【正文】 易度為非常困難者則不論得分高低均列為C級(jí),2024/11/18,76,活動(dòng)管理工具的使用說明－區(qū)經(jīng)理,季工具,工具,使用時(shí)間及方法,對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧 /意愿矩陣分析框架 對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理技能評(píng)估表 對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理激勵(lì)/輔導(dǎo)行 動(dòng)計(jì)劃表 區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè) 定表 區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃 區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn) 展檢討,在每季季初時(shí)將區(qū)內(nèi)所有部經(jīng)理的能力與 意愿做一評(píng)估及排序 在每季季初時(shí)對(duì)區(qū)內(nèi)所有部經(jīng)理逐一進(jìn)行 技能的優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)估 在每季季初評(píng)估好個(gè)別部經(jīng)理的能力后， 列出具體的輔導(dǎo)方案 在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差 距的原因并擬定具體改善計(jì)劃，以及針對(duì)下 月目標(biāo)制定行動(dòng)方案 在每月月初檢討上月擬定的改善措施是否達(dá) 成其實(shí)際效果，以及后續(xù)動(dòng)作,月工具,2024/11/18,77,活動(dòng)管理工具的使用說明－部經(jīng)理,季工具,工具,使用時(shí)間及方法,對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧 /意愿矩陣分析框架 對(duì)業(yè)務(wù)主任技能評(píng)估表 對(duì)業(yè)務(wù)主任激勵(lì)/輔導(dǎo)行動(dòng) 計(jì)劃表 部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)月檢討及 目標(biāo)設(shè)定表 部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃 部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn) 展檢討 早會(huì)計(jì)劃表 營(yíng)業(yè)部每周活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表 部經(jīng)理每周工作時(shí)間計(jì)劃及 記錄表,在每季季初時(shí)對(duì)部?jī)?nèi)所有業(yè)務(wù)主任的能 力與意愿做一評(píng)估及排序 在每季季初時(shí)對(duì)部?jī)?nèi)所有業(yè)務(wù)主任逐一 進(jìn)行技能的優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)估 在每季季初評(píng)估好個(gè)別業(yè)務(wù)主任的能力 后，列出具體的輔導(dǎo)方案 在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差 距的原因并擬定具體改善計(jì)劃，以及針對(duì)下 月目標(biāo)制定行動(dòng)方案 在每月月初檢討上月擬定的改善措施是否達(dá) 成其實(shí)際效果，以及后續(xù)動(dòng)作 在每個(gè)月月底策劃下個(gè)月的早會(huì)形式及主題 在每周周初和業(yè)務(wù)主任進(jìn)行周檢討會(huì)時(shí)記錄 每組的業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況，并針對(duì)性訂出輔導(dǎo) 計(jì)劃 在每周初（或周末）訂出本周（或下周）的 工作計(jì)劃，并每日記錄實(shí)際的時(shí)間安排,月工具,周工具,2024/11/18,78,活動(dòng)管理工具的使用說明－業(yè)務(wù)主任,月工具,工具,使用時(shí)間及方法,業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)月檢 討及目標(biāo)設(shè)定表 營(yíng)業(yè)組每月活動(dòng)目標(biāo)計(jì)劃表 營(yíng)業(yè)組每周活動(dòng)情況檢討表 業(yè)務(wù)主任每周工作時(shí)間計(jì)劃 及記錄表 業(yè)務(wù)員每日活動(dòng)檢查表,在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差 距的原因并擬定具體改善計(jì)劃，以及針對(duì) 下月目標(biāo)制定行動(dòng) 在每月月初設(shè)定本月四至五周的活動(dòng)目標(biāo) 在每周周初檢討上周的活動(dòng)情況并列出具 體的改善措施 在每周初（或周末）訂出本周（或下周)的 工作計(jì)劃，并每日記錄實(shí)際的時(shí)間安排 將表格每周初上墻，由業(yè)務(wù)員每日記錄其活 動(dòng)情況。,2024/11/18,29,首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素,人均保費(fèi)＊人力=,人均產(chǎn)能＊活動(dòng)率＊人力=,件均保費(fèi)＊有效人均件數(shù)＊活動(dòng)率＊人力=,總保費(fèi),活動(dòng)率 差勤管理 市場(chǎng)活動(dòng) 訓(xùn)練手段,人均產(chǎn)能 活動(dòng)量管理 輔導(dǎo) 訓(xùn)練 激勵(lì),件均保費(fèi) 銷售導(dǎo)向 商品組合 （附加險(xiǎn)種）,有效人均件數(shù) 活動(dòng)量管理 銷售技巧,2024/11/18,30,指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖,有效增員率提高,活動(dòng)率,有效人均件數(shù),保費(fèi),人均產(chǎn)能,件均保費(fèi),保費(fèi),首年保費(fèi),活動(dòng)量提高,脫落率降低,新增準(zhǔn)主顧,拜訪客戶,新增名單,約訪,計(jì)劃100,有效人力增長(zhǎng),活動(dòng)量管理,。 保費(fèi)繼續(xù)率 反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo)。 脫落率 是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。 人均保費(fèi) 為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。2024/11/18,1,個(gè)人營(yíng)銷活動(dòng)管理流程及活動(dòng)管理工具手冊(cè),二○○七年十一月,總公司個(gè)人保險(xiǎn)部,2024/11/18,2,流程篇 工具篇 會(huì)議篇,內(nèi) 容,2024/11/18,3,流 程 篇,2024/11/18,4,活動(dòng)管理的定義,經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及 下屬的 日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制， 從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最 終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的一種管理過程和 管理方法,2024/11/18,5,活動(dòng)管理是. . . . . .,活動(dòng)管理的內(nèi)涵,活動(dòng)管理:,是營(yíng)銷管理的一部分 是其他營(yíng)銷管理工作的基礎(chǔ) 包含了目標(biāo)管理、活動(dòng)量管 理和績(jī)效管理三種管理方法 是業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行自我管理的 有效手段 包含了系列管理工具及會(huì)議 操作方法,活動(dòng)管理不是:,營(yíng)銷管理的全部 不能取代其他營(yíng)銷管理工 作，如差勤管理等 不等同于活動(dòng)量管理 不是主管的“鞭子” 不僅僅是工具的填寫,2024/11/18,6,活動(dòng)管理實(shí)質(zhì)是。 人均產(chǎn)能 反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的 重要指標(biāo)之一 活動(dòng)率 活動(dòng)率高低反映出部門的活動(dòng)情況，它是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一； 件均保費(fèi) 可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題。 新增拜訪名單 使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計(jì)劃拜訪的習(xí)慣。 客戶投訴率 考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為。,再 訪,陌拜,2024/11/18,31,各 層 級(jí) 營(yíng) 銷 活 動(dòng) 管 理 工 具 摘 要,活 動(dòng) 管 理 的 重 點(diǎn),對(duì) 營(yíng) 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對(duì) 營(yíng) 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評(píng) 估 表 對(duì) 營(yíng) 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃 表 對(duì) 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對(duì) 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評(píng) 估 表 對(duì) 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃 表,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營(yíng) 業(yè) 部 經(jīng) 理,區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 區(qū) 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討 部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討 早 會(huì) 計(jì) 劃 表 業(yè) 務(wù) 主 任 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 營(yíng) 業(yè) 組 每 月 活 動(dòng) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,營(yíng) 業(yè) 部 每 周 活 動(dòng) 情 況 統(tǒng) 計(jì) 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時(shí) 間 計(jì) 劃 及 記 錄 表 營(yíng) 業(yè) 組 每 周 活 動(dòng) 情 況 檢 討 表 業(yè) 務(wù) 主 任 每 周 工 作 時(shí) 間 計(jì) 劃 及 記 錄 表 業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動(dòng) 檢 查 表 業(yè) 務(wù) 員 每 周 目 標(biāo) 達(dá) 成 差 距 表 準(zhǔn) 主 顧 卡 計(jì) 劃 100 工 作 日 志,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,32,區(qū) 經(jīng) 理 營(yíng) 銷 活 動(dòng) 管 理 工 具,對(duì) 營(yíng) 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對(duì) 營(yíng) 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評(píng) 估 表 對(duì) 營(yíng) 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃 表,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營(yíng) 業(yè) 部 經(jīng) 理,區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 區(qū) 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討,季 工 具,月 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,33,季工具 對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析,區(qū)經(jīng)理每季填寫一 次、對(duì)所有部經(jīng)理 進(jìn)行分析以了解其 目前的技巧及意愿 程度 針對(duì)分析結(jié)果，對(duì) 個(gè)人采取相應(yīng)的措 施,高,低,技 巧,意 愿,高,低,激 勵(lì) 引導(dǎo)其參與一些決 策的制定協(xié)助其設(shè) 定個(gè)人生涯規(guī)劃目 標(biāo)共同探討壽險(xiǎn)之 前景以樹立從業(yè)信 心,放 權(quán) 給予較多的自主性 決定工作的安排給 予適度的決策權(quán)幫 助部經(jīng)理分擔(dān)部分 責(zé)任,指 示 提供具體而明確的 行動(dòng)方針隨時(shí)保持 密切 的監(jiān)督,定期 共同討論個(gè)人進(jìn)步 情況,教 導(dǎo) 了解管理技巧上的 不足并提供解答,鼓 勵(lì)和技巧高的同事 從事經(jīng)驗(yàn)交流,年 第 季,填 寫 日 期 ：,區(qū)經(jīng)理工具,2024/11/18,34,季工具 對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析,高,低,技 巧,意 愿,高,低,年 第 季,填 寫 日 期 ：,2024/11/18,35,季工具 對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理技能評(píng)估表,區(qū)經(jīng)理針對(duì)每位部經(jīng)理 填寫一份 區(qū)經(jīng)理針對(duì) 每位部經(jīng)理 的技巧評(píng)估,詳細(xì) 分析其優(yōu)缺 點(diǎn),并列出協(xié) 助改進(jìn)方案,部經(jīng)理姓名 ：,主要優(yōu)點(diǎn),主要缺點(diǎn),協(xié)助改進(jìn)方案,年 第 季,填 寫 日 期：,時(shí)間管理,計(jì)劃管理,管控力度,輔導(dǎo)能力,部 別 ：,2024/11/18,36,季工具 對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理激勵(lì)/輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表,協(xié)助改進(jìn)方案,具體工作內(nèi)容,計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間,區(qū)經(jīng)理針對(duì) 每位部經(jīng)理 填寫一份針 對(duì)“ 技能 評(píng)估表“中 的協(xié)助改進(jìn) 方案進(jìn)一步 列出具體工 作內(nèi)容 針對(duì)部經(jīng)理 的意愿高低 列出將采取 的激勵(lì)方案,部別 ：,部經(jīng)理姓名 ：,0 年 第 季,填 寫 日 期 ：,2024/11/18,37,區(qū) 經(jīng) 理 營(yíng) 銷 活 動(dòng) 管 理 工 具,對(duì) 營(yíng) 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對(duì) 營(yíng) 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評(píng) 估 表 對(duì) 營(yíng) 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃 表,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營(yíng) 業(yè) 部 經(jīng) 理,區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 區(qū) 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討,季 工 具,月 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,38,月報(bào)表 區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表,本 月 重 點(diǎn) 輔 導(dǎo) 部 門 / 人 員,關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 保費(fèi)計(jì)劃完成率 人 均 保 費(fèi) (元 ) 有效增員率 脫 落 率 保費(fèi)繼續(xù)率 費(fèi)用率 客戶投訴率,部 門 / 人 員,輔 導(dǎo) 內(nèi) 容,預(yù)計(jì)每周花 多少小時(shí),預(yù) 期 定 量 效 果,上月實(shí) 際達(dá)成,與計(jì)劃 差距,造成差距的主要原因,本 月 目 標(biāo),措 施,年 月,填寫日期 ：,區(qū)經(jīng)理姓名 ：,上 月 目 標(biāo),區(qū) 別：,13個(gè) 月 25個(gè) 月,2024/11/18,39,月報(bào)表 區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃,措 施,具 體 行 動(dòng),預(yù) 期 效 果,成本估計(jì)/資源需求,實(shí)施時(shí)間表,負(fù)責(zé)人,年 月,填寫日期 ：,區(qū)經(jīng)理姓名 ：,區(qū) 別：,2024/11/18,40,月報(bào)表 區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討,措 施,具體行動(dòng),預(yù)期效果,目前進(jìn)展?fàn)顩r,改進(jìn)之處或后續(xù)工作,年 月,填 寫 日 期 ：,區(qū) 經(jīng) 理 姓 名 ：,區(qū) 別 ：,2024/11/18,41,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)銷活動(dòng)管理工具,活 動(dòng) 管 理 的 重 點(diǎn),對(duì) 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對(duì) 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評(píng) 估 表 對(duì) 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃 表,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營(yíng) 業(yè) 部 經(jīng) 理,部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討 早 會(huì) 計(jì) 劃 表,營(yíng) 業(yè) 部 每 周 活 動(dòng) 情 況 統(tǒng) 計(jì) 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時(shí) 間 計(jì) 劃 及 記 錄 表,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,42,季工具 對(duì)業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架,低