【正文】 2在確定了各類(lèi)銷(xiāo)售人員工資和獎(jiǎng)金制度后，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該填寫(xiě)每一類(lèi)人員的“銷(xiāo)售人員工資與獎(jiǎng)金制度”，發(fā)給銷(xiāo)售人員并傳真回SSG備案。 C交際應(yīng)酬費(fèi)支出報(bào)告：交際應(yīng)酬的餐費(fèi)應(yīng)填寫(xiě)此報(bào)告。 區(qū)域經(jīng)理每月限額800元，一般每次不得超過(guò)200元。 每個(gè)從廣州派往外地工作的銷(xiāo)售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)主要城市作為其長(zhǎng)期居住地，在當(dāng)?shù)刈夥块L(zhǎng)住，視為長(zhǎng)期出差。包括本月銷(xiāo)售部工作重點(diǎn)，和各市場(chǎng)工作部署，以及各市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)。 2問(wèn)題剖析 對(duì)于工作中存在的問(wèn)題是分析和對(duì)策。 IES簡(jiǎn)介 IES主要內(nèi)容 銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告（IESM01） 全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告（IESM02） 主要市場(chǎng)月度報(bào)告（IESM03） 全國(guó)客戶(hù)信用等級(jí)一覽表（IESM04） 全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（IESM05） 全國(guó)銷(xiāo)售每月重點(diǎn)（IESM06） IES月報(bào)流程圖 （圖略） IES一 IES簡(jiǎn)介 IES（Information Exchange System）意為銷(xiāo)售信息流通體系，是FSF、SSG、SLT三個(gè)組織之間信息交流，以及銷(xiāo)售部同相關(guān)部門(mén)信息溝通的規(guī)范體系。 OSB。 信用額定義：每個(gè)客戶(hù)在一段時(shí)期的最大欠款額度。 ３ FD(Freinht Preparation)貨物分揀 31 倉(cāng)管員在受到出倉(cāng)單２小時(shí)內(nèi)，將每個(gè)客戶(hù)的貨物按單分揀完畢； 32 倉(cāng)管員應(yīng)妥善保存送貨單（共四聯(lián)）和出倉(cāng)單據(jù)。 2 每張訂單—)唯一確定CSR—)唯一確定SCR—)唯一確定BCR 每一張訂單都有唯一確定的CSR（客戶(hù)服務(wù)代表）進(jìn)行訂單處理和發(fā)運(yùn)跟進(jìn)，唯一確定的SCR（發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至CSR，并唯一確定的BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶(hù)協(xié)調(diào)工作。 三 區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1所轄區(qū)域銷(xiāo)量與分銷(xiāo)水平 2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平 （三）客戶(hù)經(jīng)理一 客戶(hù)經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱(chēng)KAM(Key Account Manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷(xiāo)商，并幫助客戶(hù)建立和完善分銷(xiāo)商運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。 2 OSB每月例會(huì) 參加SLT主持召開(kāi)的OSB每月例會(huì)，檢計(jì)上月OSB運(yùn)作中本部門(mén)和其他部門(mén)所有出現(xiàn)的問(wèn)題并予以改進(jìn)。 市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷(xiāo)與銷(xiāo)量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。 銷(xiāo)售部整體架構(gòu)為“3+3”模式： 3大硬件：SLT（銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+SSG（銷(xiāo)售部秘書(shū)組）+FSF（實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍） 3大軟件：TSD（品牌銷(xiāo)售模式）+SOS（銷(xiāo)售部操作系統(tǒng)）+PAE（計(jì)劃與評(píng)估體系） 全國(guó)劃分8大市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域。 TSD—品牌銷(xiāo)售模式：銷(xiāo)售部建立并管理全國(guó)銷(xiāo)售渠道的動(dòng)作模式。 三 SLT工作制度 SLT每月例會(huì)（每月5日左右） 1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計(jì)劃。FSF在SLT的領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)在全國(guó)各地建立穩(wěn)定高效的分銷(xiāo)系統(tǒng)，努力達(dá)到SLT制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。 OSB操作流程分為“OP—訂貨處理”、“SP—貨物發(fā)運(yùn)”、“BC—貨款結(jié)算”三大部分，每個(gè)部分又包括7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。Collection)： 銷(xiāo)售部應(yīng)確保90%的貨款在到期日5天內(nèi)回籠。 １ Wp(Weekly Plan)每周收款計(jì)劃 11 SSG的BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)節(jié)代表）每周一上午從發(fā)CSR處查詢(xún)應(yīng)收款檔案； 12 BCR根據(jù)客戶(hù)的訂貨日期和回款期，將本周到期需要支付貨款的客戶(hù)及其金額等記錄于“每周收款計(jì)劃（OSB006）。 信用額確立三原則 二 信用額季度更新機(jī)制 客戶(hù)的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機(jī)制，以使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。 所有客戶(hù)的退貨遵循以下程序： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷(xiāo)商經(jīng)理填寫(xiě)退貨申請(qǐng)，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額； 2 CSR核對(duì)單價(jià)，數(shù)量及金額，然后交SLT分管經(jīng)理簽名； 3 CSR通知客戶(hù)退貨； 4 倉(cāng)管員收到實(shí)際退貨后，填寫(xiě)沖減紅單，并交給CSR； 5 CSR核對(duì)沖減紅單之單價(jià)，數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無(wú)誤； 6 CSR將紅單傳真至客戶(hù)，以明確實(shí)收退貨數(shù)量和金額； 7 CSR留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財(cái)務(wù)部； 8 CSR和財(cái)務(wù)部同時(shí)沖減客戶(hù)應(yīng)收款。 3）SLT發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)”，編號(hào)為IESM06，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。 2 全國(guó)品類(lèi)發(fā)運(yùn)量分析 1）全國(guó)總發(fā)運(yùn)量中各品類(lèi)發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類(lèi)本年度走勢(shì)圖； 2）主要品類(lèi)分市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量及其所占比例分析。 銷(xiāo)售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定，確保先申請(qǐng)?jiān)僬衅?，并按照公司有關(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。 2 市場(chǎng)經(jīng)理所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過(guò)280元。 五 備用金制度 公司為有生意需要的銷(xiāo)售經(jīng)理提供備用金，按以下制度辦理； 1 區(qū)域經(jīng)理和必須的客房經(jīng)理限額3000元 2 市場(chǎng)經(jīng)理限額5000元 3沒(méi)有備用金的人員，每次出差時(shí)先申請(qǐng)預(yù)領(lǐng)款 一 報(bào)銷(xiāo)程序 1 將填寫(xiě)好的報(bào)銷(xiāo)單據(jù)寄回SSG。 銷(xiāo)售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N(xiāo)售人員的程序及制度一　客戶(hù)經(jīng)理（KAM）招聘 1市場(chǎng)經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些主要城市招牌客戶(hù)經(jīng)理。 5銷(xiāo)售經(jīng)理從分銷(xiāo)商處申請(qǐng)領(lǐng)出款項(xiàng)，發(fā)放給銷(xiāo)售人員并讓其簽收。 2　在招聘前，必須事先填寫(xiě)“銷(xiāo)售部人員配置申請(qǐng)表”，傳真至SSG交主管經(jīng)理審批。 附報(bào)銷(xiāo)流程圖 二 報(bào)銷(xiāo)表格填寫(xiě)要求 1 將有關(guān)單據(jù)貼附在報(bào)銷(xiāo)單后面，并按貼付單據(jù)順序填寫(xiě)報(bào)銷(xiāo)單。 3 財(cái)務(wù)部會(huì)在報(bào)銷(xiāo)時(shí)自動(dòng)計(jì)算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。 2 酒店內(nèi)的電話費(fèi)必須在房費(fèi)發(fā)票上專(zhuān)列，或另開(kāi)一張發(fā)票，并需有明細(xì)單。 2市場(chǎng)品類(lèi)發(fā)運(yùn)量分析 該市場(chǎng)本月總發(fā)運(yùn)量中各品類(lèi)發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖； 3客戶(hù)生意跟蹤報(bào)告 該市場(chǎng)所有客戶(hù)本月發(fā)運(yùn)量、回款額、應(yīng)收款余額，及其年度累計(jì)額。 2 品類(lèi)發(fā)運(yùn) 本周各品類(lèi)系列總發(fā)運(yùn)量，以及本月至今累計(jì)額。整個(gè)IES體系以SSG作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。 配額管理制度一 配額管理制度運(yùn)作細(xì)則 1 需要實(shí)施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由SLT確定，一供應(yīng)量只能滿(mǎn)足需求的80%以下時(shí)就要實(shí)施配額管理； 2 配額管理以周為單位，每個(gè)星期公布一次； 3 配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶(hù)，由SLT根據(jù)情況而定； 4 每個(gè)星期五下4:00，倉(cāng)管員將實(shí)施配額管理產(chǎn)品的庫(kù)存報(bào)給SSG，然后SSG扣減掉當(dāng)日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 5 SSG將實(shí)際庫(kù)存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 6 SSG根據(jù)SLT安排分配比例，制定配額表； 7 SSG將配額在下班前通知有關(guān)FSF經(jīng)理； 8 SSG在處理訂單時(shí)，需要對(duì)各區(qū)域的訂單進(jìn)行配額檢查，削減掉超額所下的訂單； 9 SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認(rèn)后，可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域； POP管理制度一 POP管理制度概述 POP是指所有的助用品，包括海報(bào)、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊(cè)等輔助銷(xiāo)售的物品。 7 UAR2(Update Account/Receivable)沖減應(yīng)收款記錄2 71 財(cái)務(wù)部在收到SSG送交的匯款單復(fù)印件后，應(yīng)立即沖減客戶(hù)應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目； 72 財(cái)務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會(huì)計(jì)保存，以便核對(duì)到賬款。 ３）如果分管經(jīng)理出差，由其秘書(shū)經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力。 整個(gè)OSB流程實(shí)質(zhì)上就是公司同客戶(hù)之間，實(shí)物流和資金流的雙向流動(dòng)過(guò)程。 二 市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成SLT制定的銷(xiāo)售拓展目標(biāo)； 2）制定本市場(chǎng)的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶(hù)建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。 3 銷(xiāo)售副總監(jiān) 1）全面協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)在全國(guó)建立及健全銷(xiāo)售系統(tǒng)； 2）在銷(xiāo)售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華南，西南四個(gè)市場(chǎng)； 3）負(fù)責(zé)建立銷(xiāo)售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)； 4）實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理； 5）負(fù)責(zé)SLT同SSG的溝通，并指導(dǎo)SSG的工作； 6）拓展新市場(chǎng)，承擔(dān)SLT安排的其他相關(guān)工作。SLT負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部同其他部門(mén)的協(xié)同工作。寶潔品牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方案 序言 不依規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立寶潔品牌銷(xiāo)售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了M品牌銷(xiāo)售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷(xiāo)售部的發(fā)展。 各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理是銷(xiāo)售部最寶貴的資源，公