【正文】 不過(guò)如果有詳細(xì)工作說(shuō)明，讓介紹所專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)幫助挑選，也能找到合 適人選。但需注意分銷(xiāo)商沒(méi)有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當(dāng)?shù)厣吹膽艨?、檔案接洽落實(shí)工作。 3大中專(zhuān)院校及職高、技校。 2當(dāng)?shù)囟ㄆ谡衅笗?huì)或人才交流會(huì)。G公司來(lái)講，我們一般要參與分銷(xiāo)商招聘銷(xiāo)售代表，這樣能充分滿足雙方的需要。 刊出日期一般在周五，周六，周日效果較好。 為了解決以上問(wèn)題，提高效率，需在以下幾點(diǎn)注意： 1刊登媒體選擇 應(yīng)盡量選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大的報(bào)紙。它比較適合大規(guī)模招聘時(shí)，（比如，當(dāng)?shù)仄髽I(yè) ()大量管 理資料下載 25 剛建經(jīng)營(yíng)部，需要大店、小店等各種銷(xiāo)售員）。 本著精簡(jiǎn)節(jié)約的原則，招聘費(fèi)用預(yù)算一定要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃好，確保整個(gè)過(guò)程都在控制范圍內(nèi)。對(duì)于這批人員管理和激勵(lì)是有很大難處（比如小店 DSR）。這幾種方法各有利弊，我們建議大家可實(shí)行薪水 +獎(jiǎng)金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例 70%— 30%較為合適。 起薪太低，顯而易見(jiàn)，是無(wú)法留住比較優(yōu)秀的人才的。 那么，如何制定工資福利政策呢？下面給大家?guī)c(diǎn)參考意見(jiàn)： 1工資福利的總額要參照當(dāng)?shù)赝袠I(yè)人才市場(chǎng)工資水平，高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)樽鳛殇N(xiāo)售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷(xiāo)商管理人員希望費(fèi)用越低越好。 以上五點(diǎn)是考慮到銷(xiāo)售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時(shí)也考慮到接受培訓(xùn)時(shí)人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ摹? 2身體健康。 DSR銷(xiāo)售人員條件 企業(yè) ()大量管 理資料下載 24 請(qǐng)永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：為分銷(xiāo)商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。實(shí)踐證明，分銷(xiāo)人員增長(zhǎng)一定會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。而分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售代表是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。 “目標(biāo)”的例子： 目的 目標(biāo) 促進(jìn)小店分銷(xiāo) 促進(jìn)小店分銷(xiāo) 在財(cái)政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷(xiāo)量需達(dá)到 60%（對(duì)比目前的 30%來(lái)說(shuō)） 策略：策略是“大概如何”的一個(gè)描述。 總而言之，逐步增加對(duì)回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的辦法，以減少分銷(xiāo)商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn)。 7 該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。 *商店整體形象突然變差 .] 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號(hào)，遇到上述情況，銷(xiāo)售人員一定要緊追不舍，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前把貨款收回。 *經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專(zhuān)心工作。 這是因?yàn)楸M管 Pamp。有些銷(xiāo)售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長(zhǎng)，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。 有些時(shí)候回款問(wèn)題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。 貨到 7天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 14天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 30天內(nèi)付款，無(wú)優(yōu)惠 逾期 30天以上， %滯納金 /天 此方法優(yōu)點(diǎn)非常突出，可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好 督促。 建議 ：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。比如 A、 B、 C類(lèi)。 二、主要解決手段： 1信用哦制度： 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷(xiāo)商處購(gòu)如產(chǎn)品最大限額。 此外，銷(xiāo)售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒(méi)去拜訪，都會(huì)造成回款問(wèn)題。 常見(jiàn)的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng)，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。但近兩年來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)原因，新商場(chǎng)投資回收期明顯加長(zhǎng)，一般都要三年以上才能開(kāi)始盈利，但投入?yún)s有增無(wú)減。生意急劇下降（特別是那些中型商場(chǎng)），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫(kù)存積壓明顯增大，人員費(fèi)用也在增加，導(dǎo)致利潤(rùn)減少，資金流動(dòng)減慢。所以對(duì)零售業(yè)回款問(wèn)題的深入研究將是十分迫切和必要的。 這些可以幫助銷(xiāo)售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無(wú)貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會(huì)造成銷(xiāo)售損失和客戶抱怨。 *商店 月末盤(pán)點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。 2實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整 ICO水平。 比如：訂單間隔由 3天減為 1天，那么 ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天。 這意味著，客戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有 7天庫(kù)存量，少于 7天庫(kù)存量就要訂貨。 期末庫(kù)存：每次下單前所得庫(kù)存數(shù)據(jù)。 4庫(kù)存太高 會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷(xiāo)商的步信任，影響分銷(xiāo)商及 BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 3脫銷(xiāo)也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。 一、庫(kù)存管理的必要性。G影響 通過(guò)不 斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷(xiāo)覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。G品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用。 3）促銷(xiāo)費(fèi)，陳列費(fèi)情況。 3庫(kù)房面積。G銷(xiāo)量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量。G投資回報(bào)仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。因而一定要“走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。 三、要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。有資料顯示，銷(xiāo)售人員有 70%以上的時(shí)間是用于類(lèi)似以上方面的。 2貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ 我們所說(shuō)高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。 其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn) Pamp。 拜訪制度的必要性 是顯而易見(jiàn)的。 隨著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺(jué)中在縮小，而銷(xiāo)售代表可能會(huì)視而不見(jiàn)，熟視無(wú)睹。 但同時(shí)，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷(xiāo)售代表是很有挑戰(zhàn)性的。 大店銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。因此若我們的銷(xiāo)售代表對(duì)大店情況一無(wú)所知，或知之甚少。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。 銷(xiāo)售人員是執(zhí)行分銷(xiāo)商對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)到 Pamp。G公司對(duì)分銷(xiāo)商的政策來(lái)確定整體供價(jià)體系。G公司將鼓勵(lì)其他分銷(xiāo)商接替該商店）。G公司利益。在重要商場(chǎng)的重復(fù)覆蓋，使分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表工作效率降低，銷(xiāo)售費(fèi)用增加。G公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多的進(jìn)入。多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷(xiāo)商在服務(wù)、價(jià)格方面的不足，可以促進(jìn)分銷(xiāo)商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。 四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐?lèi)型不同，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來(lái)講，大店管理還是有其規(guī)律的。其中貨架管理 是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。這也是為什么越來(lái)越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來(lái)爭(zhēng)奪有限的貨架空間了。 大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤(rùn)亦相對(duì)穩(wěn)定： 3%以上。 二、大店管理的重要性 2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷(xiāo)渠道 以目前生意中的品類(lèi)洗發(fā)類(lèi)為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類(lèi)產(chǎn)品中占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 廣州 59% 而且就發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，由于競(jìng)爭(zhēng)的原因，分銷(xiāo)渠道在逐步宿短，比如越來(lái)越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。 6 營(yíng)業(yè)能力：同附近小店相比，無(wú)論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢(shì)。 3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開(kāi)。（此處也視乎各地情況而定） 3拓展小店區(qū)域目標(biāo) 市區(qū) 環(huán)市區(qū) 郊區(qū) 4在覆蓋拓展的第一次賣(mài)進(jìn)時(shí)，最好有一定促銷(xiāo)支持。 在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷(xiāo)覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。G公司建議零售價(jià)出售。 2目標(biāo) 貨架：站在小店門(mén)口就能清楚地看到所有分銷(xiāo)。 4促銷(xiāo)跟蹤 分析促銷(xiāo)跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合，隨時(shí)了解促銷(xiāo)進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過(guò)程，既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題并制定相應(yīng) 解決辦法，也能避免銷(xiāo)售人員在贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問(wèn)題。 針對(duì)小店銷(xiāo)售代表的促銷(xiāo)中應(yīng)將每店賣(mài)入獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷(xiāo)售人員評(píng)定相結(jié)合。 目標(biāo)促銷(xiāo)：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫(kù)存達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)即可獲贈(zèng)品。 2促銷(xiāo)辦法的設(shè)計(jì) 促銷(xiāo)辦法一般有兩種，一種是針對(duì)小店的促銷(xiāo)（如舒膚佳買(mǎi)六送一）一種是針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的促銷(xiāo)。 小結(jié)：我們可以采用讓銷(xiāo)售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問(wèn)相結(jié)合方式，讓銷(xiāo)售人員記住以上反對(duì)意見(jiàn)及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷(xiāo)售代表的拜訪成功率。 7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門(mén)，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。 3（通過(guò)把每日訪問(wèn)報(bào)表或促銷(xiāo)跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給 KDM看，說(shuō)明）我們的工資與銷(xiāo)量無(wú)關(guān)，也沒(méi)有提成，主要是看我們分銷(xiāo)進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過(guò)零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同 BL 相比，將新產(chǎn)品賣(mài)給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷(xiāo)和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷(xiāo)活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。 4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒(méi)有地方放！ DSR：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。 DSR： 1老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷(xiāo)售比例分別是： X%， Y%， Z%。 企業(yè) ()大量管 理資料下載 10 3 老板，您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品是很感興趣并樂(lè)于嘗試購(gòu)買(mǎi)的，您的消費(fèi)者一旦聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，他們就想到某個(gè)商店來(lái)購(gòu)買(mǎi)。 2 老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)者。G推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出 X品牌和 Y品牌時(shí)，也并 沒(méi)有人事先提出要這種產(chǎn)品。 2 老板，總是 有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過(guò)區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷(xiāo)售量最大的品牌，讓我們一開(kāi)始在生意上領(lǐng)先于您的同行 那就是您先進(jìn) X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售主導(dǎo)地位。 DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣(mài)得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛(ài) 的規(guī)格。 7KDM：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。 2 我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來(lái)最大的銷(xiāo)售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣(mài)得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來(lái)很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣(mài)的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來(lái)的利益。 DSR：您上次 進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，他的銷(xiāo)售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長(zhǎng)，過(guò)去您用一周賣(mài) 3 箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣(mài)得更好。如果消費(fèi) 者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他們?cè)谀愕纳痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們可以在你的店里購(gòu)買(mǎi)這一品牌。G所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著 Pamp。 5檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。 3靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。 1 獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作 量較大，也比較敏感，所以建議由專(zhuān)人負(fù)責(zé)。 4報(bào)表填寫(xiě)及信息反饋 通過(guò)銷(xiāo)售人員填寫(xiě)“每日訪問(wèn)報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況”或“促銷(xiāo)跟蹤表”，Pamp。 。 慎用保證金制度：《勞動(dòng)法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制定諸如：銷(xiāo)售員先款后貨、銷(xiāo)售員集資（分銷(xiāo)商年底返紅利）等形式的約束。 強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 DSR感受 工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能性。 DSR由流動(dòng)貨車(chē)補(bǔ)貨。 3對(duì) DSR的再補(bǔ)貨 DSR直接由分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。 優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度，銷(xiāo)售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。 小店倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)多，開(kāi)箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫(kù)存準(zhǔn)確度、銷(xiāo)售代表提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。作為約束、指導(dǎo)銷(xiāo)售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個(gè)工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。G經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。 2健全的激勵(lì)機(jī)制 級(jí)別制定（金字塔結(jié)構(gòu)） 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 招聘 小店 DSR 升級(jí) TL 升級(jí) 大店、批發(fā) DSR 解雇 降級(jí) 降級(jí) 升級(jí) 工資評(píng)定制度（拉開(kāi)差距，多勞多得） 額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制（如分銷(xiāo)比賽、新產(chǎn)品競(jìng)賽、優(yōu)秀 DSR評(píng)選） 3激勵(lì) 工作重在平時(shí) 激勵(lì)工作并不是在銷(xiāo)售人員工作積極性下降或是有銷(xiāo)售人員提出辭職時(shí)才需要的，激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷(xiāo)售代表一般性的交往中達(dá)成的。 如果說(shuō)培訓(xùn)是使銷(xiāo)售人員具備工作的技能的話，激勵(lì)就是使具有工作技能的銷(xiāo)售人員自己愿意努力工作。 詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃可參考（分銷(xiāo)代表培訓(xùn)指南）。 2培訓(xùn)題目 有鑒于小店銷(xiāo)售代