【正文】 。 2 全國(guó)品類(lèi)發(fā)運(yùn)量分析 1）全國(guó)總發(fā)運(yùn)量中各品類(lèi)發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類(lèi)本年度走勢(shì)圖； 2）主要品類(lèi)分市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量及其所占比例分析。 4專(zhuān)柜報(bào)告 1）全國(guó)各市場(chǎng)本周分品類(lèi)專(zhuān)柜銷(xiāo)量，以及本月至今累計(jì)額； 2）廣州各專(zhuān)柜本周分品類(lèi)銷(xiāo)量，以及本月至今累計(jì)額。 3）SLT發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)”，編號(hào)為IESM06，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。年度報(bào)告四種類(lèi)型， 涵蓋了主要銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和信息。 所有客戶的退貨遵循以下程序： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷(xiāo)商經(jīng)理填寫(xiě)退貨申請(qǐng)，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額； 2 CSR核對(duì)單價(jià)，數(shù)量及金額，然后交SLT分管經(jīng)理簽名； 3 CSR通知客戶退貨； 4 倉(cāng)管員收到實(shí)際退貨后，填寫(xiě)沖減紅單，并交給CSR； 5 CSR核對(duì)沖減紅單之單價(jià)，數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無(wú)誤； 6 CSR將紅單傳真至客戶，以明確實(shí)收退貨數(shù)量和金額； 7 CSR留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財(cái)務(wù)部； 8 CSR和財(cái)務(wù)部同時(shí)沖減客戶應(yīng)收款。POP管理制度即是將POP實(shí)施定點(diǎn)，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理。 信用額確立三原則 二 信用額季度更新機(jī)制 客戶的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機(jī)制，以使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。 １ Wp(Weekly Plan)每周收款計(jì)劃 11 SSG的BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)節(jié)代表）每周一上午從發(fā)CSR處查詢(xún)應(yīng)收款檔案； 12 BCR根據(jù)客戶的訂貨日期和回款期，將本周到期需要支付貨款的客戶及其金額等記錄于“每周收款計(jì)劃（OSB006）。 三 SP流程（貨物發(fā)運(yùn)） SP（shipment）流程是從打印出送貨單到客戶實(shí)際簽收貨物全過(guò)程的操作規(guī)范，由５個(gè)環(huán)節(jié)組成。Collection)： 銷(xiāo)售部應(yīng)確保90%的貨款在到期日5天內(nèi)回籠。 概念解釋?zhuān)?OSB:OrderShipmentBilling(訂貨—運(yùn)發(fā)—結(jié)算) OTR：OrderToRemittance(訂貨—回款) SLT：Sales Leadership Team(銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小組) SSG：Sales Secrtary Group(銷(xiāo)售部秘書(shū)組) 二 OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo) OSB系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是系統(tǒng)目標(biāo)，另一類(lèi)是生意目標(biāo)；系統(tǒng)目標(biāo)是生意目標(biāo)的基礎(chǔ)，生意目標(biāo)是系統(tǒng)目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。 OSB操作流程分為“OP—訂貨處理”、“SP—貨物發(fā)運(yùn)”、“BC—貨款結(jié)算”三大部分，每個(gè)部分又包括7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。 三 市場(chǎng)經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1）所轄市場(chǎng)銷(xiāo)量與分銷(xiāo)水平 2）所轄市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平 （2）區(qū)域經(jīng)理一 區(qū)域經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱(chēng)UM(Unit Manager)負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。FSF在SLT的領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)在全國(guó)各地建立穩(wěn)定高效的分銷(xiāo)系統(tǒng)，努力達(dá)到SLT制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)OSB系統(tǒng)的運(yùn)作，和IES體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，SSG是SLT，F(xiàn)SF，客戶，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。 三 SLT工作制度 SLT每月例會(huì)（每月5日左右） 1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計(jì)劃。具體負(fù)責(zé)OSB運(yùn)作協(xié)調(diào)和IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)。 TSD—品牌銷(xiāo)售模式：銷(xiāo)售部建立并管理全國(guó)銷(xiāo)售渠道的動(dòng)作模式。 方案的編寫(xiě)嘗試達(dá)到以下目標(biāo)： 既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性 既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動(dòng)性和易讀性 既是銷(xiāo)售部的操作系統(tǒng)，又是銷(xiāo)售部的培訓(xùn)手冊(cè) 本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖，建議讀者先瀏覽各章首頁(yè)，以迅速對(duì)本方案有一個(gè)整體了解： 銷(xiāo)售部全體人員必須閱讀此手冊(cè)，如有任何意見(jiàn)和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。 銷(xiāo)售部整體架構(gòu)為“3+3”模式： 3大硬件：SLT（銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+SSG（銷(xiāo)售部秘書(shū)組）+FSF（實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍） 3大軟件：TSD（品牌銷(xiāo)售模式）+SOS（銷(xiāo)售部操作系統(tǒng)）+PAE（計(jì)劃與評(píng)估體系） 全國(guó)劃分8大市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域。 銷(xiāo)售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解： 3大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路，TSD和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。 市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷(xiāo)與銷(xiāo)量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。 1）本月銷(xiāo)售工作重點(diǎn)（一主兩次） 2）各市場(chǎng)目標(biāo)及工作重點(diǎn)。 2 OSB每月例會(huì) 參加SLT主持召開(kāi)的OSB每月例會(huì)，檢計(jì)上月OSB運(yùn)作中本部門(mén)和其他部門(mén)所有出現(xiàn)的問(wèn)題并予以改進(jìn)。 三、FSF工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1生意發(fā)展 1）銷(xiāo)量目標(biāo)完成情況； 2）分銷(xiāo)系統(tǒng)拓展情況。 三 區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1所轄區(qū)域銷(xiāo)量與分銷(xiāo)水平 2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平 （三）客戶經(jīng)理一 客戶經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱(chēng)KAM(Key Account Manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷(xiāo)商，并幫助客戶建立和完善分銷(xiāo)商運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的有力手段。 2 每張訂單—)唯一確定CSR—)唯一確定SCR—)唯一確定BCR 每一張訂單都有唯一確定的CSR（客戶服務(wù)代表）進(jìn)行訂單處理和發(fā)運(yùn)跟進(jìn)，唯一確定的SCR（發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至CSR，并唯一確定的BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。 56當(dāng)SSG申請(qǐng)ST時(shí)，應(yīng)通知SLT三位成員討論，并附上有關(guān)生意記錄； 三位成員都在訂單上簽名視為SLT通過(guò)，如果有SLT成員出差，SSG可通過(guò)電話進(jìn)行確認(rèn)由其秘書(shū)代簽； 申請(qǐng)ST的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時(shí)將處理結(jié)果通知銷(xiāo)售經(jīng)理和客戶。 ３ FD(Freinht Preparation)貨物分揀 31 倉(cāng)管員在受到出倉(cāng)單２小時(shí)內(nèi)，將每個(gè)客戶的貨物按單分揀完畢； 32 倉(cāng)管員應(yīng)妥善保存送貨單（共四聯(lián)）和出倉(cāng)單據(jù)。 ４ AR(Account Remittance)客戶匯款 41客戶對(duì)賬完畢，應(yīng)于到期日支付貨款； 42 客戶匯款后，應(yīng)把匯款單傳真至SSG。 信用額定義：每個(gè)客戶在一段時(shí)期的最大欠款額度。 生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時(shí)需求會(huì)大超過(guò)預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不足；或者有時(shí)會(huì)由于供給出現(xiàn)暫時(shí)問(wèn)題，無(wú)法滿足正常需求。 OSB。 會(huì)議時(shí)間：每月5日左右（由SSG通知） 會(huì)議地點(diǎn)：公司28樓會(huì)議室 會(huì)議內(nèi)容： 1 SSG回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門(mén)協(xié)作； 2 財(cái)務(wù)部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門(mén)協(xié)作； 3 儲(chǔ)運(yùn)部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門(mén)協(xié)作； 4 自由討論； 5 SLT總結(jié)，并落實(shí)每個(gè)問(wèn)題解決方案和期限。 IES簡(jiǎn)介 IES主要內(nèi)容 銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告（IESM01） 全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告（IESM02） 主要市場(chǎng)月度報(bào)告（IESM03） 全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表（IESM04） 全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（IESM05） 全國(guó)銷(xiāo)售每月重點(diǎn)（IESM06） IES月報(bào)流程圖 （圖略） IES一 IES簡(jiǎn)介 IES（Information Exchange System）意為銷(xiāo)售信息流通體系，是FSF、SSG、SLT三個(gè)組織之間信息交流，以及銷(xiāo)售部同相關(guān)部門(mén)信息溝通的規(guī)范體系。 3）SLT發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售年度回顧與計(jì)劃”，編號(hào)為IESY05，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。 2問(wèn)題剖析 對(duì)于工作中存在的問(wèn)題是分析和對(duì)策。 5全國(guó)專(zhuān)柜生意分析 1）統(tǒng)計(jì)各主要市場(chǎng)本月專(zhuān)柜銷(xiāo)量及其費(fèi)用，及其本年度至今累計(jì)額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國(guó)總小量走勢(shì)折線圖； 2）統(tǒng)計(jì)本月全國(guó)專(zhuān)柜排行榜（十大專(zhuān)柜），并輔之以柱狀圖； 3）廣州本月各專(zhuān)柜銷(xiāo)量報(bào)表。包括本月銷(xiāo)售部工作重點(diǎn)，和各市場(chǎng)工作部署，以及各市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)。 3 市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車(chē)或出租汽車(chē)?yán)塾?jì)費(fèi)用不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）。 每個(gè)從廣州派往外地工作的銷(xiāo)售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)主要城市作為其長(zhǎng)期居住地，在當(dāng)?shù)刈夥块L(zhǎng)住，視為長(zhǎng)期出差。 5 公司除支付上述費(fèi)用外，不再支付其他任何形式的費(fèi)用。 區(qū)域經(jīng)理每月限額800元，一般每次不得超過(guò)200元。 4 財(cái)務(wù)部審查無(wú)誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核。 C交際應(yīng)酬費(fèi)支出報(bào)告：交際應(yīng)酬的餐費(fèi)應(yīng)填寫(xiě)此報(bào)告。 4當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)讓其填寫(xiě)員工登記表和簽定試用勞動(dòng)合同，并附上其最高學(xué)歷主明，身份證復(fù)件，一并傳真回SSG。 2在確定了各類(lèi)銷(xiāo)售人員工資和獎(jiǎng)金制度后，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該填寫(xiě)每一類(lèi)人員的“銷(xiāo)售人員工資與獎(jiǎng)金制度”，發(fā)給銷(xiāo)售人員并傳真回SSG備案。 52 / 52