分銷(xiāo)渠道管理試卷(已修改)
2025-10-24 01:04 本頁(yè)面
【正文】 第一篇：分銷(xiāo)渠道管理試卷分銷(xiāo)渠道管理試卷一、填空題（每空1分，共10分產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的“旅行路線”，稱之為(分銷(xiāo)渠道)，它的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者_(dá)。中間商有批發(fā)商和零售商兩種基本類型新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)最好的渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)該是___短____渠道。工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)件，在渠道寬度策略選擇時(shí)，一般采用___廣泛_____分銷(xiāo)。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商形成的統(tǒng)一整 體直銷(xiāo)的基本模式是__制造者 到消費(fèi)者。零售是將商品直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的商業(yè)活動(dòng)。二、名詞解釋（每小題4分，共20分）分銷(xiāo)渠道中間商渠道沖突零售商物流管理（123頁(yè)）三、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共30分）簡(jiǎn)述選擇中間商應(yīng)遵循的原則對(duì)渠道進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？訂貨信息流程包括哪里交易步驟？（162頁(yè)）簡(jiǎn)述渠道管理、渠道評(píng)價(jià)與渠道控制三者的關(guān)系如何為什么說(shuō)生產(chǎn)者在分銷(xiāo)渠道中具有舉足重要的地位？（26頁(yè)）四、論述題（10分）營(yíng)銷(xiāo)專家對(duì)管理沖突方案的意見(jiàn)是：“如何管理沖突而不是消除沖突”。聯(lián)系理論及實(shí)際案例談?wù)勀慕ㄗh與意見(jiàn)。第二篇：分銷(xiāo)渠道管理分銷(xiāo)渠道：亦稱配銷(xiāo)通路，或營(yíng)銷(xiāo)渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者（用戶）所經(jīng)過(guò)的整個(gè)通道。所有權(quán)流：是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個(gè)渠道成員轉(zhuǎn)成另一個(gè)成員手中的流轉(zhuǎn)過(guò)程。風(fēng)險(xiǎn)流：是分銷(xiāo)渠道成員之間分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的流程。訂貨流：指渠道成員定期或不定期向供貨機(jī)構(gòu)發(fā)出的訂貨決定。服務(wù)產(chǎn)出：是指分銷(xiāo)渠道成員行使各種營(yíng)銷(xiāo)職能，提高服務(wù)，以滿足消費(fèi)者需求的總體表現(xiàn)。無(wú)縫組織：是指所有部門(mén)共同合作為顧客服務(wù)，使組織內(nèi)各獨(dú)立部門(mén)之間的組織界限變得模糊的組織。試分析分銷(xiāo)渠道的類型結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的異同？ 類型結(jié)構(gòu)：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道、直接渠道、間接渠道、短渠道、長(zhǎng)渠道。寬度結(jié)構(gòu)：高度分銷(xiāo)渠道、中寬度分銷(xiāo)渠道、獨(dú)家分銷(xiāo)渠道。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)、整合渠道系統(tǒng)。類型結(jié)構(gòu)指包含中間商層級(jí)的多少來(lái)分的。寬度結(jié)構(gòu)是根據(jù)渠道每個(gè)層級(jí)使用同類型中間商多少來(lái)分的。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)根據(jù)成員相互聯(lián)系的緊密程度來(lái)分的。試論述分銷(xiāo)渠道決策與管理在建立和強(qiáng)化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的作用。分銷(xiāo)渠道決策與管理對(duì)企業(yè)成功營(yíng)銷(xiāo)有極其重要的作用 1只有通過(guò)分銷(xiāo)，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值2充分發(fā)揮分銷(xiāo)渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段3建立和管理良好的分銷(xiāo)渠道，是確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要武器。生產(chǎn)者：是指那些從事提取、種植以及制造產(chǎn)品的公司，包含農(nóng)林漁采礦業(yè)建造業(yè)、制造業(yè)以及一些服務(wù)行業(yè)。中間商：是指在分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營(yíng)者。批發(fā)商：是指那些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營(yíng)的組織或個(gè)人。商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)。零售：是指將商品或服務(wù)直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人（或家庭）作非商業(yè)性擁堵的活動(dòng)。零售商：是指以零售為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。批發(fā)商和零售商有什么異同？ 不同之處：1批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務(wù)為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)或個(gè)人，而零售商的基本業(yè)務(wù)范圍必須是零售。2批發(fā)商的主要職能集中在為消費(fèi)者（用戶）集中、編配和儲(chǔ)運(yùn)商品上，而零售商是終端服務(wù)，直接為最終消費(fèi)者服務(wù)3批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)范圍要比零售商的大。相同點(diǎn)：都是中間商，都從事零售活動(dòng)，都是分銷(xiāo)渠道中不可或缺的成員，都是為消費(fèi)者服務(wù)的。試評(píng)述批發(fā)商的類型及其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。1商人批發(fā)商，其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后在批售給零售商或用戶2代理批發(fā)商，特點(diǎn)是不擁有其經(jīng)營(yíng)商品的所有權(quán)，促成交易、賺取傭金3制造商銷(xiāo)售部及辦事處。辦事處的特點(diǎn)是由企業(yè)派員，并進(jìn)行管理；除批發(fā)業(yè)務(wù)外，還有其他功能。銷(xiāo)售部除自營(yíng)外與普通批發(fā)商并無(wú)大的不同。零售商在作經(jīng)營(yíng)方案（決策）時(shí)，特別關(guān)注的基本要素是什么？：是指一個(gè)企業(yè)針對(duì)另一個(gè)特定交易伙伴所進(jìn)
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