —— 桂林 —— 柳州 —— 梧州 B、用南寧總店的銷售，管理經(jīng)驗，形成各連鎖店長效經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。 C、南寧的老年人用品市場占有率達到 10%。 第 3—— 5 年 A、提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)。 B、累計銷售收入總額達 1508 萬元。 C、初步在南寧確立市場地位。 第 1 年 A、超市導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象。 短期（ 15 年）目標(biāo) 夕陽美 成立之初，因受資金不足，場地不寬等條件的限制，因此在兼顧各類產(chǎn)品出售的同時，會更 下力氣在康復(fù)、保健、娛樂健身，便利生活類產(chǎn)品的銷售。 服裝類： 大衣、帽子、鞋襪、內(nèi)衣、太極服、綢緞等。 Ｋ 、鍛煉用品系列：孔雀舞扇、金絲舞扇、彩云扇、木蘭扇、功夫扇、 9寸舞蹈手絹、 12寸舞蹈手絹、伸縮練功劍、木質(zhì)雙節(jié)棍 、海綿雙節(jié)棍、木劍、練功劍、舞蹈