【正文】 此營銷制度共 26頁，所有 營銷部 人員已詳細(xì)知悉及認(rèn)同所有內(nèi)容，并簽字確認(rèn)，自 年 月 日正式執(zhí)行。例如：名次重復(fù)的有 3位，衡量 的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)根據(jù) AB 類中綜合得分最高低進(jìn)行排名。 3) 開售后設(shè)定租、售綜合獎(jiǎng)：每周獎(jiǎng)勵(lì)前三名，分別是 300 元、 200元、 100 元；每月獎(jiǎng)勵(lì)前三名營銷主管分別是： 1000 元、 800 元、 600 元；每月獎(jiǎng)勵(lì)最高組營銷經(jīng)理 1000 元、部門1000元激勵(lì)獎(jiǎng)金。 c、 開賣期： 1) 開售后設(shè)定出租單項(xiàng)獎(jiǎng)：每周獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)前三名營銷主管，分別是 300元、 200 元、 100 元；每月獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)前三名營銷主管分別是： 500 元、 400 元、 300 元；每月獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)最高組營銷經(jīng)理 500元、部門 500元 激勵(lì)獎(jiǎng)金。 3) 每月獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)最高組的營銷經(jīng)理 500元，獎(jiǎng)部門激勵(lì)獎(jiǎng)金 500元。 2) 每月獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)前三名營銷主管分別 是 500元、 400元、 300元。 b、 誠意金登記期 1) 每周獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)前三名 營銷主管分別 是 300元、 200元、 100元。 3) 每月獎(jiǎng)勵(lì) 業(yè)績(jī)最高組的營銷 經(jīng)理 500元，獎(jiǎng)部門激勵(lì)獎(jiǎng)金 500元。 考核標(biāo)準(zhǔn)分別為： 每周 意向書登記量和外出拜訪客戶合計(jì)總量最多 2) 每月獎(jiǎng)勵(lì) 業(yè)績(jī) 前三名 營銷主管 分別 是 500元、 400元、 300元。例如：名 次最末的有 3 位，衡量的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)根據(jù)AB類中綜合得分最差的兩位作為最末兩位。 ※ 備注： 從 7月 16日至開售前期間，不作末位淘汰的績(jī)效考核處理。 出租出售期：營銷部的績(jī)效考核采取末位淘汰的方式，把每連續(xù)兩個(gè)考核周期最末的兩位，采取除名的方法處理?？己似趶?6月 21日至 7月 15日， 其中 6月 21日至 7月 5日為第一個(gè)考核期，7月 6日至 7月 15日為第 二 個(gè)考核期。 (六 ) 營銷部 員工工作績(jī)效考核辦法 1. 銷售績(jī)效考核的目的： a. 建立營銷部的績(jī)效考核，目的不是為了獎(jiǎng)罰，獎(jiǎng)罰只是強(qiáng)化考核功能的手段 b. 考核的目的不是為了調(diào)整待遇，調(diào)整待遇是對(duì)員工價(jià)值不斷開發(fā)的再確認(rèn) c. 考核的根本目的是改進(jìn)工作的績(jī)效，提高工作執(zhí)行的主動(dòng)性和有效性‘ d. 考核不僅僅是針對(duì)員工，而更主要是針對(duì)管理者本身 e. 通過銷售績(jī)效的考核，有利于提高管理水平 f. 通過考核銷售 績(jī)效，有利于目標(biāo)控制的推行 g. 通過考核銷售績(jī)效，還有利于目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn) 第 25 頁 共 26 頁 h. 通過考核銷售績(jī)效，更有利于銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勝劣汰，建立更優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。 2. 定人定期對(duì) 營銷 部制度執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)、反思。 《每周總結(jié)表》 用于營銷主管每周的跟蹤客戶的工作總結(jié)。 《外出拜訪表》 用于營銷主管外出拜訪客戶時(shí)用，用于對(duì)潛在客戶摸底所用。 《 工作日志 》 用于每一臺(tái)跟進(jìn)客戶的資料記錄， 每天將《 工作日志 》交到 由直屬經(jīng)理簽名確認(rèn) ，次日交回同事 。請(qǐng)同事將自收到客戶變更通知后當(dāng)天補(bǔ)上需求變更。做好以上程序才能視為有效的客戶意向登記，才能獲得傭金。如沒有執(zhí)照的客戶必須在意向書上備注。于次日早上 9點(diǎn)半前必須把前天來訪的客戶做好登記，由客戶做好前天來訪客戶統(tǒng)計(jì)，過期沒能及時(shí)填寫 的同事，該客戶將上交公司，作為公共客戶處理，由公司再分配給其他同事跟進(jìn)。 具體要求： 《接待客戶排序表》 是以每天早上簽到的時(shí)間，在排序表上簽名，按照排序的順序接待客戶，前一個(gè)同事接待了客戶，緊跟的同事就在該接客的同事后面打“√” 作好接待客戶的準(zhǔn)備。 k、 每月累計(jì)兩次書面警告者。 i、 貪污、盜竊、營私舞弊者 。 g、 違反國家法律，受到刑事處分者 。 e、 私自向公司外人員泄露客戶資料，及公司機(jī)密造成不良后果 。 c、 由于個(gè)人行為不檢導(dǎo)致公司信譽(yù)、形象、利益嚴(yán)重受到損害。 適用條 款： a、 參與公司所開發(fā)的樓房 炒作，與客戶有個(gè)人交易行為。 方式：全公司通報(bào)，罰金不低于結(jié)算總金額（含所有未發(fā)放的工資、傭金、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼）的 50%。試用期的營銷主管降級(jí)處理，延長(zhǎng)試用期 1 個(gè)月。 h、 每?jī)蓚€(gè)月累計(jì)兩次黃單警告者 。 f、 違反公司的保密規(guī)定者 。 d、 不服管教，頂撞領(lǐng)導(dǎo)者 。 b、 利用職權(quán)給親友以特殊優(yōu)惠。 對(duì)象：全體 營銷 部成員。 3. 書面警告 執(zhí)行人：銷售經(jīng)理級(jí)并報(bào)營銷部秘書處確認(rèn) 。 m、 制造消極情緒和散步謠言者 。 k、 包庇、縱容違規(guī)違紀(jì)行為者 。 i、 工作馬虎，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，屢教不改者 。 g、 消極怠工，不聽勸告者。 e、 未經(jīng)準(zhǔn)許，擅自補(bǔ)休、調(diào)休 。 c、 工作中出現(xiàn)差錯(cuò)導(dǎo)致不良后果者 。 適用條款： a、 無故早退或于工作時(shí)間內(nèi)擅自外出者 。 方式：簽發(fā)黃色警告單，罰金 50元，營銷秘書處備案，銷售中心通報(bào)。 q、 上班時(shí)間說臟話，或聚集閑聊與工作無關(guān)的事。 o、 賣場(chǎng)內(nèi)隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者 。 m、 不按接待流程及公司規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者。 k、 當(dāng)接待客人完畢時(shí)，未把 桌凳即時(shí)復(fù)位 。 i、 對(duì)客戶不夠禮貌，接待不熱情 。 g、 工作時(shí)間打私人電話或電話閑談 。 e、 不化妝或濃妝艷抹，佩戴異類夸張的飾物 。 c、 不在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)著好工衣 。 (三 ) 營銷部員工過失分類的須知 處分類型：口頭警告、黃單警告、書面警告和除名 1. 口頭警告 ： 執(zhí)行人：營銷經(jīng)理級(jí)以上管理人員 方式：簽發(fā)提醒單， 當(dāng)月累計(jì) 2次及以上的， 罰單 20元 /次 ，營銷秘書處備案 對(duì)象：全體營銷部成員 適用條款： a、 公司或銷售中心不按公司要求坐、立、行。造成經(jīng)濟(jì)損失或違法的責(zé)任自負(fù)，公司有權(quán)追訴。若有收錢、簽錯(cuò)法律文本、賣重單位、擅自承諾開發(fā)商未許可的事項(xiàng)， 罰則請(qǐng)?jiān)斂聪旅鏁婢骓?xiàng)的方式處理。 第 21 頁 共 26 頁 6. 銷售所涉有營銷主管簽訂的各種法律文本由營銷主管按規(guī)定填寫、 復(fù)核 交由現(xiàn)場(chǎng)營銷經(jīng)理審核。所有未發(fā)薪資將馬上停止發(fā)放。 4. 員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職 ， 員工不得越級(jí)或越權(quán)開展經(jīng)營活動(dòng)。 2. 每天午休時(shí)輪到接待的同時(shí)，必須做好接待準(zhǔn)備，不能午休，怠慢客戶。辭職所涉薪資等相關(guān)事項(xiàng)按公司制度審批執(zhí)行。 8. 辭職需提前半個(gè)月以書面形式提交給直屬 經(jīng)理，并由其上報(bào)上級(jí)審批。 7. 每曠工一天扣除底薪 50元作罰金，曠工兩天扣除全部底薪，曠工三天作除名處理。 未經(jīng)批準(zhǔn)而先行放假者，視為曠工 。 5. 員工每月請(qǐng)假或病假不得超過三天。 4. 事假需提前一天以上以書面形式提交給直屬經(jīng) 理，如遇特殊情況應(yīng)及時(shí)告知負(fù)責(zé)人并于事后補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)， 當(dāng)天 請(qǐng)病假的要提供醫(yī)院開具的診斷證明。 3. 早退： 10分鐘以內(nèi)者，罰款 5元，早退超過 30分鐘或月累計(jì)早退第三次者，以曠工一天處理 。 2. 準(zhǔn)時(shí)上班，每天到 總監(jiān)秘書 處簽， 以 總監(jiān)秘書 簽到時(shí)間為準(zhǔn)。 不得私自換班、換崗 。 8. 成交客戶簽定合同工作的跟進(jìn)，客戶資料的提交、出席簽約、催交款項(xiàng)、合同的變更等。 第 20 頁 共 26 頁 6. 請(qǐng)客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。 4. 正式合同簽定前須先落實(shí)該房產(chǎn)是否可以銷售，無誤后才能簽署正式合同 。 2. 作廢的合同一律退還 營銷部經(jīng)理 處銷毀 。 2. 建立項(xiàng)目良好的售后服務(wù)的形象 。 2. 完成銷售的任務(wù)，獲取成交的傭金 。 (四 ) 客戶成交 目的： 1. 達(dá)成最大限度的成交，完成銷售的目標(biāo) 。 2. 完成收取誠意金的工作任務(wù)，獲取誠意金階段的傭金 。 2. 務(wù)求在開售前一、二、三 級(jí)客戶的認(rèn)籌登記面積達(dá)到商鋪面積的 350%。簽訂意向書的傭金以客為單位，一個(gè)客戶只有一次的提取。 6. 營銷經(jīng)理必須嚴(yán)格監(jiān)督營銷主管意向登記書的真實(shí)性與合格 率，如有弄虛作假、包庇等，一經(jīng)查出，第一次將罰沒當(dāng)月累計(jì)所得傭金的 30%（包括拜訪和簽訂意向書的傭金），累計(jì)第二次違反的將罰沒當(dāng)月累計(jì)所得傭金的 50%（包括拜訪和簽訂意向書的傭金），累計(jì)第三次違反的 將罰沒當(dāng)月累計(jì)所得傭金的 80%（包括拜訪和簽訂意向書的傭金） 。累計(jì)第二次違反的將以除名處理。三天內(nèi)必須提交卡片及營業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件，并按營銷部的要求將各上交的資料填寫好，才能獲取簽訂意向書的傭金。 3. 將客戶的資料和需求詳細(xì)并準(zhǔn)確地記錄在《客戶需求登記表》，如有已登記的客戶要求原需求的更改，必須填寫《客戶需求變更表》。 職責(zé)： 1. 每位營銷主管必須將項(xiàng)目的情況詳細(xì)無誤的向客戶介紹清楚，使客戶對(duì)項(xiàng)目非常了解、認(rèn)同，并接受《客戶需求登記表》的登記。 已經(jīng)簽訂意向書的客戶，不能再提取拜訪的傭金。 6. 首次跟進(jìn)的營銷主管，按要求完成拜訪，獲得拜訪的傭金。 4. 如在拜訪過程中，有營銷主管弄虛作假，刻意騙取公司拜訪傭金，一經(jīng)查出， 第一次 將罰沒 當(dāng)月累計(jì) 所得傭金的 50%（包括拜訪和簽 訂意向書的傭金）， 累計(jì)第二次違反的將以除名處理 。 2. 在出發(fā)拜訪前，各營銷主管按照公司分派好的客戶，分散到各場(chǎng)進(jìn)行拜訪。 第 18 頁 共 26 頁 3. C類客戶：對(duì)項(xiàng)目沒有意向；對(duì)這個(gè)行業(yè)已 失去興趣并準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行；經(jīng)營不善、面臨資金壓力。 拜訪客戶的分類： 1. A類客戶：對(duì)項(xiàng)目意向大、能在 2個(gè)月內(nèi)簽訂《客戶需求登記表》；租期時(shí)間兩年內(nèi)；不打算續(xù)期；對(duì)現(xiàn)在經(jīng)營場(chǎng)所不滿；需要擴(kuò)充經(jīng)營；急于尋找其他新的網(wǎng)店。 2. 熟悉各潛在客戶的需求，以便于日后銷售作為切入點(diǎn)，并能以迅速有效的方法達(dá)成成交。如果再協(xié)商不成，需要交由營銷總監(jiān)解決的，該客戶成交所得傭金將全部