【正文】 一樣，同一種理念能設(shè)計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而企業(yè) ()大量管 理資料下載 16 不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。比如（產(chǎn)品知識都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。 2要有較強的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意： 1要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需 要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。G公司零售標準的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。G產(chǎn) 品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定，也要參照 Pamp。 3 控制商店唯一進貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障。 2明確分銷商大店管理責任及考核標準，制定 有關(guān)約束措施（比如三個月大店形象很差， Pamp。 鑒于以下幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了 Pamp。 3損害了 Pamp。 2 浪費了寶貴的人力資源。長此下來， 對 Pamp。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時 Pamp。但從長遠來看，弊大于利。 企業(yè) ()大量管 理資料下載 15 對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進行論述 。 2 通過先進的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。一言以蔽之，就是達到或超過 BL 零售標準。 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。對 BL 來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤 50%以上。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則 孕育著更大的市場潛力和機會。 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的 發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。 今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。 5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的 小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。 4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。 2營業(yè)規(guī)模 /面積：應(yīng)大于 20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。 四、小結(jié) 深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到 BL的產(chǎn)品； 對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意； 有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進行深度分銷的基礎(chǔ)； 應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。 2拓展小店類型及目標品牌 煙攤（袋裝洗發(fā) 水、護舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。 1目的 將盡可能多的 Pamp。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。 3培訓(xùn)銷售代表要點 企業(yè) ()大量管 理資料下載 12 Pamp。 定價：嚴格按 Pamp。每個規(guī)格要有 1 個以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對 手。G品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。 5促銷總結(jié) 促銷活動結(jié)束后，既時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷贈品清點和報銷。否則，在銷售介紹時只知一味強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。 3促銷培訓(xùn) 在培訓(xùn)時，讓每 位銷售人員明確促銷背景和責任，了解該促銷對小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。 適用：常見于成熟的銷售隊伍進行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。（ 例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳 4SKU佳潔士 2SKU的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進貨量。 適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。（如佳潔士牙膏買進一家獎勵 1元） 針對小店的促銷設(shè)計常見的類型有： 套裝促銷：小店店主在一次性進齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈。 對于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場情況，設(shè)計出合理的促銷目 的、目標、范圍、時間、促銷辦法以及 CPS，其中，使促銷辦法對小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。 為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標區(qū)域的重點分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對企業(yè) ()大量管 理資料下載 11 手，我們常在小店開展促銷活動。 12我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨 的信譽。 8對于某些成功的新產(chǎn)品，您只很多生意機會。 6 我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動，起伏大。 第二類回答（主動陳述） 4由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。 2批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。所以您應(yīng)該給他們一個機會。 5KDM：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？ DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置。如果消費者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機可乘 —— 因為他進齊了全部規(guī)格。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到 X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到 100%的生意量。 3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。那么，你應(yīng)該為他們來購進這種產(chǎn)品。所以您應(yīng)該購進這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費者看了廣告后，他就會說： OH，我上周在 XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對您來 將是一種無價的廣告。消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤。請您用心回顧一下， Pamp。 2KDM：現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。 DSR： 1 老板，我并沒有讓你提前 6 個月購進這種產(chǎn)品，我們將在 4 周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在 10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。 9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。 8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動。 DSR：老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右，這些顧客對您來說是最重要的。讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這 種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。 DSR： 1 這種品牌銷售量是相當大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做企業(yè) ()大量管 理資料下載 9 出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進這種產(chǎn)品。 4KDM：我以前進過這種產(chǎn)品，但我花了一個月時間才賣光。 3KDM：我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。 DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定。G強大廣告的助銷支持。 一、不愿進齊全分銷 1KDM：這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進它呢？ DSR：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng)該確信這一點： Pamp。 在小店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本 PSF和基本處理反對意見等技巧進行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。G經(jīng)理或小店 TL轉(zhuǎn)達給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認可檢查結(jié)果。事實證明，由銷售人員每周報兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報 過），讓檢查人員檢查與隨機抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。 作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。同時應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。 檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。G經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點。 企業(yè) ()大量管 理資料下載 8 3固定的訪問線路 及 BCP 執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 1基本銷售工具 小店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。任 何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。 每日交款制度：使 DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。 合理的報酬：使 DSR感受基本需求的滿足。 1人員流動因素 由于小店 DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹?shù)墓芾怼? 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 常用于分銷商處于市中心，且城市不大這 一狀況。 由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。 缺點：費用高。 2小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。 設(shè)立小店獨立倉庫 專人管理，責權(quán)分明 分類管理：貨物與 POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類； 售貨與贈品分類 逐日管理，定期核對 /補貨系統(tǒng) 企業(yè) ()大量管 理資料下載 7 1單人送貨并銷售 優(yōu)點：成本低，責任明確，易于管理 缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌 握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。好多倉庫管理，帶貨 /補貨系統(tǒng)以及財務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問 時間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。 考勤制度 作息時間 請假制度 缺勤處罰 日常工作流程 每日工作安排（如出街前準備、每日工作總結(jié)等） 銷售工具準備 固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率 需填寫的各種報表 小店零售標準 檢查制度 檢查隊伍構(gòu)成 檢查方式 檢查項 目（覆蓋、四項基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等） 檢查評分辦法 工資級別制度 級別構(gòu)成 級別評定辦法 級別升降條件 工資形成辦法 工資組成（如基本工資、固定補貼、崗位津貼、工齡工資、季度補貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金） 工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報表真實性、工資紀律以及突出貢獻或合理化建議獎） 俗話說：“兵馬未動，糧草先行”。 通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項內(nèi)容具體化，制度化。 又如，當有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進步明顯時，不妨在會議上公開表揚，不要小看企業(yè) ()大量管 理資料下載 6 受到尊重時一個人激勵的作用。G經(jīng)理是他們的良師益友遠勝過他們感到 Pamp。 例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常