分銷渠道管理作業(yè)(參考版)
2024-10-20 21:52本頁面
【正文】 。制定目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略（包括三部分內(nèi)容：市場細(xì)分、市場選擇、市場定位）為此項目設(shè)計合理的分銷渠道，并說明為什么采用這樣的渠道 字?jǐn)?shù)5000字以上，用16K紙打印可單獨(dú)完成，也可以小組的形式完成，每組最多五人，自由組合。我們將邀請本市某某大學(xué)的外國留學(xué)生（當(dāng)晚牛仔風(fēng)格打扮的帥哥靚女跳舞唱歌助興，他們將可以免費(fèi)徹夜喝酒狂歡，分成幾對，一個活動點(diǎn)一對）當(dāng)晚大家有機(jī)會和他們合影留念，次日公司將照片洗出來裝到相框送到他們家里作紀(jì)念。下次再去的時候，抽空和他的經(jīng)銷商，助手聊聊，收買人心，裝作不經(jīng)意側(cè)面迂回打聽他們的頭小劉為什么業(yè)績這么好，旁敲側(cè)擊打聽。以后要常幫幫自己，自己新手，什么都不懂，還有他罩著。保持一顆積極向上的工作心態(tài)，每天出門前照鏡子整理好著裝，安慰自己，你是最棒的，是全世界最出色推銷員，沒有什么能難道自己。（張友玲）講究技巧，注重日常工作效率。與經(jīng)銷商維持每天應(yīng)有的聯(lián)絡(luò)，唱到市場去泡泡，了解市場行情。經(jīng)常向廠家匯報自己的工作，收集小劉的黑賬。對于實力弱的，有沒有發(fā)展?jié)摿Φ?，采取放棄策略，有潛力的，隔三差五給些甜頭，一個星期電話聯(lián)系下他們，一個月抽空看下他們，讓他們知道沒有忘了他，不能倒戈到對面小劉那兒就行了。對廠家(楊柳)由于老季干這行時間不長，銷售精英不足，老季應(yīng)該維持好與經(jīng)銷商的關(guān)系，至少和以前的關(guān)系一樣，然后老季需要對他所在北邊城市地區(qū)的經(jīng)銷商實力進(jìn)行一次摸排，篩選排列出實力強(qiáng)的經(jīng)銷商和弱些的經(jīng)銷商，不同實力的經(jīng)銷商采取不同的交往策略，哪些實力強(qiáng)大的老牌經(jīng)銷商，要籠絡(luò)他們的心思，（發(fā)展策略）重點(diǎn)結(jié)交，和他們稱兄道弟，說好話，能幫忙的舊幫，不能幫的就借口向廠家請示推脫。選擇中間商應(yīng)遵循的哪些原則？1把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場2分工合作3樹立形象的4效率5）共同愿望和共同報復(fù)原則多多印務(wù)一班張旭整理第四篇：如果你是某市某公司某啤酒品牌銷售老季，你該怎么辦？對老季的建議：為了向廠家表明自己的忠誠度，站對立場，老季首先應(yīng)該集中對自己所有可利用的資源，只代理一個品牌，保住現(xiàn)有市場，力求做大做精。敘述分銷渠道政策的主要內(nèi)容所有的政策可歸納為三類：價格政策、政策支持、保護(hù)政策。A類儲存品是庫存管理的重點(diǎn)，B類儲存品要適當(dāng)?shù)乜刂?，C類儲存品是一般儲存品。簡述ABC分類法：企業(yè)倉儲產(chǎn)品種類繁多數(shù)量巨大必須管理，一般的根據(jù)儲存品價值及重要性將其分為三大類。倉儲定額：是指在一定條件下，根據(jù)商品供應(yīng)能力、運(yùn)輸條件和銷售需要，為保證正常銷售所制定的商品儲存數(shù)量或者時間的標(biāo)準(zhǔn)。管理型垂直渠道系統(tǒng)的特征和優(yōu)勢？特點(diǎn)：1有一個龍頭企業(yè)2有一個組織體系3有統(tǒng)一的營銷策略。契約性垂直渠道網(wǎng)絡(luò)的特征和優(yōu)勢？特征為各種獨(dú)立的生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商甚至最終消費(fèi)用戶，為了共同的利益而自愿結(jié)合起來，通過不同形式的合法契約，來分配他們各自承擔(dān)的銷售渠道職能以及分工協(xié)作關(guān)系，從而形成的商品分銷渠道系統(tǒng)。特許人：是指轉(zhuǎn)讓特許客體使用權(quán)和收益權(quán)的主體，可以是自然人，也可以是各種從事制造、批發(fā)或服務(wù)的企業(yè)法人，以擁有特許客體所有權(quán)為特許人資格成立的條件。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計的程序包括哪些方面？1分析影響分銷渠道選擇的因素2評估選擇分銷方案3分銷渠道管理與控制。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計：是指對關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標(biāo)與管理原則的決策。成本劣勢：是指由企業(yè)進(jìn)入某市場的初始階段必須承擔(dān)的許多額外費(fèi)用所形成的，與該行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)相比具有較高成本，難于競爭立足。內(nèi)部不確定性：指一個渠道成員評價另一個渠道成員是否履行了諾言或承諾，以及履行程度（成效）的難易程度。銷售部除自營外與普通批發(fā)商并無大的不同。1商人批發(fā)商，其經(jīng)營特點(diǎn)是自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后在批售給零售商或用戶2代理批發(fā)商，特點(diǎn)是不擁有其經(jīng)營商品的所有權(quán)，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。相同點(diǎn)：都是中間商，都從事零售活動，都是分銷渠道中不可或缺的成員，都是為消費(fèi)者服務(wù)的。批發(fā)商和零售商有什么異同？ 不同之處：1批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務(wù)為其主營業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)或個人，而零售商的基本業(yè)務(wù)范圍必須是零售
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