【正文】 或多重覆蓋，有利有弊。 2 浪費(fèi)了寶貴的人力資源。 2明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定 有關(guān)約束措施（比如三個月大店形象很差， Pamp。G產(chǎn) 品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。 我們擁有比競爭對手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機(jī)會。只有這樣，才能有一個強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。 一、制定定期拜訪制度 實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。 二、確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候 KDM 上。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標(biāo)等等。 2銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /Pamp。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。 3競爭對手活動及對 Pamp。 2庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。 *有貨架外堆頭陳列時，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫存量。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔栴}不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。 在 1995年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實(shí)際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積 壓時間過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。（建議每季度一次） 實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級。 比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回 款狀況。 *商店被同行批評得一無是處。 6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。 “目的”的例子如： —— 增大市場占有率 —— 促進(jìn)小店分銷 —— 更常去訪問大店 目標(biāo)：目標(biāo)是“具體什么”的一個描述，它需要精確到時間和數(shù)字。 因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。 一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最基本的條件： 1積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞。 1 工資福利政策在整個招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。因?yàn)楣べY不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職 DSR產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。G 公司員工，或許也只是分銷商的臨時員工。它的特點(diǎn)是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報(bào)紙招聘是最常見也較容易的一種途徑。 3刊出日期。面試地點(diǎn)安排在公司經(jīng)營部為好。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開招聘會，為鼓勵學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。 5內(nèi)部同事和朋友。 這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑。首先 要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡歷，初步篩選后再安排面談， 應(yīng)聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應(yīng)聘期限應(yīng)包括一個周末或周日，因?yàn)橛泻芏嗳耸窃俟ぷ魍瑫r尋找更合適的工作，他們只有周末才有時間。 2版面位置及大小。主要費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場地租金等。 主要工資獎金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎金，工齡獎金，突出貢獻(xiàn)獎等。 2要參照目前在職 DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。 與分銷商一起制定招聘政策 當(dāng)你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策和整個招聘計(jì)劃。 不要企盼一個跨國公司總裁會來作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同 樣顯得非常重要。這些末端神 經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會直接影響到 Pamp。 企業(yè) ()大量管 理資料下載 23 銷售代表的招聘與培訓(xùn) 目的、目標(biāo)、策略、衡量 總述 OGSM系統(tǒng)對于整個組織來說，是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的最基本的方法。 4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。 *付款一拖再拖。 5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。目前在中國，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。 2提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度。 它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎(chǔ)，同時考慮 客戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。先給小廠家結(jié)帳或是每一個廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實(shí)際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。 作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成 為真正意義上的銷售。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變 C：送貨時間 長 ↑ 不變 短 ↓ 不變 3訂貨中還要考慮商場實(shí)際情況，選擇合適訂單量。 假設(shè)每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7 天 x4=28箱。 二、定義： 通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。 過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。 2Pamp。 5競爭對手促銷活動狀況。 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考。 一、理解客戶滲透重要性?！? 三、避免拜訪流于形式。 “羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展 ，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的。 3能夠及時解決客戶的問題。G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C 店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。 2要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。 鑒于以下幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。長此下來， 對 Pamp。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進(jìn)行論述 。對 BL 來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則 孕育著更大的市場潛力和機(jī)會。 4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。 1目的 將盡可能多的 Pamp。每個規(guī)格要有 1 個以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對 手。 3促銷培訓(xùn) 在培訓(xùn)時，讓每 位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任，了解該促銷對小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。（如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎勵 1元） 針對小店的促銷設(shè)計(jì)常見的類型有： 套裝促銷：小店店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈。 8對于某些成功的新產(chǎn)品，您只很多生意機(jī)會。所以您應(yīng)該給他們一個機(jī)會。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到 X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會得到 100%的生意量。消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品。 2KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時候我再進(jìn)。 DSR：老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右，這些顧客對您來說是最重要的。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做企業(yè) ()大量管 理資料下載 9 出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進(jìn)這種產(chǎn)品。G強(qiáng)大廣告的助銷支持。事實(shí)證明，由銷售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào) 過），讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。G經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)。任 何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。 這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼? 缺點(diǎn)：費(fèi)用高。 考勤制度 作息時間 請假制度 缺勤處罰 日常工作流程 每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等） 銷售工具準(zhǔn)備 固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率 需填寫的各種報(bào)表 小店零售標(biāo)準(zhǔn) 檢查制度 檢查隊(duì)伍構(gòu)成 檢查方式 檢查項(xiàng) 目（覆蓋、四項(xiàng)基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等） 檢查評分辦法 工資級別制度 級別構(gòu)成 級別評定辦法 級別升降條件 工資形成辦法 工資組成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金） 工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、工資紀(jì)律以及突出貢獻(xiàn)或合理化建議獎） 俗話說：“兵馬未動，糧草先行”。 例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提。 3培訓(xùn)安排 每個小店銷售代表都應(yīng)有一個培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時由何人進(jìn)行 哪個課題的培訓(xùn)。G產(chǎn)品的生意。 4招聘中的透明度 我們在招聘時應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時計(jì)算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴(kuò)大組織，其次確定需要多少 人招聘來長期深度分銷工作，多少人在一段時間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。 1銷售代表人數(shù) 銷售代表人數(shù)可由以下公式確定： 銷售代表人數(shù) =目標(biāo)小店店數(shù) x商店拜訪頻率（周） 每日拜訪家數(shù) x5 天 其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口 /500 這一數(shù)字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周 1次，每日拜訪家數(shù)建議每天 25家。 5銷售支持 Pamp。作為日用消費(fèi)品的銷售，不僅要作好四項(xiàng)基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相 對滯銷。 1供應(yīng)價 小店供應(yīng)價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價，一般以廠價加 5%為宜。一般情況下，每家小店每 周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進(jìn)行探討。 二、小店銷售目標(biāo)及策略 Pamp。G客戶在當(dāng)?shù)兀谌栈袠I(yè)中的知名度，從而幫助 Pamp。 企業(yè) ()大量管 理資料下載 2 有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。企業(yè) ()大量管 理資料下載 1 pamp。 4經(jīng)營品種相對集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī) 格為主 1. 3小店的重要性 1對消費(fèi)者而言： 最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。 穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ) 通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高 Pamp。G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。 三、小店管理工作系統(tǒng) 銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主 線。 在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 拜訪頻率： 企業(yè) ()大量管 理資料下載 3 合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品 4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪 90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)由 KAM或小店 TL為小店銷售隊(duì)伍制定出每周或每兩周的分銷重點(diǎn)品類，比如下表： 洗發(fā)水一 周 —— 香皂兩周 —— 口腔護(hù)理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩周 在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，新分銷賣進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類上，于是一個銷售、理、促銷支持等。相反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。 4退貨及殘損處理 由于小店銷量小，每次進(jìn)貨基本上都是開零貨開箱驗(yàn)貨，故一般