【正文】 作； 2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”； 3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。 2 銷售總監(jiān) 1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展； 2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè)； 3）在統(tǒng)管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。 二 SLT職責(zé) 生意發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃； 3）實地工作并培訓(xùn)市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。 各級銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售經(jīng)理設(shè)計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案！ No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實講話 Resutoriented 一切從結(jié)果著想 Clear OGSM 思維清晰和行動果斷 ENSeasy nest step 為對方考慮容易的下一步 Initiatve and Innovative 積極主動并勇于創(chuàng)新 Reasonable espenses 注重開源節(jié)流 第二章 銷售部組織與人員職責(zé) 銷售部共劃分為SLT，SSG，F(xiàn)SF三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。 “3+3”架構(gòu)模式 3大硬件： SLT + SSG + FSF （銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍） 3大軟件： TSD + SOS + PAE （品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系） SLT—銷售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。寶潔品牌銷售團隊管理方案 序言 不依規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立寶潔品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機構(gòu)整體動作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，兩個方案系統(tǒng)地闡述了M品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動作，猶如兩條堅實的路基支撐著銷售部的發(fā)展。 SSG—銷售部秘書組：由三個秘書組成，負(fù)責(zé)銷售部OSB流程（訂貨一發(fā)運一結(jié)算）的運作和協(xié)調(diào)，以及IES體系（信息交流體系）的運轉(zhuǎn)。SLT負(fù)責(zé)整個公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他部門的協(xié)同工作。 組織建設(shè) 1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)； 2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊伍； 3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。 3 銷售副總監(jiān) 1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)； 2）在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華南，西南四個市場； 3）負(fù)責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)； 4）實地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級銷售經(jīng)理； 5）負(fù)責(zé)SLT同SSG的溝通，并指導(dǎo)SSG的工作； 6）拓展新市場，承擔(dān)SLT安排的其他相關(guān)工作。 客戶服務(wù)代表—— 1）負(fù)責(zé)跟進和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 2）負(fù)責(zé)制定IES中的部分報表和報告； 3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。 二 市場經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成SLT制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進指導(dǎo)和評估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達到既定銷售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立運作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，在實際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。 三 客戶經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1所轄城市銷量與分銷水平 2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運作水平第三章 銷售部OSB運作系統(tǒng) 銷售部OSB運作系統(tǒng)規(guī)范整個公司的訂貨一發(fā)運一結(jié)算運作流程，最大限度提高OSB運作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。 整個OSB流程實質(zhì)上就是公司同客戶之間，實物流和資金流的雙向流動過程。 2 貨物發(fā)運——SP(Shipment)： 儲運部必須在接受到貨單24小時內(nèi)發(fā)出貨物，且確率達到98%； 如果有任何貨物在48小時內(nèi)未發(fā)出，儲運部應(yīng)向SLT作出書面解釋。 ３）如果分管經(jīng)理出差，由其秘書經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力。四 BC流程(貨款結(jié)算) BC(Billingamp。 7 UAR2(Update Account/Receivable)沖減應(yīng)收款記錄2 71 財務(wù)部在收到SSG送交的匯款單復(fù)印件后，應(yīng)立即沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目； 72 財務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會計保存，以便核對到賬款。當(dāng)客戶過往三個月生意波動很大時，也可能采取兩個月的平均銷量甚至一個月的銷量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù) 2客戶信譽：主要考慮客戶的資金實力和過往付賬記錄。 配額管理制度一 配額管理制度運作細則 1 需要實施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由SLT確定，一供應(yīng)量只能滿足需求的80%以下時就要實施配額管理； 2 配額管理以周為單位，每個星期公布一次； 3 配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由SLT根據(jù)情況而定； 4 每個星期五下4:00，倉管員將實施配額管理產(chǎn)品的庫存報給SSG，然后SSG扣減掉當(dāng)日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 5 SSG將實際庫存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 6 SSG根據(jù)SLT安排分配比例，制定配額表； 7 SSG將配額在下班前通知有關(guān)FSF經(jīng)理； 8 SSG在處理訂單時，需要對各區(qū)域的訂單進行配額檢查，削減掉超額所下的訂單； 9 SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認(rèn)后，可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域； POP管理制度一 POP管理制度概述 POP是指所有的助用品，包括海報、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊等輔助銷售的物品。 客戶信用等級一覽表 客戶儲運信息一覽表 1 客戶信用等級一覽表： 包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期 2 客戶儲運信息一覽表： 包括原有客戶和新增客戶最新的倉庫地址，聯(lián)系電話，指定托運站等。整個IES體系以SSG作為運轉(zhuǎn)中樞。 二 IES主要內(nèi)容 1 銷售部周報 銷售部周報由SSG每周編定，呈報SLT，并備各級銷售經(jīng)理查詢； “銷售部每周簡報”編號為IESW01，包括上周及本月至今的銷售數(shù)據(jù)； 整體一覽、品類發(fā)運、市場特寫、專柜報告四個部分。 2 品類發(fā)運 本周各品類系列總發(fā)運量，以及本月至今累計額。 二 全國銷售月度報告（IESM02） 全國銷售月度報告由SSG負(fù)責(zé)編寫，每月5日前完成并送呈SLT。 2市場品類發(fā)運量分析 該市場本月總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖； 3客戶生意跟蹤報告 該市場所有客戶本月發(fā)運量、回款額、應(yīng)收款余額，及其年度累計額。 銷售經(jīng)理的長期差費用規(guī)定了銷售經(jīng)理的長住外地的一系列租房、電話費用、補貼等制度。 2 酒店內(nèi)的電話費必須在房費發(fā)票上專列，或另開一張發(fā)票，并需有明細單。 3 按照合同規(guī)定，在需要支付房費時向財務(wù)部申請，然后財務(wù)部在審核無誤后，直接將房費匯往房東指定賬戶。 3 財務(wù)部會在報銷時自動計算出差天數(shù)和補貼金額，補貼在每月工資中發(fā)放。 四 辦公費用 銷售經(jīng)理可以為當(dāng)?shù)氐匿N售人員購買筆，文件夾，記錄本等文具，憑票報銷，但應(yīng)清明細。 附報銷流程圖 二 報銷表格填寫要求 1 將有關(guān)單據(jù)貼附在報銷單后面，并按貼付單據(jù)順序填寫報銷單。 2 短期出差費用應(yīng)該在結(jié)束后三天內(nèi)報銷，長期出差費用一般半個月填報一次。 2　在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請表”，傳真至SSG交主管經(jīng)理審批。 3 SLT批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)交財務(wù)部。 5銷售經(jīng)理從分銷商處申請領(lǐng)出款項，發(fā)放給銷售人員并讓其簽收。 4當(dāng)銷售經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)該讓其提供身份證備案。 銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度一　客戶經(jīng)理（KAM）招聘 1市場經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些主要城市招牌客戶經(jīng)理。 包括交通費、機場稅、住宿費、公交車費、的士費、出差電話費等其他雜費。 五 備用金制度 公司為有生意需要的銷售經(jīng)理提供備用金，按以下制度辦理； 1 區(qū)域經(jīng)理和必須的客房經(jīng)理限額3000元 2 市場經(jīng)理限額5000元 3沒有備用金的人員，每次出差時先申請預(yù)領(lǐng)款 一 報銷程序 1 將填寫好的報銷單據(jù)寄回SSG。 二移動電話費用 發(fā)展生意需要的銷售經(jīng)理提供移動電話，其費用按以下制度； 客戶經(jīng)理每月電話費不得超過600元； 區(qū)域經(jīng)理每月電話費不得超過1000元； 市場經(jīng)理電話費憑票報銷。 2 市場經(jīng)理所租房屋的每月電話費不得超過280元。 三 出差補貼 1 區(qū)域經(jīng)理每人每天補貼35元，無需提供發(fā)票。 銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定，確保先申請再招聘，并按照公司有關(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。五 全國客戶儲運信息一覽表（IESM05） 全國客戶儲運信息一覽表由SSG負(fù)責(zé)編定，每月8日前完成并送交儲運部