分銷渠道管理試卷(已修改)
2024-10-29 01:04 本頁面
【正文】 第一篇：分銷渠道管理試卷分銷渠道管理試卷一、填空題（每空1分，共10分產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的“旅行路線”，稱之為(分銷渠道)，它的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者_(dá)。中間商有批發(fā)商和零售商兩種基本類型新產(chǎn)品進入市場最好的渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)該是___短____渠道。工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)件，在渠道寬度策略選擇時，一般采用___廣泛_____分銷。垂直營銷系統(tǒng)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商形成的統(tǒng)一整 體直銷的基本模式是__制造者 到消費者。零售是將商品直接銷售給最終消費者的商業(yè)活動。二、名詞解釋（每小題4分，共20分）分銷渠道中間商渠道沖突零售商物流管理（123頁）三、簡答題（每小題6分，共30分）簡述選擇中間商應(yīng)遵循的原則對渠道進行評估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？訂貨信息流程包括哪里交易步驟？（162頁）簡述渠道管理、渠道評價與渠道控制三者的關(guān)系如何為什么說生產(chǎn)者在分銷渠道中具有舉足重要的地位？（26頁）四、論述題（10分）營銷專家對管理沖突方案的意見是：“如何管理沖突而不是消除沖突”。聯(lián)系理論及實際案例談?wù)勀慕ㄗh與意見。第二篇：分銷渠道管理分銷渠道：亦稱配銷通路，或營銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者（用戶）所經(jīng)過的整個通道。所有權(quán)流：是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個渠道成員轉(zhuǎn)成另一個成員手中的流轉(zhuǎn)過程。風(fēng)險流：是分銷渠道成員之間分擔(dān)風(fēng)險或轉(zhuǎn)移風(fēng)險的流程。訂貨流：指渠道成員定期或不定期向供貨機構(gòu)發(fā)出的訂貨決定。服務(wù)產(chǎn)出：是指分銷渠道成員行使各種營銷職能，提高服務(wù)，以滿足消費者需求的總體表現(xiàn)。無縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務(wù)，使組織內(nèi)各獨立部門之間的組織界限變得模糊的組織。試分析分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的異同？ 類型結(jié)構(gòu)：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道、直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道。寬度結(jié)構(gòu)：高度分銷渠道、中寬度分銷渠道、獨家分銷渠道。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)、整合渠道系統(tǒng)。類型結(jié)構(gòu)指包含中間商層級的多少來分的。寬度結(jié)構(gòu)是根據(jù)渠道每個層級使用同類型中間商多少來分的。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)根據(jù)成員相互聯(lián)系的緊密程度來分的。試論述分銷渠道決策與管理在建立和強化企業(yè)競爭優(yōu)勢中的作用。分銷渠道決策與管理對企業(yè)成功營銷有極其重要的作用 1只有通過分銷，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進入消費，實現(xiàn)其價值2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段3建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要武器。生產(chǎn)者：是指那些從事提取、種植以及制造產(chǎn)品的公司，包含農(nóng)林漁采礦業(yè)建造業(yè)、制造業(yè)以及一些服務(wù)行業(yè)。中間商：是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費者之間的經(jīng)營者。批發(fā)商：是指那些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營的組織或個人。商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨立批發(fā)企業(yè)。零售：是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費者，以供個人（或家庭）作非商業(yè)性擁堵的活動。零售商：是指以零售為其主營業(yè)務(wù)的機構(gòu)或個人。批發(fā)商和零售商有什么異同？ 不同之處：1批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務(wù)為其主營業(yè)務(wù)的組織機構(gòu)或個人，而零售商的基本業(yè)務(wù)范圍必須是零售。2批發(fā)商的主要職能集中在為消費者（用戶）集中、編配和儲運商品上，而零售商是終端服務(wù)，直接為最終消費者服務(wù)3批發(fā)商的經(jīng)營范圍要比零售商的大。相同點：都是中間商，都從事零售活動，都是分銷渠道中不可或缺的成員，都是為消費者服務(wù)的。試評述批發(fā)商的類型及其經(jīng)營特點。1商人批發(fā)商，其經(jīng)營特點是自己進貨，取得商品所有權(quán)后在批售給零售商或用戶2代理批發(fā)商，特點是不擁有其經(jīng)營商品的所有權(quán)，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。辦事處的特點是由企業(yè)派員，并進行管理；除批發(fā)業(yè)務(wù)外，還有其他功能。銷售部除自營外與普通批發(fā)商并無大的不同。零售商在作經(jīng)營方案（決策）時，特別關(guān)注的基本要素是什么？：是指一個企業(yè)針對另一個特定交易伙伴所進
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