【正文】 希望中國人民人壽保險股份有限公司的所有基層營銷組織能夠通過營銷活動管理流程和活動管理工具的使用,扎實運作,堅實基礎,將目標﹑增員﹑訓練﹑督導﹑支持﹑激勵和評估(即ORTSAME)七大系統(tǒng)整體運作,打造一支壽險營銷的無敵團隊.,結(jié)束語:,。我們說一家壽險公司營銷經(jīng)營管理水平很高，即意味著這家公司擁有許多經(jīng)營成功的營業(yè)部(組)。每周周末時由主任收集后統(tǒng)計該周 小組的活動情況，并使用每周活動檢討表來 進行分析檢討,周工具,2024/11/18,79,活動管理工具的使用說明－業(yè)務員,月工具,工具,使用時間及方法,業(yè)務員每月目標設定表 業(yè)務員每周檢討及拜訪計劃表 （準）主顧卡 計劃１００ 工作日志,在每月月初訂定本月活動目標并分解為 四至五周目標 在每周初（或周末）分析差距的原因并 擬定具體措施，同時也排定本周計劃拜 訪名單 在拜訪后針對確定可成為準主顧或促成 簽單后成為主顧者詳細寫下背景資料及 每次訪談結(jié)果 在得到新的拜訪名單后即進行初步評估 在一天結(jié)束后記錄實際的拜訪活動,并計劃 第二天的活動安排,周工具,日工具,2024/11/18,80,個人保險部對區(qū)經(jīng)理的工具檢查與輔導,工 具 對營業(yè)部經(jīng)理銷售 管理技巧/意愿距 陣分析框架 對營業(yè)部經(jīng)理技能 評估表 對營業(yè)部經(jīng)理激勵 /輔導行動計劃表 區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指 標、目標設定表,季工具,月工具,檢查重點 區(qū)經(jīng)理對部經(jīng)理 的技能評估分析 及相應的輔導計 劃 區(qū)部上月達成情 況及本月達成目 標，相應措施,檢查方式與內(nèi)容 每季在個險部季經(jīng)管 會議上匯報 營業(yè)區(qū)、部季度業(yè)績 完成狀況 對各部經(jīng)理技能評估 分析 對部經(jīng)理輔導方案的 評估，并追蹤落實 月KPI報告會 與計劃的差距 差距的主要原因 重點輔導對象 本月主要措施,可能遇到的問題 技能評估結(jié)果與部經(jīng)理實際 狀況有較大差距 區(qū)經(jīng)理輔導方案的落實不到 位 區(qū)經(jīng)理的輔導成效不佳 差距原因分析有誤 找不出主要問題或原因 措施過多或與原因不吻合 輔導重點人員過多,解 決 方 法 建議在區(qū)經(jīng)管會議上 與部經(jīng)理共同探討，達 成共識 個險部每月追蹤工作 進度 個險部診斷后進行共 同研討或個別輔導 協(xié)助其分析問題并找出 真正原因所在 協(xié)助其找出主要原因， 并采取針對性措施 找出最需要輔導的1 2位經(jīng)理，若為共性問 題，可召開研討班或培 訓班,工具的檢查與輔導,。,2024/11/18,46,營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評估診斷表（1/2）,2024/11/18,47,營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評估診斷表（2/2）,2024/11/18,48,營業(yè)部季度工作計劃編制表（1/2）,2024/11/18,49,營業(yè)部季度工作計劃編制表（2/2）,2024/11/18,50,營業(yè)部季度工作追蹤表,2024/11/18,51,營 業(yè) 部 經(jīng) 理 營 銷 活 動 管 理 工 具,活 動 管 理 的 重 點,對 業(yè) 務 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 業(yè) 務 主 任 技 能 評 估 表 對 業(yè) 務 主 任 激 勵 / 輔 導 行 動 計 劃 表,業(yè) 務 主 任,業(yè) 務 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務 改 善 措 施 計 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務 改 善 措 施 進 展 檢 討 早 會 計 劃 表,營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,52,月報表 部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標目標設定表,年 月 填寫日期： 部別： 部經(jīng)理姓名: 人力,關(guān)鍵業(yè)績指標 上月 上月實際 與計劃 造成差距的主要原因 本月 措施 目標（%） 達成（%） 差距（%） 目標,活動率（%）,人均產(chǎn)能（元）,有效增員率 （%）,脫落率（%）,保費繼 13個月 續(xù)率(%)25個月,客戶投訴率 （%）,本月重點輔導小組/人員,小組/人員,輔導內(nèi)容,預計每周花 多少小時,預計定量效果,2024/11/18,53,營業(yè)部月度工作總結(jié)計劃表（1/2）,2024/11/18,54,營業(yè)部月度工作總結(jié)計劃表（2/2）,2024/11/18,55,月報表 部經(jīng)理業(yè)務改善措施計劃,年 月 填寫日期： 部別： 部經(jīng)理姓名：,措施,具體工作內(nèi)容,預期效果,成本估計/資源需求,實施時間表,負責人,2024/11/18,56,月報表 部經(jīng)理上月業(yè)務改善措施進展檢討 年 月 填寫日期: 部別: 部經(jīng)理姓名: 措施 具體行動 預期效果 目前進展狀況 改進之處或后續(xù)工作,。,再 訪,陌拜,2024/11/18,31,各 層 級 營 銷 活 動 管 理 工 具 摘 要,活 動 管 理 的 重 點,對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評 估 表 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵 / 輔 導 行 動 計 劃 表 對 業(yè) 務 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 業(yè) 務 主 任 技 能 評 估 表 對 業(yè) 務 主 任 激 勵 / 輔 導 行 動 計 劃 表,業(yè) 務 主 任,業(yè) 務 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設 定 表 區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務 改 善 措 施 計 劃 區(qū) 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務 改 善 措 施 進 展 檢 討 部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務 改 善 措 施 計 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務 改 善 措 施 進 展 檢 討 早 會 計 劃 表 業(yè) 務 主 任 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設 定 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動 目 標 設 定 表 業(yè) 務 員 每 月 目 標 設 定 表,營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表 營 業(yè) 組 每 周 活 動 情 況 檢 討 表 業(yè) 務 主 任 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表 業(yè) 務 員 每 日 活 動 檢 查 表 業(yè) 務 員 每 周 目 標 達 成 差 距 表 準 主 顧 卡 計 劃 100 工 作 日 志,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,32,區(qū) 經(jīng) 理 營 銷 活 動 管 理 工 具,對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評 估 表 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵 / 輔 導 行 動 計 劃 表,業(yè) 務 主 任,業(yè) 務 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設 定 表 區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務 改 善 措 施 計 劃 區(qū) 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務 改 善 措 施 進 展 檢 討,季 工 具,月 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,33,季工具 對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析,區(qū)經(jīng)理每季填寫一 次、對所有部經(jīng)理 進行分析以了解其 目前的技巧及意愿 程度 針對分析結(jié)果，對 個人采取相應的措 施,高,低,技 巧,意 愿,高,低,激 勵 引導其參與一些決 策的制定協(xié)助其設 定個人生涯規(guī)劃目 標共同探討壽險之 前景以樹立從業(yè)信 心,放 權(quán) 給予較多的自主性 決定工作的安排給 予適度的決策權(quán)幫 助部經(jīng)理分擔部分 責任,指 示 提供具體而明確的 行動方針隨時保持 密切 的監(jiān)督,定期 共同討論個人進步 情況,教 導 了解管理技巧上的 不足并提供解答,鼓 勵和技巧高的同事 從事經(jīng)驗交流,年 第 季,填 寫 日 期 ：,區(qū)經(jīng)理工具,2024/11/18,34,季工具 對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析,高,低,技 巧,意 愿,高,低,年 第 季,填 寫 日 期 ：,2024/11/18,35,季工具 對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表,區(qū)經(jīng)理針對每位部經(jīng)理 填寫一份 區(qū)經(jīng)理針對 每位部經(jīng)理 的技巧評估,詳細 分析其優(yōu)缺 點,并列出協(xié) 助改進方案,部經(jīng)理姓名 ：,主要優(yōu)點,主要缺點,協(xié)助改進方案,年 第 季,填 寫 日 期：,時間管理,計劃管理,管控力度,輔導能力,部 別 ：,2024/11/18,36,季工具 對營業(yè)部經(jīng)理激勵/輔導行動計劃表,協(xié)助改進方案,具體工作內(nèi)容,計劃執(zhí)行時間,區(qū)經(jīng)理針對 每位部經(jīng)理 填寫一份針 對“ 技能 評估表“中 的協(xié)助改進 方案進一步 列出具體工 作內(nèi)容 針對部經(jīng)理 的意愿高低 列出將采取 的激勵方案,部別 ：,部經(jīng)理姓名 ：,0 年 第 季,填 寫 日 期 ：,2024/11/18,37,區(qū) 經(jīng) 理 營 銷 活 動 管 理 工 具,對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評 估 表 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵 / 輔 導 行 動 計 劃 表,業(yè) 務 主 任,業(yè) 務 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設 定 表 區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務 改 善 措 施 計 劃 區(qū) 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務 改 善 措 施 進 展 檢 討,季 工 具,月 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,38,月報表 區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標目標設定表,本 月 重 點 輔 導 部 門 / 人 員,關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 保費計劃完成率 人 均 保 費 (元 ) 有效增員率 脫 落 率 保費繼續(xù)率 費用率 客戶投訴率,部 門 / 人 員,輔 導 內(nèi) 容,預計每周花 多少小時,預 期 定 量 效 果,上月實 際達成,與計劃 差距,造成差距的主要原因,本 月 目 標,措 施,年 月,填寫日期 ：,區(qū)經(jīng)理姓名 ：,上 月 目 標,區(qū) 別：,13個 月 25個 月,2024/11/18,39,月報表 區(qū)經(jīng)理業(yè)務改善措施計劃,措 施,具 體 行 動,預 期 效 果,成本估計/資源需求,實施時間表,負責人,年 月,填寫日期 ：,區(qū)經(jīng)理姓名 ：,區(qū) 別：,2024/11/18,40,月報表 區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務改善措施進展檢討,措 施,具體行動,預期效果,目前進展狀況,改進之處或后續(xù)工作,年 月,填 寫 日 期 ：,區(qū) 經(jīng) 理 姓 名 ：,區(qū) 別 ：,2024/11/18,41,營業(yè)部經(jīng)理營銷活動管理工具,活 動 管 理 的 重 點,對 業(yè) 務 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 業(yè) 務 主 任 技 能 評 估 表 對 業(yè) 務 主 任 激 勵 / 輔 導 行 動 計 劃 表,業(yè) 務 主 任,業(yè) 務 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務 改 善 措 施 計 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務 改 善 措 施 進 展 檢 討 早 會 計 劃 表,營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,42,季工具 對業(yè)務主任銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架,低 高 意 愿,高 技 巧 低,激勵 引導其參與一些決策 的制定,協(xié)助其設定個人生涯規(guī)劃目標,共