【正文】 鉤。 1 獨立的檢查人員：由于檢查工作的工作 量較大，也比較敏感，所以建議由專人負責。 。 強貨培訓：使 DSR感受 工作的價值，減少流動的可能性。 3對 DSR的再補貨 DSR直接由分銷商倉庫補貨。 小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達到提高庫存準確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標。G經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。 如果說培訓是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。 2培訓題目 有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓能力以及小店工作對技巧要求的熟 練程度，沒有必要把 Pamp。 5招聘的最后決定 通過了填應聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應聘者的素質(zhì)一定滿足 Pamp。 2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應更具挑戰(zhàn)性的工作的人。組長至少應有 2名，銷售代表人數(shù)超過 10人時可按每 5名銷售代表中設(shè) 1名組長的編置依此類推。 詳細討論見 “促銷管理”。G公司和該店都是一個損失。 對 Pamp。 成功率 在小店拜訪中賣進 Pamp。 3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。 2新產(chǎn)品推出 4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標商店。G而言： 使產(chǎn)品知名度及可購買性達到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時 Pamp。G產(chǎn)品月銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 穩(wěn)定的利潤來源 雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時， Pamp。 獲得消費者的品牌忠誠，確保 Pamp。 Pamp。 4 每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓。G產(chǎn)品（無論是新分銷賣進還是補貨）應視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應在 80%以上。G 客戶：增加了應收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時增加了巨大的應收帳，和銷 售人員債務管理成本和銷售人員流失時的風險成本。 3送貨服務 Pamp。 企業(yè) ()大量管 理資料下載 4 在銷售過程 中，比起批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。這種金字塔形式的 組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓、計劃、的跟進以及人員激勵。根據(jù)招聘計劃，我們在招聘第一類人時重點考察其是否誠實正直，吃苦耐勞， Pamp。G深度分銷工作的要求，為期一周左右的見習期可以讓應聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚看到該應企業(yè) ()大量管 理資料下載 5 聘者是否吃苦耐勞 ，是否有培訓、發(fā)展?jié)摿?。G公司的每一種核心技巧都徹底地培訓給每一個小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的推薦培訓內(nèi)容： Pamp。 1了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和 需要一樣，面對我們所要激勵“的客戶” —— 銷售代表，我們也同樣需要進行“滲透”。 又如，當有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進步明顯時，不妨在會議上公開表揚，不要小看企業(yè) ()大量管 理資料下載 6 受到尊重時一個人激勵的作用。 設(shè)立小店獨立倉庫 專人管理，責權(quán)分明 分類管理：貨物與 POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類； 售貨與贈品分類 逐日管理，定期核對 /補貨系統(tǒng) 企業(yè) ()大量管 理資料下載 7 1單人送貨并銷售 優(yōu)點：成本低，責任明確，易于管理 缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌 握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。 常用于分銷商處于市中心，且城市不大這 一狀況。 合理的報酬：使 DSR感受基本需求的滿足。 1基本銷售工具 小店銷售代表應具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。同時應讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。 在小店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本 PSF和基本處理反對意見等技巧進行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。 3KDM：我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。 6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。 9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤。那么，你應該為他們來購進這種產(chǎn)品。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置。 第二類回答（主動陳述） 4由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。 為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標區(qū)域的重點分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對企業(yè) ()大量管 理資料下載 11 手，我們常在小店開展促銷活動。（ 例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳 4SKU佳潔士 2SKU的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進貨量。 5促銷總結(jié) 促銷活動結(jié)束后，既時總結(jié)經(jīng)驗教訓，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷贈品清點和報銷。 3培訓銷售代表要點 企業(yè) ()大量管 理資料下載 12 Pamp。 四、小結(jié) 深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到 BL的產(chǎn)品； 對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意； 有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進行深度分銷的基礎(chǔ)； 應依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。 今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤 50%以上。一言以蔽之，就是達到或超過 BL 零售標準。但從長遠來看，弊大于利。 3損害了 Pamp。 3 控制商店唯一進貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障。G公司零售標準的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。比如（產(chǎn)品知識都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。首先培訓內(nèi)容相當多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經(jīng)驗。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。 這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結(jié)賬時間等等。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。 四、定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。 二、客戶滲透內(nèi)容： 一般來說，在客戶個人風格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存 在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。 3利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報界 /主要競爭對手 /及毛利 率（加價率） 4庫存情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。 大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。 4脫銷也會導致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務水平的欠缺。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5 箱。 *有些商店月末指標考核實際庫存數(shù)，因而應月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎不訂貨。 一、回款問題產(chǎn)生原因： 1零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化。所以相當一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息， 開更多新店以達到規(guī)模效應等等。 5其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。 A類客戶不限，B類， C類客戶不同額度水平。 缺點：操作上相對復雜，而且需要預先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 4要加強銷售人員回 款的管理和監(jiān)督。G生意量大，付款額大，但由于 Pamp。 四、主要收款技巧： 1開新店時，必須明確付款條件。各種票據(jù)準確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。它解釋了你所選擇去做的達到目標的事情。這里有一個鐵的經(jīng)營法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績好壞的答案”。 3學歷：原則上高中畢業(yè)或以上。工資福利政策不合理，對于有效地鼓勵以及獎勤罰懶，防止人才流失都會有很大的消極影響。 3確定工資 /獎金方法 在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對他的工作期望，將他應承擔的職責納入工資獎金系統(tǒng)中。因而，遵守《勞動法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購買的各種保險就顯得尤其重要。 它目前存在的主要問題是； 1費用較高。因為國內(nèi)報紙，周末版知識性、趣味性較強，而且雙休日，讀者有更多閑暇時間閱讀。 各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會。 4職業(yè)介紹所。但這類介紹所待業(yè)者多為能力差而不易找到工作的人。 參加這種招聘會，應注意以下幾點： 要盡量安排醒目的招聘臺，同時要準備較充分的公 司宣傳材料，安排人員接待，解答應聘者問題。 對于 Pamp。 3招聘來源數(shù)量不穩(wěn)定。 2關(guān)于招聘活動的各種費用。 一般來講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水 +傭金，薪水 +獎金，以及薪 水 +獎金 +傭金制。銷售代表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認他們的工資福利和待遇。 5良好的溝通技巧。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。 下面例舉一個“衡量”的例子： 目的 目標 策略 措施 促進小店分銷 在財政年度末的分銷量需達到 60%（對比目前的 30%來說） *促銷部增加促銷以建立分銷 *我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 *我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力 每季度小店加權(quán)分銷的調(diào)查數(shù)據(jù) 銷售人員的招聘 眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因為它有一個讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。 9銷售員必須準時收款，不能拖延。 企業(yè) ()大量管 理資料下載 22 3收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 三、判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號： 你是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在。實踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認真及時對帳、收款，并且始終堅持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。 3防患于未然。 不足之處是：對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當，還會影響雙方合作關(guān)系。（如負責經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費品領(lǐng)域 可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。 4每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 五、訂貨基本技巧： 1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。一般安全庫存等于送貨時間，亦為 2 天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款 3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至會損壞。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會。 2) 商店結(jié)款信譽，借款方式，結(jié)款原則 三、客戶滲透結(jié)構(gòu)分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1Pamp。 2庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。G產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明 Pamp。 3. 5店內(nèi)管理 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以 及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。 由于銷售人員職責是多方面的，并不僅僅是訂貨收款 ，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應不低于 6家，一般在 810家，這樣才能較好指導大店銷售代表更好地分配時間。 合適的拜訪頻率應是意味著： 1保持全分銷（ C店零售標準以上），沒有脫銷情況。 另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領(lǐng)導地位。詳細的培訓計劃可以參考《分銷代表培訓指南》。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決于他如何將公