【正文】 九、中商廣場(chǎng)首期推廣工作計(jì)劃方案 。 二人三日游金額控制在 5000之內(nèi)，三人五日游控制在 10000之內(nèi)。 旅游 地點(diǎn)三日游可選擇張家界、黃山等地。因此，在推廣期內(nèi)， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁 共 19 頁 我們會(huì)選擇國(guó)內(nèi)或國(guó)際知名 企業(yè) 免費(fèi)在中商廣場(chǎng)舉行 企業(yè) 產(chǎn)品展示會(huì)。 DM郵寄時(shí)間：于正式公開推廣前一星期 左右。 DM對(duì)象：其它寫字樓客戶，外省外市有意在武漢租寫字樓的客戶，證券金融單位、保險(xiǎn)公司、企事業(yè)單位。 ：敝司 銷售 人員、大學(xué)生、 禮儀 （形象）小姐。 ：電話拜訪，登門拜訪，單張派發(fā)。2=280000 元 該客戶月供金額為：（ 280000247。 例：現(xiàn)有一客戶采取五年返租和五成八年按貸方式購(gòu)買中商廣場(chǎng)寫字樓100M2，售價(jià)為 5600元 /M2 具體計(jì)算為： 100M235600 元 / M2=560000元 該客戶每年交給發(fā)展商金額為： 560000310%=56000 元 （第一個(gè)月交清） 該客戶五年交給發(fā)展商金額為： 5600035=280000元 每年還返該客戶金額為： 560000310%=56000 元 每 年逐月返還客戶金額為： 56000247。 “我先租樓，你再買樓 ”策略，即五年返租，具體為客 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 19 頁 戶如欲購(gòu)買中商廣場(chǎng)寫字樓，由發(fā)展商與購(gòu)買客戶簽定五年還租合同，發(fā)展商在五 年內(nèi)于（從簽定買賣合同后計(jì)算）每年第一個(gè)月將當(dāng)月租金逐漸返給購(gòu)樓者，年回報(bào)率為 10％，五年回報(bào)率為 50％。因此，在市場(chǎng)不明朗的情況下，對(duì)現(xiàn)有租戶實(shí)行 “租轉(zhuǎn)售 “策略，這是對(duì)承租客戶和貴司可能皆大歡喜而且極其重要的一步。 針對(duì)中商廣場(chǎng)現(xiàn)有租戶，實(shí)行 “租轉(zhuǎn)售 ”策略，所謂 “租轉(zhuǎn)售 ”即本項(xiàng)目現(xiàn)租客戶如欲購(gòu)買所租寫字樓 ，可優(yōu)先購(gòu)買，且有額外優(yōu)惠（免二年物業(yè)管理費(fèi)）。因此，唯有給予客戶靈活輕松的付款方式和在投資回報(bào)上給予客戶以較高回報(bào)和較低風(fēng)險(xiǎn)，方是本項(xiàng)目從市場(chǎng)突圍的突破口。 營(yíng)銷節(jié)奏共分五個(gè)階段：籌備期，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（主要針對(duì)現(xiàn)租戶）公開銷售 期，強(qiáng)銷期和續(xù)銷期。如 銷售 情況好，則微升。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 19 頁 價(jià)格策略 2． 1 價(jià)格均價(jià)建議不高于 5600元 /M2 2． 2 價(jià)格根據(jù)樓層、方向、景觀、間隔制 定價(jià) 差 2． 3 拿出數(shù)套最低層、方向、景觀、間隔最差的單位做 廣告 ，以低于亞貿(mào)廣場(chǎng)均價(jià)的價(jià)格 銷售 ，以吸引更多客戶。 分區(qū) 銷售 ：建議 A、 B 兩座，高、中、低三個(gè)不同樓層，第一階段推廣時(shí)，均拿出部分 銷售 ，其中以 B 座略為多拿一些，底層略為多拿一些。 設(shè)計(jì) logo、統(tǒng)一標(biāo)識(shí) 項(xiàng)目包裝（前面已述，略） 宣傳主題 （強(qiáng)調(diào)區(qū)位） 世紀(jì)基業(yè)（強(qiáng)調(diào)氣勢(shì)） 領(lǐng)袖風(fēng)范（強(qiáng)調(diào)地位） 商賈首選（強(qiáng)調(diào)客戶群層次） 、口風(fēng)險(xiǎn)、五年返租 震撼江城（強(qiáng)調(diào)付款輕松及高回報(bào)率） 七、營(yíng)銷策略 營(yíng)銷節(jié)奏及分區(qū) 銷售 建議 A 座為 10—50 層為寫字樓（其中第 2 36 層為安全層），即共 38層寫字樓，面積約 40000M2。以此增強(qiáng)投資客的信心和減輕付款上的負(fù)擔(dān)。 式的突破，價(jià)格上的不占優(yōu)，注定該項(xiàng)目要做成功必須調(diào)整付款方式，使付款輕松，付款時(shí)間延長(zhǎng)。 ，硬件方面除部分包裝及可裝修寫字間計(jì)已基本定型。這樣提，同時(shí)又與亞貿(mào)進(jìn)行了區(qū)隔，為說明價(jià)格比其高提供了有力證據(jù)。區(qū)位上主要不提武昌，以免和文教和亞貿(mào)捆在一起，而是提內(nèi)環(huán)線，因?yàn)閮?nèi)環(huán)線可說是武漢的商務(wù)中心，而本項(xiàng)目位于內(nèi)環(huán)線中南路上。項(xiàng)目原目標(biāo)客戶定位為 IT行業(yè)，雖有一定道理，面太狹窄。在項(xiàng)目?jī)r(jià)位無優(yōu)勢(shì)，質(zhì)素?zé)o明顯差別的情況下，呆板和繁重的付款方式應(yīng)是造成本項(xiàng)目前期不成功的主因。例如配套不全，外觀不氣派，缺乏現(xiàn)代感，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有一個(gè)相當(dāng)明顯的差距。本項(xiàng)目走的是甲級(jí)寫字樓， 5A 智能 大廈。因此，很難吸引投資客。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 19 頁 1. 2價(jià)格劣勢(shì)上的障礙。本項(xiàng)目位于武昌區(qū)，一提武昌，人們很自然認(rèn)為它是一個(gè)文教科研區(qū)，似乎與寫字樓關(guān)聯(lián)不大，從而降低了對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同感。因此，建議 “中商廣場(chǎng) ”改為 “中南廣場(chǎng) ”，理由除上述四點(diǎn)外，尚有三點(diǎn)：一是中南也同樣可理解為是中南商業(yè)股份有限公司的簡(jiǎn)稱，與中商并不矛盾；二是中南位于中南路上，中南路在武昌可以說是 “路王 ”，同時(shí)也是內(nèi)環(huán)路主干道；三是中南有中南地區(qū)之地域概念，包容性更大。 但首期款不能太重，貸款期不能太短。（優(yōu)惠方案在推廣策略里面詳述）； 投資客 50％，要吸引投資客需要有一個(gè)吸引投資的回報(bào)率和保障回報(bào)能實(shí)現(xiàn)的方案。 對(duì)現(xiàn)有辦公環(huán)境不滿意和 企業(yè) 發(fā)展壯大了，需要換一間更能體現(xiàn)身份和檔次的 企業(yè) ； 現(xiàn)有租戶 1