【正文】 另外，市場上的兩個減肥老品牌“大印象減肥茶”和“三葉減肥茶”雖然廣告不多，但銷量穩(wěn)定，消費者穩(wěn)定，銷售渠道廣闊；北京濟美城操盤的“仟佳麗”雖順利進入北京市場，但在武漢市場卻遭遇慘敗；由蒙派操盤的“黃金瘦身梅” 在劑型上有所突破，是這一兩年的亮點產品。大多數減肥產品主打訴求及目標人群仍以20－50歲女性居多，這些消費者大多從事收入穩(wěn)定的職業(yè)，購買力較強，并且大多數偏愛品牌產品，受消費時尚潮流的影響較大。在啟動市場方面，普遍采用單個地區(qū)集中優(yōu)勢率先突破的方法，直接將市場打透，消費者與競爭對手已無還手之力，市場立即泄洪?！币荒陙?，在減肥品種方面，“吸油基”“排油素”“9快9”三大強勢品牌諸侯割據，新舊品牌趁機而起，或不斷沒落。容量可謂不小，約為100余億元，占據了中國保健品市場的1/5還強，因此眾多廠商紛紛介入就不足為怪了。在歷經10余年的培養(yǎng)之后，目前這一市場境況到底如何？市場：煙火彌漫據了解，目前市場上明確注為女性保健品的至少在百種，僅深圳萬基藥業(yè)至少就有5種，曾以“蜂王漿”“雙寶素”等老產品在保健品市場獨占鰲頭的青春寶集團近年則主推“青春寶美容膠囊“等養(yǎng)顏產品，在女性保健品市場占有一席之地。如果我們現在能選擇些有實力有前景的直銷公司進入，跟著公司一起發(fā)展，不要說公司能超過安利，就算是能取得10億、20億的市場，我們前期進入的第一批所獲得的回報將是相當可觀的。歡迎各位同行交流及指正。在實際的運作過程中，還有許多細節(jié)、方法和技巧。現在各保健品企業(yè)每到禮品市場階段，都意識到了促銷的重要性，促銷的形式和內容也五花八門。重要的是這種刻畫要以產品為紐帶，不能一味的說情感而忘了產品。有相對穩(wěn)定的經濟來源，具備一定的持續(xù)消費能力。主要用于解決如下問題：為什么要用我們的產品？會有哪些預期的利益？我（消費者）為什么要用這個產品？我有哪些健康感悟？ 典型案例的特征：對產品功效完全認同，有深刻的功效體驗和健康感悟。所謂基礎功效宣傳，就是向目標消費者全面介紹產品的組方、機理、功能等。具體在市場運作中按功效鋪墊、觀念引導，情感渲染，氛圍炒作，促銷提升等五個側重點，按步驟層層向前推進。我們以傳統(tǒng)節(jié)日為中心，每年可以實現三個營銷高潮。現將一些個人的想法及心得，拿出來與大家共同交流。目前除了保健品在狂炒送禮概念外，保健品之外的產品也加入了禮品市場爭奪戰(zhàn)。在過度競爭的市場環(huán)境下，宣傳是否有規(guī)律可尋？在每年的禮品市場階段，我們能否得到應有的市場回報？在同質化現象嚴重的今天，我們如何才能更好地生存并發(fā)展下去？說明：這里的同質化有二層含義。去年該公司主營業(yè)務收入24億元。后以兼并重組的方式控股麗珠集團，迅速發(fā)展成為綜合性醫(yī)藥企業(yè)集團。太太：專一細分市場1992年，朱保國創(chuàng)建深圳愛迷爾食品有限公司。這種區(qū)域為王、不盲目向全國擴張的營銷戰(zhàn)略，是昂立的產品度過衰退劫難，再次進入成長期并至今未衰的重要原因之一。后因巨人大廈耗資過大、資金周轉不靈，導致巨人集團破產。雖然三株已經沉寂多年，但2002年中國富豪400強排名榜上，吳炳新仍以24億元的資產名列18位。1994年8月，成立濟南三株實業(yè)有限公司，；1995年，銷售額達到23億元；1996年，銷售額又從23億元提高到了80億元。不幸的是，這些投資全部打了水漂。輝煌不再太陽神：盲目多元化1987年底，太陽神的前身黃江保健品廠在廣東東莞黃江鎮(zhèn)掛牌，1988年黃江廠的廠名、商品名和商標統(tǒng)一更改為太陽神，當年實現銷售收入750萬元，1993年營業(yè)額高達13億元，市場份額最高時達63%?，F在看來，福貝兒昆蟲蛋白的“專賣店+專柜+專門場所”的營銷模式，既避免了廣泛鋪終端的進場、維護費用，又避免了高額的廣告投入，運作以來取得了良好的收益，每年的銷售額都在1200萬以上，而且是一手交錢一手交貨的現金，沒有行業(yè)內普遍存在的呆帳、壞帳、死帳，投入的費用加起來平均每月不到20萬，其投入產出比不難看出是理想的?？傊瑢Ｙu店、專柜、專門場所這三方面是既分散又集中的，與傳統(tǒng)意義上的會議營銷不同，專賣店營銷克服了“消費者信任危機”，也就是說專賣店可以給消費者更加穩(wěn)定安全的感覺，而不是給消費者“江湖游醫(yī)”的印象，無形中大大減少了消費者投訴的現象。專柜營銷，關鍵在于做精做細，但切忌做濫，才能從總體上提高產品銷量，提升產品品牌知名度。這些產品的代理企業(yè)在不到10年的時間，以一支隊伍、幾十個產品，從一個小小的代理商發(fā)展成為一個集團型企業(yè)，其成功運作模式已成為醫(yī)藥保健品界的一則傳奇。服務質量的高低直接決定專賣店的人氣，有利促進專賣店的再銷售，以此來拉長顧客關系網，實現專賣店的循環(huán)銷售及最大化的利潤。比如遍地開花的一些蜂產品、大蒜油、魚油等產品?？赏诰蛳M者：想服用的，但持觀望態(tài)度的消費者，通過公司的品牌文化和誠摯服務表現及派發(fā)產品資料，組織生動活潑符合中老年人生理和年齡特點的多樣化趣味性公益活動，增強消費者的信心，促進購買。表現方式為：通過郵寄信函、電話回訪、咨詢熱線、上門義診、節(jié)日拜訪等方式強化服務宣傳上的親和力。與此同時，啟動中老年收聽率較高的電臺專題，以“福貝爾健康直通車”的掛名形式每天一檔，通過專家和主持人一問一答的方式圍繞福貝兒把當今關注的焦點健康問題用生動化的語言通俗的講解，同時設計了幾個參與性活動，讓聽眾不知不覺接受產品知識熏陶，從立體角度形式對產品價格、效果、成分、安全性方面等消費者關心的問題做深入淺出的描述。能自行刺激和誘導肌體病毒自殺，增強免疫力，造就一支高活性的“抗毒衛(wèi)隊”，對體內病毒產生追捕和攻擊，將其逐一吞噬和清除。為了突出與其它同類競品對手的差異化，我們根據產品自身的特性提煉出了其四大核心作用，并從中提煉出了朗朗上口的廣告用語：豆蛋白、肉蛋白，不如昆蟲活蛋白。對于保健品來講，不可避免的都存在一個消費者信任危機問題。事實上，象這種瘋狂復制手段雷同的營銷模式從它誕生之日起就已注定了它們時乖運蹇。殘酷的惡 5 性競爭、廣告宣傳失實或泛濫，消費者的信任危機，以及國外直銷巨頭們的步步緊逼，總之，使眾多保健品企業(yè)無一不在探求適合自身發(fā)展的營銷模式?？v觀國內蛋白質營養(yǎng)市場，2004年總容量約為200億元，形成“一大眾小”的局面：一大，是指安利紐崔萊蛋白粉，眾小，是說國內已經有不少企業(yè)在參與瓜分這塊蛋糕。第二代蛋白質是動物蛋白，屬于調理型蛋白。很顯然，蛋白粉市場競爭十分激烈，面臨幾十種競爭對手，如果沒有自身差異化獨到的策略，很難有成就市場的機會，由無錫千瑞商貿公司代理，藍哥智洋行銷顧問機構策劃的福貝兒昆蟲活性蛋白，運作五年來一直在蘇南市場獨占熬頭，居于市場的老大位置，那么是什么原因在眾多對手中獨樹一幟呢。排毒：雙雄爭霸說排毒市場是“雙雄爭霸”或許有人難以置信，因為大家普遍都認為盤龍云海的排毒養(yǎng)顏膠囊一路遙遙領先，無人能及，但事實上，排在第二的廣州一品堂蘆薈排毒膠囊一直在緊追霸主不放，并且在廣州、北京等一些大城市，銷售量與盤龍云海的相差并不是很大，“爭霸”之勢初露端倪。這種不正面沖突、細分市場、單點突破之策，讓“血爾”迅速成長為中國補血市場行業(yè)老二。目前補血市場被四大品牌所左右，即東阿阿膠藥業(yè)的“東阿阿膠”，武漢紅桃K集團的“紅桃K”，香港康富來的“血爾”和深圳萬基的“女人緣”，其它的如健康元藥業(yè)推出 3 的“血樂”，九芝堂推出的“驢膠補血沖劑”，哈藥推出的“樸血口服液”等等也在分割一小塊補血蛋糕。針對女性更年期的雌激素保健概念甫一出現曾受到業(yè)界的普遍關注，曾有上海華源九韻、中科天雌素、北京青春態(tài)、上海風英子等幾十家企業(yè)幾乎同時介入這一市場，然而數年時間過去了，市場仍是秋水微瀾，不溫不火，這其中的原因在于缺乏領軍企業(yè)，產品價格較高，顯效較慢，消費者難以普遍接受。在概念盛行的背后，一些細分的美容保健品也紛紛出籠，如祛斑的、除皺的、美白的等等，但都沒能成為大品牌。因此，太大口服液一上市就搶先占領女性保健品領導品牌的地位。這些大莊家包括：以李青江為領軍人物的北京御生堂機構，旗下減肥產品有“旗人減肥套盒”“排油素”“9快9減肥茶”，三個產品年銷售不低于6億元，成為減肥市場最大贏家；以李葆陽為首的團隊2004年操作“瑞夢減肥茶”，2005年操作“吸油基”，如果不是斜路殺出“排油素”并包抄了其后路，“吸油基”至少要多幾個億的銷售額；以趙先生為首的北京奧特舒爾團隊操作“康麗源減肥茶”“SO瘦減肥茶”，前一產品前兩年曾輝煌，如今已沒落，而“SO瘦”進一步細分市場，消費者面太小，未成氣候；以吳滿盛為首的團隊操作“9快9減肥茶”，雖然沒有賺到多少利潤，但卻賺到了各地的銷售網絡。同時，終端攔截類產品越來越少，減肥品的終端攔截越來越難做。在劑型上，減肥茶與膠囊、片等劑型各占半壁江山，減肥茶作為傳統(tǒng)的減肥品類，依靠其售價不高，渠道廣闊，得到消費者青睞，但因產品形態(tài)老化，市場急驟萎縮?！?對中國減肥市場非常了解的郭亞洲先生表示：“相對于減肥藥品因零售價高、副作用大而普遍低迷現象，減肥保健品顯顯得相當活躍?？v觀女性保健品市場，產品可謂林立無數，“太太口服液”“靜心口服液”“中華烏雞精”“排毒養(yǎng)顏膠囊”“紅桃K” “血爾”“東阿阿膠”“女人緣”等知名品牌更是受到女性的青睞。第四篇：女性保健品市場分析女性保健品市場分析在中國年銷售百億的女性保健品市場格局中，一切的細分皆因女性需求而起，正如“愛美麗”成就美容養(yǎng)顏市場，“愛苗條”催生巨大減肥需求，“愛紅潤”點燃補血烽火，“愛健康”引出清腸排毒。保健品市場發(fā)展到這種情況，賣方市場要承擔主要的責任。因此，保健品購買力的理解不僅是指經濟上承受能力，更多的是指意識上的購買影響力。第三，意識的不成熟：消費者自身缺乏必要的健康知識，一般憑感覺，而非醫(yī)學依據來選購產品。第二，購買的不成熟：保健品的購買并非基于科學，盲目性很強。第一，市場容量與規(guī)模的呈高度波浪型特點，沒有很穩(wěn)定的表現。品牌將會加速影響消費者的購買。為什么紐崔萊系列在短短的幾年內年銷售額達到30億？秘密也在此。品牌之所以有影響力，正是源于消費者一種偏向性選擇。第三，消費偏好。概念的勝利，其實就是預期的勝利，關鍵是是否看得準確。這就是為什么在國家所批準的所有保健品中，緩解疲勞和免疫調節(jié)這兩項功能就占到了三分之一的原因。消費者預期是市場影響的重要因素。認清了這個問題，很多問題就會迎韌而解。它強調的就是一點，你需要！因此，我們必須糾正以往的消費人群功利性分類法，而應將產品實實在在的功能放在第一位，這是一個大前提，不能錯。提到保健品消費人群，最有代表性的提法是保健品的三個“錢袋子”：女人，兒童和中老年人。消費人群經調查了解發(fā)現，如今大多數保健品企業(yè)對消費者的看法還是停留在10年前的認識水平。這幾年在保健品市場中有點亮色的還是那些“老八路”：腦白金、太太、排毒養(yǎng)顏、紐崔萊、巨能鈣、新蓋中蓋，2002年億利甘草良咽、天使麗人來勢洶洶，但到今年則已是昨日黃花（根據2003年億利科技的中報顯示，億利甘草良咽全國市場盈利不過100多萬），就是海王的牛初乳，盡管投入了巨額廣告，也還是在市場教育和市場爭奪中掙扎。而消費者在購買保健品時，也十分關注產品的保健功能和品牌信譽。這些企業(yè)幾乎都是憑借產品在區(qū)域的優(yōu)勢公共關系、渠道網絡、媒體等地區(qū)的資源優(yōu)勢，精耕細作、做深、做細區(qū)域市場。故大部分企業(yè)產品質量差，品牌式規(guī)劃發(fā)展少。這表明，我國保健品生產企業(yè)中，中小企業(yè)占絕大多數，成規(guī)模的企業(yè)仍舊較少。據預測，未來中國市場保健品的發(fā)展，產品功能將逐步分散，產品結構趨向合理。不斷增加的市場競爭...我國保健品市場發(fā)展淺析2009/5/13/13:08 來源：中國論文下載中心四、我國保健品市場的發(fā)展特點目前我國生產的保健品中90%以上屬于第一代、第二代產品，且產品功能相對集中，主要集中在減肥美容、免疫調節(jié)、抗疲勞、調節(jié)血脂、改善骨質疏松、改善胃腸道功能、延緩衰老、營養(yǎng)補劑（補充維生素）等八大功能板塊上。企業(yè)不注重研發(fā)和自身建設保健品行業(yè)的低門檻和高利潤使得很多投資者在進軍保健品行業(yè)都有急功近利的心態(tài)，在短時間內投入大量資金來做廣告宣傳，不注重產品研發(fā)的投入和企業(yè)自身建設，導致行業(yè)內產品仿制抄襲現象嚴重，同類產品競爭激烈，不利于企業(yè)和行業(yè)的長遠發(fā)展。低門檻和高利潤導致了大量非專業(yè)企業(yè)涌入。安利公司2007年在中國的銷售額已經達138億人民幣，遠遠超過本土企業(yè)。內地主要競爭性國產品牌有：腦白金、太太口服液、排毒養(yǎng)顏膠囊、中脈等；主要競爭性進口品牌有：安利紐崔萊、仙妮蕾德、如新等。營銷模式如果對中國保健品企業(yè)的營銷模式進行分類，大致可以分為直銷、會議營銷、傳統(tǒng)營銷、連鎖經營、電子商務營銷以及其他營銷模式。市場結構中國保健品市場已經形成了以幾大板塊市場為主的市場結構，主要市場有降血脂類市場、補鈣類市場、維生素類市場、減肥類市場、美容類市場、補腦類市場、補血類市場、補腎類市場、改善腸胃類市場、提高免疫力類市場等。根據中國保健品市場分析(中國保健協(xié)會)工作委員會的調查，2006年國內保健品企業(yè)在規(guī)模上基本呈現了金字塔的結構，