【正文】 掌握好訂貨和收款的規(guī)律 。 找到商店最適當?shù)氖湛顣r間 ， 事先聯(lián)系 ， 養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店 習慣于每月定期一來 ， 就可以結(jié)清貨款 。 三 、 判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號： 你是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在 。 實踐證明 ， 如果銷售 員能夠合理訂貨 ， 認真及時對帳 、 收款 ， 并且始終堅持原則 ， 有足夠耐心和韌性的 話 ， 回款情況會好很多 。 防患于未然 。 不足之處是： 對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響 ， 特別是對于那些暫時性資金 短缺的商店 ， 比如一般商店 ， 年底還貨款 ， 新商店資金暫時不足等 ， 如處理不當 ， 還會影響雙方合作關(guān)系 。 （ 比如貨到付款等等 ） 2） 由于不可測因素 ， 臨時性出現(xiàn)收款延遲問題 。 因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了 。 ? 在大中型城市 ， 由于零售商店越來越多 ， 營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出 。 *暢銷品種 ICO（ 箱數(shù) ） 可酌情考慮加大 ， 因為這些主要 SKU 脫銷機率最大 ， 脫銷損失也最大 ， 在系統(tǒng)管理不完善時 ， 尤其要注意這一點 。 ICO（ 箱數(shù) ） =5 天 x5=25 箱 ? 由此可見 ， 若提高服務(wù)水平 （ 減少送貨時間 ， 增加訂單頻率 ） ， 即使生意量在增長 ， 仍可以使商店庫存水平控制在較低水平 ICO（ 天數(shù) ） =5 天＜ ICO（ 天數(shù) ） =7 天 ICO（ 箱數(shù) ） =25 箱＜ ICO（ 箱數(shù) ） =28 箱 ? 因此為準確把握庫存水平，定期要根據(jù)實際情況調(diào)整 ICO 水平。 ? 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3 天 ， 送貨時間 2 天 。 ? 庫存太高 帶來倉儲壓力 。 ? 同批發(fā)相比 ， 零售店每筆銷售額較低 ， 消費者平均一次購買僅幾十元錢 ， 而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱 ， 價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買 （ 缺乏計劃性 ） ， 因此這就給零售店訂貨 、 庫存管理帶來較大困難 ， 這意味著零售店必須降低成本 ， 花色品種齊全 （ 也就是分銷規(guī)格要多 、 要全 ） ， 周轉(zhuǎn)率必須提高 。 資金狀況： 1） 商場貸款情況 ， 投資情況 。 1） 庫存周期 。 比如：針對某些品牌毛利率較高 （ 35%以上 ） ， 而 Pamp。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量 是很有意義的。 幾點強調(diào)： 一 、 有效拜訪是什么 ？ ? A、 見到商店負責人 ? B、 找到生意機會 二 、 打個電話 、 報個到 ≠ 有效拜訪 。 此外 ， 還要了解自己區(qū)域大小 ， 交通道路狀況 ， 交通工具狀況 ， 商店之 間距離等 ， 以確保銷售人員有更多時間在銷售上 ， 而不是浪費在途中和等 候或見不著 KDM 上 。 通常來講 ， 拜訪頻率如下： （ 參考 ） ? A 店： 23 次 /周 ? B 店： 2 次 /每周 ? C 店： 1 次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期 ， 生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率 ， 送貨服務(wù)水平以及促銷活動頻率 等綜合考慮的 。 因為商店 日化柜組約有幾百件 ， 甚至上千種品牌 ， 限于目前管理的水平的限制 ， 商店經(jīng)理絕 大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況 、 庫存情況 、 分銷 、 貨架狀況 ， 而 我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家 ， 只有堅持定期拜訪 ， 銷售員才能及時了解品牌 各方面信息 ， 從而減少生意損失機會 。 另外 ， 培訓內(nèi) 容必須要結(jié)合當?shù)貙嶋H狀況 ， 才能達到良好的培訓效果 ， 一般來講 ， 除了 基本的內(nèi)容： “ 銷售的四項基礎(chǔ) ， 基本訪問步驟 ， 貨架管理 ” 之外 ， 庫存 管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的 。 不管是銷售觀念還是銷售技巧 ， 都不會是一成不變的 。 因此 ， 始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的 。 目前來講 ， 由于市場競爭 ， 商店普遍 存在資金緊張 ， 庫存周轉(zhuǎn)變慢問題 。 鑒于以下幾點 ， 我們建議盡量避免多重覆蓋情況 ， 嚴格單一分銷商 供貨政策 。 長此下來 ， 對 Pamp。 本節(jié)將從 大店管理的程序入手 ， 在區(qū)域劃分 ， 貿(mào)易政策 、 人才管理 、 店內(nèi)管理等幾 個方面進行論述 。 這也是為什么越 來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了 。 而且就發(fā)展趨勢來講 ， 由于競爭的原因 ， 分銷渠道在逐步宿短 ， 比如越來 越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進貨 ！ 而且 ， 有些大型超市已經(jīng)在承擔著零售 兼批發(fā)的職能 。 產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全 。 覆蓋拓展 在基本完成了市區(qū)目標小店的分銷覆蓋工作以后 ， 可以考慮進行覆蓋拓展 。 目標 ? 貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷 。 ? 針對小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。 （ 如佳潔士牙膏買進一家獎勵 1 元 ） 針對小店的促銷設(shè)計常見的類型有： 套裝促銷：小店店主在一次性進進齊指定的規(guī)格和數(shù)量后 ， 可獲得一定的贈品 。很多生意機會 。 三、 認為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 KDM： 你們既然是廠家直銷 ， 為什么小店供應(yīng)價比批發(fā)市場批發(fā)價還高 ？ 是不是你們吃了太多提成 ？ 第一類回答 （ 被動解釋 ） 由于我們是送貨上門 ， 甚至是隨時隨量地送貨 ， 不可避免增加了我們的成本 。 老板 ， 我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間 ， 進齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒 有進齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍 。 您購進這種新的品牌 ， 將會使消費者加深這種印象 。 DSR： 老板 ， 您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機會 ， 而且還會使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品 。 您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?， 所以我希望您購進這一箱 。 KDM： 我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格 ， 不想再進第四種 。 DSR： 老板 ， 今天我向你推出這種品牌的原因是顧客在別的商店已經(jīng)在購買 這種品牌 。G 經(jīng)理或小店 TL 轉(zhuǎn)達 給被查片區(qū)銷售人員 ， 有利于共同認可檢查結(jié)果 。 檢查制度 檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分 ， 不僅能跟進銷售人員 的分銷賣進和維持情況 ， 還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會 。 在本節(jié)里 ， 我們將圍繞小 店基本動作程序 、 檢查制度 、 銷售介紹 、 促銷管理 、 店內(nèi)形象管理和覆蓋 拓展來探討分銷管理這一課題 。 人員流動因素 由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高 ， 人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生 ， 最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當?shù)厝藛T：了解其背景 ， 存留其住址 、 戶口印件 、 身份證復(fù)印件等資料 。 由于有足夠的費用支持 ， 可考慮采取此方法使覆蓋見效更快 。好多倉庫管理，帶貨 /補貨系統(tǒng)以及財務(wù)系統(tǒng)，不僅可以 節(jié)省銷售代表訪問時間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們 工作帶來的麻煩。 例如 ， 相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提 。G 的風格 （ 熱情 、 主動 、 禮貌 、 堅持 ） 、 品牌知 識 、 四個銷售的核心基礎(chǔ) 、 BCP、 基本的溝通技巧 （ 了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶 的幾個技巧 ） ， 基本 PSF（ 了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利 益描述 ） ， 基本處理反對意見的技巧 。 ? 培訓 培訓目標 任何銷售人員 ， 都是從小店做期的 。G 這份工作是否重點滿足他發(fā)展的意 向 。 作 為小店銷售代表的招聘 ， 應(yīng)注意以下幾點： 招聘人員的標準：誠實正直、積極進取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象 。于是，我們對人員管理的目標通俗地說就是： 讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責任的工作。G 公司通過 Pamp。 對小店可能會失去經(jīng)營成功品牌的機會。 周期性的覆蓋計劃 由于 Pamp。 當一個片區(qū)店數(shù)超過 150 家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。G 的小店策略 建立一支穩(wěn)定 、 高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋 。 獲得消費者的品牌忠誠 ， 確保 Pamp。 穩(wěn)定的利潤來源 雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊 ， 但由于小店直接面對消費者 ， 同時 Pamp。G 產(chǎn)品銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 ? 便利性：與大店相比 ， 競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買 分布廣泛：道路兩邊 ， 居民樓下 ， 電話亭 、 報攤 、 煙攤均有我們的目標 小店 。G 分銷商提供各種銷售支持和服務(wù) ， 故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率 ， 即 使除去各種費用 ， 也是 Pamp。G 品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位 。 建立一個完善 、 有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋 。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在 30 家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天 ）也有利于檢查人員跟進檢查。G 產(chǎn)品品類多 （ 洗發(fā)水 、 洗衣粉 、 香皂 、 衛(wèi)生巾 、 口腔護理 ） ， 小店分銷要求高 （ 80%以上到達或超過零售標準 ） ， 僅靠小店銷售代表制 定出自己片區(qū)小店 ， 每月覆蓋計劃是不夠的 。因為對于小店店主來說，如果 該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會發(fā)揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨 大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時實現(xiàn) 零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。G 分銷商向所有小店提供上門服務(wù) ， 也歡迎小店店主通過電話 ， 傳 呼方式訂貨 。要 達到這一目標，我們需要在人員的配置、招聘、培訓、激勵、檢查、工作 制度等幾方面做卓有成效的工作。 （ 這點也視各個地方的具體情況而定 ） 招聘計劃的指定 招聘應(yīng)做好計劃，招多少個做什么工作的人是計劃的核心。 另外 ， 從以上分析可以看出 ， 學歷并不是我們考慮的標準 ， 能吃苦耐 勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點 。 為了使銷售人員能有良好的發(fā) 展前途 ， 同時樹立良好職業(yè)形象 ， 需要通過培訓達到以下目標： A 使小店銷售代表認同公司的價值觀 ， 如 （ 誠實正直 ， 用正確的辦 法做正確的事 ） ， 用專業(yè)的方式 、 技巧做 Pamp。 培訓安排 每個小店銷售代表都應(yīng)有一個培訓計劃 ， 該計劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時由何人 進行哪個課題的培訓 。 從激勵的角度看 ， 讓銷售人員感 到 Pamp。 倉庫管理 小店倉管工作由于出貨頻繁 ， 出倉規(guī)多 ， 開箱拆零多 ， 故須遵循以下原則 ， 必能達 到提高庫存準確度 、 銷售代表提貨手送簡便 ， 提高工作效率之目標 。 對 DSR 的再補貨 DSR 直接由分銷商倉庫補貨 。 強貨培訓：使 DSR 感受工作的價值 ， 減少流動的可能性 。 小店銷售代表依據(jù)小店基本動作程序進行分銷賣進 。 獨立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大 ， 也比較敏感 ， 所以建議 由專人負責 。 檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評定嚴格掛鉤。 您應(yīng)該知道 ， 沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定 。 DSR： 這種品牌銷售量是相當大的 ， 其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的 ， 請您記住這點：您有很多類型的顧客 ， 他或許來自一個大家庭 ， 或許是單身 ， 或許 是老年人 ， 但您必須盡力吸引百分之百的顧客 ， 所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn) 品以滿足您百分之百的顧客的需求 。 KDM： 這種規(guī)格在我的店里賣不動 。 請您用心回顧一下 ， Pamp。 所以您應(yīng)該購進這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召 ， 那 么 ， 消費者看了廣告后 ， 他就會說： OH， 我上周在 XX 商店就看到這種產(chǎn)品 ， 這對您來將 是一種無價的廣告 。 如果消費者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時 ， 而你只能提供很小的規(guī)格 ， 您的競爭對手就會有機可乘 —— 因為他進齊了全部規(guī)格 。 批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠 ， 而我們的送貨上門并沒有量的限制 。 我們會經(jīng)常性有促銷支持 ， 如粉紅色舒膚佳買六贈一等 ， 而且 ， 我們的銷售人員會幫助您管理貨架 ， 貼宣傳畫 ， 有效地提高你的店內(nèi)形象 ， 增加生意機會 。 （ 如 舒膚佳買六送一活動 ） ? 特點：保障目標分銷的買進 ， 但不夠靈活 。 促銷培訓 在培訓時 ， 讓每位銷售人員明確促銷背景和責任 ， 了解該促銷對小 店店主的主要好處 ， 提供給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料 （ 并且熟記 ） 對促銷順利開展有舉足輕重的作用 。 每個規(guī)格要有 1 個以上平面陳 列 ， 任何種類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手 。 目的 將盡可能多的 Pamp。 一般至少有食品 、 洗滌用品等日用消費品 ， 能夠有機會達到或超過 C 點零售標準 。 這意味著 ， 以長遠來看 ， 批發(fā)有萎縮趨勢 ， 而零售業(yè)則孕 育著更大的市場潛力和機會 。 對 BL 來講 ， 良好的