【正文】 　　（一）動之以情策略打開電視，看各類保健品的廣告，都是打感情的主意，動之以情，總是給人溫馨的感覺。　　洋保健品型：主要是維生素系列，中國人原本并沒有補維生素的習慣。　　傳統(tǒng)原材料型：蜂產品類、人參類、龜鱉類。 一 分類 十多年的市場運作，保健品市場已經形成幾大類型的市場結構。巨大的利潤空間吸引眾多廠家蜂擁而至，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太陽暗淡、飛龍折翼、巨人倒下、三株崩潰。保健品行業(yè)誕生于XX年代，發(fā)展于XX年代，在營銷的推動下，XX年代開始邁向顛峰狀態(tài)。.　　通過包裝設計表達企業(yè)形象，不僅有利于企業(yè)形象的傳播，也減輕了企業(yè)在廣告宣傳中的支出。進入更年期的婦女由于雌激素水平降低，會有明顯的不適癥狀，例如盜汗、乏力、面部潮紅、體虛、月經不調等一系列的病癥，稱為更年期綜合癥。 　　，同時，由于組方的原因，彼此之間在藥理上的同質化程度較高，購買時對品牌的取舍主要取決與產品品牌的知名度。 　　，尤其是部分西藥有著比較快捷的止痛功效。目前市場上有數(shù)十個品牌的大豆異黃酮類產品，但缺乏領導品牌。 　　目前已投放市場的一些保健品的有效成分是植物激素，用于改善女性更年期植物神經功能紊亂的癥狀，產品大多已在大眾媒體上進行宣傳。近年來，隨著人們觀念的改變，使用藥物緩解各種更年期癥狀的人越來越多，這導致更年期藥物市場的增長。 　　大約發(fā)生在50歲左右的末次月經將女性的一生分為絕經前期和絕經后期兩個階段。這就要求保健品營銷模式的變革，于是，營銷就從證言、療效等方面轉移到情感營銷層面上來。中脈遠紅就已經開始付諸行動，在全國多個城市建立連鎖銷售終端，并以實際業(yè)績證實了這一戰(zhàn)略的可行性。渠道專業(yè)化的推進，將為更專業(yè)、更有實力的分銷商提供成長機會。在這種形勢下，保健品行業(yè)門檻提高，廠商利潤空間減少，這就促使保健品銷售渠道日趨專業(yè)化。 　　維生素等常規(guī)保健品市場份額將逐漸擴大。激烈的市場競爭表明，這種粗放的目標消費群定位已不再適用，市場呼喚精細化定位的到來。為了讓夜總會的pop有宣傳效果，其pop采用了反光漆印刷，即使場地比較黑暗，但只要有一點點光亮，涂有反光漆的pop也可以讓消費者看清楚里面到底是些什么內容，方便目標人群了解產品信息。厚利：和葛花片合作的酒產品，企業(yè)將以最低價和酒廠結算，鋪貨價格、促銷費另計。所以，這是酒后渠道中最重要的場地。 　　酒后渠道 酒店、酒樓專柜：經過詳細的分析和詢問大量經常應酬的人群了解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產品宣傳的角度看，還是應該把這個渠道定位于酒中或酒后需求上，因為這同時也是一個可以直接產生購買的途徑；卡拉ok廳、夜總會前臺專柜：在所有喝酒的地方中，真正經常會喝醉酒的地方應該是在夜總會和卡拉ok廳。 　　銷售渠道： 　　另辟蹊徑有效降低競爭度 　　目前市場上解酒產品的主要渠道是otc市場，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品打架了，那么投入的費用將是一個無底洞，最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。 　　、卡拉ok廳里的一些服務人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費群體。 　　目標人群：　　針對需求精準細分 　　目前解酒市場上的產品都是主打應酬時的需要，所以很多產品都盯住了商務這塊人群不放。在此基礎上，第一個概念出來了，就打中和酒精度數(shù)——平時你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是說你吃了產品后，就可以多喝幾兩了。經過幾次討論后，項目組決定把產品的概念放在中和、宿醉這兩個點上。 　　。 　　、護肝的概念上做文章，而且這個概念海王金樽已經教育了很多年，如果繼續(xù)做下去，市場是有，但是做不大。 　　背景分析： 　　市場很大卻不溫不火 　　該產品是一留美博士于xx年以瑤族的解酒草藥還陽藤配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產品。 　　預計到2004年春節(jié)，所有終端銷售回款將達到2800萬元，大大超出了市場策劃的預期目標。經過一個中秋的熱銷（僅杭州市場各終端累計就達到50萬/天），某某 　　八、市場策略 　　2003年5月底，經過前期透徹的消費市場調研分析，提出了以下基本策劃思路： 　　登峰營養(yǎng)保健品公司借助母品牌某某進行品牌整合（某某 　　制定大型終端的促銷推廣活動方案，促進品牌產品促銷互動。（價格分為禮品，普通，常規(guī)三種）。 　　可以預見 ：不久的將來，鐵皮楓斗這一產品市場必將因市場份額的重新瓜分而烽煙四起！ 　　六、品牌現(xiàn)狀分析 　　作為一個有著幾十年歷史的品牌，登峰品牌目前存在著以下優(yōu)勢與問題： 品牌優(yōu)勢點 　?。?）品牌歷史較長，在省內有著良好的品牌知名度； 　?。?）母品牌某某有很強的品牌實力與品牌影響力； 　?。?）有著發(fā)育成熟的經銷商網絡體系； 　?。?）與超過180家超市與醫(yī)藥終端有良好合作關系； 　?。?）有一支常年活躍在終端一線的營銷推廣隊伍。 　　即便如此，鐵皮楓斗巨大的市場空間仍吸引著眾多的品牌前赴后繼欲分一杯羹。 　　經過大量細致的調研，本案的一些市場背景漸漸清晰起來。 　　通過8個月有效的市場策劃與推廣，提升某某登峰的品牌形象與品牌信任度。為了從根本上改變這一不利的局面經過周密的前期市場調查，決定借企業(yè)新品鐵皮石斛顆粒的開發(fā)，引入外腦為鐵皮新品的入市推廣進行全案策劃與推廣。 　　機會點： 　　a、靈芝茶在鄭州市場競爭品牌少，更無領導品牌； 　　b、消費者的保健意識相對比較強，特別是中老年人； 　　c、消費者自主購買保健品的消費行為比例比較大； 　　d、送禮市場及節(jié)日市場相對比較大； 　　e、消費者的需要是多方面的。 　　通過市場調研，我們發(fā)現(xiàn)鄭州市場靈芝類產品雖然有，但是產品數(shù)量、品牌不多，而靈芝茶類產品更少，現(xiàn)在只有一個“天方牌靈芝茶”相對鋪貨率較高。 　　二、市場概括： 　　保健品行業(yè)是21世紀的朝陽行業(yè)，保健品市場是一個每年大幅遞增的市場，鄭州市場