【正文】 七、 20xx 年 7 月中旬－ 8 月份工作計劃 工作內(nèi)容 具體內(nèi)容 責(zé)任人 費(fèi)用 完成時間 道旗（更換內(nèi)容） 方案設(shè)計 廣告部 已完成 制作完成 策劃部、制作商 部分完成 公 關(guān) 活 動 贈傘活動 聯(lián)系傘面印刷及傘面設(shè)計 策劃部 1000元 7． 19 制作完成 策劃部、銷售部 贈傘儀式方案 策劃部 活動開展 策劃部、銷售部 招商公司簽約儀式暨業(yè)主聯(lián)誼 活動 活動方案 策劃部 10000元 方案確定 策劃部 準(zhǔn)備工作 策劃部、銷售部 活動開展 策劃部、銷售部 “金湖灣推廣方式可采用贈送金湖灣紀(jì)念冊（內(nèi)有少量項(xiàng)目介紹插頁的筆記本）的形 式，在機(jī)關(guān)單位門口免費(fèi)發(fā)放。同時，通過與 D 區(qū)價格的對比，刺激客戶對 B、 C 區(qū)的選擇。 五、房源調(diào)整建議 由于 B、 C 區(qū)房源面積單一，推出市場以來，客戶關(guān)注程度及購買意向不強(qiáng)。 四、客戶關(guān)系維護(hù) 1． 以簡訊的形式定期郵寄給業(yè)主，匯報項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r 2． 業(yè)主生日、子女生日等以公司的名義進(jìn)行情感上維系 3． 不定期的小禮品郵寄贈送。銷售方面，一方面加強(qiáng)對銷售人員技巧性及接待客戶能力的培訓(xùn)，深入對產(chǎn)品本身優(yōu)勢的挖掘，將前期客戶所反映的問題匯總至公司，共同商榷銷售說詞。 2．推廣方式：媒體專版炒作 門面房房展會（可用展廳，也可用媒體） 商業(yè)投資論壇 三、 加強(qiáng)銷售管理 由于項(xiàng)目體量大、進(jìn)度緩，目前 產(chǎn)品部分可展示給客戶的實(shí)際資料較少。 2．活動時間： 7 月 26 日（初定） 3．活動地點(diǎn)：金湖灣作為一項(xiàng)公益活動，一來樹立金湖灣公司美譽(yù)度，二來陽傘撐在姜堰主干道上，也是對金湖 灣項(xiàng)目的一個戶外宣傳，一舉兩得。富城匯之夜”大型廣場文藝晚會 5．時間：待定（ 19： 00－ 21： 00） 6．地點(diǎn)：山水匯聚廣場 事件營銷三、贈傘儀式 1．推廣思路： 將開盤所用的陽傘印上金湖灣 2．活動形式：廣場納涼晚會 3．舉辦方法：由文化館牽頭組織，姜堰市政府協(xié)助支持，金湖灣 此外，我們計劃把活動放在項(xiàng)目對面的山水匯聚廣場，利用廣場現(xiàn)有的旺盛人 氣，給被邀請到場的新老客戶一種潛在人氣與商機(jī)的引導(dǎo)，增加其投資“金湖灣為了重新引起人們對項(xiàng)目的關(guān)注與興趣， 保證“金湖灣”能夠一直成為姜堰樓市的話題焦點(diǎn)， 計劃舉行一次以“金湖灣”命名的大型活動。 7．活動流程： 時間安排 場景 具體內(nèi)容 9： 30— 10： 00 入場簽到 來賓領(lǐng)取抽獎券（副券投入抽獎箱） 10： 05 活動正式開始 主持人開場，介紹來賓 10： 05— 10： 10 儀式一 開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)致辭 10： 10— 10： 20 儀式二 招商公司領(lǐng)導(dǎo)致辭及介紹公司概況 10： 20— 10： 25 第一輪抽 獎 由招商公司領(lǐng)導(dǎo)抽出 10 個紀(jì)念獎 10： 25— 10： 35 儀式三 專業(yè)人士介紹招商工作開展的布署，闡述招商公司的入駐將會給投資客群帶來什么利益點(diǎn) 10： 35— 10： 40 儀式四 金湖灣老業(yè)主代表談對招商公司進(jìn)駐商業(yè)街的感想 10： 40— 10： 45 第二輪抽獎 有業(yè)主代表抽出 5 個三等獎 10： 45— 11： 00 儀式五 雙方領(lǐng)導(dǎo)正式簽約 11： 00— 11： 05 第三輪抽獎 由現(xiàn)場主持人抽出 3 個二等獎 11： 05— 12： 05 文藝表演 12： 05— 12： 10 第四輪抽獎 由開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)抽出 1 個一等 獎 事件營銷二：“金湖灣 2．時間：為了盡快點(diǎn)燃客戶新的投資熱情，提高商鋪的銷售與回款速度，建議活動在 7 月底舉行。 根據(jù)以上情況，我們計劃在近期舉行招商公司簽約儀式 暨業(yè)主聯(lián)誼會，一方面 以實(shí)力招商公司進(jìn)駐金湖灣為主題，通過電視與媒體宣傳炒作， 鞏固客戶的信心和口碑，擴(kuò)大口碑宣傳， 吸引客戶對項(xiàng)目的再次強(qiáng)力關(guān)注，并重新激起他們的投資欲望；另一方面，通過業(yè)主聯(lián)誼會，增進(jìn) 業(yè)主鄰里之間、客戶與銷售人員的感情，從而達(dá)到維系老客戶，開發(fā)新客戶的目的 。商業(yè)的購買群體是理性的，最終對項(xiàng)目的興趣還會落實(shí)到產(chǎn)品本身，但這些理性的需求點(diǎn)，是光憑營銷推廣是解決不了的，一定要求助于開發(fā)商的支持，因此，為了激發(fā)目標(biāo)客群新一輪的 購買熱情，下階段的 市場營銷推廣舉措是 必須尋找到一個新的、可親眼看見的營銷刺激點(diǎn)。同時， 與客戶保持良好的溝通與關(guān)系，及時傳遞項(xiàng)目進(jìn)展信息，給客戶以信心。隨著項(xiàng)目的開盤，客戶逐漸由原來的沖動趨向于理智，由于項(xiàng)目進(jìn)展較緩，客戶可見的產(chǎn)品部分內(nèi)容太少，對項(xiàng)目的熱情度也在逐漸降低。 二、進(jìn)行事件營銷 金湖灣 （按組團(tuán)的人數(shù)多少享受不同幅度的折扣）。出臺團(tuán)購優(yōu)惠措施，鼓勵客戶進(jìn)行團(tuán)購，通過優(yōu)惠政策吸引客戶，通過團(tuán)購形式加快商鋪去化速度。富城匯送出的驚喜大禮包一份； ③ 由老客戶推薦的新客戶購買本項(xiàng)目可享受 3000 元房款優(yōu)惠； ④ 每個成交的新客戶只能由一名老客戶推薦； ⑤ 老客戶推薦新客戶數(shù)量不限； ⑥ 所有獎勵及優(yōu)惠在新客戶成交之后即刻兌現(xiàn)。富城匯項(xiàng)目的老業(yè)主享有對項(xiàng)目的推薦權(quán)，對于經(jīng)老客戶轉(zhuǎn)介紹而成交的銷售案例，無論介紹者（老客戶）或被介紹者（新客戶），均可享受不同幅度的優(yōu)惠和獎勵。 1．老客戶轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠 以暑期購房優(yōu)惠為由頭，結(jié)合 7 月底的業(yè)主聯(lián)誼活動推出老客戶轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠措施。針對這一狀況，我們推出一系列組合優(yōu)惠措施，刺激消費(fèi)者 購買欲。 營銷策略 一、推出組合優(yōu)惠政策 目前房地產(chǎn)市場整體呈現(xiàn)疲軟狀態(tài)，客戶投資熱情逐步降低。姜堰地區(qū)，商鋪空置率高，市民對于投資商鋪缺乏信心，且本項(xiàng)目地處西區(qū)，目前該地區(qū)的發(fā)展尚處起步階段，市民對地區(qū)發(fā)展信心不足，導(dǎo)致投資本項(xiàng)目熱情降低；本項(xiàng)目前期側(cè)重于形象宣傳，旨在提高項(xiàng)目知名度，落實(shí)到銷售階段，客戶注重投資回報等實(shí)際問題，本項(xiàng)目關(guān)于投資回報的不明確也是導(dǎo)致客戶持幣觀望的主要原因之一；加之銷售部門沒有很好抓住前期積累的有效客戶，造成客戶流失；項(xiàng)目現(xiàn)有的視覺 沖擊力不強(qiáng)，后期推廣工作沒有延續(xù)性等等，造成現(xiàn)在銷售出現(xiàn)停滯現(xiàn)象。開盤后的銷售情況卻和預(yù)期有一定差距，出現(xiàn)市場反映平淡，客戶信心不足，對項(xiàng)目的關(guān)注度降低等現(xiàn)象。富城匯 下階段營銷推廣策略 前言： 金湖灣 四、 VIP 客戶分析 V I P 客 戶 分 析成交客戶29%未購買客戶29%無意向客戶7%觀望客戶35% 從 VIP 客戶發(fā)現(xiàn)，有意向未購買客戶與觀望客