【正文】 助主管進行活動管理工具輔導(dǎo) 根據(jù)前階段推廣經(jīng)驗擬定行動計劃 活動管理會議的準(zhǔn)備、召開與追蹤 活動管理的檢查與評比方案 工具使用的輔導(dǎo)與示范 確定明確的責(zé)任人、完成時間、效果評估標(biāo)準(zhǔn) 崗前培訓(xùn)及銜接教育加入相應(yīng)活動管理工具課程 主管培訓(xùn)加入KPI分析及會報管理內(nèi)容 編發(fā)有關(guān)活動管理的參考資料 訂定各層級人員在活動管理中應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任 確定各級責(zé)任人的獎懲辦法,項 目,成立營業(yè)部活動管理小組 確定完善活動管理的行動計劃 將活動管理納入常規(guī)培訓(xùn) 建立明確責(zé)任制度,活動管理是一項長期、復(fù)雜的工作，是通過幫助外勤隊伍建立良好工作習(xí)慣來達到業(yè)績提升目的，因此鞏固推廣成果，杜絕活動管理工作滑坡是后續(xù)工作重點，,2024/11/18,24,工 具 篇,2024/11/18,25,目 錄,各項指標(biāo)概念 指標(biāo)定義 指標(biāo)的解釋 驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)因素 指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖,工具范例 區(qū)經(jīng)理工具 部經(jīng)理工具 業(yè)務(wù)主任工具 業(yè)務(wù)員工具,活動管理工具使用說明 區(qū)經(jīng)理 部經(jīng)理 業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)員,工具的檢查與輔導(dǎo) 個險部對區(qū)經(jīng)理 區(qū)經(jīng)理對部經(jīng)理 部經(jīng)理對業(yè)務(wù)主任 主任對業(yè)務(wù)員,2024/11/18,26,指標(biāo)定義,保費計劃完成率=本月首年保費 / 本年保費計劃 人均保費=本月首期保費 / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù) / 本月平均業(yè)務(wù)員 人數(shù) 脫落率=本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù) / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 保費繼續(xù)率=13/25個月后有效保單 /（包括展期、滿 期有效、繳清、減額繳清和免繳）之保費/ 13/25月前承保之期繳保單（除猶豫期退 保以外)之保費 費用率=當(dāng)月營銷直接營業(yè)費用（不包括傭金）/當(dāng)月 首年保費總額 客戶投訴率=當(dāng)月累計投訴次數(shù)/累計至當(dāng)日之總投保 客戶人數(shù) *本月平均人數(shù)是指月初和月末人數(shù)的平均值（以下同）,區(qū)經(jīng)理,部經(jīng)理,活動率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費 /本月（周）出單人數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / 本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 保費繼續(xù)率=13/25個月后有效契約保單（包括展期、滿期、 有效、繳清、減額繳清和免繳)之保費/ 13/25 個月前承保之期繳保單(除猶豫期退保以外) 之保費 客戶投訴率=當(dāng)月本部門累計投訴次數(shù)/累計至當(dāng)月本部門 之總投?？蛻羧藬?shù) 有效人均件數(shù)=本月(周)保單件數(shù) / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B類的 客戶數(shù) 累計活動率= 當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù),各 項 指 標(biāo) 概 念,2024/11/18,27,業(yè)務(wù)主任,活動率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 有效人均件數(shù)=本月（周）保單件數(shù) / 本月（周）出 單人數(shù) 件均保費=本月（周）總保費 / 本月（周）保單件數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / 本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月(周)首期保費 / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名 單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B 類的客戶數(shù) 累計活動率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù),業(yè)務(wù)員,新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B類的 客戶數(shù),指標(biāo)定義(續(xù)）,2024/11/18,28,指標(biāo)的解釋。 人均保費 為了衡量團隊整體實力而設(shè)定的指標(biāo)。 有效人均件數(shù) 體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧。 脫落率 是衡量團隊穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。 拜訪客戶數(shù) 使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成按計劃拜訪的習(xí)慣。 保費繼續(xù)率 反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo)。 費用率 幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣。,2024/11/18,29,首年保費驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素,人均保費＊人力=,人均產(chǎn)能＊活動率＊人力=,件均保費＊有效人均件數(shù)＊活動率＊人力=,總保費,活動率 差勤管理 市場活動 訓(xùn)練手段,人均產(chǎn)能 活動量管理 輔導(dǎo) 訓(xùn)練 激勵,件均保費 銷售導(dǎo)向 商品組合 （附加險種）,有效人均件數(shù) 活動量管理 銷售技巧,2024/11/18,30,指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖,有效增員率提高,活動率,有效人均件數(shù),保費,人均產(chǎn)能,件均保費,保費,首年保費,活動量提高,脫落率降低,新增準(zhǔn)主顧,拜訪客戶,新增名單,約訪,計劃100,有效人力增長,活動量管理,。,2024/11/18,45,季工具 對業(yè)務(wù)主任激勵／輔導(dǎo)行動計劃表,年 第 季 填寫日期： 組別： 主任姓名：,部經(jīng)理針對每位業(yè)務(wù) 主任填寫一張 針對“技能評估表” 中的協(xié)助改進方案 進一步列出具體工 作內(nèi)容 針對業(yè)務(wù)主任的意愿 高低列出將采取的 激勵方案,協(xié)助改進方案,具體工作內(nèi)容,計劃執(zhí)行時間,。,2024/11/18,57,日 期 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1213 14 15 16 17 18 19 20 2122 23 24 25 26 27 28 29 30 31,年 月,填 寫 日 期 ：,月 報 表 早 會 計 劃 表,星 期 一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四五 六 日 一 二,主 持 人,專 題 報 告 人,早 會 主 題,上 月總 結(jié) 、 下 月 計 劃,部 經(jīng) 理 姓 名 ：,部 別 ：,2024/11/18,58,營 業(yè) 部 經(jīng) 理 營 銷 活 動 管 理 工 具,活 動 管 理 的 重 點,對 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評 估 表 對 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵 / 輔 導(dǎo) 行 動 計 劃 表,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進 展 檢 討 早 會 計 劃 表,營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,59,周 報 表 營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計 表,保費收入 ( 元 ) 人均產(chǎn)能 ( 元 ) 活 動 率 (%) 有 效 人 均 件 數(shù) (件 / 人) 新增拜訪名單 (個/人) 拜訪客戶數(shù) (個/人) 新準(zhǔn)主顧數(shù) (個/人 ),第 一 組,年 月 第 周,填 寫 日 期 ：,項 目,本 周 目 標(biāo),本 周 達 成,第 二 組,本 周 目 標(biāo),本 周 達 成,第 三 組,本 周 目 標(biāo),本 周 達 成,第 四 組,本 周 目 標(biāo),本 周 達 成,第 五 組,本 周 目 標(biāo),本 周 達 成,第 一 組,下 周 重 點 輔 導(dǎo) 內(nèi) 容,本 周,累 計,部 別 ：,部 經(jīng) 理 姓 名 ：,部 經(jīng) 理 每 周 檢 討 各 項 活 動 的 達 成 情 況 針 對 各 組 的 活 動 情 況 ， 部 經(jīng) 理 列 出 對 各 組 的 重 點 輔 導(dǎo) 計 劃,06,活 動 量,2024/11/18,60,營業(yè)部周工作總結(jié)計劃表（1/2）,2024/11/18,61,營業(yè)部周工作總結(jié)計劃表（2/2）,2024/11/18,62,業(yè) 務(wù) 主 任 營 銷 活 動 管 理 工 具 摘 要,活 動 管 理 的 重 點,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,業(yè) 務(wù) 主 任 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,營 業(yè) 組 每 周 活 動 情 況 檢 討 表 業(yè) 務(wù) 主 任 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表 業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動 檢 查 表,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,63,關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 活 動 率 (%) 有效人均件數(shù) ( 件) 件 均 保 費 ( 元 ) 有 效 增 員 率 (%) 脫 落 率 (%),月報表 業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)月檢討及目標(biāo)設(shè)定表,本 月 重 點 輔 導(dǎo) 人 員,人 員,輔 導(dǎo) 內(nèi) 容,預(yù)計每周花 多少小時 ?,預(yù) 期 定 量 效 果,上 月 目 標(biāo),上 月 實 際 達 成,與 計 劃 差 距,造 成 差 距 的 主 要 原 因,本 月 目 標(biāo),措 施,年 月,填寫日期 ：,業(yè)務(wù)主任姓名 人力：,組 別,2024/11/18,64,月 報 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動 情 況 計 劃 表,保費收入(萬 元 ) 人 均 產(chǎn) 能 ( 元 ) 活 動 率 (%) 有效人均件數(shù) ( 件) 新增拜訪名單 （個/人） ? 拜訪客戶數(shù) （個/人） 新準(zhǔn)主顧數(shù) （個/人）,年 月,填 寫 日 期,項 目,業(yè)務(wù)主任設(shè) 定每月活動 目標(biāo),并統(tǒng) 計各項活動 的達成情況 業(yè)務(wù)主任使 用本表協(xié)助 分析關(guān)鍵業(yè) 績指標(biāo)的問 題并擬定改 善措施,上月達 成目標(biāo),上 月 目 標(biāo),本月總 目標(biāo),第一周 目標(biāo),第二周 目標(biāo),第三周 目標(biāo),第四周 目標(biāo),業(yè) 務(wù) 主 任 姓 名 ：,組 別,第五周 目標(biāo),本周 累計,活 動 量,2024/11/18,65,業(yè) 務(wù) 主 任 營 銷 活 動 管 理 工 具 摘 要,活 動 管 理 的 重 點,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,業(yè) 務(wù) 主 任 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,營 業(yè) 組 每 周 活 動 情 況 檢 討 表 業(yè) 務(wù) 主 任 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表 業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動 檢 查 表,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,66,周 報 表 營 業(yè) 組 每 周 活 動 情 況 檢 討 表,保 費 收 入 ( 元 ) 人 均 產(chǎn) 能 ( 元 ) 活 動 率 (%) 有效人均件數(shù) ( 件 /人 ) 新 增 拜 訪 名 單 (個 / 人) 拜 訪 客 戶 數(shù) (個 / 人) ? 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) (個 / 人),年 月 第 周,填 寫 日 期 ：,主 任 姓 名 ：,項 目,上 周 達 成 結(jié) 果,上 周 小 組 目 標(biāo),差 距 原 因,采 取 對 策,組 別 ：,本 周,累 計,本 周 小 組 目 標(biāo),活 動 量,2024/11/18,67,業(yè) 務(wù) 員_徐 倩_ 保 費 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) 業(yè) 務(wù) 員_______ 保 費 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 收 主 顧 數(shù) 業(yè) 務(wù) 員_______ 保 費 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù),日 報 表 對 業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動 檢 查 表,年 月,第 ?,組 別 ：,日,一,項 目,二,三,四,五,六,星 期,業(yè) 務(wù) 員_______ 保 費 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名單 拜 訪 客 戶數(shù) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) 業(yè) 務(wù) 員_______ 保 費 收 入 保 單 件 數(shù) 新增拜訪名