【正文】 這種方法特點是簡單易行，費用較低，適于小規(guī)模招聘。因為參加單位很多，因而規(guī)模和針對性都較強，而且時間短，見效快。 4招聘方式和期限。 2位置不醒目，篇幅 內(nèi)容千篇一律。特別是人身意外傷害保險 ，養(yǎng)老保險等，這些必須要單獨購買，而不要納入工資里面。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵性、相對穩(wěn)定性、公平性、可操作性。因而，“人馬未動，糧草先行：。 4年齡： 1830歲。有適量的人員是我們開展生意的基礎(chǔ)。下面是“策略”的例子： 目的 目標 策略 促進小店分銷 在財政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達到 60%（對比目前的 30%來說） 促銷部增加促銷以建立分銷 我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 我們會增加平 均日訪問量以提高覆蓋能力 衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達到你所建立的目標和數(shù)字目標。 8掌握好訂貨和收款 的規(guī)律。 2 找到 商店最適當?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金相對要少得多。 要給予銷售員適當?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項工作。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準 %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。 此方法好處是：對于分銷商整體應收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，企業(yè) ()大量管 理資料下載 21 對于減少商場欠款額，降低壞帳風險很有幫助。（比如貨到付款等等） （ 2） 由于不可測因素，臨時性出現(xiàn)收款延遲問題。因而應該用來付給供應商的貨款被挪用了。 在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。 企業(yè) ()大量管 理資料下載 20 *暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為這些主要 SKU 脫銷機率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。 ICO（箱數(shù)） =5 天 x5=25箱 由此可見，若提高服務水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平 ICO（天數(shù)） =5 天＜ ICO（天數(shù)） =7 天 ICO（箱數(shù)） =25箱＜ ICO（箱數(shù)） =28箱 因此為準確把握庫存水平，定期要根據(jù)實際情況調(diào)整 ICO水平。 舉例分析： 假設：訂單間隔是 3 天，送貨時間 2 天。 庫存太高 1帶來倉儲壓力。 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就 是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。 6資金狀況： 1) 商場貸款情況，投資情況。 1庫存周期。比如：針對某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而 Pamp。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。 ： 一、有效拜訪是什么？ A見到商店負責人 B找到生意機會 二、打個電話、報個到≠有效拜訪。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著 KDM上。通常來講，拜訪頻率如下：（參考） A店： 23次 /周 B店： 2次 /每周 C店： 1次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。因為商店日化柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應是這方面的專家，只有堅持定期拜訪，銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機會。 另外，培訓內(nèi)容必須要結(jié)合當?shù)貙嶋H狀況，才能達到良好的培訓效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也 是極為重要的。 3要有創(chuàng)新精神 不管是銷售觀念還是銷售技巧， 都不會是一成不變的。 大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。 一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價、回款、送貨服務、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價格和結(jié)賬期限。G公司和客戶間良好的合作關(guān)系。弊處主要有以下幾點： 1 分銷商對大店控制力減弱。 BL的策略是： 1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡和系統(tǒng)達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。 2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所 因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費 者（超過 70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機會，有很大的益處。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 1百貨商店； 2超級市場； 企業(yè) ()大量管 理資料下載 14 3連鎖店； 4平價倉儲商場； 5食雜店； 6國際連鎖店及價格俱樂部等。 助分銷商建立 企業(yè) ()大量管 理資料下載 13 大店銷售管理 目錄 一、大店概述 二、大店重要性 三、 BL大店銷售目標和策略 四、大店管理運作系統(tǒng) 大店管理趨勢 一、大店概述 在當?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度， 擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店 相對于小店而言，大店有如下主要特點： 1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應大于 5箱 /月，約 15002020元以上，即使連鎖店某單店＜ 5箱，也應按大店對待。G的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對手。 1重要性 在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費者視別，形成購買沖動，幫助小店盡快實現(xiàn)出倉，從而有效維持該 Pamp。） 特點：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標和銷售介紹，從而保障促銷設計目標全面實現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。 1促銷計劃的制定 對于公司負責的促銷計劃，我們需要根據(jù)當?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標分散到每家商店、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。 5 我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。讓我們研究一下吧。而不要把他們推向別的商店。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功。 DSR：老板，調(diào)查表明：當消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時， 40%以上的消費者或者推遲他們的購買， 60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？ 二、不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進你們產(chǎn)品。 DSR：老板，我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 DSR：老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應該夠進這種產(chǎn)品，以滿足消費者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進 XX包。下面，就幾類常見反對意見進行討論。 2明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。 2明確的訪問計劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。 2政策性因素 為 DSR設置信用額： DSR的掌握貨物及貨款在設定值以內(nèi)，例如 DSSR日均銷售額為 500800元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上，即可設置 15001800元的信用額。 DSR由分銷商的二級倉補貨。 適應區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費。 再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和 關(guān)心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。銷售代表對工作有一些共同的需要。G公司簡介、分銷商的介紹、 Pamp。于是我們建議通過見習期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。G這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時應除了誠實正直以外還需重點考察是否有潛力， Pamp。 根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進行招聘工作。可以說，只要有了一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。G 公司通過 Pamp。 對小店可能會失去經(jīng)營成功品牌的機會。 周期性的覆蓋計劃 由于 Pamp。 5 當一個片區(qū)店數(shù)超過 150 家，可考慮指導銷售代表將片區(qū)分塊 。G的小店策略 1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。G品牌的領(lǐng)導地位。G分銷商提供各種銷售支持和服務，故客戶對小店的供應價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是 Pamp。 1. 2小店特點 1便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買 2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標小店。對 Pamp。G客戶而言： 穩(wěn)定的銷量來源 日用消費品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是 Pamp。 3對 Pamp。G的主要規(guī)格分銷進每一家小店，具體來說是指： 1在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。 2每個片區(qū)的店數(shù)應大約相同。 每日拜訪店數(shù) 對小店銷售代表來說，每天拜訪 2 5家小店是基本的要求。G公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認為只有不好賣的產(chǎn)品才會代銷。G產(chǎn)品，對 Pamp。G分銷商不定期地向小店提供支持。當配置的銷售代表超過 6人時，可以考慮設一名脫產(chǎn) TL和設置不脫產(chǎn)的組長位置。我們招聘兩類人： 1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。G經(jīng)理的應聘者在現(xiàn)實的深度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會離去，給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn)。 C向更高一級銷售隊伍提供合格人才。G 經(jīng)理可以考慮對小店 TL進行“培訓技巧”的培訓，在做各種培訓“演示”時對有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進行直接培訓。G經(jīng)理是他們的良師益友遠勝過他們感到 Pamp。好多倉庫管理，帶貨 /補貨系統(tǒng)以及財務系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問 時間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。 由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。 1人員流動因素 由于小店 DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復印件、身份證復印件等資料。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。 檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。G經(jīng)理或小店 TL轉(zhuǎn)達給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認可檢查結(jié)果。 DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌，您應該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定。 DSR： 1 這種品牌銷售量是相當大的，其中每個規(guī)格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。 8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動。請您用心回顧一下， Pamp。所以您應該購進這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費者看了廣告后，他就會說： OH，我上周在 XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對您來 將是一種無價的廣告。如果消費者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機可乘 —— 因為他進齊了全部規(guī)格。 2批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。 12我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨 的信譽。 適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。否則，在銷售介紹時只知一味強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。 定價：嚴格按 Pamp。 2拓展小店類型及目標品牌 煙攤（袋裝洗發(fā) 水、護舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。 5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的 小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。 企業(yè) ()大量管 理資料下載 15 對于雙重