【正文】 繳清、減額繳清和免繳)之保費/ 13/25 個月前承保之期繳保單(除猶豫期退保以外) 之保費 客戶投訴率=當(dāng)月本部門累計投訴次數(shù)/累計至當(dāng)月本部門 之總投?？蛻羧藬?shù) 有效人均件數(shù)=本月(周)保單件數(shù) / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的 客戶數(shù) 累計活動率= 當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù),各 項 指 標(biāo) 概 念,2024/11/18,27,,業(yè)務(wù)主任,活動率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 有效人均件數(shù)=本月（周）保單件數(shù) / 本月（周）出 單人數(shù) 件均保費=本月（周）總保費 / 本月（周）保單件數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / 本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月(周)首期保費 / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名 單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B 類的客戶數(shù) 累計活動率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù),業(yè)務(wù)員,新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的 客戶數(shù),指標(biāo)定義(續(xù)）,2024/11/18,28,指標(biāo)的解釋。 保費計劃達成率 便于掌控全年計劃的完成進度，保證年度計劃的達成。 人均保費 為了衡量團隊整體實力而設(shè)定的指標(biāo)。 人均產(chǎn)能 反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的 重要指標(biāo)之一 活動率 活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一； 件均保費 可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題。 有效人均件數(shù) 體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧。 有效增員率 反映出營業(yè)單位增員的有效性。 脫落率 是衡量團隊穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。 新增拜訪名單 使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計劃拜訪的習(xí)慣。 拜訪客戶數(shù) 使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成按計劃拜訪的習(xí)慣。 新增準(zhǔn)主顧數(shù) 幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成儲備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷售環(huán)境。 保費繼續(xù)率 反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo)。 客戶投訴率 考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為。 費用率 幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣。 月每周活動率 便于掌控和落實分段經(jīng)營指標(biāo)的達成 月累計活動率 便于控制全月活動率的進度達成。,2024/11/18,29,,首年保費驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素,人均保費＊人力=,人均產(chǎn)能＊活動率＊人力=,件均保費＊有效人均件數(shù)＊活動率＊人力=,總保費,活動率 差勤管理 市場活動 訓(xùn)練手段,人均產(chǎn)能 活動量管理 輔導(dǎo) 訓(xùn)練 激勵,件均保費 銷售導(dǎo)向 商品組合 （附加險種）,有效人均件數(shù) 活動量管理 銷售技巧,2024/11/18,30,,指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖,有效增員率提高,活動率,有效人均件數(shù),保費,人均產(chǎn)能,件均保費,,保費,首年保費,活動量提高,脫落率降低,,新增準(zhǔn)主顧,拜訪客戶,新增名單,,約訪,計劃100,有效人力增長,,活動量管理,。,,再 訪,陌拜,2024/11/18,31,各 層 級 營 銷 活 動 管 理 工 具 摘 要,活 動 管 理 的 重 點,對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評 估 表 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵 / 輔 導(dǎo) 行 動 計 劃 表 對 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評 估 表 對 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵 / 輔 導(dǎo) 行 動 計 劃 表,,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計 劃 區(qū) 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進 展 檢 討 部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進 展 檢 討 早 會 計 劃 表 業(yè) 務(wù) 主 任 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表,營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表 營 業(yè) 組 每 周 活 動 情 況 檢 討 表 業(yè) 務(wù) 主 任 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表 業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動 檢 查 表 業(yè) 務(wù) 員 每 周 目 標(biāo) 達 成 差 距 表 準(zhǔn) 主 顧 卡 計 劃 100 工 作 日 志,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,,2024/11/18,32,區(qū) 經(jīng) 理 營 銷 活 動 管 理 工 具,對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評 估 表 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵 / 輔 導(dǎo) 行 動 計 劃 表,,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計 劃 區(qū) 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進 展 檢 討,季 工 具,月 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,33,季工具 對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析,區(qū)經(jīng)理每季填寫一 次、對所有部經(jīng)理 進行分析以了解其 目前的技巧及意愿 程度 針對分析結(jié)果，對 個人采取相應(yīng)的措 施,高,低,技 巧,意 愿,高,低,激 勵 引導(dǎo)其參與一些決 策的制定協(xié)助其設(shè) 定個人生涯規(guī)劃目 標(biāo)共同探討壽險之 前景以樹立從業(yè)信 心,放 權(quán) 給予較多的自主性 決定工作的安排給 予適度的決策權(quán)幫 助部經(jīng)理分擔(dān)部分 責(zé)任,指 示 提供具體而明確的 行動方針隨時保持 密切 的監(jiān)督,定期 共同討論個人進步 情況,教 導(dǎo) 了解管理技巧上的 不足并提供解答,鼓 勵和技巧高的同事 從事經(jīng)驗交流,年 第 季,填 寫 日 期 ：,區(qū)經(jīng)理工具,2024/11/18,34,季工具 對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析,高,低,技 巧,意 愿,高,低,年 第 季,填 寫 日 期 ：,2024/11/18,35,季工具 對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表,區(qū)經(jīng)理針對每位部經(jīng)理 填寫一份 區(qū)經(jīng)理針對 每位部經(jīng)理 的技巧評估,詳細 分析其優(yōu)缺 點,并列出協(xié) 助改進方案,部經(jīng)理姓名 ：,主要優(yōu)點,主要缺點,協(xié)助改進方案,,年 第 季,填 寫 日 期：,時間管理,計劃管理,管控力度,輔導(dǎo)能力,部 別 ：,2024/11/18,36,季工具 對營業(yè)部經(jīng)理激勵/輔導(dǎo)行動計劃表,協(xié)助改進方案,具體工作內(nèi)容,計劃執(zhí)行時間,,區(qū)經(jīng)理針對 每位部經(jīng)理 填寫一份針 對“ 技能 評估表“中 的協(xié)助改進 方案進一步 列出具體工 作內(nèi)容 針對部經(jīng)理 的意愿高低 列出將采取 的激勵方案,部別 ：,部經(jīng)理姓名 ：,0 年 第 季,填 寫 日 期 ：,,2024/11/18,37,區(qū) 經(jīng) 理 營 銷 活 動 管 理 工 具,對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評 估 表 對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵 / 輔 導(dǎo) 行 動 計 劃 表,,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計 劃 區(qū) 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進 展 檢 討,季 工 具,月 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,38,月報表 區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表,,本 月 重 點 輔 導(dǎo) 部 門 / 人 員,關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 保費計劃完成率 人 均 保 費 (元 ) 有效增員率 脫 落 率 保費繼續(xù)率 費用率 客戶投訴率,部 門 / 人 員,輔 導(dǎo) 內(nèi) 容,預(yù)計每周花 多少小時,預(yù) 期 定 量 效 果,上月實 際達成,與計劃 差距,造成差距的主要原因,本 月 目 標(biāo),措 施,,年 月,填寫日期 ：,區(qū)經(jīng)理姓名 ：,,上 月 目 標(biāo),區(qū) 別：,13個 月 25個 月,2024/11/18,39,月報表 區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計劃,措 施,具 體 行 動,預(yù) 期 效 果,成本估計/資源需求,,實施時間表,負(fù)責(zé)人,年 月,填寫日期 ：,區(qū)經(jīng)理姓名 ：,區(qū) 別：,2024/11/18,40,月報表 區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進展檢討,措 施,具體行動,預(yù)期效果,目前進展?fàn)顩r,,改進之處或后續(xù)工作,年 月,填 寫 日 期 ：,區(qū) 經(jīng) 理 姓 名 ：,區(qū) 別 ：,2024/11/18,41,營業(yè)部經(jīng)理營銷活動管理工具,活 動 管 理 的 重 點,對 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 對 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評 估 表 對 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵 / 輔 導(dǎo) 行 動 計 劃 表,,業(yè) 務(wù) 主 任,業(yè) 務(wù) 員,營 業(yè) 部 經(jīng) 理,部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計 劃 部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進 展 檢 討 早 會 計 劃 表,營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計 表 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,區(qū) 經(jīng) 理,2024/11/18,42,季工具 對業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架,,低 高 意 愿,高 技 巧 低,激勵 引導(dǎo)其參與一些決策 的制定,協(xié)助其設(shè)定個人生涯規(guī)劃目標(biāo),共同探討壽險之前景 ,以樹立從業(yè)信心 指示 提供具體而明確的行 動方針 隨時保持密切的監(jiān)督 定期共同討論個人進 步情況,營業(yè)部經(jīng)理每季填寫一次， 對所有業(yè)務(wù)主任進行分析 以了解其目前的技巧及意 愿程度 針對分析結(jié)果，對個人采 取相應(yīng)的措施,放權(quán) 給予較大的自主性， 決定工作的安排 給予適度的決策權(quán) 幫助經(jīng)理分擔(dān)部分 責(zé)任 教導(dǎo) 了解管理技巧上的不 足并提供解答 鼓勵和技巧高的同事 從事經(jīng)驗交流,年 第 季 填寫日期：?,部 經(jīng) 理 工 具,2024/11/18,43,季工具 對業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧／意愿矩陣分析框架 年 第 季 填寫日期：,,,高 低,技 巧,? 低 ? 高,意 愿,2024/11/18,44,,季工具 對業(yè)務(wù)主任技能評估表,年 第 季 填寫日期： 組別： 主任姓名：,主要優(yōu)點,主要缺點,協(xié)助改進方案,,輔 導(dǎo),增員技巧,銷售技巧,活動管理,產(chǎn)品知識,部經(jīng)理針對每位業(yè)務(wù)主任填寫一張 部經(jīng)理針對每位業(yè) 務(wù)主任的技能詳細分析其優(yōu)缺點并列 出協(xié)助改進方案,,、及使用，否則將追究其法律責(zé)任。,2024/11/18,45,,季工具 對業(yè)務(wù)主任激勵／輔導(dǎo)行動計劃表,年 第 季 填寫日期： 組別： 主任姓名：,部經(jīng)理針對每位業(yè)務(wù) 主