【正文】 店內(nèi)形象是配合 我們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷(xiāo)售工具 。 區(qū)域商店劃分： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市 ， 或一個(gè)區(qū)域大店時(shí) ， 同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷(xiāo)商客戶(hù) 在進(jìn)行商店覆蓋 。G 公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響 。 根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給 某一個(gè)具體分銷(xiāo)商 ， 同時(shí)其他分銷(xiāo)商不得介入 。 因此合適的供價(jià)體系 ， 一方面可以讓 商店對(duì) Pamp。 要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶(hù)滲透能力 。 作為工作在第一線(xiàn)的銷(xiāo)售代表 ， 能否出 色地完成公司促銷(xiāo)計(jì)劃和日常的銷(xiāo)售目標(biāo) ， 很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求 創(chuàng)造性地適用于不同商店 ， 這需要銷(xiāo)售代表對(duì)自己客戶(hù)不斷研究 ， 深入討論 ， 才會(huì)有針對(duì)性地 銷(xiāo)售 ， 就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣 ， 同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶(hù)的不同式樣時(shí)裝 ， 而不是生產(chǎn) 線(xiàn)上的產(chǎn)品 ， 千篇一律 。 詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考 《 分銷(xiāo)代表培訓(xùn)指南 》 。 另外 ， 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈 ， 以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整 ， 如果我們不 、 能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng) ， 如果不能親身去調(diào)查工作 ， 不能進(jìn)行定期的拜訪(fǎng) ， 我們就 不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位 。 合適的拜訪(fǎng)頻率應(yīng)是意味著： 保持全分銷(xiāo) （ C 店零售標(biāo)準(zhǔn)以上 ） ， 沒(méi)有脫銷(xiāo)情況 。 每日拜訪(fǎng)家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r ， 區(qū)域大小 ， 商店分布 ， 商店類(lèi) 型來(lái)確定 ， 一般來(lái)講 ， 在交通堵塞 、 區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域 ， 每日拜訪(fǎng)應(yīng)不低 于 6 家 ， 一般在 810 家 ， 這樣才能較好指導(dǎo)大店銷(xiāo)售代表更好地分配時(shí)間 。 由于銷(xiāo)售人員職責(zé)是多方面的 ， 并不僅僅是訂貨收款 ， 因而打電話(huà)起的作用是極有 限的 ， 而且這也無(wú)異于主張銷(xiāo)售人員的惰性 。 店內(nèi)管理 客戶(hù)滲透 客戶(hù)滲透的重要性 ， 主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶(hù)滲透結(jié)果 ， 已有專(zhuān)門(mén) 章節(jié)介紹 。G 產(chǎn)品毛利較低 （ 10%30%） 情況 ， 如何利用我們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來(lái)證明 Pamp。 2） 庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫(kù)存和理性 。 2） 商店結(jié)款信譽(yù) ， 借款方式 ， 結(jié)款原則 三 、 客戶(hù)滲透結(jié)構(gòu)分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： Pamp。 這也說(shuō)明目前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì) 。 高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力 ， 影響回款 貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷(xiāo)售 （ 比如玉蘭油 ） ， 甚至?xí)p壞 。 一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間 ， 亦為 2 天 ， 那 么 ICO（ 天數(shù) ） =2+3+2=7（ 天 ） 。 五 、 訂貨基本技巧： ICO 是訂貨的基本依據(jù) ， 可保證較高庫(kù)存利用水平 。 每天查看分銷(xiāo)商庫(kù)存表 ， 了解是否有貨 ， 以及分銷(xiāo)商在途訂單情況 。 從上海 、 廣州 、 北京三大城市近兩年變化 ， 尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出 ， 位居前十幾位的商店已有很大變化 。 商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理 。 （ 如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假 ， 或出差 ， 票據(jù) 開(kāi)錯(cuò)等等 ） 二 、 主要解決手段： 信用哦制度： 信用額 是指客戶(hù)以先貨后款方式從分銷(xiāo)商處購(gòu)如產(chǎn)品最大限額 。 建議： 這種方法要在原則基礎(chǔ)上 ， 適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整 ， 以適應(yīng)不同客戶(hù) ， 以不直接 告訴客戶(hù)實(shí)際信用額 ， 內(nèi)部控制較好 。 有些時(shí)候回款問(wèn)題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確 ， 或不切實(shí)際造成的 。 有些銷(xiāo)售員有時(shí)與客戶(hù)合作時(shí)間很長(zhǎng) ， 礙于情面 ， 甚至完 全站在客戶(hù)利益而忘掉了基本原則 ， 也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況 。 *經(jīng)理或組員突然精神萎靡 ， 不專(zhuān)心工作 。 收款時(shí) ， 要態(tài)度堅(jiān)決 ， 不可低姿態(tài)：比如： “ 不要說(shuō)：經(jīng)理 ， 您今天結(jié)賬方便 嗎 ？ 方便的話(huà) ， 把賬結(jié)清吧 。 銷(xiāo)售員必須準(zhǔn)時(shí)收款 ， 不能拖延 。 各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤 ， 以減少商店 的借口 ， 節(jié)省時(shí)間 。 四 、 主要收款技巧： 開(kāi)新店時(shí) ， 必須明確付款條件 。G 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非常快 ， 因而所需資金相對(duì)要少得多 。 要給予銷(xiāo)售員適當(dāng)?shù)膲毫?， 讓銷(xiāo)售人員高度重視這一項(xiàng)工作 。 ? 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn) %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不 低于 3%為宜。 此方法好處是 ：對(duì)于分銷(xiāo)商整體應(yīng)收款有較好控制 ， 可以幫助分銷(xiāo)商合理安排資金 ， 同時(shí) ， 對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額 ， 降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助 。 其他原因 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過(guò)于繁雜 ， 不具備合同的履約能力 。 所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳 ， 償還貨款利息 ， 開(kāi)更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等 。 一 、 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因： 零售商店經(jīng)營(yíng)狀況不佳 ， 且趨勢(shì)惡化 。 *有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù) ， 因而應(yīng)月初 ， 或月中訂單量加大 ， 而 月末時(shí)幾乎不訂貨 。 之后 ， 每月銷(xiāo)量 增加 30 箱為 120+30=50 箱 ， 則每天為 150/30 天 =5 箱 。 ? 訂單：客戶(hù)已下訂單，但仍未送到的貨。 脫銷(xiāo)也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷(xiāo)商的合作 ， 因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺 。 庫(kù)存管理 ? 大店管理中 ， 庫(kù)存管理是直接影響銷(xiāo)量的基本原因之一 ， 即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店 ， 也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷(xiāo)情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的 。 4） 商店態(tài)度及配合情況 。 利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn) /日化組 /報(bào)界 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /及毛利率 （ 加價(jià)率 ） 庫(kù)存情況 。 二 、 客戶(hù)滲透內(nèi)容： 一般來(lái)說(shuō) ， 在客戶(hù)個(gè)人風(fēng)格 、 客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)上 ， 銷(xiāo)售代表會(huì)比較注意 ， 但在獲取是生意數(shù)據(jù) ， 比如月銷(xiāo)量 、 利潤(rùn) 、 庫(kù)存 、 資金信貸等方面卻存在較大問(wèn)題 ， 其中一個(gè)主要原因是不能夠分析 這些數(shù)據(jù) ， 更不會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的主意 。 四 、 定期調(diào)整拜訪(fǎng)步驟 /拜訪(fǎng)路線(xiàn) /每日拜訪(fǎng)家數(shù) 。 因而要讓大店銷(xiāo)售代表意識(shí)到 ， 只有有目的明 確地拜訪(fǎng) ， 才能提高拜訪(fǎng)效率 ， 提高成功率 ， 促使生意真正穩(wěn)定快 速提高 。 這需要大店銷(xiāo)售代表必須要掌握商店負(fù) 責(zé)人的作息規(guī)律 ， 如上 、 下班時(shí)間 ， 休息時(shí)間 ， 商店結(jié)賬時(shí)間等等 。 關(guān)鍵是要有目的去 拜訪(fǎng)；否則 ， 就浪費(fèi)了寶貴的人力資源 。 它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié) 。 首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多 ， 而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的 ， 需要 投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí) 、 技巧和經(jīng)驗(yàn) 。 要有創(chuàng)新精神 。 由于大店店內(nèi)形象 、 庫(kù)存 、 收款等問(wèn)題都比較突出 ， 而且需要不斷跟進(jìn) ， 加之促銷(xiāo)活動(dòng)日益增 多 ， 很易使銷(xiāo)售代表在壓力下厭倦和懈怠 。G 公司對(duì) 分銷(xiāo)商的政策來(lái)確定整體供價(jià)體系 。G 公司利益 。G 公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多的進(jìn)入 。 四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的 ， 因?yàn)樯痰觐?lèi)型不同 ， 條件不同 ， 處理方法 也各有差別 ， 但是從普遍意義來(lái)講 ， 大店管理還是有其規(guī)律的 。 對(duì)于 日用消費(fèi)品 ， 這方面作用更為突出 ， 因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買(mǎi)房子一樣千挑萬(wàn)選 。 二、大店重要性 ? 2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷(xiāo)渠道 以目前生意中的品類(lèi)洗發(fā)類(lèi)為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中 ， 可以看出 大店在同類(lèi)產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 % 上海 51% 廣州 59% 。 知名度：在當(dāng)?shù)?， 地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度 ， 附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開(kāi) 。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分 。G 品牌 在該店的分銷(xiāo) ， 因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷(xiāo)管理中不可缺一部分 。 ? 適用：常見(jiàn)于成熟的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行分銷(xiāo)的全面提高的促銷(xiāo)和反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 促銷(xiāo)辦法的設(shè)計(jì) 促銷(xiāo)辦法一般有兩種 ， 一種是針對(duì)小店的促銷(xiāo) （ 如舒膚佳買(mǎi)六送一 ） 一種是針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍 的促銷(xiāo) 。 對(duì)于某些成功的新產(chǎn)品 ， 您只 。 所以您應(yīng)該給他們 一個(gè)機(jī)會(huì) 。 如果您只進(jìn)這一規(guī)格 ， 您只能得到 X%的生意量 ， 而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格 ， 你就會(huì)得到 100%的生意量 。 消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買(mǎi)到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品 。 KDM： 現(xiàn)在我不想進(jìn) ， 等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn) 。 DSR： 老板 ， 請(qǐng)您想一想 ， 大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客 ， 這些顧客來(lái)自消費(fèi)較多的 家庭 ， 據(jù)我們的調(diào)查 ， 他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右 ， 這些顧客對(duì)您 來(lái)說(shuō)是最重要的 。 從您這里購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各 種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇 ， 所以我建議您在一次嘗試 ， 購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品 。 KDM： 沒(méi)有顧客提出需要購(gòu)買(mǎi)這種品牌 。 公正評(píng)定 ， 及時(shí)反饋 檢查人員應(yīng)及時(shí) （ 最好在第二天 ） 將檢查結(jié)果通過(guò) Pamp。 或者指定相應(yīng)的促銷(xiāo)計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng) 。 ? 小店管理的核心在于分銷(xiāo)的賣(mài)進(jìn) 、 維持和拓展 。 財(cái)務(wù)安全系統(tǒng) 每個(gè)分銷(xiāo)商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng) ， 沒(méi)有必要強(qiáng)求統(tǒng)一 ， 這里僅探討具 有共同性的財(cái)務(wù)安全問(wèn)題及對(duì)策 。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷(xiāo)商覆蓋的大中城市 。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷(xiāo)工作的支 持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)。 比如 ， 穩(wěn)定 、 高工資 、 有發(fā)展 前途等 ， 但不同的銷(xiāo)售代表 ， 在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度 ， 這就要求我們對(duì)銷(xiāo)售代表的需求有清楚的了解 ， 從而確定正確的激勵(lì)措施 健全的激勵(lì)機(jī)制 級(jí)別制定 （ 金字塔結(jié)構(gòu) ） 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 升級(jí)：小店 DSR TL 大店 批發(fā) DSR 降級(jí)：批發(fā) DSR 大店 TL 小店 DSR 解雇 工資評(píng)定制度 （ 拉開(kāi)差距 ， 多勞多得 ） 額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 （ 如分銷(xiāo)比賽 、 新產(chǎn)品競(jìng)賽 、 優(yōu)秀 DSR 評(píng)選 ） 激勵(lì)工作重在平時(shí) 激勵(lì)工作并不是在銷(xiāo)售人員工作積極性下降或是有銷(xiāo)售人員提出辭職時(shí)才 需要的 ， 激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷(xiāo)售代表一般性的交往中達(dá)成的 。G 公司簡(jiǎn)介 、 分銷(xiāo)商的介紹 、 Pamp。 于是我們建議通過(guò)見(jiàn)習(xí)期的雙向了解之后 ， 再做招聘的最后決 定 。G 這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類(lèi)人時(shí)應(yīng)除了誠(chéng)實(shí)正 直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力 ， Pamp。 ? 招聘 根據(jù)配置決定了銷(xiāo)售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu) ， 可以著手進(jìn)行招聘工作 。 可以說(shuō)，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷(xiāo)售技巧過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍，我們就一定 回取得優(yōu)異的分銷(xiāo)覆蓋業(yè)績(jī)。 送貨服務(wù) Pamp。G 客戶(hù)： 增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷(xiāo)售人員債務(wù)管理成本和銷(xiāo)售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。G 產(chǎn)品 （ 無(wú)論是新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)還是補(bǔ)貨 ） 應(yīng)視為拜訪(fǎng)成功 ， 一個(gè) 合格的小店銷(xiāo)售代表每日拜訪(fǎng)成功率應(yīng)在 80%以上 。 每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景 ， 如某片區(qū)以商業(yè)街為主 ， 某片區(qū)以大型廠(chǎng)礦宿舍為主 ， 某片區(qū)是老城居民街 ， 這樣做有利于分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和銷(xiāo)售代表培訓(xùn) 。 Pamp。G 而言： 使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買(mǎi)性達(dá)到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買(mǎi)性的最有效方法 。G 客戶(hù)穩(wěn)定的生意來(lái)源之一 。G 而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí) Pamp。 規(guī)模小：營(yíng)業(yè)面積及銷(xiāo)售額均較小 ， 大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日 銷(xiāo)售額 。G 客戶(hù)的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源 。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì) Pamp。 三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng) ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線(xiàn)。 ? 在既定片區(qū)銷(xiāo)售代表進(jìn)行分銷(xiāo)量覆蓋時(shí) ， 覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 拜訪(fǎng)頻率： 合適的拜訪(fǎng)頻率 ， 應(yīng)以成熟品牌不脫銷(xiāo) ， 新產(chǎn)品 4 周內(nèi)賣(mài)進(jìn)達(dá)標(biāo) ， 銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng) 90% 以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn) 。 應(yīng)由 KAM 或小店 TL 為小店 銷(xiāo)售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N(xiāo)重點(diǎn)品類(lèi) ， 比如下表： 洗發(fā)水一周 —— 香皂兩周 —— 口腔護(hù)理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩 周 ? 在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上 ， 新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類(lèi)上 ， 于是應(yīng)有一銷(xiāo)售價(jià)格 、 促銷(xiāo)等方面的支持 。相反，若該產(chǎn)品為代銷(xiāo)， 他就會(huì)發(fā)生 “ 賣(mài)得出去就白賺一筆，賣(mài)不出去就退貨，反正沒(méi)有一分錢(qián)本 錢(qián) ” 這樣一種思想，沒(méi)有推銷(xiāo)積極性。 退貨及殘損處理 由于小店銷(xiāo)量小 ， 每次進(jìn)貨基本上都是開(kāi)零貨開(kāi)箱驗(yàn)貨 ， 故一般情況下不受理退