分銷渠道管理試卷(參考版)
2024-10-29 01:04本頁面
【正文】 目標差異，從而引發(fā)在他們之間的爭執(zhí)，敵對和報復(fù)等行為1國際分銷渠道設(shè)計原則：暢通高效、成本最小化、與企業(yè)目標相吻合、與市場特性相吻合、能持續(xù)運行、覆蓋適度、發(fā)揮優(yōu)勢、控制適度1網(wǎng)絡(luò)分銷的產(chǎn)品類型：軟件產(chǎn)品、有形高價值商品、數(shù)字化產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品、金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品、其他產(chǎn)品1渠道功能績效評估標準：渠道暢通性評估、渠道覆蓋面評估、渠道流通能力及其利用率評估、渠道沖突分析1渠道成員績效評估標準：渠道成員的銷售業(yè)績、庫存維持狀況、渠道成員的銷售能力、渠道成員的態(tài)度、競爭狀況。通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機構(gòu)組成（功能：調(diào)研、尋求、分類、促銷、洽談、物流、財務(wù)、風險）寬渠道:制造商選擇較多的同類中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品配送中心：指接受并處理末端用戶的訂貨信息，對上游運來的多種貨物進行分揀，根據(jù)用戶訂貨要求開展分揀、加工、組配等作業(yè)，并進行送貨的設(shè)施和機構(gòu)。直復(fù)營銷：指利用現(xiàn)代通信工具，多種廣告媒體傳播銷售信息，使之相互作用于消費者病通常需要消費者作出直接反應(yīng)。25，可選擇的密度方案有26，按渠道成員的關(guān)系類型，渠道沖突可分為:27，渠道沖突可依據(jù)其28，渠道沖突管理工作可劃分為三個層級：30，斯特恩的3Es是指 31，財務(wù)績效評估的五種工具分別是 析 和資源管理效率分析第五篇：分銷渠道管理 知識點竄貨：跨地區(qū)低價銷售商品，商品由低價區(qū)流向高價區(qū)，由滯銷區(qū)流向暢銷區(qū)。8，“進入壁壘”主要表現(xiàn)為兩大類型，即9，激勵渠道成員的主要措施有11，組織模式12，管理型垂直渠道系統(tǒng)有三個主要特點策略13，物流活動的核心是14，物流信息包括 發(fā)貨信息 庫存信息 包裝和加工信息 商品在途運輸信息15，運輸管理的主要職能是選擇合適的16，倉庫管理的主要內(nèi)容有 倉庫布局管理 商品儲存定額管理 庫存管理17，渠道信息系統(tǒng)由四大部件組成，即 18，市場預(yù)測信息流程承擔著有效進行未來 提供可靠的資料和信息的職能。4，作為分銷渠道的重要成員，中間商履行“專門媒介商品交換”即組織商品運行的職能。①價格原因 ②存貨水平③大客戶原因 ④爭占對方資金（貨款回收）⑤技術(shù)咨詢和服務(wù)問題 ⑥中間商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品 第四篇：分銷渠道管理填空1，就其特征而言，分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品或服務(wù))的全過程，是由一系列相互依存的組織按一定目標結(jié)合起來的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它的核心業(yè)務(wù)是購銷，同時，它還是一個多功能_系統(tǒng)。）⑥對決策權(quán)認識的分歧。③多渠道沖突：指在生產(chǎn)商建立兩條或兩條以上渠道向同一目標市場出售產(chǎn)品是產(chǎn)生的沖突。 ①垂直渠道沖突：指發(fā)生在某一公司的渠道系統(tǒng)中不同水平公司之間的競爭。某市場代理商是否承擔風險的數(shù)量及與廠家的交易關(guān)系獨家非獨傭金買斷兩家代理家代代理代理企業(yè)理互為代理考慮因素：考慮因素：產(chǎn)品生命產(chǎn)品特點周期市場潛力代理商實廠家產(chǎn)品力類型現(xiàn)有代理價格策略商的能力混合方式分支機構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式經(jīng)銷與代理混合總代理下設(shè)經(jīng)銷商總經(jīng)銷下設(shè)代理商總代理與總經(jīng)銷并存 ①（良性）含義：是指渠道成員把沖突作為消除渠道成員之間緊張氣氛和溝通不暢的一種方法，通過提出和克服分歧，來激勵對方，從而提高共同的績效的一種沖突。②代理商：沒有商品所有權(quán)，只是促成交易，從中賺取傭金③批發(fā)商：向生產(chǎn)企業(yè)購進產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利組織，不直接服務(wù)于個人消費者的商業(yè)機構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。具有獨立的經(jīng)營機構(gòu)，多品種經(jīng)營，經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制，與供貨商責權(quán)對等。控制起來難度較大。竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價格混亂和渠道受阻，嚴重威脅著品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營。②良性竄貨 ③惡性竄貨：指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷的行為。：廠家要承擔大部分或者全部渠道功能，必須具備足夠的資源方可；難以向市場大范圍延伸，市場覆蓋面較窄。：不經(jīng)過或只經(jīng)過一個中間商
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