【正文】 2024/11/18,1,個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理流程及活動(dòng)管理工具手冊(cè),二○○七年十一月,總公司個(gè)人保險(xiǎn)部,2024/11/18,2,流程篇 工具篇 會(huì)議篇,內(nèi) 容,2024/11/18,3,流 程 篇,2024/11/18,4,活動(dòng)管理的定義,經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及 下屬的 日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制， 從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最 終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的一種管理過(guò)程和 管理方法,2024/11/18,5,活動(dòng)管理是. . . . . .,活動(dòng)管理的內(nèi)涵,活動(dòng)管理:,是營(yíng)銷(xiāo)管理的一部分 是其他營(yíng)銷(xiāo)管理工作的基礎(chǔ) 包含了目標(biāo)管理、活動(dòng)量管 理和績(jī)效管理三種管理方法 是業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行自我管理的 有效手段 包含了系列管理工具及會(huì)議 操作方法,活動(dòng)管理不是:,營(yíng)銷(xiāo)管理的全部 不能取代其他營(yíng)銷(xiāo)管理工 作，如差勤管理等 不等同于活動(dòng)量管理 不是主管的“鞭子” 不僅僅是工具的填寫(xiě),2024/11/18,6,活動(dòng)管理實(shí)質(zhì)是。,活動(dòng)管理的實(shí)質(zhì),活動(dòng)管理是一種方法： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行有效管理的方法 活動(dòng)管理是一個(gè)過(guò)程： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過(guò)程跟蹤管理的管理過(guò)程 活動(dòng)管理是一個(gè)系統(tǒng)： 包含了一系列的管理工具、會(huì)議的操作方法和管理 方法 活動(dòng)管理是一種思想： 自始至終貫穿了分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制的營(yíng)銷(xiāo)思想 活動(dòng)管理是一個(gè)品牌： 建立人保壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)核心能力，創(chuàng)建長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 重要手段，是保證人保壽險(xiǎn)個(gè)人隊(duì)伍穩(wěn)健忠誠(chéng)的重要 舉措,2024/11/18,7,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理與其他日常營(yíng)銷(xiāo)管理工作的關(guān)系,差 勤管理,活動(dòng)管理,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 找出原因 確定對(duì)策,教育與訓(xùn)練,輔導(dǎo)與激勵(lì),技巧,意愿,,R,S,T,2024/11/18,8,活動(dòng)管理推廣的第一個(gè)層次,R.S .T,活動(dòng)管理工具形式 （含有效會(huì)議）推廣,專業(yè)化銷(xiāo)售流程,有效激勵(lì),認(rèn)同 工具熟練 操作 活動(dòng)量提升,,技巧,意愿,2024/11/18,9,活動(dòng)管理推廣的第二個(gè)層次,活動(dòng)管理推廣,提升計(jì)劃、分析能力,加強(qiáng)執(zhí)行和控制能力,認(rèn)同 熟練操作 活動(dòng)量提升,行為方式的 統(tǒng)一 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)理念 趨于統(tǒng)一,,技巧,意愿,2024/11/18,10,活動(dòng)管理推廣的第三個(gè)層次,活動(dòng)管理推廣,營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制良性 正常的運(yùn)作,外界干擾 因素的減少,,行為方式 的統(tǒng)一 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng) 理念趨于 統(tǒng)一,營(yíng)銷(xiāo)文化的 健康發(fā)展 經(jīng)營(yíng)的有序、 規(guī)范化 績(jī)效的長(zhǎng)期 穩(wěn)定提升,自身,外界,2024/11/18,11,活動(dòng)管理的目的,2024/11/18,12,活動(dòng)管理推廣對(duì)人保壽險(xiǎn)的意義,公 司,好 處,有利于增強(qiáng)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 有利于建立公司個(gè)險(xiǎn)核心能力 有利于樹(shù)立人保壽險(xiǎn)品牌 有利于建立一支高忠誠(chéng)度的業(yè)務(wù)隊(duì)伍 有利于更有效的計(jì)劃工作 有利于養(yǎng)成良好工作習(xí)慣 有利于各級(jí)主管提升分析問(wèn)題、解決問(wèn)題 的能力,業(yè)務(wù)隊(duì)伍,活動(dòng)管理的推廣對(duì)公司和銷(xiāo)售隊(duì)伍本身都有非常重要的意義,活動(dòng)管理的推廣 必將對(duì)人保壽險(xiǎn)的長(zhǎng) 遠(yuǎn)發(fā)展產(chǎn)生極其深刻的影響,2024/11/18,13,個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)管理會(huì)議及工具介紹,個(gè) 險(xiǎn) 銷(xiāo) 售 活 動(dòng) 管 理 系 統(tǒng),工具 區(qū)經(jīng)理工具(服務(wù)部) 部經(jīng)理工具 主任工具 業(yè)務(wù)員工具,會(huì)議 KPI月會(huì) 周檢討會(huì) 早會(huì)、夕會(huì),使各級(jí)業(yè)務(wù)人員 養(yǎng)成良好工作習(xí) 慣 各級(jí)主管逐步掌 握分析問(wèn)題、解 決問(wèn)題的 能力,2024/11/18,14,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣流程概述,搜集資料 診斷現(xiàn)狀 培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任 準(zhǔn)備工具 營(yíng)造氣氛,業(yè)務(wù)主任啟動(dòng)會(huì) 業(yè)務(wù)員啟動(dòng)會(huì),制定輔導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)內(nèi)容 活動(dòng)管理介紹 KPI指標(biāo)介紹 KPI會(huì)議管理 周檢討會(huì)操作 早會(huì) 頭腦風(fēng)暴會(huì) 工具填寫(xiě)與輔導(dǎo),督導(dǎo)KPI月會(huì) 督導(dǎo)周檢討會(huì) 業(yè)務(wù)員工具每日檢查 抽查工具的輔導(dǎo)與填寫(xiě),推廣進(jìn)度 工具的覆蓋率 工具的填寫(xiě)質(zhì)量 業(yè)務(wù)員的認(rèn)同度 主管建立活動(dòng)管理理念 業(yè)績(jī)分析 主管技巧 業(yè)務(wù)員士氣 活動(dòng)管理工具測(cè)驗(yàn),成立活動(dòng)管理小組 制作完善活動(dòng)管理行動(dòng)計(jì)劃 進(jìn)行活動(dòng)管理內(nèi)容培訓(xùn) 建立責(zé)任人制度,2024/11/18,15,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣的準(zhǔn)備工作,了解營(yíng)銷(xiāo)外勤隊(duì)伍人員狀況 人員結(jié)構(gòu) 業(yè)績(jī)分布 各層級(jí)人員的人力與業(yè)績(jī)比重 外勤隊(duì)伍現(xiàn)有管理工具的使用狀況 外勤隊(duì)伍的滿意度調(diào)查,搜集資料,制作營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)分析報(bào)告* 制作外勤隊(duì)伍滿意度問(wèn)卷分析報(bào)告*,推廣的準(zhǔn)備階段應(yīng)當(dāng)保證有足夠技能的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理掌握足夠的機(jī)構(gòu)信息，為推廣工作的展開(kāi)作好鋪墊,培訓(xùn)方式 課堂教學(xué) 營(yíng)業(yè)部、組推廣實(shí)習(xí) 培訓(xùn)研討會(huì) 培訓(xùn)內(nèi)容 公司遠(yuǎn)景與規(guī)劃 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)律 麥肯錫工作方法 +解決問(wèn)題的基本方法 +金字塔寫(xiě)作原則 +有創(chuàng)意地解決問(wèn)題,培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任,具體內(nèi)容,預(yù)估成果,受訓(xùn)人員能夠獨(dú)立進(jìn)行各層級(jí)管理工具推廣 受訓(xùn)人員掌握基本工作方法，獨(dú)立進(jìn)行推廣報(bào)告制作,2024/11/18,16,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣準(zhǔn)備階段（續(xù)）,營(yíng)業(yè)部用各層級(jí)管理工具 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理用工具 業(yè)務(wù)主任用工具 業(yè)務(wù)員用工具 推廣人員用的《推廣手冊(cè)》、《輔導(dǎo)手冊(cè)》 制定相關(guān)規(guī)章制度確保推廣工作順利進(jìn)行 利用內(nèi)部傳媒等進(jìn)行宣傳 營(yíng)業(yè)部職場(chǎng)布置 強(qiáng)調(diào)活動(dòng)管理重要性 突出工具使用、一日五訪、主顧開(kāi)拓等重要性,,準(zhǔn)備工具,營(yíng)造氣氛,具體內(nèi)容,預(yù)估成果,控制工具的印制與發(fā)放，保證先鋒區(qū)、部推廣的供給 引起各級(jí)員工的高度重視及認(rèn)同,2024/11/18,17,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣的啟動(dòng)宣導(dǎo)（續(xù)）,公司的遠(yuǎn)景與規(guī)劃 當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)狀況分析 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理改革的意義 活動(dòng)管理工具的介紹 KPI月會(huì)、周檢討會(huì)等介紹 營(yíng)業(yè)部推廣方案 輔導(dǎo)、培訓(xùn)內(nèi)容介紹 監(jiān)督、追蹤、評(píng)估方法 區(qū)經(jīng)理講話 同上 同上 營(yíng)業(yè)部推廣方案 業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃 部經(jīng)理講話,,業(yè)務(wù)主任 啟動(dòng)會(huì),具體內(nèi)容,發(fā)言人,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理,會(huì)議議程,資源,背景介紹 活動(dòng)管理介紹 推廣計(jì)劃 總結(jié) 背景介紹 活動(dòng)管理介紹 推廣計(jì)劃 總結(jié),投影儀 白板 操作手冊(cè) 管理工具 同上,業(yè)務(wù)員 啟動(dòng)會(huì),2024/11/18,18,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣培訓(xùn)與輔導(dǎo)時(shí) 間 表,輔導(dǎo)與培訓(xùn)貫穿于整個(gè)活動(dòng)管理工具的推廣全過(guò)程，其首輪操作應(yīng)當(dāng)在啟動(dòng)開(kāi)始一個(gè)月內(nèi)完成，并不斷強(qiáng)化，輔導(dǎo)與培訓(xùn)內(nèi)容主要有指導(dǎo)工具的正確使用，確保其填寫(xiě)品質(zhì)；了解工具使用困難，協(xié)助解決問(wèn)題；培養(yǎng)區(qū)、部主管技能，以確保持續(xù)鞏固工作的順利進(jìn)行,活動(dòng)管理流程介紹 KPI指標(biāo)介紹 周檢討會(huì)介紹 工具填寫(xiě)輔導(dǎo),KPI月匯報(bào)會(huì)介紹 頭腦風(fēng)暴會(huì)介紹 工具填寫(xiě)輔導(dǎo) 周檢討會(huì)示范 早會(huì)示范,,工具填寫(xiě)輔導(dǎo) 周檢討會(huì)輔導(dǎo)操作 早會(huì)示范及輔導(dǎo)操作 頭腦風(fēng)暴會(huì)示范,KPI月匯報(bào)會(huì)輔導(dǎo)操作 工具填寫(xiě)輔導(dǎo) 周檢討會(huì)、日會(huì)、 頭腦風(fēng)暴會(huì)輔導(dǎo)操作,2024/11/18,19,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣培訓(xùn)與輔導(dǎo)內(nèi)容及對(duì)象,培訓(xùn)/輔導(dǎo)人,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn) 同上 同上 同上 同上 同上 同上,培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容,受訓(xùn)人,活動(dòng)管理介紹 活動(dòng)管理改革的意義 各層級(jí)管理工具介紹 KPI指標(biāo)介紹 KPI指標(biāo)設(shè)立意義 KPI指標(biāo)選定方法 KPI指標(biāo)定義與權(quán)重 KPI月匯報(bào)會(huì)議 周檢討會(huì) 日會(huì) 頭腦風(fēng)暴會(huì) 工具輔導(dǎo)與填寫(xiě),業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)主任 同上 同上 同上 業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)員,輔導(dǎo)與培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)使各層級(jí)員工加深對(duì)推廣項(xiàng)目認(rèn)同，了解管理工具給業(yè)績(jī)帶來(lái)的持續(xù)正面影響，明晰每個(gè)人的角色責(zé)任，掌握工具的使用方法及管理活動(dòng)的操作流程,2024/11/18,20,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣的督導(dǎo),,要 求,月計(jì)劃、月行事歷及時(shí)報(bào)上級(jí)主管 檢討上月改善措施的預(yù)期效果達(dá)成情況，并實(shí)施相應(yīng)輔導(dǎo) 制定下周工作計(jì)劃，公諸于眾 評(píng)估上周改善措施的達(dá)成效果，進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo) 找出本周差距原因并制定相應(yīng)措施 每日及時(shí)填報(bào)并予以公開(kāi) 經(jīng)理、主任認(rèn)真批閱日志并輔導(dǎo) 要求掌握指標(biāo)確切定義 要求了解各指標(biāo)間邏輯關(guān)系 要求掌握對(duì)指標(biāo)的分析診斷,內(nèi)容,時(shí)間,督導(dǎo)各級(jí)員工制定月計(jì)劃并召開(kāi)KPI月會(huì) 督導(dǎo)各級(jí)人員每周召開(kāi)周檢討會(huì) 檢查業(yè)務(wù)員每日活動(dòng) 抽查工具輔導(dǎo)與填寫(xiě)情況 活動(dòng)管理工具使用測(cè)驗(yàn),每月初 每周周末 每日 不定期 啟動(dòng)會(huì)后第二周 督導(dǎo)階段第二周,責(zé)任人,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn),推廣工作重點(diǎn)由技能傳授、輔導(dǎo)示范轉(zhuǎn)為監(jiān)督、指導(dǎo)區(qū)\部操作并進(jìn)行及時(shí)校正,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 區(qū)督導(dǎo)人員,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn),2024/11/18,21,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣追蹤評(píng)估,具體內(nèi)容,營(yíng)業(yè)部推廣計(jì)劃的完成情況 部活動(dòng)管理會(huì)議是否按時(shí) 營(yíng)業(yè)部工具填寫(xiě)人員占總?cè)肆Ρ壤?部工具填寫(xiě)種類(lèi)占推廣種類(lèi)比例 抽查工具填寫(xiě)情況，確定良好、一般、需改進(jìn)等各檔標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行推廣區(qū)、部抽樣結(jié)果講評(píng) 各項(xiàng)指標(biāo)與機(jī)構(gòu)平均值比較 活動(dòng)率 人均保費(fèi)/人均產(chǎn)能/有效人均件數(shù)/件均保費(fèi) 脫落率/有效增員率 保費(fèi)增長(zhǎng)率,追蹤評(píng)估項(xiàng)目,時(shí)間,推廣進(jìn)度 工具填寫(xiě)率 工具填寫(xiě)質(zhì)量 業(yè)績(jī)情況,每月 每月 每月 三個(gè)月,責(zé)任人,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn) 同上 同上 同上,通過(guò)訪談、問(wèn)卷及營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析等方法，了解活動(dòng)推廣成效，收集改善建議以評(píng)估先鋒區(qū)、部推廣工作成果并作為下步持續(xù)鞏固計(jì)劃擬制、修訂依據(jù),2024/11/18,22,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣追蹤評(píng)估（續(xù)）,具體內(nèi)容,外勤隊(duì)伍對(duì)工具的接受程度 外勤隊(duì)伍工作習(xí)慣的改變 外勤隊(duì)伍工作士氣 主管計(jì)劃制定的合理性 主管計(jì)劃與措施檢討的及時(shí)性、合理性 主管能否及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員不同技能需求并提供針對(duì)性輔導(dǎo),追蹤評(píng)估項(xiàng)目,時(shí)間,外勤隊(duì)伍認(rèn)同度 主管管理/輔導(dǎo)技能,三個(gè)月 三個(gè)月,責(zé)任人,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 區(qū)組訓(xùn),2024/11/18,23,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣的鞏固持續(xù),具體工作,成員為部經(jīng)理及部分推廣骨干 保證技能傳承的繼續(xù) 定期檢討本部門(mén)活動(dòng)管理工作 協(xié)助主管進(jìn)行活動(dòng)管理工具輔導(dǎo) 根據(jù)前階段推廣經(jīng)驗(yàn)擬定行動(dòng)計(jì)劃 活動(dòng)管理會(huì)議的準(zhǔn)備、召開(kāi)與追蹤 活動(dòng)管理的檢查與評(píng)比方案 工具使用的輔導(dǎo)與示范 確定明確的責(zé)任人、完成時(shí)間、效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 崗前培訓(xùn)及銜接教育加入相應(yīng)活動(dòng)管理工具課程 主管培訓(xùn)加入KPI分析及會(huì)報(bào)管理內(nèi)容 編發(fā)有關(guān)活動(dòng)管理的參考資料 訂定各層級(jí)人員在活動(dòng)管理中應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任 確定各級(jí)責(zé)任人的獎(jiǎng)懲辦法,項(xiàng) 目,成立營(yíng)業(yè)部活動(dòng)管理小組 確定完善活動(dòng)管理的行動(dòng)計(jì)劃 將活動(dòng)管理納入常規(guī)培訓(xùn) 建立明確責(zé)任制度,活動(dòng)管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期、復(fù)雜的工作，是通過(guò)幫助外勤隊(duì)伍建立良好工作習(xí)慣來(lái)達(dá)到業(yè)績(jī)提升目的，因此鞏固推廣成果，杜絕活動(dòng)管理工作滑坡是后續(xù)工作重點(diǎn)，,2024/11/18,24,工 具 篇,2024/11/18,25,目 錄,各項(xiàng)指標(biāo)概念 指標(biāo)定義 指標(biāo)的解釋 驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)因素 指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖,工具范例 區(qū)經(jīng)理工具 部經(jīng)理工具 業(yè)務(wù)主任工具 業(yè)務(wù)員工具,活動(dòng)管理工具使用說(shuō)明 區(qū)經(jīng)理 部經(jīng)理 業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)員,工具的檢查與輔導(dǎo) 個(gè)險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理 區(qū)經(jīng)理對(duì)部經(jīng)理 部經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)主任 主任對(duì)業(yè)務(wù)員,2024/11/18,26,,指標(biāo)定義,保費(fèi)計(jì)劃完成率=本月首年保費(fèi) / 本年保費(fèi)計(jì)劃 人均保費(fèi)=本月首期保費(fèi) / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù) / 本月平均業(yè)務(wù)員 人數(shù) 脫落率=本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù) / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 保費(fèi)繼續(xù)率=13/25個(gè)月后有效保單 /（包括展期、滿 期有效、繳清、減額繳清和免繳）之保費(fèi)/ 13/25月前承保之期繳保單（除猶豫期退 保以外)之保費(fèi) 費(fèi)用率=當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)直接營(yíng)業(yè)費(fèi)用（不包括傭金）/當(dāng)月 首年保費(fèi)總額 客戶投訴率=當(dāng)月累計(jì)投訴次數(shù)/累計(jì)至當(dāng)日之總投保 客戶人數(shù) *本月平均人數(shù)是指月初和月末人數(shù)的平均值（以下同）,區(qū)經(jīng)理,部經(jīng)理,活動(dòng)率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費(fèi) /本月（周）出單人數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / 本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 保費(fèi)繼續(xù)率=13/25個(gè)月后有效契約保單（包括展期、滿期、 有效、