【正文】 而那些經(jīng)營最成功的營業(yè)部(組)，就是那些能夠以基本的營銷經(jīng)營原則和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)運作的營業(yè)部(組)。,2024/11/18,57,日 期 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1213 14 15 16 17 18 19 20 2122 23 24 25 26 27 28 29 30 31,年 月,填 寫 日 期 ：,月 報 表 早 會 計 劃 表,星 期 一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四五 六 日 一 二,主 持 人,專 題 報 告 人,早 會 主 題,上 月總 結(jié) 、 下 月 計 劃,部 經(jīng) 理 姓 名 ：,部 別 ：,2024/11/18,58,營 業(yè) 部 經(jīng) 理 營 銷 活 動 管 理 工 具,活 動 管 理 的 重 點,對 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評 估 表 對 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵 / 輔 導(dǎo) 行 動 計 劃 表,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討 早 會 計 劃 表,營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,59,周 報 表 營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計 表,保費收入 ( 元 ) 人均產(chǎn)能 ( 元 ) 活 動 率 (%) 有 效 人 均 件 數(shù) (件 / 人) 新增拜訪名單 (個/人) 拜訪客戶數(shù) (個/人) 新準(zhǔn)主顧數(shù) (個/人 ),第 一 組,年 月 第 周,填 寫 日 期 ：,項 目,本 周 目 標(biāo),本 周 達(dá) 成,第 二 組,本 周 目 標(biāo),本 周 達(dá) 成,第 三 組,本 周 目 標(biāo),本 周 達(dá) 成,第 四 組,本 周 目 標(biāo),本 周 達(dá) 成,第 五 組,本 周 目 標(biāo),本 周 達(dá) 成,第 一 組,下 周 重 點 輔 導(dǎo) 內(nèi) 容,本 周,累 計,部 別 ：,部 經(jīng) 理 姓 名 ：,部 經(jīng) 理 每 周 檢 討 各 項 活 動 的 達(dá) 成 情 況 針 對 各 組 的 活 動 情 況 ， 部 經(jīng) 理 列 出 對 各 組 的 重 點 輔 導(dǎo) 計 劃,06,活 動 量,2024/11/18,60,營業(yè)部周工作總結(jié)計劃表（1/2）,2024/11/18,61,營業(yè)部周工作總結(jié)計劃表（2/2）,2024/11/18,62,業(yè) 務(wù) 主 任 營 銷 活 動 管 理 工 具 摘 要,活 動 管 理 的 重 點,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,業(yè) 務(wù) 主 任 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,營 業(yè) 組 每 周 活 動 情 況 檢 討 表 業(yè) 務(wù) 主 任 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表 業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動 檢 查 表,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,63,關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 活 動 率 (%) 有效人均件數(shù) ( 件) 件 均 保 費 ( 元 ) 有 效 增 員 率 (%) 脫 落 率 (%),月報表 業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)月檢討及目標(biāo)設(shè)定表,本 月 重 點 輔 導(dǎo) 人 員,人 員,輔 導(dǎo) 內(nèi) 容,預(yù)計每周花 多少小時 ?,預(yù) 期 定 量 效 果,上 月 目 標(biāo),上 月 實 際 達(dá) 成,與 計 劃 差 距,造 成 差 距 的 主 要 原 因,本 月 目 標(biāo),措 施,年 月,填寫日期 ：,業(yè)務(wù)主任姓名 人力：,組 別,2024/11/18,64,月 報 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動 情 況 計 劃 表,保費收入(萬 元 ) 人 均 產(chǎn) 能 ( 元 ) 活 動 率 (%) 有效人均件數(shù) ( 件) 新增拜訪名單 （個/人） ? 拜訪客戶數(shù) （個/人） 新準(zhǔn)主顧數(shù) （個/人）,年 月,填 寫 日 期,項 目,業(yè)務(wù)主任設(shè) 定每月活動 目標(biāo),并統(tǒng) 計各項活動 的達(dá)成情況 業(yè)務(wù)主任使 用本表協(xié)助 分析關(guān)鍵業(yè) 績指標(biāo)的問 題并擬定改 善措施,上月達(dá) 成目標(biāo),上 月 目 標(biāo),本月總 目標(biāo),第一周 目標(biāo),第二周 目標(biāo),第三周 目標(biāo),第四周 目標(biāo),業(yè) 務(wù) 主 任 姓 名 ：,組 別,第五周 目標(biāo),本周 累計,活 動 量,2024/11/18,65,業(yè) 務(wù) 主 任 營 銷 活 動 管 理 工 具 摘 要,活 動 管 理 的 重 點,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,業(yè) 務(wù) 主 任 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,營 業(yè) 組 每 周 活 動 情 況 檢 討 表 業(yè) 務(wù) 主 任 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表 業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動 檢 查 表,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,66,周 報 表 營 業(yè) 組 每 周 活 動 情 況 檢 討 表,保 費 收 入 ( 元 ) 人 均 產(chǎn) 能 ( 元 ) 活 動 率 (%) 有效人均件數(shù) ( 件 /人 ) 新 增 拜 訪 名 單 (個 / 人) 拜 訪 客 戶 數(shù) (個 / 人) ? 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) (個 / 人),年 月 第 周,填 寫 日 期 ：,主 任 姓 名 ：,項 目,上 周 達(dá) 成 結(jié) 果,上 周 小 組 目 標(biāo),差 距 原 因,采 取 對 策,組 別 ：,本 周,累 計,本 周 小 組 目 標(biāo),活 動 量,2024/11/18,67,業(yè) 務(wù) 員_徐 倩_ 保 費 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) 業(yè) 務(wù) 員_______ 保 費 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 收 主 顧 數(shù) 業(yè) 務(wù) 員_______ 保 費 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù),日 報 表 對 業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動 檢 查 表,年 月,第 ?,組 別 ：,日,一,項 目,二,三,四,五,六,星 期,業(yè) 務(wù) 員_______ 保 費 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) 業(yè) 務(wù) 員_______ 保 費 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) 業(yè) 務(wù) 員_______ 保 費 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶 數(shù) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù),一,項 目,二,三,四,五,六,星 期,日,周 ?,2024/11/18,68,業(yè) 務(wù) 員 營 銷 活 動 管 理 工 具,活 動 管 理 的 重 點,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,業(yè) 務(wù) 員 每 周 檢 討 及 拜 訪 計 劃 表 (準(zhǔn)) 主 顧 卡 計 劃 100 工 作 日 志,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,69,月 報 表 業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,保 費 收 入 ( 元 ) 保 單 件 數(shù) ( 件 ) 新增拜訪名單 ( 個 ) 拜 訪 客 戶 數(shù) ( 個 ) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù)( 個 ) 增 員 ( 人 ),項 目,上 月 結(jié) 果,上 月 目 標(biāo),本 月 目 標(biāo),第 一 周 目 標(biāo),第 二 周 目 標(biāo),第 三 周 目 標(biāo),第 四 周 目 標(biāo),年 月,填 寫 日 期:,第 五 周 目 標(biāo),業(yè) 務(wù) 員 姓 名 ：,2024/11/18,70,業(yè) 務(wù) 員 營 銷 活 動 管 理 工 具,活 動 管 理 的 重 點,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,業(yè) 務(wù) 員 每 周 檢 討 及 拜 訪 計 劃 表 (準(zhǔn)) 主 顧 卡 計 劃 100 工 作 日 志,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,71,周 工 具 業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計劃表,保 費 收 入 ( 元 ) 保 單 件 數(shù) ( 件 ) 新增拜訪名單 ( 個 ) 拜 訪 客 戶 數(shù) ( 個 ) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) ( 個 ) 增 員 ( 人 ),年 月 第 周,業(yè)務(wù)員姓名 ：,項 目,上 周 成 果,上 周 目 標(biāo),差 距 原 因,改 進(jìn) 方 法,第 一 次 拜 訪,本 周 計 劃 拜 訪 對 象 名 單,仍 在 接 觸 階 段,說 明 階 段,促 成 階 段,簽 單,老 客 戶 回 訪,填 寫 日 期 ：,本 周 目 標(biāo),2024/11/18,72,準(zhǔn) 主 顧 卡,保 戶 卡,年 月 日 制,編 號,業(yè) 務(wù) 員：,工 號：,客 戶 姓 名,男 女,出 生 日 期,客 戶 來 源,增 員 對 象,地 址,住 宅 公 司,郵 政 編 碼,嗜 好 及 個 性,電 話,最 佳 面 談 時 間,(宅 ) (公 ),經(jīng)濟狀 況及目 前收入,職 業(yè) 地 位,家 屬 親 友,姓 名,稱 謂,出生年月日,有 否 參 加 保 險,增員對象,備注 ( 電話 、 地址 、 其他 ),已投保壽險公司,被 保 險 人,保 險 種 類,投保年、月、日,保 險 期 限,保 險 費,保 險 金 額,2024/11/18,73,準(zhǔn) 主 顧 卡 ( 續(xù) ),新 契 約 成 立 保 單 號 碼,轉(zhuǎn) 帳 存 折 號,投 保 年 齡,歲,保 險 期 限,繳 別,生 效 日 期,受 益 人,契 約 項 目,繳 繳,主 險 附 加 險,合 計,,契約成立后將左上角( 準(zhǔn) )剪去成為保戶卡,訪 問 、 服 務(wù) 、 參 加 活 動 記 錄,談 話 、 活 動 內(nèi) 容 及 檢 討,月,日,等 級,,2024/11/18,74,工 作 日 志,月 日 ( 星 期 一 ),晨會及早 課內(nèi)容,當(dāng) 日 拜 訪 記 錄,姓 名,電話,洽談時間,保額,保費,再訪時間,備 注,主 管 審 批,當(dāng) 日 計 劃,上 午,下 午,推薦險種,簽 單 前 拜 訪,老 客 戶 回 訪,2024/11/18,75,計劃100 準(zhǔn)主顧評分表,A級 20分以上 等級 B級 1519分 C級 14分以下,,,,名單來源 來 源 代 號 A.親戚關(guān)系 B.以前職業(yè)關(guān)系 G.嗜好關(guān)系 C.鄰居關(guān)系 H.宗教關(guān)系 D.學(xué)校關(guān)系 I.社交團(tuán)體關(guān)系 E.兵役關(guān)系 J.客戶的親朋好友 F.消費關(guān)系 K.其它,評 分 標(biāo) 準(zhǔn),年 齡,婚 姻,年收入,職 業(yè),交 往 程 度,去年共見次數(shù),認(rèn) 識 年 限,接近的 難易度,推薦他人情況,25歲以下 2634歲 3544歲 45歲以上,單身 已婚(無子女) 已婚(有子女) 1萬元以下 13萬 310萬 1030萬 30萬以上,銷售業(yè)務(wù)人員 一般行政人員 專業(yè)人士 作業(yè)員 負(fù)責(zé)人及管理人員 家庭主婦 軍公教人員 學(xué)生 退休人員 其他 5年以上 25年 2年以內(nèi) 密友 普通朋友 點頭之交,相當(dāng)容易 較容易 困難 非常困難 5次以上 35次 12次 幾乎沒有 很好 好 還好 不好,* 凡接近難