【正文】 區(qū)域 番禺 天河 東山 其它 。 建議： 如果下誠意金客戶超出我們預(yù)計推出量的 34 倍以上，則建議首次銷售以抽簽形式進(jìn)行；如果下誠意金客戶不足預(yù)計推出量的 3 倍，則采用排隊認(rèn)購的方式。 B、抽簽認(rèn)購方式 優(yōu)點：可吸引誠意客戶在開售當(dāng)日全部到場，并以加推形式有效鎖定客戶，減少流失。 首期銷售方式 A、排隊認(rèn)購方式 優(yōu)點：容易形成搶購局面，造成 “羊群效應(yīng) ”，促使其余猶豫不決或持 觀望態(tài)度的買家盡快落訂，從而增加銷售量。 中海藍(lán)灣營銷策劃報告 第 46 頁 共 49 頁 2 棟 (50%)、 4 棟 (50%)、 5 棟、 7 棟、疊加別墅 (50%) ，共約 210 套。 4 第二次發(fā)售 10 月 1 日 約 210 銷售二期貨量，儲備三期客戶。 2 內(nèi)部認(rèn)購 7 月 31 日 8 月 20 日 0 現(xiàn)場開放，意 向客戶落誠意金。 分期銷售建議 推售計劃初步安排如下表： 推售示意圖 第一次發(fā)售： 1 棟、 3 棟、 6 棟，共約 240 套。 現(xiàn)場工程進(jìn)度要求 建議在項目對外開放時現(xiàn)場的工程進(jìn)度應(yīng)達(dá)到以下要求： 中海藍(lán)灣營銷策劃報告 第 45 頁 共 49 頁 ? 項目外部環(huán)境 完成北面環(huán)島路路面及綠化； 完成江堤的整飾； 完成如意路到售樓部門口一段的綠化和整飾。 ? 7 月 31 日 ～ 8 月 20 日：為期三周的內(nèi)部認(rèn)購期。 ? 分期付款 因開售到入伙有一年的時間，可以考慮在入伙前分期付款。 付款方式 ? 銀行按揭（最大為 8 成 30 年） 分商業(yè)按揭和公積金按揭兩種，為主要付款方式。 售價建議： 通過以上的定價因素分析，再結(jié)合本項目的市場定位和目標(biāo)客戶群等實際情況， 預(yù)計本項目的平均售價為 4800 元 /平方米（帶裝修） 。 ? 市場 比較 法 項目所在區(qū)域的總體市場均價在 3500－ 4500 元 /平方米之間，下面用市場比較法對本項目具有 借鑒意義的樓盤，如星河灣（三期）、南國奧園（悉尼三區(qū)）、華南新城（首期洋房）、麗江 受建材市場及其它不可預(yù)見因素的影響，估計成本將接近 4200 元 /平方米。 ? 展板、噴畫 設(shè)于售樓部內(nèi)部，用于展示項目各項信息。 ? 激光射燈 在樓體頂上或江岸邊設(shè)置遠(yuǎn)程激光設(shè)定，加強(qiáng)現(xiàn)場效果。借助獨特的代表性景觀，將藍(lán)灣形象印在客戶心中。 個性標(biāo)志： 在售樓部門前的小廣場處豎立獨具個性的標(biāo)志性建筑小品。 ? 售樓部入口 門前廣場： 結(jié)合人行道，在售樓部門前設(shè)置一個小型的廣場，并作精致的綠化 。 如意路及售樓部入口 ? 如意路 路面綠化： 建議路面整改為柏油路，并種植綠化，提高檔次。 現(xiàn)場大型 廣告牌 ? 北面江岸 此處的為洛溪大橋及北面的視覺焦點，可考慮設(shè)置一塊大型的噴畫廣告牌，配以射燈加強(qiáng)效果。 北面江岸布置 ? 特色旗幟 中海藍(lán)灣營銷策劃報告 第 41 頁 共 49 頁 在江岸可考慮設(shè)置一些有特色、新穎的旗幟，如船帆型、圓形玻璃材質(zhì)的造型。 樓體廣告 藍(lán)灣的樓體本身就是一個大的形象廣告，從洛溪大橋可以很清晰地望見整個藍(lán)灣，所以建議利用樓體的本身優(yōu)勢，采用燈飾條幅進(jìn)行實時傳播項目的信息。 指示系統(tǒng) 通過藍(lán)灣的 VI 制作整個項目的指示系統(tǒng)。在其上設(shè)置 有助于推動其銷 售。選擇 E， 主要考慮與“ D”、 ”E”距離較近， 銷售通道 圖 1 如圖 1： A：視野開闊，江景最佳的單位，且為小高層單位，具典型性。 E： 4 房單位，考慮到 4 房單位也是項目目標(biāo)客戶的需求戶型，且數(shù)量也不少（ 120 套），設(shè)置樣板房可有效促進(jìn)銷售。 選址原則： 1．具典型性，突出樓盤的亮點，促進(jìn)銷售 2．具代表性，可舉一反三 3．位置集中，便于參觀 具體位置選擇： 建議選擇 “A、 B、 C、 D、 E”5 套單位設(shè)置樣板房，如圖所示： 中海藍(lán)灣營銷策劃報告 第 39 頁 共 49 頁 售樓部園林 游泳池區(qū)、消防道8 棟住宅大堂電梯會所外圍架空園林8 棟樣板房4 棟住宅大堂電梯4 棟樣板房3 棟住宅大堂電梯3 棟樣板房房房 如圖 2： D：視野開闊，江景、園景 俱佳，且戶型極具特色，為全區(qū)的最亮?？腿诉M(jìn)入樣板房則主要通過乘坐工程電梯?？腿藚⒂^路線客人參觀路線客人參路線項目 ， 項目形象輕松的背景音樂貫穿整個銷售流程休閑區(qū) 洽談區(qū) 展示區(qū) 接待區(qū) 中海藍(lán)灣營銷策劃報告 第 38 頁 共 49 頁 樣板房選址 江景是本項目的最大支持點，樣板房設(shè)于現(xiàn)樓上將能向客戶更好的展現(xiàn) 此優(yōu)點。如此充分地利用了項目環(huán)境，有助于打動客人，促進(jìn)成交。洽談，消閑相融合，既可淡化 的感覺，亦可讓客人在輕松休閑的氣氛中攀談的同時，自然而然感受到藍(lán)灣的獨特氣息，并為之觸動。也可視作休閑區(qū)。因此也可以是休閑區(qū)。 采取 “ 泛銷售賣場 ” ，即洽談區(qū)不僅僅局限于售樓部內(nèi)，小區(qū)園林，江邊，泳池邊 ，均設(shè)有太陽傘和桌椅，可供客人和銷售人員隨時坐下洽談。 售樓部內(nèi)洽談區(qū)的部分臺椅可設(shè)計成咖啡座或茶座，設(shè)置有特色的觀賞性較強(qiáng)的 木制品茶道具，營造寫意的感覺，因此同時也可以是休閑區(qū)。包括以下方面： 售樓部布置 售樓部布置示意圖 其他形式的輔助傳播分配比例寫字樓廣告66% 60萬D M + 短信息17% 15萬雜志廣告11% 10萬網(wǎng)絡(luò)6% 5萬背景板 接待臺 資料暫存 展板及吊幅 展示項目生態(tài)環(huán)境、水體環(huán)境、空氣環(huán)境、建筑設(shè)計、 室內(nèi)設(shè)計的亮點 立柱包裝 柱身經(jīng)精致包裝，營造氣氛，配 合展示項目的主題特色 及訴求點 介紹中海集團(tuán)概況，展示項目品牌 模型展示 展示 中海藍(lán)灣項目概況、規(guī)劃、園林、建筑布局等 設(shè)施展示 可考慮免費開放會所一樓的活動設(shè)施如兒童活動室等， 供客戶玩樂。以寫字樓視頻廣告， DM 直郵為主。以廣日為主，南都、羊晚、 21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道等為輔。廣告宣傳方面占 54%，約為 600 萬。 ? 車行或高檔寫字樓區(qū)域 我們的目標(biāo)客戶多為有車一族或正準(zhǔn)備買車，他們經(jīng)常出入高檔的寫字樓，所以這些地方也可列為戶外廣告的傳播范圍。因藍(lán)灣的宣傳費用少，只建議戶外廣告牌作為其輔助媒介之一。舉行以中海地產(chǎn)冠名 的新年音樂會，將中海網(wǎng)絡(luò)客戶歡聚一堂，展示中海，鞏固舊客 戶，挖掘新客戶。 活動對象：中海旗下的物業(yè)業(yè)主及在售物業(yè)的誠意客戶 216。 活動目標(biāo)：鞏固舊客戶，挖掘新客戶 216。故邀請商界、經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)屆名人在現(xiàn)場舉行財富論壇。 活動對象：已購業(yè)主、誠意客戶、來訪客戶及各媒體 216。 活動目標(biāo)：挖掘新的客戶，為第二次開售儲備客戶 216。 活動形式：安排在現(xiàn)場，加強(qiáng)現(xiàn)場包裝，再租一艘豪華輪船停在北面江面，一來可以提高檔次，加深來客對藍(lán)灣的印象，二來可以在上面舉行些小活動，活躍氣氛等。 活動對象：所有誠意客戶及對藍(lán)灣有興趣的人群、各媒體等。 216。 開售期： ? 中海藍(lán)灣品質(zhì)鑒賞之旅 216。 活動對象：錦苑、錦城、名都等誠意客戶，其它誠意客戶 216。 216。 ? 中海藍(lán)灣高爾夫邀請賽 中海藍(lán)灣營銷策劃報告 第 34 頁 共 49 頁 216。 活動對象：各新聞媒體、房地產(chǎn)有關(guān)的政府官員（廣州、番禺）、設(shè)計單位、建筑單位、廣告公司、代理公司等 216。 活動目標(biāo)：產(chǎn)品告知并引起市場關(guān)注 216。 網(wǎng)絡(luò) ： 配合媒體炒作，可以考慮將所有軟性廣告的文稿在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布。 DM+手機(jī)短信： 汽車俱樂部、南航明珠卡、移動及聯(lián)通 VIP、銀聯(lián)白金卡及金卡用戶。 電視 ：鳳凰衛(wèi)視、明珠臺、翡翠臺（廣東有線） 雜志 ：《汽車雜志》、《南風(fēng)窗》、《高爾夫》、《南航雜志》 戶外 ：詳見戶外傳播策略。 《南方都市報》：該媒體靈活、創(chuàng)新，可以進(jìn)行適當(dāng) 的媒體炒作和版式創(chuàng)新。 4) 鞏固并提升中海品牌。 2) 制造市場焦點，尤其是在要在開售期間制造強(qiáng)烈的市場轟動效應(yīng)，為后期的銷售作鋪墊。 ? 園林之游泳池區(qū)的設(shè)計融入了海濱元素，如陽光、沙灘、椰林、按摩池、水中吧、小島等，這些都將成為我們項目的一大風(fēng)景點。 ? 會所往往會成為社區(qū)文化建設(shè)的龍頭，而藍(lán)灣的會所設(shè)計也尤具特設(shè)，其圓型中空的大堂配以倒錐型的設(shè)計使得本項目更具唯一性，加深客戶的印象。 策略五：將江景、園林優(yōu)勢最大化，包裝成浪漫的海濱社區(qū) ? 在這里，主要是將對產(chǎn)品的闡述提升到訴求一種生活方式，一種對生活的感受。 ? 強(qiáng)調(diào)景觀在產(chǎn)品設(shè)計中的極致發(fā)揮，從小區(qū)入口、園林、大堂、電梯間、入戶花園到室內(nèi)，乃至主人房的衛(wèi)生間等都無不考慮到景觀的充分利用。 策略四：以一流、創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè) 計將藍(lán)灣塑造成新的江景豪宅典范 ? 以一種較高的姿態(tài)進(jìn)入市場，進(jìn)入洛溪板塊，通過媒體炒作，讓人們重新認(rèn)識洛溪，洛溪因中海而改變。 ? 大學(xué)城的興建和南沙的大力開發(fā)，加快了城市南進(jìn)的步伐。 ? 位于對面的珠江航運客運碼頭的規(guī)劃，將珠江三角洲的聯(lián)系更近。 ? 2021 年 12 月動工的新光快速干線將與地鐵 3 線同期開通，將解決洛溪大橋交通瓶頸的問題。 銀行推介 ： 針對中行、工行、中信銀行的職工 各銀行、廣州證券、廣發(fā)證券的大戶室客戶 業(yè)務(wù)單位 ：由各主要聯(lián)絡(luò)部門向其業(yè)務(wù)單位派發(fā)宣傳資料，發(fā)布產(chǎn)品信息，讓其認(rèn)可中海品牌，達(dá)到只要周邊人想買樓就首推中海藍(lán)灣。 業(yè)主活動 ：邀請錦苑、錦城及名都的誠意業(yè)主參加高爾夫邀請賽。 策略二：建立泛銷售隊伍，利用中海物業(yè)業(yè)主及業(yè)務(wù)單位進(jìn)行強(qiáng)勢宣傳 ? 操作思路 鑒于藍(lán)灣的銷售期短，營銷費用少、資金回籠要快等具體特點，建議在銷售方面采用強(qiáng)勢的宣傳推廣，通過與前期中海物業(yè)的業(yè)主以及與中海公司有業(yè)務(wù)往來的公司進(jìn) 行推廣，并以他們?yōu)橹行南蚱渲苓叺挠H朋好友傳播。 中海錦苑借力 中海藍(lán)灣 市政規(guī)劃支持 江景 +園林＝ 浪漫海濱生活 泛銷售隊伍建立 創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計 中海藍(lán)灣營銷策劃報告 第 27 頁 共 49 頁 ? 充分利用中海錦苑前期的品牌積累與轟動效應(yīng)，將中海藍(lán)灣以高效、快速、準(zhǔn)確地切入市場，讓客戶能在第一時間里理解藍(lán)灣的檔次定位，并產(chǎn)生好感，加深記憶。 集中力量： 將推廣力度集中于主要的宣傳主題即項目的主要核心亮點，不面面俱道，只按不同銷售階段的不同情況而有所側(cè)重，避免宣傳力度分散。 ? 宣傳推廣策略制訂 考慮到藍(lán)灣項目的貨量不多，目標(biāo)銷售期短，推廣費用少等因 素，因此在宣傳推廣切忌打細(xì)水長流式的持久戰(zhàn)，而應(yīng)采用 —— 壓力提前、借力打力、集中力量、點面結(jié)合 壓力提前： 將宣傳力度主要集中在開盤前的鋪墊期和開售初期，厚積薄發(fā)，追求首發(fā)的火爆熱銷，減低后期積壓量，為后期的迅速出貨奠定基礎(chǔ)。 項項 目目 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 項目的地理位置、市場定位與錦苑較為相近，且產(chǎn)品的綜合質(zhì)素則更為優(yōu)越。宣傳上容易喚起記憶。 ? 加強(qiáng)現(xiàn)場包裝 中海藍(lán)灣營銷策劃報告 第 24 頁 共 49 頁 第三 部分：營銷推廣篇 7 項目 形象 定位 項目形象定位 “中中 海海 藍(lán)藍(lán) 灣灣 中中 海海 錦錦 苑苑 洛洛 溪溪 升升 級級 版版 ” 1/2 中中 海海 錦錦 苑苑 價價 格格 +15 分分 鐘鐘 車車 程程 ＝＝ 中中 海海 藍(lán)藍(lán) 灣灣 之之 中中 海海 錦錦 苑苑 升升 級級 版版 宣傳推廣主題 市市 場場 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 該區(qū)域并沒有強(qiáng)勢的江景高檔樓盤，而錦苑的檔次和價格市場上眾所周知。 ? 突出江景、設(shè)計及物管， 以增強(qiáng)競爭力 ? 突出項目的稀缺性。 發(fā)揮