【正文】 緯聯(lián)地產(chǎn)顧問(重慶)有限公司 策劃中心2002年4月15日緯聯(lián)企劃WINLAND43第 頁。風(fēng)險八：因貴公司內(nèi)部管理效率低而導(dǎo)致決策滯后，貽誤戰(zhàn)機(jī)。風(fēng)險七：廣告執(zhí)行不力，廣告工作滯后。n 在與對手比營銷的同時也應(yīng)注意對手的硬件是否有我們可以做到卻沒有做的，根據(jù)競爭對手動態(tài)，在成本控制允許范圍內(nèi)見機(jī)行事達(dá)到事半功倍的效果。對策：n 因時因地根據(jù)對手動態(tài)巧妙運(yùn)用比較營銷手法，將本項(xiàng)目劣勢逐一化解，借本項(xiàng)目獨(dú)有的市場形象定位和實(shí)實(shí)在在的品質(zhì)與其抗衡。風(fēng)險四：廣告費(fèi)預(yù)算不足，令推廣工作受阻 對策：n 希望發(fā)展商認(rèn)真研討本策劃案，對各類預(yù)算和一些不可預(yù)見費(fèi)用支出評估充分，以便有備無患。n 聯(lián)系外地駐渝公司，盡量使項(xiàng)目獲得他們的青睞，使他們對項(xiàng)目實(shí)施集團(tuán)購買，盡快回籠資金，使項(xiàng)目得到良性運(yùn)轉(zhuǎn)。（開盤前至少門前廣場、銷售部、大堂投入使用、環(huán)境營造工程落實(shí)）。開盤期的強(qiáng)攻未能迅速占領(lǐng)預(yù)期的市場份額，為后期的推廣造成難度。n 我們深知項(xiàng)目提出的現(xiàn)代商務(wù)概念與專業(yè)上的現(xiàn)代有很大差距，因此要與與各大媒體達(dá)成良好關(guān)系，使媒體不會把項(xiàng)目與真正的現(xiàn)代商務(wù)進(jìn)行比較批判。風(fēng)險二：現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)概念支撐不夠。n 著重闡明項(xiàng)目自身的商務(wù)配套，品質(zhì)物管，全面提升項(xiàng)目品牌形象。第十二章 項(xiàng)目營銷推廣過程中之風(fēng)險預(yù)測及規(guī)避策略 風(fēng)險一：項(xiàng)目原有形象影響，消費(fèi)者難以接受項(xiàng)目，項(xiàng)目的銷售前景不容樂觀。說明：以上之銷售流程是一般狀況下的幾個基本環(huán)節(jié)，在整個直銷工作中變數(shù)會很多，依據(jù)實(shí)際情況，采取有效方式，是每一個直銷人員必備之素質(zhì)。四、直銷人員培訓(xùn)要點(diǎn)1． 直銷人員工作守則；2． 直銷人員激勵制度；3． 直銷人員著裝及言談舉止要求；4． 銷售講習(xí)資料（同座銷人員）；5． 直銷人員建立客戶檔案方法；6． 客戶心理學(xué)知識；7． 直銷人員銷售流程說明；8． 直銷人員聯(lián)系客戶技巧；9． 直銷人員拜訪客戶技巧；10．直銷人員銷售話敘說明；11．直銷人員追蹤客戶技巧；12．直銷人員與現(xiàn)場銷售人員配合說明；13．相關(guān)法律法規(guī)知識；14．直銷人員房地產(chǎn)專業(yè)知識強(qiáng)化；15．實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。三、突破點(diǎn)1． 直銷人員由我司在銷售中心的優(yōu)秀者中選取和面向社會公開招聘，經(jīng)過我公司反復(fù)篩選，確定6—8名形象佳、素質(zhì)高、專業(yè)強(qiáng)的銷售人員組成公司項(xiàng)目銷售組，采用分時段、分批次直銷與座銷相結(jié)合進(jìn)行銷售；2． 根據(jù)項(xiàng)目直銷的具體要求，對直銷人員再做系統(tǒng)性、針對性培訓(xùn)，要求其具備以下素質(zhì)：21 積極進(jìn)取的精神；22 持之以恒的韌性；23 良好的形象，統(tǒng)一、大氣的著裝；24 極強(qiáng)的親和力；25 得體的言談舉止；26 思維敏捷，反應(yīng)迅速；27 有一定的心理學(xué)知識，善于與人溝通；28 具備良好的專業(yè)素養(yǎng)；29 個人有一定的社會關(guān)系。一、本項(xiàng)目將直銷做為重要的銷售方式之一，主要基于以下幾個方面的考慮：1． 項(xiàng)目目標(biāo)客戶群為中、小企業(yè)，客戶層面較窄，因此直銷成為全面挖掘客源的較佳方法之一；2． 將項(xiàng)目的特點(diǎn)與品質(zhì)全面、準(zhǔn)確、完美的傳達(dá)給目標(biāo)客戶群實(shí)屬不易，項(xiàng)目自身體量不大且目標(biāo)客戶群單一，期望通過大量廣告地堆砌達(dá)到銷售目標(biāo)很不現(xiàn)實(shí)，直銷能大量節(jié)省推廣費(fèi)用又能通過直銷人員與客戶的直面交流傳達(dá)項(xiàng)目的基本概念；3． 直銷人員良好的形象與素養(yǎng)，是項(xiàng)目銷售最前沿的尖兵，一定程度上代表著企業(yè)的形象和項(xiàng)目的品質(zhì)，對項(xiàng)目的整體形象起到積極的促進(jìn)作用。直銷本是銷售推廣工作中的一部分，在這里單獨(dú)列項(xiàng)，主要是因?yàn)橹变N在房地產(chǎn)二級市場中極為少見，且是針對項(xiàng)目多層自身特點(diǎn)制定，在重慶市房地產(chǎn)銷售市場上應(yīng)屬首創(chuàng)。3．現(xiàn)場銷售策略31 銷售工作流程說明；32 有效銷售策略的運(yùn)用；33 統(tǒng)一銷售話敘；34 銷售技巧、客戶購房心理應(yīng)對等強(qiáng)化訓(xùn)練；35 最新的建筑法規(guī)、稅率、政經(jīng)動向說明；36 房地產(chǎn)專業(yè)知識的了解37 意向客戶追蹤工作及簽定合同工作的作業(yè)規(guī)定及要求；38 銷售現(xiàn)場氣氛與團(tuán)隊默契的制造、排練；39 銷售現(xiàn)場工作守則規(guī)定；310 填寫銷售報表的流程：n 小訂單n 認(rèn)購定單n 商品房預(yù)售合同n 現(xiàn)場銷售日志n 來人、來電登記表n 客戶追蹤記錄表n 來賓親切服務(wù)卡4．項(xiàng)目銷售百問（略）四、項(xiàng)目工程進(jìn)度配合開盤時項(xiàng)目現(xiàn)場大堂、銷售接待中心全部完工投入使用，并開始裙樓外立面裝飾。n 在同等市場條件下如何以最精到的語言表現(xiàn)項(xiàng)目差異化之優(yōu)勢。23 項(xiàng)目周邊環(huán)境介紹n 項(xiàng)目現(xiàn)場情況；n 項(xiàng)目周圍各項(xiàng)市政配套設(shè)施；n 項(xiàng)目交通狀況說明；n 區(qū)域未來規(guī)劃及對項(xiàng)目的影響。2．銷售講習(xí)資料在項(xiàng)目銷售進(jìn)場前，為使參與銷售的地產(chǎn)顧問了解項(xiàng)目狀況與銷售作業(yè)，特編制銷售講習(xí)資料大綱如下：21 地產(chǎn)顧問基本素質(zhì)n 著裝要求；n 接聽客戶電話要求；n 迎送客戶要求；n 言談舉止要求。3．地產(chǎn)顧問職責(zé)31 個人銷售資料及道具的準(zhǔn)備、完善；32 現(xiàn)場銷售產(chǎn)品推介；33 建立客戶檔案資料；34 追蹤客戶；35 與直銷人員緊密配合；36 簽定房屋銷售小訂單、房屋銷售定單和商品房預(yù)售合同；37 保持、協(xié)助打掃現(xiàn)場環(huán)境衛(wèi)生。1．銷售經(jīng)理職責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目的籌劃、引導(dǎo)、強(qiáng)銷、持續(xù)銷售等工作進(jìn)行過程中，扮演著舉足輕重的主導(dǎo)作用，在市場競爭異常激烈、購房者更加理性的時代，銷售經(jīng)理更應(yīng)不時無刻地與發(fā)展商、策劃中心保持密切聯(lián)系，使各項(xiàng)銷售工作得以上下連貫并順利推進(jìn)，茲將銷售經(jīng)理部分重要工作列于如下：11 整個銷售現(xiàn)場的管理、培訓(xùn)、統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和監(jiān)督；12 項(xiàng)目基礎(chǔ)銷售資料的收集、建檔；13 與策劃中心共同完成項(xiàng)目銷售價格的制定工作；14 銷售工作的表格、文件、人員等的建立；15 極力爭取對項(xiàng)目銷售有利之各種條件；16 項(xiàng)目銷售進(jìn)行時若出現(xiàn)問題，及時向公司策劃中心及發(fā)展商反映，以及時修正銷售推廣策略；17 項(xiàng)目銷售推廣過程中與市場研究部保持信息交流；18 項(xiàng)目銷售過程中針對客戶反應(yīng)，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施；19 媒體運(yùn)作效果統(tǒng)計分析報告，與策劃中心、廣告公司及開發(fā)商協(xié)同制定相對應(yīng)的媒體運(yùn)作策略；110 幫助地產(chǎn)顧問達(dá)成交易；111 協(xié)調(diào)座銷與直銷的關(guān)系?？茽柟径I銷人員架構(gòu)緯聯(lián)公司直銷中心策劃中心銷售中心策劃組配合組地產(chǎn)顧問4名銷售助理1名銷售經(jīng)理1名市場調(diào)研2名策劃助理2名策劃經(jīng)理1名財務(wù)專員1名簽訂合同1名銷售組除直銷人員外，項(xiàng)目現(xiàn)場銷售組人員將是面對客戶的最前沿，其各個方面的組織與協(xié)調(diào)直接關(guān)系到項(xiàng)目的成交率和項(xiàng)目形象。第十章 銷售執(zhí)行策略 一、銷售執(zhí)行原則1． 作為樹立項(xiàng)目及開發(fā)商品牌形象的最根本體現(xiàn)；2． 整個銷售推廣工作力求有次序、有步驟、科學(xué)、高效地進(jìn)行；3． 依靠團(tuán)隊及個人的綜合素質(zhì)，發(fā)揚(yáng)協(xié)作精神，提高成交率加快銷售進(jìn)度。2．對電梯的配置建議21 品質(zhì)好，最好有一定品牌知名度；22 電梯風(fēng)格應(yīng)與大堂及項(xiàng)目風(fēng)格相適應(yīng)，盡可能現(xiàn)代、簡潔、人性化；23 電梯層數(shù)設(shè)置最好跳過124層。十一、電梯及電梯前廳我司對消費(fèi)者心理的調(diào)查和研究表明，作為商務(wù)公寓的大樓電梯及電梯前廳對項(xiàng)目形象樹立至關(guān)重要，包括電梯的品牌、性能、形式、大小，電梯前廳的裝修選材、燈光運(yùn)用和裝飾物的搭配等。（詳細(xì)內(nèi)容和具體表現(xiàn)方式將與廣告公司共同商討決定）九、 開發(fā)企業(yè)形象項(xiàng)目旨在回籠資金，開發(fā)商可以在此基礎(chǔ)之上通過良好的形象包裝、宣傳和與優(yōu)秀建筑單位、物管公司的合作建立一定的企業(yè)形象。2． 導(dǎo)示系統(tǒng)包裝要求導(dǎo)示系統(tǒng)是以小見大之處，往往是體現(xiàn)開發(fā)企業(yè)及其合作單位（特別是廣告公司）形象和專業(yè)水平的點(diǎn)睛之筆。八、 項(xiàng)目施工現(xiàn)場及周邊導(dǎo)示系統(tǒng)1．施工現(xiàn)場包裝要求營造熱火朝天的施工氛圍，工地現(xiàn)場及材料的堆放應(yīng)整齊、有序。22 樓梯、通道墻面清潔、明亮。12 與施工現(xiàn)場盡可能隔離。這里的生活和工作有激情、有思考、有凌亂而不是一板一眼。34 50 M2——個人工作室首選，在這里工作和居家合二為一，方便齊善的生活用品必不可少。其風(fēng)格主要應(yīng)在穩(wěn)重中展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力、體現(xiàn)企業(yè)精神。3．樣板房裝修風(fēng)格建議31 按照市調(diào)數(shù)據(jù)確定的功能劃分，一共有八種基本戶型，裝修出可滿足多種不同購買群體的不同風(fēng)格的樣板房供客戶參觀選擇。？21樣板房的揚(yáng)長避短和引導(dǎo)作用很大。2．銷售接待人員銷售接待人員和直銷人員要求詳見“銷售執(zhí)行策略”一章。16 經(jīng)理室（兼員工休息室）。13 談判區(qū)放置常規(guī)的銷售談判桌（4－5套左右），用于銷售人員與客戶進(jìn)行長時間的交流和談判，客戶短暫停留可在接待臺前設(shè)置23把椅子。11 接待臺可容納四名銷售人員同時入坐，下部可放置一些常用辦公用具（如文件夾、紙、筆等）。五、 大堂、銷售接待中心（含銷售接待人員）項(xiàng)目面對工貿(mào)大廈的一側(cè)，面積近300平方米左右，裝修方案已定。 外立面的裝飾建議用體現(xiàn)現(xiàn)代、大氣、莊重、通透性的建筑材料，以提升本項(xiàng)目良好的商務(wù)形象。二、確定項(xiàng)目包裝策略的依據(jù)1． 項(xiàng)目現(xiàn)狀及優(yōu)劣、勢分析；2． 項(xiàng)目市場形象定位與概念設(shè)計；3． 項(xiàng)目目標(biāo)客戶需求。建議開發(fā)商能對項(xiàng)目各方面硬件配置進(jìn)行嚴(yán)格的控制和選擇。25 高層電梯建議采用裝載15人（1100kg）較適宜。建議高速、大載容量電梯1. 電梯增加功能2－1 超載直駛2－2 到站鐘2－3 可方便的實(shí)施多層控制。三、消防系統(tǒng)n 自動噴淋與報警系統(tǒng)，各樓層配備消火栓，滿足消防要求。n 閉路監(jiān)控系統(tǒng)（出入口、車庫、通道閉路電視監(jiān)控）n 寬帶網(wǎng)：每戶一個走接點(diǎn)。n 閉路電視系統(tǒng)，駁接重慶有線CNT。第八章 項(xiàng)目設(shè)備設(shè)施建議 一、供配電系統(tǒng)項(xiàng)目自備500KVA發(fā)電機(jī)組，以供物業(yè)不時必備之需。本章小結(jié)：物業(yè)管理作為提升項(xiàng)目品牌形象和附加值的重要因素之一，應(yīng)倍受重視。2. 建議塔樓部分申報物管費(fèi)為2元，為促進(jìn)銷售。本項(xiàng)目具體推廣內(nèi)容應(yīng)與物業(yè)管理公司共同商定。同時在推廣中我司將竭力控制推廣成本，并制定分階段營銷推廣執(zhí)行方案和推廣效應(yīng)評估，以期項(xiàng)目迎合市場的不斷變化，并贏得市場認(rèn)同。 經(jīng)雙方認(rèn)可，一系列優(yōu)惠政策的實(shí)施說明：該銷售目標(biāo)是在發(fā)展商的有力支持，各協(xié)作單位按時按量、高質(zhì)高效完成各自工作的前提下得以實(shí)現(xiàn)。 本階段的報媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計劃實(shí)施168。 本階段的報媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計劃實(shí)施168。 達(dá)到交房標(biāo)準(zhǔn)，綜合驗(yàn)收合格168。 物管的介入，組織一些商務(wù)活動168。 外墻裝飾完成168。 樣板房裝修完畢，并可投入銷售使用168。 本階段的報媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計劃實(shí)施2．銷售持續(xù)期n 時間：2002年8月至10月n 銷售目標(biāo)：完成總銷售額的8％n 由于本階段天氣炎熱，屬房地產(chǎn)市場的淡季，此階段主要作下階段的準(zhǔn)備工作，以備旺期的來臨n 要完成本階段銷售目標(biāo)需具備以下條件：168。 市場預(yù)熱期有一定量的客戶積累，能保證開盤時能達(dá)到較好的人氣聚集168。 現(xiàn)