分銷(xiāo)渠道管理試卷三及答案(參考版)
2025-06-21 06:23本頁(yè)面
【正文】 。 2．市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)策略、價(jià)格策略、廣告策略、完整產(chǎn)品 策略等。 六、案例分析題：(本題15 分) 問(wèn)： 1．從膠片類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)評(píng)價(jià)樂(lè)凱的分銷(xiāo)策略。（2 分） 生產(chǎn)者在處理它與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系時(shí)，常依不同情況而采取三種方法： 合作、合 伙和分銷(xiāo)規(guī)劃。一般來(lái)講，對(duì)中間商的基本激勵(lì)水平，應(yīng)以交易關(guān)系組合為基礎(chǔ)。促使中間商進(jìn)入 渠道的因素和條件已構(gòu)成部分激勵(lì)因素，但仍需生產(chǎn)者不斷地進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)與 鼓勵(lì)（3 分 ）。現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)，例如，對(duì)最后消費(fèi) 者提供快速交貨服務(wù)的政策就會(huì)影響到生產(chǎn)者對(duì)中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷(xiāo) 商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求（2 分）。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組 合的深度越大，則使用獨(dú)家專(zhuān)售或選擇性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越 強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道（2 分）； （4）渠道經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍、客戶(hù)的規(guī)模以及強(qiáng)制中間 商合作的能力；（2 分） （2）財(cái)務(wù)能力。 （2）渠道集成：即把傳統(tǒng)渠道和在線(xiàn)渠道完整地結(jié)合起來(lái)，充分利用在線(xiàn)和離 線(xiàn)的優(yōu)勢(shì)，共同創(chuàng)造一種全新的經(jīng)營(yíng)模式（ 分）。 ？ 對(duì)分銷(xiāo)渠道的控制：（1）使中間商了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（ 分）；（2）不斷改 進(jìn)渠道結(jié)構(gòu)（ 分）；（3）將網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道中（1 分）。減少了交易過(guò)程，降低了交易成本，提高了交易效率（2 分）。 中間商分為批發(fā)商和零售商兩種基本類(lèi)型（1 分）。（√ ） 四、簡(jiǎn)答題：（每小題５分，共25 分） 。（ ） 、一定地區(qū)，只選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷(xiāo) 其產(chǎn)品。 （ ） ，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售；能充分利用中間商 的職能，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。（ ） ，柔性垂直渠道組織是比較普遍的；而在生產(chǎn)資料市場(chǎng)上，常 見(jiàn)的則是剛性縱向一體化組織模式。（ ） 。 （7 分） 39．面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樂(lè)凱的分銷(xiāo)策略還應(yīng)作哪些完善?（8 分） 課程考試試卷三參考答案 注：參考答案需寫(xiě)清題號(hào)、每小題分值、參考答案要點(diǎn)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)等 一、單
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