【正文】 。這些大莊家包括：以李青江為領(lǐng)軍人物的北京御生堂機(jī)構(gòu)，旗下減肥產(chǎn)品有“旗人減肥套盒”“排油素”“9快9減肥茶”，三個產(chǎn)品年銷售不低于6億元，成為減肥市場最大贏家；以李葆陽為首的團(tuán)隊2004年操作“瑞夢減肥茶”，2005年操作“吸油基”，如果不是斜路殺出“排油素”并包抄了其后路，“吸油基”至少要多幾個億的銷售額；以趙先生為首的北京奧特舒爾團(tuán)隊操作“康麗源減肥茶”“SO瘦減肥茶”，前一產(chǎn)品前兩年曾輝煌，如今已沒落，而“SO瘦”進(jìn)一步細(xì)分市場，消費(fèi)者面太小，未成氣候；以吳滿盛為首的團(tuán)隊操作“9快9減肥茶”，雖然沒有賺到多少利潤，但卻賺到了各地的銷售網(wǎng)絡(luò)。大多減肥品的營銷策略都是短線炒作，采用游擊戰(zhàn)術(shù)，就地圈錢，打一槍換一個地方。同時，終端攔截類產(chǎn)品越來越少，減肥品的終端攔截越來越難做。產(chǎn)品定價均已呈現(xiàn)低價態(tài)勢，50元以上的產(chǎn)品寥寥無幾，零售價多數(shù)都在30元以下，利潤微薄。在劑型上，減肥茶與膠囊、片等劑型各占半壁江山，減肥茶作為傳統(tǒng)的減肥品類，依靠其售價不高，渠道廣闊，得到消費(fèi)者青睞，但因產(chǎn)品形態(tài)老化，市場急驟萎縮。三個大品牌較之市場上其他產(chǎn)品，在全年的整體廣告投入持續(xù)，市場表現(xiàn)穩(wěn)定?！?對中國減肥市場非常了解的郭亞洲先生表示：“相對于減肥藥品因零售價高、副作用大而普遍低迷現(xiàn)象，減肥保健品顯顯得相當(dāng)活躍。減肥：誰在主宰“女人減肥和男人補(bǔ)腎一樣，是永遠(yuǎn)蘊(yùn)藏商機(jī)的市場，只要有女人存在，這個市場就永遠(yuǎn)有淘金的機(jī)會?？v觀女性保健品市場，產(chǎn)品可謂林立無數(shù)，“太太口服液”“靜心口服液”“中華烏雞精”“排毒養(yǎng)顏膠囊”“紅桃K” “血爾”“東阿阿膠”“女人緣”等知名品牌更是受到女性的青睞。不少女性保健品廠商抓住了女性追求“愛美和健康”的心理，在產(chǎn)品定位上集中在以下四個方面：美容養(yǎng)顏、排毒清腸、塑身減肥和補(bǔ)血補(bǔ)氣，這些定位不時交叉，同時還附帶有補(bǔ)救睡眠、祛斑除螨、延緩衰老等概念。第五篇：女性保健品市場分析2006年女性保健品市場分析在中國年銷售百億的女性保健品市場格局中，一切的細(xì)分皆因女性需求而起，正如“愛美麗”成就美容養(yǎng)顏市場，“愛苗條”催生巨大減肥需求，“愛紅潤”點(diǎn)燃補(bǔ)血烽火，“愛健康”引出清腸排毒。目前安利公司在中國一枝獨(dú)秀，占了中國直銷市場近80%的營業(yè)額，這從經(jīng)濟(jì)學(xué)來說是不合理的。這中間有近900億的市場會被別的公司瓜分，至于是那家公司的前景大，那就要看眼光和選擇了。郵箱：liwenyin2006 142004年稱為中國的直銷年，直銷法在今年底將會出臺，屆時會有很多國外有實力的直銷公司進(jìn)來，這將會打破安利一枝獨(dú)秀，獨(dú)霸天下的格局。一直工作于保健品市場一線，對于保健品營銷有一定的個人見解。有機(jī)會再與大家交流，這里不再贅述。說明：上面只是把保健品營銷中的五個側(cè)重點(diǎn)，做一個簡單介紹。每個企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)，去選擇合適的促銷形式和內(nèi)容。五、促銷提升階段促銷提升就是臨門一腳，起到瓦解消費(fèi)者購買“惰性”的問題。四、氛圍炒作階段氛圍炒作很容易理解，就是要營造一種產(chǎn)品的熱銷氛圍。營造一種濃濃的親情，細(xì)膩地刻畫出長輩與晚輩之間的內(nèi)心情感世界。三、情感渲染階段情感渲染是禮品市場非常重要的一個宣傳階段。多為典型的健康受益者，服用產(chǎn)品前后健康對比強(qiáng)烈，健康歷程在其日常生活、工作的人際交往圈內(nèi)有一定知曉度。保健意識較強(qiáng)，已經(jīng)形成長期服用的習(xí)慣，平時有自發(fā)購買的行為。其中消費(fèi)者的健康感悟是重點(diǎn)，需要用典型案例進(jìn)行說明，當(dāng)然也可以進(jìn)行虛擬。二、觀念引導(dǎo)階段此階段顧名思義：向消費(fèi)者傳播一種健康理念、消費(fèi)理念、健康感悟等。所以，保健品要想在禮品市場上有所突破，必須要扎扎實實地做好基礎(chǔ)功效宣傳。一、功效鋪墊階段功效鋪墊就是要解決我是誰、我能干什么、你為什么需要我的問題。不同時期都突出不同的側(cè)重點(diǎn)，各側(cè)重點(diǎn)之間又相互關(guān)聯(lián)，互為補(bǔ)充。其中每一個階段在戰(zhàn)術(shù)安排上，都有一定的規(guī)律可尋。這樣在每一個營銷階段，都有一個傳統(tǒng)節(jié)日。根據(jù)本人多年的營銷實踐來看，保健品營銷以為標(biāo)桿，按照不同時期的市場特點(diǎn)及規(guī)律，一般分為三個營銷階段。一直工作于保健品市場一線，對于保健品營銷有一定的個人見解。而禮品市場的份額相對來說是一定的，大家都在爭，這種禮品概念的同質(zhì)化，無疑使保健品市場，變得更加復(fù)雜多變。其二：禮品市場已被各企業(yè)認(rèn)同，每年的禮品份額爭奪，到了白熱化的地步。其一：從目前國家對保健品批準(zhǔn)的功能來看，共有二十幾種，而眾多企業(yè)產(chǎn)品的功能，主要集中在抗疲勞、調(diào)節(jié)免役、改善睡眠、改善腸胃功能、延緩衰老，調(diào)節(jié)血脂、耐缺氧等方面。僅僅靠一兩個“招數(shù)“就能生存的時代，已經(jīng)一去不復(fù)返了。天年生物（中國）有限公司天津天獅集團(tuán)股份有限公司“天年牌”、天津天獅集團(tuán)股份有限公司“天獅牌”、南京中脈集團(tuán)“中脈牌”、北京文正堂生物科技有限公司“文正堂牌”、南方李錦記有限公司“無限極牌”、黑龍江齊梅生物科技股份有限公司“齊梅牌”、上海交大昂立股份有限公司“昂立牌”、大連珍奧集團(tuán)股份有限公司“珍奧牌”、江蘇健治一號高科技集團(tuán)有限公司“健治一號牌”、廣東紫薇星實業(yè)有限公司“紫薇星牌”獲得“中國保健品十大最具公信力品牌”。2003年，深圳太太藥業(yè)有限公司更名為健康元藥業(yè)集團(tuán)。1999年底，深圳太太藥業(yè)有限公司完成股份制改造。1996年，太太口服液達(dá)到2億 11 多元的銷售額。1993年的“婦女節(jié)”，第一批太太口服液投放市場。2004年主營業(yè)務(wù)收入7億多元，%。2001年7月，交大昂立緊隨太太藥業(yè)之后在上海證券交易所上市。把自己的營銷區(qū)域，重點(diǎn)集中在華東甚至蘇浙滬地區(qū)。風(fēng)光依舊昂立：建立根據(jù)地上海交通大學(xué)生物系的蘭先德與同事于1989年成立了上海交大昂立生物制品有限公司。不到半年，巨人集團(tuán)的子公司就從38家發(fā)展到了228家，15天內(nèi)市場訂貨量突破15億元。腦黃金：資金周轉(zhuǎn)不靈1994年，在年初巨人大廈開工的同時，史玉柱建立康元保健品公司，推出的腦黃金一炮打響，在全國范圍內(nèi)展開了一場保健品營銷大會戰(zhàn)。1999年，三株絕大多數(shù)工作站和辦事處全部關(guān)閉，全國銷售基本停止。1996年，湖南常德漢壽縣退休老人陳伯順在喝完三株口服液后去世。三株：兵敗“常德事件”1990年，吳恩偉到南京后經(jīng)銷昂立一號，1992年昂立一號在江蘇的年銷售額達(dá)到1500萬元，1993年躍至1億元。1995年底，太陽神在香港上市后股價直跌。短短兩年間。此時，懷漢新吹響了多元化發(fā)展的號角。一些曾經(jīng)風(fēng)光一時的大牌保健品都在這個怪圈里紛紛落馬；當(dāng)然，也有少數(shù)企業(yè)打破了這個怪圈。目前，福貝兒昆蟲蛋白粉幾年來銷售非常穩(wěn)健，作為蘇南地區(qū)蛋白粉市場的老大，不難看出，成功的要訣關(guān)鍵就是找對了方法。這三方面緊密聯(lián)系，形成了一條服務(wù)鏈，哪一個環(huán)節(jié)的律動都可帶動其他環(huán)節(jié)的發(fā)展，因此從這個意義上來說這“三專模式”可以從根本上為企業(yè)節(jié)約成本，真正做到低成本營銷。專賣店和專柜是有密切聯(lián)系的，一方面專賣店進(jìn)行的品牌宣傳不但可以拉動自身的銷量，還可以推動消費(fèi)者在醫(yī)藥終端的購買；另一方面專柜的銷售宣傳亦可增加專賣店的人氣。此種宣傳事先要進(jìn)行必要的公關(guān)溝通，才可起到事半功倍的效果。專門場所：成功的“補(bǔ)給站”專門場所營銷是區(qū)別于會議營銷的全新營銷模式。選擇老字號的、在業(yè)內(nèi)有一定知名度的終端，全力扶植；同時突出產(chǎn)品的品牌宣傳，在大型終端設(shè)立品牌專柜，加強(qiáng)品類管理，以統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的價格、統(tǒng)一的政策與消費(fèi)者見面，給消費(fèi)者一個完整的品牌概念，此舉可大大提升品牌知名度。在專賣店穩(wěn)步發(fā)展的同時藍(lán)哥智洋為福貝兒制定了“名店+名品”的精確專柜營銷模式。這些產(chǎn)品都是專柜營銷的典型?？傊?，專賣店營銷只會垂青那些心里和手里都有準(zhǔn)備的人，只有真正做到專業(yè)化、規(guī)范化，才可以從專賣店營銷中得到利益，才可能以真正的低成本取得成功。售后服務(wù)是專賣店發(fā)展的堅實后盾，一個企業(yè)，尤其是做專賣店營銷的企業(yè)如果沒有完善的、規(guī)范化的售后服務(wù)體系是很可怕的，專賣店營銷重在服務(wù)，這是不爭的事實。因此這就需要在開店之前要做到心態(tài)穩(wěn)、目標(biāo)明、營銷準(zhǔn)。但是現(xiàn)在許多保健品企業(yè)也采取了專賣店營銷方式，可成功的不多，我想歸納起來有以下幾個問題：⒈ 專賣店營銷不是“萬靈丹”隨著傳統(tǒng)營銷模式逐漸被中小企業(yè)所廢棄,不是所有的保健品開專賣店都可以“豐收”，還是有部分產(chǎn)品因缺乏合理規(guī)劃整合，沒有準(zhǔn)確系統(tǒng)定位，最終開專賣店招致“短命”?？梢哉f，專賣店營銷是藍(lán)哥智洋為福貝兒量身打造的全新模式。潛在消費(fèi)者：現(xiàn)在沒有服用過產(chǎn)品，但在以后將有可能購買或服用的消費(fèi)者，通過健康講座、社區(qū)推廣、口碑宣傳、專家登門回訪進(jìn)行引導(dǎo)、灌輸，加深消費(fèi)者對產(chǎn)品功能的印象及了解，使產(chǎn)品成為消費(fèi)者以后有需要時的首要選擇。同時，對前來咨詢的消費(fèi)者每人都建立檔案數(shù)據(jù)庫，每隔一段時間在對數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合的基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費(fèi)者，然后分析用戶信息，明確與他們進(jìn)行溝 通的最佳渠道時間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找出針對性途徑，學(xué)會辨別哪些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購買行為。即借此“個人化”的接觸方式，與目標(biāo)對象建立長期的關(guān)系，通過持續(xù)的接觸與溝通，一方面加深目標(biāo)對象對產(chǎn)品和企業(yè)的了解進(jìn)而提高信心，增加購買率和忠誠度；另一方面使企業(yè)更加了解目標(biāo)對象的需求，進(jìn)而發(fā)展提供更好的商品。通過媒體的烘托，一方面吸引消費(fèi)者前去專賣店接受專門的咨詢，一旦消費(fèi)者進(jìn)入，受過專業(yè)訓(xùn)練的醫(yī)師會為其耐心答疑解難、對癥推薦介紹產(chǎn)品；另一方面專賣店也為一些老年人提供了普及健康知識的活動場所，通過交流解除他們心靈的孤寂，即使當(dāng)時不買產(chǎn)品，也為以后做好了情感和知識的鋪墊，同時帶來了良好的口碑。為了培育和盡快拉動專賣店的人氣，剛開始幾周，我們先后在當(dāng)?shù)赝韴笊峡橇祟}為《人類抗病的新動力》、《航天員的“救世主”》、《心腦血管病，每小時奪命300》、《首都醫(yī)學(xué)專家是如何評價昆蟲活性蛋白的》、《產(chǎn)品好不好，聽專家的話管用嗎？》、《日本人長壽了，中國人怎么辦》等系列小篇幅軟文，由于文章標(biāo)題富有吸引力，內(nèi)容角度新穎，針對消費(fèi)者普遍感興趣的問題側(cè)重性的把產(chǎn)品知識和國內(nèi)外的大事緊密結(jié)合起來，因此可讀性強(qiáng)、花錢不多、效果明顯。作用四、補(bǔ)給營養(yǎng)，全息清血福貝兒首次實現(xiàn)了對人體“先調(diào)節(jié)酸堿度，再全息清血毒、血垢，清理疏通內(nèi)環(huán)境、殺毒免疫，最后均衡補(bǔ)充營養(yǎng)”，從而根本解決高血壓、高血脂、糖尿病等富貴病反復(fù)發(fā)作的問題。作用三、修復(fù)肌體，全息抗毒福貝兒昆蟲活性蛋白，專門修復(fù)肌體環(huán)境，內(nèi)外兼修。這四大核心作用是：作用一、殺菌免疫，全息預(yù)防福貝兒中的“高效能生物活性分子團(tuán)”由幾丁質(zhì)、抗菌鈦、防御素等組成，可以24小時“3排、3降、3調(diào)”殺死多種病原菌，對細(xì)菌、病毒、真菌等病原微生物產(chǎn)生較強(qiáng)殺滅作用，抵御病毒入侵，預(yù)防對抗癌癥、肝炎等疾病發(fā)生；作用二、心腦保健，全息調(diào)養(yǎng)福貝兒昆蟲活性蛋白，專門針對心腦保健，有效順暢通過血腦屏障，發(fā)揮作用，全息調(diào)養(yǎng)腦神經(jīng)防止動脈硬化、心肌梗塞發(fā)生，幫助調(diào)養(yǎng)并激活身體抵抗力，為腦部設(shè)立“防護(hù)墻”。福貝爾昆蟲活性蛋白，作為確定的功能性產(chǎn)品，首先是重點(diǎn)突出其產(chǎn)品核心利益和服用后感到的效果，選擇專賣店，一來避免對方進(jìn)貨要價太高帶來的成本壓力，另一方面也可集中力量進(jìn)行有針對性的展示陳列和宣傳。這種危機(jī)來自于個別保健品企業(yè)采用欺騙的手法生產(chǎn)、銷售保健品，也來自于保健品和藥品的效果對比，更來自于中國老百姓的消費(fèi)認(rèn)知水平?？梢哉f，保健品步入專賣店營銷模式，已是一種不爭的事實。中國醫(yī)藥保健品市場呼喚著一種更科學(xué)合理，并適合中國市場現(xiàn)狀的新營銷模式。直銷法出臺以來，這些游走于法規(guī)邊緣的營銷手段，最終要遭受“游戲規(guī)則”的封殺。前幾年體驗營銷、會議營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷，甚至網(wǎng)絡(luò)營銷等全新的營銷模式應(yīng)勢而生，并被越來越廣泛地應(yīng)用必定有著它的道理。專賣店：成功的“敲門石”經(jīng)過市場調(diào)研我們充分意識到，如今保健品市場靠那種大廣告、大通路、大渠道的粗放式經(jīng)營已成昨日黃花了，需要有新的變革思路，在充分規(guī)避風(fēng)險的同時穩(wěn)扎穩(wěn)打，當(dāng)前醫(yī)藥保健品市場之混亂，品種之繁多，手段之多樣，堪稱市場營銷的一道獨(dú)特風(fēng)景線。除了安利有個遍布全國的直銷網(wǎng)絡(luò)，其他產(chǎn)品地域化特征十分明顯。第三代蛋白質(zhì)是昆蟲活性蛋白，作為換代產(chǎn)品，昆蟲活性蛋白屬于全效型蛋白，集預(yù)防、保健、修復(fù)、營養(yǎng)四效于一體，功效明顯優(yōu)于第一、第二代蛋白，并科學(xué)地解決了第一、第二代蛋白的缺陷。主要從乳、蛋、肉、魚、禽等食物中提取。植物蛋白的缺點(diǎn)是營養(yǎng)素不全面——未全部包含人體必需的8種氨基酸。我們先來了解一下蛋白粉市場經(jīng)歷的三個發(fā)展階段：第一代蛋白質(zhì)是植物蛋白，屬于營養(yǎng)型蛋白。于是乎，進(jìn)口、國產(chǎn)、一時間各類蛋白質(zhì)粉充塞在商超、藥店，中老年裝、女士裝、兒童裝紛紛占據(jù)了柜臺醒目陳列位置隆重推出，品牌多達(dá)四、五十種，但其市場反應(yīng)并不樂觀，這些包裝精美，價位在100元至400元之間的產(chǎn)品，多數(shù)銷售不理想。云南盤龍云海自1996年提出“排毒”養(yǎng)顏的概念之后，排毒養(yǎng)顏膠囊逐漸成為這一領(lǐng)域的旗艦產(chǎn)品，2001年銷售即達(dá)到12億多元，至今十