分銷渠道管理試卷-文庫吧資料
2024-10-29 01:04本頁面
【正文】 環(huán)節(jié)的分銷渠道。：市場覆蓋面廣；廠家可以將中間商的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢；減輕廠家費(fèi)用壓力。弊：人員眾多，渠道較難控制；廠商控制成本高；中間商競爭激烈，分銷、促銷不專一。 含義：指生產(chǎn)商在同一渠道層級上選用盡可能多的中間商來分銷產(chǎn)品的一種渠道類型。利：市場覆蓋面較大；顧客接觸率較高；渠道較容易控制。弊：市場覆蓋面??；顧客接觸率低；過分依賴中間商?！緝?nèi)容：①渠道長度：零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道、多級渠道 ▲渠道長度各級優(yōu)點(diǎn)：易啟動、快周轉(zhuǎn)、強(qiáng)推銷、穩(wěn)價格、近市場；（控制、集中目標(biāo)市場）：比零級渠道的效率高，比多級渠道的分銷速度快；：渠道網(wǎng)點(diǎn)多，線路長，快速鋪設(shè)大范圍市場，市場輻射的半徑大，風(fēng)險分擔(dān)（靈活、高覆蓋）②渠道寬度：獨(dú)家分銷、選擇分銷、密集分銷 ▲渠道寬度三種類型的含義及利弊分析 含義：指在某一渠道層級上選用惟一的一家中間商的一種渠道類型。 ①基本功能： ②衍生功能：為制定生產(chǎn)經(jīng)營計劃和促進(jìn)交換收集信息 ：尋找潛在購買者，并與其進(jìn)行溝通 ：按購買者的要求調(diào)整供應(yīng)物 ：達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其它條件的最終協(xié)議，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移：從事產(chǎn)品的運(yùn)輸和儲存：收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)渠道工作所需費(fèi)用 ：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險 流程：①實(shí)體流程 ②所有權(quán)流程 ③信息流程 ④貨款流程 ⑤促銷流程 特點(diǎn)：①主導(dǎo)性②方向性③跳躍性 ①以承擔(dān)渠道功能的差異為標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)成分類: （經(jīng)銷商和代理商） ②以參與渠道商業(yè)運(yùn)作與否為標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)成分類:（制造商和中間商） ▲中間商存在的經(jīng)濟(jì)意義：減少交易次數(shù)，提高交易效率,降低交易費(fèi)用 、職能等▲含義：營銷渠道管理是指工商企業(yè)通過計劃、決策、組織、協(xié)調(diào)、控制、激勵、創(chuàng)新等要素，充分整合資源以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷渠道目標(biāo)的職能和活動。、具體的盈利目標(biāo)，并且各自的盈利目標(biāo)會存在一定的差異。價格政策包括：交易折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、展示材料、培訓(xùn)項(xiàng)目等政策支持包括：傳統(tǒng)的借貸方式、定期貸款、票據(jù)融資、季節(jié)性信貸延期保護(hù)政策包括：價格保護(hù)、代理協(xié)定、倉儲保護(hù)、契約銷售、經(jīng)營范圍保護(hù)。計算機(jī)硬件配置應(yīng)考慮的因素1系統(tǒng)的處理速度2系統(tǒng)的信息容量3盡可能選擇使用率較高的優(yōu)選機(jī)型4考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)承受能力5適應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的要求：a、應(yīng)具有標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議b、傳輸能力c、互聯(lián)能力d、響應(yīng)時間e、考慮環(huán)境條件和覆蓋范圍f、應(yīng)考慮系統(tǒng)的安全性和可靠性。A類儲存品，占庫存數(shù)的15%以下，但所占價值約為75%以上；B類儲存品，占庫存數(shù)的20%以上，所占價值為20%左右；C類儲存品，占庫存數(shù)的65%以下，但所占價值為5%以上，而且種類繁多。經(jīng)濟(jì)訂貨批量：是指既能滿足市場需求，保證企業(yè)銷路順暢，又能使商品儲存費(fèi)用最低的每次商品訂購和入庫的數(shù)量。優(yōu)勢：1組織化程度較高2具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性3能避免渠道成員之間的競爭。優(yōu)勢：1渠道建設(shè)成本低2渠道成員之間有著明確的分工與合作3具有很高的運(yùn)作效率4渠道調(diào)整具有較大的靈活性。特許經(jīng)營組織的特征？有一個特許人2采用相同的經(jīng)營方式與特色3倡導(dǎo)一個共同文化。對渠道進(jìn)行評估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？1經(jīng)濟(jì)性2控制性3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。影響渠道的選擇因素？1產(chǎn)品因素2市場因素3企業(yè)自身因素4經(jīng)濟(jì)形勢與有關(guān)法規(guī)5中間商特性。報復(fù)威脅：是指行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)可能對新進(jìn)企業(yè)采取的報復(fù)和威脅反應(yīng)。搭車投機(jī)：是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔(dān)其必須付出的成本。零售商在作經(jīng)營方案（決策）時，特別關(guān)注的基本要素是什么？：是指一個企業(yè)針對另一個特定交易伙伴所進(jìn)行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資。辦事處的特點(diǎn)是由企業(yè)派員，并進(jìn)行管理；除批發(fā)業(yè)務(wù)外，還有其他功能。試評述批發(fā)商的類型及其經(jīng)營特點(diǎn)。2批發(fā)商的主要職能集中在為消費(fèi)者（用戶）集中、編配和儲運(yùn)商品上，而零售商是終端服務(wù)，直接為最終消費(fèi)者服務(wù)3批發(fā)商的經(jīng)營范圍要比零售商的大。零售商：是指以零售為其主營業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個人
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