【正文】 直銷本是銷售推廣工作中的一部分，在這里單獨列項，主要是因為直銷在房地產(chǎn)二級市場中極為少見，且是針對項目多層自身特點制定，在重慶市房地產(chǎn)銷售市場上。 3．現(xiàn)場銷售策略 31 銷售工作流程說明； 32 有效銷售策略的運用； 33 統(tǒng)一銷售話敘； 34 銷售技巧、客戶購房心理應(yīng)對等強化訓(xùn)練； 35 最新的建筑法規(guī)、稅率、政經(jīng)動向說明； 36 房地產(chǎn)專業(yè)知識的了解 37 意向客戶追蹤工作及簽定合同工作的作業(yè)規(guī)定及要求； 38 銷售現(xiàn)場氣氛與團隊默契的制造、排練； 39 銷售現(xiàn)場工作守則規(guī)定； 310 填寫銷售報表的流程： ? 小訂單 ? 認購定單 ? 商品房預(yù)售合同 ? 現(xiàn)場銷售日志 ? 來人、來電登記表 ? 客戶追蹤記錄表 ? 來賓親切服務(wù)卡 4．項目銷售百問（略） 四、項目工程進度配合 開盤時項目現(xiàn)場大堂、銷售接待中心全部完工投入使用，并開始裙樓外立面裝飾。 ? 在同等市場條件下如何以最精到的語言表現(xiàn)項目差異化之優(yōu)勢。 23 項目周邊環(huán)境介紹 ? 項目現(xiàn)場情況； ? 項目周圍各項市政配套設(shè)施； ? 項目交通狀況說明； ? 區(qū)域未來規(guī)劃及對項目的影響。 2．銷售講習(xí)資料 在項目銷售進場前，為使參與銷售的地產(chǎn)顧問了解項目狀況與銷售作業(yè)，特編制銷售講習(xí)資料大綱如下： 21 地產(chǎn)顧問基本素質(zhì) ? 著裝要求； ? 接聽客戶電話要求； ? 迎送客戶要求； ? 言談舉止要求。 3．地產(chǎn)顧問職責 31 個人銷售資料及道具的準備、完善； 32 現(xiàn)場銷售產(chǎn)品推介； 33 建立客戶檔案資料； 34 追蹤客戶 ； 35 與直銷人員緊密配合； 36 簽定房屋銷售小訂單、房屋銷售定單和商品房預(yù)售合同； 37 保持、協(xié)助打掃現(xiàn)場環(huán)境衛(wèi)生。 1．銷售經(jīng)理職責 項目經(jīng)理在項目的籌劃、引導(dǎo)、強銷、持續(xù)銷售等工作進行過程中，扮演著舉足輕重的主導(dǎo)作用，在市場競爭異常激烈、購房者更加理性的時代，銷售經(jīng)理更應(yīng)不時無刻地與發(fā)展商、 策劃中心保持密切聯(lián)系，使各項銷售工作得以上下連貫并順利推進，茲將銷售經(jīng)理部分重要工作列于如下： 11 整個銷售現(xiàn)場的管理、培訓(xùn)、統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和監(jiān)督； 12 項目基礎(chǔ)銷售資料的收集、建檔； 13 與策劃中心共同完成項目銷售價格的制定工作； 科爾公司 緯聯(lián)公司 銷售中心 策劃中心 策劃組 銷售組 配合組 策劃經(jīng)理 1名 財務(wù)專員 1名 地產(chǎn)顧問 4名 銷售助理 1名 銷售經(jīng)理 1名 市場調(diào)研 2名 策劃助理 2名 簽訂合同 1名 直銷中心 [科爾 ? 國際商務(wù)大廈 ]項目總體營銷策劃報告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 35 14 銷售工作的表格、文件、人員等的建立； 15 極力爭取對項目銷售有利之各種條件； 16 項目銷售進行時若出現(xiàn)問題，及時向公司策劃中心及發(fā)展商反映，以及時修正銷售推廣策略； 17 項目銷售推廣過程中與市場研究部保持信息交流； 18 項目銷售過程中針對客戶反應(yīng) ，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施； 19 媒體運作效果統(tǒng)計分析報告，與策劃中心、廣告公司及開發(fā)商協(xié)同制定相對應(yīng)的媒體運作策略； 110 幫助地產(chǎn)顧問達成交易； 111 協(xié)調(diào)座銷與直銷的關(guān)系。 二、營銷人員架構(gòu) 除直銷人員外，項目現(xiàn)場銷售組人員將是面對客戶的最前沿，其各個方面的組織與協(xié)調(diào)直接關(guān)系到項目的成交率和項目形象。 第十章 銷售執(zhí)行策略 [科爾 ? 國際商務(wù)大廈 ]項目總體營銷策劃報告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 34 一、銷售執(zhí)行原則 1． 作為樹立項目及開發(fā)商品牌形象的最根本體現(xiàn)； 2． 整個銷售推廣工作力求有次序、有步驟、科學(xué)、高效地進行； 3． 依靠團隊及個人的綜合素質(zhì)，發(fā)揚協(xié)作精神 ，提高成交率加快銷售進度。 2．對電梯的配置建議 21 品質(zhì)好，最好有一定品牌知名度； 22 電梯風(fēng)格應(yīng)與大堂及項目風(fēng)格相適應(yīng)，盡可能現(xiàn)代、簡潔、人性化； 23 電梯層數(shù)設(shè)置最好跳過 1 24層。 十一、電梯及電梯前廳 我司對消費者心理的調(diào)查和研究表明，作為商務(wù)公寓的大樓電梯及電梯前廳對項目形象樹立至關(guān)重要，包括電梯的品牌、性能、形式、大小，電梯前廳的裝修選材、燈光運用和裝飾物的搭配等。 （詳細內(nèi)容和具體表現(xiàn)方式將與廣告公司共同商討決定） 九、 開發(fā)企業(yè)形象 項目旨在回籠資金，開發(fā)商可以在此基礎(chǔ)之上通過良好的形象包裝 、宣傳和與優(yōu)秀建筑單位、物管公司的合作建立一定的企業(yè)形象。 2． 導(dǎo)示系統(tǒng)包裝要求 導(dǎo)示系統(tǒng)是以小見大之處，往往是體現(xiàn)開發(fā)企業(yè)及其合作單位（特別是廣告公司）形象和專業(yè)水平的點睛之筆。 八、 項目施工現(xiàn)場及周邊導(dǎo)示系統(tǒng) 1．施工現(xiàn)場包裝要求 營造熱火朝天的施工氛圍，工地現(xiàn)場及材料的堆放應(yīng)整齊、有序。 22 樓梯、通道墻面清潔、明亮。 12 與施工現(xiàn)場盡可能隔離。這里的生活和工作有激情、有思考、有凌亂而不是一板一眼。 34 50 M2—— 個人工作室首選，在這里工作和居家合二為一，方便齊善的生活用品必不可少。其風(fēng)格主要應(yīng)在穩(wěn)重中展現(xiàn)企業(yè)實力、體現(xiàn)企業(yè)精神。 3．樣板房裝修風(fēng)格建議 31 按照市調(diào)數(shù)據(jù)確定的功能劃分，一共有八種基本戶型，裝修出可滿足多種不同購買群體的不同風(fēng)格的樣板房供客戶參觀選擇。 ？ 21樣板房的揚長避短和引導(dǎo)作用很大。 2．銷售接待人員 銷售接待人員和直銷人員要求詳見 “銷售執(zhí)行策略” 一章。 16 經(jīng)理室（兼員工休息室）。 13 談判區(qū) 放置常規(guī)的銷售談判桌（ 4－ 5 套左右），用于銷售人員與客戶進行長時間的交流和談判，客戶短暫停留可在接待臺前設(shè)置 23把椅子。 11 接待臺 可容納四名銷售人員同時入坐，下部可放置一些常用辦公用具（如文件夾、紙、筆等）。 五、 大堂、銷售接待中心（含銷售接待人員） [科爾 ? 國際商務(wù)大廈 ]項目總體營銷策劃報告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 30 項目面對工貿(mào)大廈的一側(cè)，面積近 300平方米左右，裝修方案已定。 外立面的裝飾建議用體現(xiàn)現(xiàn)代、大氣、莊重、通透性的建筑材料，以提升本項目良好的商務(wù)形象。 二、確定項目包裝策略的依據(jù) 1． 項目現(xiàn)狀及優(yōu)劣、勢分析； 2． 項目市場形象定位與概念設(shè)計； 3． 項目目標客戶需求。建議開發(fā)商能對項目各方面硬件配置進行嚴格的控制和選擇。 25 高層電梯建議采用裝載 15人（ 1100kg）較適宜。 建議高 速、大載容量電梯 1. 電梯增加功能 2－ 1 超載直駛 2－ 2 到站鐘 2－ 3 可方便的實施多 層控制。 三、消防系統(tǒng) ? 自動噴淋與報警系統(tǒng)，各樓層配備消火栓，滿足消防要求。 ? 閉路監(jiān)控系統(tǒng)（出入口、車庫、通道閉路電視監(jiān)控） ? 寬帶網(wǎng)：每戶一個走接點。 ? 閉路電視系統(tǒng)，駁接重慶有線 CNT。 第八章 項目設(shè)備設(shè)施建議 [科爾 ? 國際商務(wù)大廈 ]項目總體營銷策劃報告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 28 一、供配電系統(tǒng) 項目自備 500KVA 發(fā)電機組，以供物業(yè)不時必備之需。 本章小結(jié)： 物業(yè)管理作為提升項目品牌形象和附加值的重要因素之一，應(yīng)倍受重視。 2. 建議塔樓部分申報物管費為 2元，為促進銷售，實施 的標準。 本項目具體推廣內(nèi)容應(yīng)與物業(yè)管理公司共同商定。同時 在推廣中我司將竭力控制推廣成本，并制定分階段營銷推廣執(zhí)行方案和推廣效應(yīng)評估，以期項目迎合市場的不斷變化，并贏得市場認同。 [科爾 ? 國際商務(wù)大廈 ]項目總體營銷策劃報告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 23 四、 各階段銷售目標 （注：總銷售額是按 3000萬為基準） 開盤期（包括預(yù)熱期、開盤期） ? 時間： 2021年 5月 8日至 7月底 ? 銷售目標：完成總銷售額的 20％ ? 要完成本階段銷售目標需具備以下條件： ? 大堂、銷售接待中心在進場前完成并投入使用 ? 室外廣場平整，環(huán)境營造工程在進場前完工 ? 看房通道在進場前需施工完成并由廣告公司包裝完成 ? 銷售物料在進場前準備齊全，可投入銷售使用 ? 現(xiàn)場工程形象熱鬧、有序 ? 物業(yè)管理公司在開盤前確定并配合工作 ? 市場預(yù)熱期有一定量的客戶積累，能保證開盤時能達到較好的人氣聚集 ? 裙樓部 分外墻在進場前拆掉或遮蓋 ? 本階段的報媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計劃實施 2．銷售持續(xù)期 ? 時間： 2021年 8月至 10月 ? 銷售目標：完成總銷售額的 8％ ? 由于本階段天氣炎熱，屬房地產(chǎn)市場的淡季，此階段主要作下階段的準備工作，以備旺期的來臨 ? 要完成本階段銷售目標需具備以下條件： ? 外墻裝修完工 80％左右 ? 樣板房裝修完畢，并可投入銷售使用 ? 本階段的報媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計劃實施 3． 第一強銷期（包括秋季房交會及春節(jié)期間） ? 時間： 2021年 11月至 2021年 2月 ? 銷售目標：完成總銷售額的 20％ ? 要完成本階段銷售目標 需具備以下條件： ? 外墻裝飾完成 [科爾 ? 國際商務(wù)大廈 ]項目總體營銷策劃報告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 24 ? 在房交會期間能夠有各種稅費的減免政策及經(jīng)雙方共同制訂的優(yōu)惠政策 ? 物管的介入，組織一些商務(wù)活動 ? 本階段的報媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計劃實施 4． 第二強銷期（交房前后） ? 時間： 2021年至 5月 ? 銷售目標：完成總銷售額的 20％ ? 要完成本階段銷售目標需具備以下條件： ? 達到交房標準，綜合驗收合格 ? 物管正式進駐 ? 本階段的報媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計劃實施 ? 經(jīng)雙方制訂出一系列的商務(wù)活動的舉辦，如交房等 5． 尾盤銷售期 ? 時間： 2021年 6月至 12月 ? 銷售目標：完成總銷售額的 30％ ? 要完成本階 段銷售目標需具備以下條件： ? 本階段的報媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計劃實施 ? 經(jīng)雙方認可，舉辦一定量的商務(wù)活動 ? 經(jīng)雙方認可，一系列優(yōu)惠政策的實施 說明：該銷售目標是在發(fā)展商的有力支持，各協(xié)作單位按時按量、高質(zhì)高效完成各自工作的前提下得以實現(xiàn)。 ? 戶外燈箱及廣告位：南橋頭 — 工貿(mào)戶外廣告牌一塊，視情況確定戶外燈箱和路牌廣告 ? 其他宣傳：策劃相關(guān)展示活動、酒會 （四） 廣宣 費用預(yù)算 按正常樓盤推廣思路，為成功的對樓盤進行推廣，并使樓盤的銷售得以正常進行，我們根據(jù)以往的樓盤銷售推廣經(jīng)驗，以項目銷售總額的 3— 5%提取廣告費用（不包括大堂、樣板房、售樓處、門前廣場等費用投入），盡量控制在項目銷售總額的 2－ 3％以內(nèi)。 ? 電視廣告：電視專欄（重慶房地產(chǎn)電視節(jié)目，樹立項目品牌），制作 3 秒的電視廣告片以樹立項 目的品牌形象，塑造項目現(xiàn)代辦公品質(zhì)。 推廣目的 ? 提升項目社會形象 ? 利用業(yè)主口碑傳播物業(yè)形象，吸引目標客戶，促成新客戶成交 ? 讓客戶了解項目真正的現(xiàn)代商務(wù)和細致、周到、人性化的物管服務(wù)。 ? 可適當投放較大的報媒廣告，告之交房。 ? 擴大項目知名度、提升項目品