【正文】 ? 在同等市場條件下如何以最精到的語言表現(xiàn)項(xiàng)目差異化之優(yōu)勢。 23 項(xiàng)目周邊環(huán)境介紹 ? 項(xiàng)目現(xiàn)場情況； ? 項(xiàng)目周圍各項(xiàng)市政配套設(shè)施； ? 項(xiàng)目交通狀況說明； ? 區(qū)域未來規(guī)劃及對(duì)項(xiàng)目的影響。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 2．銷售講習(xí)資料 在項(xiàng)目銷售進(jìn)場前，為使參與銷售的地產(chǎn)顧問了解項(xiàng)目狀況與銷售作業(yè)，特編制銷售講習(xí)資料大綱如下： 21 地產(chǎn)顧問基本素質(zhì) ? 著裝要求； ? 接聽客戶電話要求； ? 迎送客戶要求； ? 言談舉止要求。 3．地產(chǎn)顧問職責(zé) 31 個(gè)人銷售資料及道具的準(zhǔn)備、完善； 32 現(xiàn)場銷售產(chǎn)品推介； 33 建立客戶檔案資料； 34 追蹤客戶 ； 35 與直銷人員緊密配合； 36 簽定房屋銷售小訂單、房屋銷售定單和商品房預(yù)售合同； 37 保持、協(xié)助打掃現(xiàn)場環(huán)境衛(wèi)生。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 1．銷售經(jīng)理職責(zé) 項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目的籌劃、引導(dǎo)、強(qiáng)銷、持續(xù)銷售等工作進(jìn)行過程中，扮演著舉足輕重的主導(dǎo)作用，在市場競爭異常激烈、購房者更加理性的時(shí)代，銷售經(jīng)理更應(yīng)不時(shí)無刻地與發(fā)展商、 策劃中心保持密切聯(lián)系，使各項(xiàng)銷售工作得以上下連貫并順利推進(jìn)，茲將銷售經(jīng)理部分重要工作列于如下： 11 整個(gè)銷售現(xiàn)場的管理、培訓(xùn)、統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和監(jiān)督； 12 項(xiàng)目基礎(chǔ)銷售資料的收集、建檔； 13 與策劃中心共同完成項(xiàng)目銷售價(jià)格的制定工作； 14 銷售工作的表格、文件、人員等的建立； 15 極力爭取對(duì)項(xiàng)目銷售有利之各種條件； 16 項(xiàng)目銷售進(jìn)行時(shí)若出現(xiàn)問題，及時(shí)向公司策劃中心及發(fā)展商反映，以及時(shí)修正銷售推廣策略； 17 項(xiàng)目銷售推廣過程中與市場研究部保持信息交流； 18 項(xiàng)目銷售過程中針對(duì)客戶反應(yīng) ，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施； 19 媒體運(yùn)作效果統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告，與策劃中心、廣告公司及開發(fā)商協(xié)同制定相對(duì)應(yīng)的媒體運(yùn)作策略； 110 幫助地產(chǎn)顧問達(dá)成交易； 111 協(xié)調(diào)座銷與直銷的關(guān)系。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 36 除直銷人員外，項(xiàng)目現(xiàn)場銷售組人員將是面對(duì)客戶的最前沿，其各個(gè)方面的組織與協(xié)調(diào)直接關(guān)系到項(xiàng)目的成交率和項(xiàng)目形象。 二、營銷人員架構(gòu) 科爾公司 緯聯(lián)公司 銷售中心 策劃中心 直銷中心 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 35 第十章 銷售執(zhí)行策略 一、銷售執(zhí)行原則 1． 作為樹立項(xiàng)目及開發(fā)商品牌形象的最根本體現(xiàn)； 2． 整個(gè)銷售推廣工作力求有次序、有步驟、科學(xué)、高效地進(jìn)行； 3． 依靠團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的綜合素質(zhì)，發(fā)揚(yáng)協(xié)作精神 ，提高成交率加快銷售進(jìn)度。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 2．對(duì)電梯的配置建議 21 品質(zhì)好，最好有一定品牌知名度； 22 電梯風(fēng)格應(yīng)與大堂及項(xiàng)目風(fēng)格相適應(yīng)，盡可能現(xiàn)代、簡潔、人性化； 23 電梯層數(shù)設(shè)置最好跳過 1 24層。 十一、電梯及電梯前廳 我司對(duì)消費(fèi)者心理的調(diào)查和研究表明，作為商務(wù)公寓的大樓電梯及電梯前廳對(duì)項(xiàng)目形象樹立至關(guān)重要，包括電梯的品牌、性能、形式、大小，電梯前廳的裝修選材、燈光運(yùn)用和裝飾物的搭配等。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 （詳細(xì)內(nèi)容和具體表現(xiàn)方式將與廣告公司共同商討決定） 九、 開發(fā)企業(yè)形象 項(xiàng)目旨在回籠資金，開發(fā)商可以在此基礎(chǔ)之上通過良好的形象包裝 、宣傳和與優(yōu)秀建筑單位、物管公司的合作建立一定的企業(yè)形象。 2． 導(dǎo)示系統(tǒng)包裝要求 導(dǎo)示系統(tǒng)是以小見大之處，往往是體現(xiàn)開發(fā)企業(yè)及其合作單位（特別是廣告公司）形象和專業(yè)水平的點(diǎn)睛之筆。 八、 項(xiàng)目施工現(xiàn)場及周邊導(dǎo)示系統(tǒng) 1．施工現(xiàn)場包裝要求 營造熱火朝天的施工氛圍，工地現(xiàn)場及材料的堆放應(yīng)整齊、有序。 22 樓梯、通道墻面清潔、明亮。 12 與施工現(xiàn)場盡可能隔離。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。這里的生活和工作有激情、有思考、有凌亂而不是一板一眼。 34 50 M2—— 個(gè)人工作室首選，在這里工作和居家合二為一，方便齊善的生活用品必不可少。其風(fēng)格主要應(yīng)在穩(wěn)重中展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力、體現(xiàn)企業(yè)精神。 3．樣板房裝修風(fēng)格建議 31 按照市調(diào)數(shù)據(jù)確定的功能劃分，一共有八種基本戶型，裝修出可滿足多種不同購買群體的不同風(fēng)格的樣板房供客戶參觀選擇。 ？ 21樣板房的揚(yáng)長避短和引導(dǎo)作用很大。 2．銷售接待人員 銷售接待人員和直銷人員要求詳見 “銷售執(zhí)行策略” 一章。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 16 經(jīng)理室（兼員工休息室）。 13 談判區(qū) 放置常規(guī)的銷售談判桌（ 4－ 5 套左右），用于銷售人員與客戶進(jìn)行長時(shí)間的交流和談判，客戶短暫停留可在接待臺(tái)前設(shè)置 23把椅子。 11 接待臺(tái) 可容納四名銷售人員同時(shí)入坐，下部可放置一些常用辦公用具（如文件夾、紙、筆等）。 五、 大堂、銷售接待中心（含銷售接待人員） 項(xiàng)目面對(duì)工貿(mào)大廈的一側(cè)，面積近 300平方米左右，裝修方案已定。 外立面的裝飾建議用體現(xiàn)現(xiàn)代、大氣、莊重、通透性的建筑材料，以提升本項(xiàng)目良好的商務(wù)形象。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 二、確定項(xiàng)目包裝策略的依據(jù) 1． 項(xiàng)目現(xiàn)狀及優(yōu)劣、勢分析； 2． 項(xiàng)目市場形象定位與概念設(shè)計(jì)； 3． 項(xiàng)目目標(biāo)客戶需求。建議開發(fā)商能對(duì)項(xiàng)目各方面硬件配置進(jìn)行嚴(yán)格的控制和選擇。 25 高層電梯建議采用裝載 15人（ 1100kg）較適宜。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 30 建議高 速、大載容量電梯 1. 電梯增加功能 2－ 1 超載直駛 2－ 2 到站鐘 2－ 3 可方便的實(shí)施多 層控制。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 三、消防系統(tǒng) ? 自動(dòng)噴淋與報(bào)警系統(tǒng)，各樓層配備消火栓，滿足消防要求。 ? 閉路監(jiān)控系統(tǒng)（出入口、車庫、通道閉路電視監(jiān)控） ? 寬帶網(wǎng)：每戶一個(gè)走接點(diǎn)。 ? 閉路電視系統(tǒng)，駁接重慶有線 CNT。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 29 第八章 項(xiàng)目設(shè)備設(shè)施建議 一、供配電系統(tǒng) 項(xiàng)目自備 500KVA 發(fā)電機(jī)組，以供物業(yè)不時(shí)必備之需。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 本章小結(jié)： 物業(yè)管理作為提升項(xiàng)目品牌形象和附加值的重要因素之一，應(yīng)倍受重視。 2. 建議塔樓部分申報(bào)物管費(fèi)為 2元，為促進(jìn)銷售，實(shí)施 的標(biāo)準(zhǔn)。 本項(xiàng)目具體推廣內(nèi)容應(yīng)與物業(yè)管理公司共同商定。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。同時(shí) 在推廣中我司將竭力控制推廣成本，并制定分階段營銷推廣執(zhí)行方案和推廣效應(yīng)評(píng)估，以期項(xiàng)目迎合市場的不斷變化，并贏得市場認(rèn)同。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 25 ? 樣板房裝修完畢，并可投入銷售使用 ? 本階段的報(bào)媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計(jì)劃實(shí)施 3． 第一強(qiáng)銷期（包括秋季房交會(huì)及春節(jié)期間） ? 時(shí)間： 2002年 11月至 2020年 2月 ? 銷售目標(biāo)：完成總銷售額的 20％ ? 要完成本階段銷售目標(biāo) 需具備以下條件： ? 外墻裝飾完成 ? 在房交會(huì)期間能夠有各種稅費(fèi)的減免政策及經(jīng)雙方共同制訂的優(yōu)惠政策 ? 物管的介入，組織一些商務(wù)活動(dòng) ? 本階段的報(bào)媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計(jì)劃實(shí)施 4． 第二強(qiáng)銷期（交房前后） ? 時(shí)間： 2020年至 5月 ? 銷售目標(biāo)：完成總銷售額的 20％ ? 要完成本階段銷售目標(biāo)需具備以下條件： ? 達(dá)到交房標(biāo)準(zhǔn)，綜合驗(yàn)收合格 ? 物管正式進(jìn)駐 ? 本階段的報(bào)媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計(jì)劃實(shí)施 ? 經(jīng)雙方制訂出一系列的商務(wù)活動(dòng)的舉辦，如交房等 5． 尾盤銷售期 ? 時(shí)間： 2020年 6月至 12月 ? 銷售目標(biāo)：完成總銷售額的 30％ ? 要完成本階 段銷售目標(biāo)需具備以下條件： ? 本階段的報(bào)媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計(jì)劃實(shí)施 ? 經(jīng)雙方認(rèn)可，舉辦一定量的商務(wù)活動(dòng) ? 經(jīng)雙方認(rèn)可，一系列優(yōu)惠政策的實(shí)施 說明：該銷售目標(biāo)是在發(fā)展商的有力支持，各協(xié)作單位按時(shí)按量、高質(zhì)高效完成各自工作的前提下得以實(shí)現(xiàn)。 四、 各階段銷售目標(biāo) （注：總銷售額是按 3000萬為基準(zhǔn)） 開盤期（包括預(yù)熱期、開盤期） ? 時(shí)間： 2002年 5月 8日至 7月底 ? 銷售目標(biāo)：完成總銷售額的 20％ ? 要完成本階段銷售目標(biāo)需具備以下條件： ? 大堂、銷售接待中心在進(jìn)場前完成并投入使用 ? 室外廣場平整，環(huán)境營造工程在進(jìn)場前完工 ? 看房通道在進(jìn)場前需施工完成并由廣告公司包裝完成 ? 銷售物料在進(jìn)場前準(zhǔn)備齊全，可投入銷售使用 ? 現(xiàn)場工程形象熱鬧、有序 ? 物業(yè)管理公司在開盤前確定并配合工作 ? 市場預(yù)熱期有一定量的客戶積累，能保證開盤時(shí)能達(dá)到較好的人氣聚集 ? 裙樓部 分外墻在進(jìn)場前拆掉或遮蓋 ? 本階段的報(bào)媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計(jì)劃實(shí)施 2．銷售持續(xù)期 ? 時(shí)間： 2002年 8月至 10月 ? 銷售目標(biāo)：完成總銷售額的 8％ ? 由于本階段天氣炎熱，屬房地產(chǎn)市場的淡季，此階段主要作下階段的準(zhǔn)備工作，以備旺期的來臨 ? 要完成本階段銷售目標(biāo)需具備以下條件： ? 外墻裝修完工 80％左右 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 24 售樓處、門前廣場等費(fèi)用投入），盡量控制在項(xiàng)目銷售總額的 2－ 3％以內(nèi)。 ? 戶外燈箱及廣告位：南橋頭 — 工貿(mào)戶外廣告牌一塊，視情況確定戶外燈箱和路牌廣告 ? 其他宣傳：策劃相關(guān)展示活動(dòng)、酒會(huì) （四） 廣宣 費(fèi)用預(yù)算 按正常樓盤推廣思路，為成功的對(duì)樓盤進(jìn)行推廣，并使樓盤的銷售得以正常進(jìn)行，我們根據(jù)以往的樓盤銷售推廣經(jīng)驗(yàn)，以項(xiàng)目銷售總額的 3— 5%提取廣告費(fèi)用（不包括大堂、樣板房、 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ? 電視廣告：電視專欄（重慶房地產(chǎn)電視節(jié)目，樹立項(xiàng)目品牌），制作 3 秒的電視廣告片以樹立項(xiàng) 目的品牌形象，塑造項(xiàng)目現(xiàn)代辦公品質(zhì)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 推廣目的 ? 提升項(xiàng)目社會(huì)形象 ? 利用業(yè)主口碑傳播物業(yè)形象，吸引目標(biāo)客戶，促成新客戶成交 ? 讓客戶了解項(xiàng)目真正的現(xiàn)代商務(wù)和細(xì)致、周到、人性化的物管服務(wù)。 ? 可適當(dāng)投放較大的報(bào)媒廣告，告之交房。 ? 擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、提升項(xiàng)目品牌形象。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 22 項(xiàng)目知名度。同時(shí)擴(kuò)大 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 第一強(qiáng)銷期 —— 房交會(huì)時(shí)機(jī)，同時(shí)外裝部分完成： 推廣主題 ? 項(xiàng)目商務(wù)形象 ? 性價(jià)比優(yōu)勢及超輕松付款方式，例如下表： 面積（ M2） 單價(jià)（元／ M2） 總價(jià)（元） 首 付（元） 月供（元） 50 2000 100000 10000 （余 20000可在簽合同起九個(gè)月內(nèi)分兩次付清） 485 （七成） （注：上表只是一個(gè)例表；銀行按揭成 數(shù)以七成二十年為準(zhǔn)。以軟性文章炒作為主輔以硬性廣告為輔的平穩(wěn)過渡期，并為下階段的銷售蓄勢。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 ? 商務(wù)形象推廣活動(dòng) ? 戶外燈箱、路牌 推廣目的： ? 商務(wù)公寓引起群眾觀注，為下階段項(xiàng)目銷售蓄勢 ? 項(xiàng)目知名度得到提高