【正文】 這對(duì)于有些分銷商定期補(bǔ)充人才有很大幫助。 招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費(fèi)用就要更高了。 4要有一定的福利政策 由于目前招聘 DSR 越來越多，特別是所有的銷售代表并不是 Pamp。 招聘政策主要指 要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動(dòng)中各種有關(guān)費(fèi)用的控制。G公司這個(gè)神經(jīng)中樞對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的勝利運(yùn)作。 5對(duì)于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。 從長(zhǎng)期來講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。 對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。 4銷售人員失誤造成匯款期限過長(zhǎng)。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。 實(shí)際運(yùn)作中， ICO（天 數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。 庫存太低 1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實(shí)的。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。他通過強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡 管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì) Pamp。G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。 三、 BL大店管理目標(biāo)和策略 BL大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過 C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。 助銷：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有 POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列， POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（如舒膚佳買六送一活動(dòng)） 特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的賣進(jìn)，但不夠靈活。 （三）認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理 KDM：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？ 第一類回答（被動(dòng)解釋） 1由于我們是送貨上門，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。您購(gòu)進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您?gòu)進(jìn)這一箱。 2KDM：沒有顧客提出需要購(gòu)買這種品牌。或者指定相應(yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)。 每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問題及對(duì)策。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過?？紤]到小店并不是每一個(gè)銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店 TL執(zhí)行，而 Pamp。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃，那些一門心思只為做 Pamp。 2小店組織結(jié)構(gòu) 當(dāng)配置的銷售代表不足 6 人時(shí)，建議設(shè) 1 名不脫產(chǎn) TL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。長(zhǎng)此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的 Pamp。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一 次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。G深度分銷目標(biāo) 通過積極有效的方式把 Pamp。 2對(duì) Pamp。 3規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì) Pamp。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在 30 家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。因?yàn)閷?duì)于小店店主來說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購(gòu)買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。于是，我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。G這份工作是否重點(diǎn)滿足他發(fā)展的意向。G的風(fēng)格（熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識(shí)、四個(gè)銷售的核心基礎(chǔ)、 BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個(gè)技巧），基本 PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對(duì)意見的技巧。 通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。 常見于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 企業(yè) ()大量管 理資料下載 8 3固定的訪問線路 及 BCP 執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計(jì)劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 一、不愿進(jìn)齊全分銷 1KDM：這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？ DSR：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)： Pamp。讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這 種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)買到這種產(chǎn)品。 5KDM：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？ DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。 對(duì)于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)情況，設(shè)計(jì)出合理的促銷目 的、目標(biāo)、范圍、時(shí)間、促銷辦法以及 CPS，其中，使促銷辦法對(duì)小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。G品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。 2營(yíng)業(yè)規(guī)模 /面積：應(yīng)大于 20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬選。由于客戶間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對(duì)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時(shí) Pamp。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來制定，也要參照 Pamp。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而企業(yè) ()大量管 理資料下載 16 不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。 另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于 6家，一般在 810家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間。 3. 5店內(nèi)管理 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以 及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。 2庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。一般安全庫存等于送貨時(shí)間，亦為 2 天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 4每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。 不足之處是：對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。實(shí)踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。 企業(yè) ()大量管 理資料下載 22 3收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 下面例舉一個(gè)“衡量”的例子： 目的 目標(biāo) 策略 措施 促進(jìn)小店分銷 在財(cái)政年度末的分銷量需達(dá)到 60%（對(duì)比目前的 30%來說） *促銷部增加促銷以建立分銷 *我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 *我們會(huì)增加平均日訪問量以提高覆蓋能力 每季度小店加權(quán)分銷的調(diào)查數(shù)據(jù) 銷售人員的招聘 眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因?yàn)樗幸粋€(gè)讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。 5良好的溝通技巧。 一般來講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水 +傭金，薪水 +獎(jiǎng)金，以及薪 水 +獎(jiǎng)金 +傭金制。 3招聘來源數(shù)量不穩(wěn)定。 參加這種招聘會(huì)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 要盡量安排醒目的招聘臺(tái)，同時(shí)要準(zhǔn)備較充分的公 司宣傳材料，安排人員接待，解答應(yīng)聘者問題。 4職業(yè)介紹所。因?yàn)閲?guó)內(nèi)報(bào)紙，周末版知識(shí)性、趣味性較強(qiáng)，而且雙休日，讀者有更多閑暇時(shí)間閱讀。因而，遵守《勞動(dòng)法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購(gòu)買的各種保險(xiǎn)就顯得尤其重要。工資福利政策不合理，對(duì)于有效地鼓勵(lì)以及獎(jiǎng)勤罰懶，防止人才流失都會(huì)有很大的消極影響。這里有一個(gè)鐵的經(jīng)營(yíng)法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績(jī)好壞的答案”。各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。G生意量大，付款額大，但由于 Pamp。 缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 5其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。 一、回款問題產(chǎn)生原因： 1零售商店經(jīng)營(yíng)狀況不佳，且趨勢(shì)惡化。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5 箱。 4脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。 4）商店態(tài)度及配合情況。 二、客戶滲透內(nèi)容： 一般來說，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤(rùn)、庫存、資金信貸等方面卻存 在較大問題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。因而要讓大店銷售代表意識(shí)到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的，需要投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。G公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。 3損害了 Pamp。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過 BL 零售標(biāo)準(zhǔn)。 今幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。 3培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn) 企業(yè) ()大量管 理資料下載 12 Pamp。（ 例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳 4SKU佳潔士 2SKU的分銷就可獲贈(zèng)佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)貨量。 第二類回答（主動(dòng)陳述） 4由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。那么，你應(yīng)該為他們來購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。 9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競(jìng)爭(zhēng)。 3KDM：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對(duì)抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。 合理的報(bào)酬：使 DSR感受基本需求的滿足。 設(shè)立小店獨(dú)立倉(cāng)庫 專人管理，責(zé)權(quán)分明 分類管理：貨物與 POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類； 售貨與贈(zèng)品分類 逐日管理，定期核對(duì) /補(bǔ)貨系統(tǒng) 企業(yè) ()大量管 理資料下載 7 1單人送貨并銷售 優(yōu)點(diǎn)：成本低，責(zé)任明確，易于管理 缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌 握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。 1了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進(jìn)一個(gè)分銷以前需要有針對(duì)性地了解其需求和 需要一樣，面對(duì)我們所要激勵(lì)“的客戶” —— 銷售代表，我們也同樣需要進(jìn)行“滲透”。G深度分銷工作的要求，為期一周左右的見習(xí)期可以讓應(yīng)聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚看到該應(yīng)企業(yè) ()大量管 理資料下載 5 聘者是否吃苦耐勞 ，是否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿?。這種金字塔形式的 組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、的跟進(jìn)以及人員激勵(lì)。 3送貨服務(wù) Pamp。G產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上。 Pamp。 穩(wěn)定的利潤(rùn)來源 雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)， Pamp。G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí) Pamp。G而言： 使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買性達(dá)到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買性的最有效方法。 3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。 對(duì) Pamp。 詳細(xì)討論見 “促銷管理”。 2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。 2培訓(xùn)題目 有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對(duì)技巧要求的熟 練程度，沒有必要把 Pamp。G經(jīng)理只是他的老板或工資制定