【正文】 2023/1/22 18:47:0018:47:0022 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 22 一月 20236:47:00 下午 18:47:00一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 2118:47:0018:47Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/22 18:47:0018:47:0022 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2118:47:0018:47:00January 22, 2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2118:47:0018:47Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/22 18:47:0018:47:0022 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 一月 21一月 2118:47:0018:47:00January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2118:47:0018:47Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。商會由每一個地區(qū)的所有經(jīng)銷商組成。即用合同來約束總經(jīng)銷商的市場行為 n 懲罰。產(chǎn)生竄貨的原因主要有： n 價格管理混亂 — 某些市場區(qū)域享受特惠價格 n 拋售處理品和滯銷品 n 競爭產(chǎn)品侵入市場 n 競爭品牌收買二級批發(fā)商低價打亂價格體系五 .竄貨的原因 (續(xù) )n 通路規(guī)劃失誤－經(jīng)銷商之間距離過近n 推廣費(fèi)變相為低價位n 通路激勵利潤過于豐厚 n 銷售管理不力。 n 企業(yè)在區(qū)域市場運(yùn)作中存在渠道規(guī)劃不盡合理，終端過于密集和交叉，導(dǎo)致渠道為爭奪顧客而進(jìn)行價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，產(chǎn)生沖突 案例： 天津國美事件二 .渠道 沖突產(chǎn)生的原因1. 目標(biāo)的不一致2. 實(shí)力差異(有 實(shí) 力的成 員 采用自己的 權(quán) 利和威望 進(jìn) 行歧 視 性合作 )3. 相互依賴程度差異4. 對市場的預(yù)期差異5. 定位、角色、領(lǐng)域的不協(xié)調(diào)(如果渠道中一個成 員 的行 為 超出了其他角色成 員預(yù) 期的可以接受的范圍 ，就會出 現(xiàn) 角色不一致 ,比如銷售區(qū)域邊界的爭奪 )6. 觀點(diǎn)的差異每一個渠道成 員對 事物的理解不同和反 應(yīng) 不同如 :某地區(qū)一個批發(fā)商如果覺得 10%的毛利率合適，也許 8%的毛利率就會使他覺得不公平 。廠商出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂 濟(jì)南七家商家聯(lián)合拒售長虹彩電 廠商開拓了一定的目標(biāo)市場后，中間商將在目標(biāo)市場上大興 “ 圈地運(yùn)動 ” ，爭奪更多的市場份額，爭取廠商更多的青睞 沖突的原因大多是廠商沒有對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量做合理規(guī)劃，使固定區(qū)域內(nèi) “ 刺猬 ” 增多，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象；也可能是廠商對現(xiàn)有的中間商銷售能力不滿意，實(shí)施開放政策，有意放水，以增加渠道活力 竄貨與低價出貨是沖突最常見的方式。 下游經(jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后，不甘心目前的等級體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰(zhàn)216。n 此外還可分為利益沖突 \服務(wù)沖突 \關(guān)系沖突等216。n 水平渠道沖突 是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突。激勵經(jīng)銷商的原則三 .對中間商的考核與評估n 你最需要經(jīng)銷商做什么？ —— 評估目標(biāo)n 1.n 2.n 3.對中間商的常見考核因素考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重銷售額 銷售額的月、季度、年增長狀況銷售額比率 我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動情況貨款回收 鋪底貨款的變動、回款率商品庫存 從庫存變動與銷售報表分析判斷銷售的真實(shí)性授信額度 授信額度的變動與銷售額的比較等考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重企業(yè)政策 企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況重視支持程度 在代理的品種中對我方產(chǎn)品的重視程度人際關(guān)系 與我方市場代表以及二、三級分銷商的關(guān)系商品的陳列 對產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列將本期銷售情況與上一期相比較將本期銷售情況與銷售定額相比較選擇評估內(nèi)容渠道評估內(nèi)容渠道價值渠道運(yùn)行狀態(tài)顧客滿意度財務(wù)績效 確定評估方法 — 設(shè) 計具體指標(biāo)顧客滿意 評價運(yùn)行狀態(tài)評價財務(wù)績效評價銷售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析可信賴感、十分負(fù)責(zé)、保障安全、感情交流暢通性、 覆蓋率 和 流通力渠道價值評價 收益現(xiàn)值法和重置成本法渠道的覆蓋面n 渠道成員的數(shù)量n 渠道成員的分布位置n 渠道終端的商圈范圍例：上海新飛 2023年評估，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面積和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量非常有限覆蓋率高的區(qū)所占面積比例： 18%覆蓋率低的區(qū)所占面積比例： 27%空白區(qū)所占面積比例： 55%現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量： 52個，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的數(shù)量： 10個（其中 4名外聘業(yè)務(wù)員），每業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的底線： 15個，上海最少應(yīng)該擁有的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量： 150個，待開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量： 100個渠道流通能力n 平均發(fā)貨批量n 平均發(fā)貨間隔期n 日均銷售量n 平均商品流通時間商品自從出產(chǎn)之日起到銷售到消費(fèi)者手中的日子例：上海新飛 2023年評估，銷售指標(biāo)應(yīng)為： 3萬 /年；已有網(wǎng)點(diǎn)能夠承擔(dān)的銷量： 2萬；缺口量： 1萬問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？（ 5分鐘）；設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實(shí)施；，以致無法進(jìn)行下一步工作意四 .經(jīng)銷商調(diào)整第四節(jié) .渠道沖突渠道沖突 指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，從而發(fā)生種種的矛盾和糾紛 。銷售政策1. 結(jié)算 ：現(xiàn)款現(xiàn)貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限2. 折扣 \返利政策1) 現(xiàn)款折扣2) 銷售增長折扣3) 專營折扣4) 市場秩序折扣 3. 市場管理 4. 新產(chǎn)品銷售獎勵 5. 特殊激勵（評優(yōu)）培訓(xùn)6. 資金支持7. 獨(dú)家代理權(quán)8. 對中間商的營業(yè)員進(jìn)行獎勵銷售激勵應(yīng)注意的問題n 返利是把雙刃劍解決方案：n 多用 “ 過程 ” 返利，少用銷量返利n 不同市場階段返利的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)不同