分銷渠道設(shè)計(jì)與管理作業(yè)(參考版)
2024-10-20 22:32本頁面
【正文】 ：產(chǎn)品、附屬品、陳列氛圍、輔助陳列設(shè)備，陳列公司系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。重要作用：縮短距離價(jià)值、提供便利價(jià)值、提供快捷價(jià)值、促進(jìn)購買價(jià)值？答：大賣場(chǎng)、專賣店、百貨商店、便利店、社區(qū)：貨品管理、促銷管理、店堂管理：商品及包裝、說明書、展柜：客情關(guān)系、產(chǎn)品美譽(yù)度：大賣場(chǎng)：專賣店，想要快速分銷，選用何種終端類型較好：大賣場(chǎng)、便利店、社區(qū)夫妻店、大酒店，離消費(fèi)者最近的銷售環(huán)節(jié)。終端是銷售渠道的終點(diǎn)。這種說法說明只要制造商把握好竄貨的度，把事態(tài)的發(fā)展控制在自己的手中，竄貨不僅不會(huì)帶來危害，反而會(huì)成為一種促銷手段，需要我們嚴(yán)加防范和堅(jiān)決打擊的是惡性竄貨。竄貨又稱倒貨、竄貨，也就是產(chǎn)品越區(qū)銷售，它是渠道沖突的一種典型的表現(xiàn)形式，不是所有的竄貨都具有危害性，也不是所有的竄貨現(xiàn)象都應(yīng)及時(shí)加以制止。豐田公司對(duì)渠道的管理控制屬于：絕對(duì)控制、沃爾瑪?shù)却笮统惺牵航K端商：分析內(nèi)外部環(huán)境、渠道系統(tǒng)分析及優(yōu)化設(shè)計(jì)、優(yōu)化渠道方案調(diào)整、渠道設(shè)計(jì)方案決策：自然屬性、技術(shù)性、標(biāo)準(zhǔn)性、時(shí)尚性、價(jià)格、種類規(guī)格：市場(chǎng)需求、顧客集中程度、顧客購買習(xí)慣、市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性：企業(yè)實(shí)力、企業(yè)銷售能力、企業(yè)戰(zhàn)略決策、企業(yè)服務(wù)能力、企業(yè)控制力：經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性、目標(biāo)達(dá)成性：也叫直接渠道、可以有效降低產(chǎn)品的終端銷售價(jià)格、可以加強(qiáng)廠家對(duì)終端的控制：也叫間接渠道、適用于大多數(shù)日用品的渠道類型、可以快速將廠家產(chǎn)品進(jìn)行大范圍分銷：密集分銷往往是采取的寬渠道類型、密集分銷一般都是采取的間接渠道、有利于擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，使產(chǎn)品快速進(jìn)入新市場(chǎng)、這種分銷方式下終端的促銷工作通常由制造商承擔(dān)：獨(dú)家分銷適合處于投入期的產(chǎn)品、獨(dú)家分銷往往是一種對(duì)經(jīng)銷商有效地激勵(lì)方式、獨(dú)家分銷有利于加強(qiáng)廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制、獨(dú)家分銷有利于維護(hù)良好的市場(chǎng)秩序，它運(yùn)用的是：窄渠道、短渠道方式：選購品、特殊品、需要特別推銷的生產(chǎn)資料，特許經(jīng)營中的渠道一般屬于：寬渠道、短渠道，并闡明你的理由。優(yōu)秀企業(yè)把建立銷售渠道視為企業(yè)拓展和占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。價(jià)格政策包括：交易折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、展示材料、培訓(xùn)項(xiàng)目等政策支持包括：傳統(tǒng)的借貸方式、定期貸款、票據(jù)融資、季節(jié)性信貸延期保護(hù)政策包括：價(jià)格保護(hù)、代理協(xié)定、倉儲(chǔ)保護(hù)、契約銷售、經(jīng)營范圍保護(hù)。計(jì)算機(jī)硬件配置應(yīng)考慮的因素1系統(tǒng)的處理速度2系統(tǒng)的信息容量3盡可能選擇使用率較高的優(yōu)選機(jī)型4考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)承受能力5適應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的要求：a、應(yīng)具有標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議b、傳輸能力c、互聯(lián)能力d、響應(yīng)時(shí)間e、考慮環(huán)境條件和覆蓋范圍f、應(yīng)考慮系統(tǒng)的安全性和可靠性。A類儲(chǔ)存品，占庫存數(shù)的15%以下，但所占價(jià)值約為75%以上；B類儲(chǔ)存品，占庫存數(shù)的20%以上，所占價(jià)值為20%左右；C類儲(chǔ)存品，占庫存數(shù)的65%以下，但所占價(jià)值為5%以上，而且種類繁多。經(jīng)濟(jì)訂貨批量：是指既能滿足市場(chǎng)需求，保證企業(yè)銷路順暢，又能使商品儲(chǔ)存費(fèi)用最低的每次商品訂購和入庫的數(shù)量。優(yōu)勢(shì)：1組織化程度較高2具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性3能避免渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)勢(shì)：1渠道建設(shè)成本低2渠道成員之間有著明確的分工與合作3具有很高的運(yùn)作效率4渠道調(diào)整具有較大的靈活性。特許經(jīng)營組織的特征？有一個(gè)特許人2采用相同的經(jīng)營方式與特色3倡導(dǎo)一個(gè)共同文化。對(duì)渠道進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？1經(jīng)濟(jì)性2控制性3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。影響渠道的選擇因素？1產(chǎn)品因素2市場(chǎng)因素3企業(yè)自身因素4經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與有關(guān)法規(guī)5中間商特性。報(bào)復(fù)威脅：是指行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)可能對(duì)新進(jìn)企業(yè)采取的報(bào)復(fù)和威脅反應(yīng)。搭車投機(jī)：是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔(dān)其必須付出的成本。零售商在作經(jīng)營方案（決策）時(shí)，特別關(guān)注的基本要素是什么？：是指一個(gè)企業(yè)針對(duì)另一個(gè)特定交易伙伴所進(jìn)行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資。辦事處的特點(diǎn)是由企業(yè)派員，并進(jìn)行管理；除批發(fā)業(yè)務(wù)外，還有其他功能。試評(píng)述批發(fā)商的類型及其經(jīng)營特點(diǎn)。2批發(fā)商的主要職能集中在為消費(fèi)者（用戶）集中、編配和儲(chǔ)運(yùn)商品上，而零售商是終端服務(wù)，直接為最終消費(fèi)者服務(wù)3批發(fā)商的經(jīng)營范圍要比零售商的大。零售商：是指以零售為其主營業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)。中間商：是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營者。分銷渠道決策與管理對(duì)企業(yè)成功營銷有極其重要的作用 1只有通過分銷，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段3建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要武器。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)根據(jù)成員相互聯(lián)系的緊密程度來分的。類型結(jié)構(gòu)指包含中間商層級(jí)的多少來分的。寬度結(jié)構(gòu)：高度分銷渠道、中寬度分銷渠道、獨(dú)家分銷渠道。無縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務(wù)，使組織內(nèi)各獨(dú)立部門之間的組織界限變得模糊的組織。訂貨流：指渠道成員
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