【正文】 游艇俱樂(lè)部：淀浦河作為一條政府規(guī)劃的游艇碼頭河流，將在未來(lái)形成眾多的游艇碼頭；同時(shí)，游艇將成為未來(lái)富裕階層顯示財(cái)富的一個(gè)重要工具。（4）財(cái)富人生欄目：上視財(cái)經(jīng)頻道《財(cái)富人生欄目》，由葉蓉主持嘉賓：中海地產(chǎn)老總。地點(diǎn)：會(huì)所內(nèi)容：一期客戶酒會(huì)聯(lián)合：“馬爹里”或者“張?jiān)！逼咸丫疲?）論壇。第三輪推廣：2005年3月—2006年3月（分三波次推出）戰(zhàn)略目標(biāo)：全面提升，升級(jí)版登場(chǎng)實(shí)施方案：（1）抽獎(jiǎng)。C、 蘇州。（4）長(zhǎng)三角地區(qū)推廣A、 溫州。 別墅經(jīng)驗(yàn)住戶談住別墅的心得；178。 園林專家談別墅的園林設(shè)計(jì)與維護(hù)；178。 設(shè)計(jì)師談別墅的空間與健康；178。聯(lián)合球場(chǎng)：旭寶（每年舉辦VOLVO高爾夫賽）合作方式：球賽冠名權(quán)/現(xiàn)場(chǎng)資料擺放/會(huì)員活動(dòng)（3）10月黃金周房展會(huì)。（2）高爾夫全國(guó)巡回賽/聯(lián)合。在新天地租一場(chǎng)地，聯(lián)合“馬爹里”，展示一個(gè)月?；顒?dòng)：高爾夫巡回賽蓄勢(shì)。路段攔截計(jì)劃延安西路高架虹橋路、古北路滬青平公路（6）分波次推案。（5）多組團(tuán)媒體攻擊。（4）現(xiàn)場(chǎng)庭院情景模擬。聯(lián)合：寶馬形式：產(chǎn)品展示。目的：形象展示和客戶積累：利用5月黃金周房展會(huì)組織展位，進(jìn)行品牌形象推廣；現(xiàn)場(chǎng)客戶調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放，具體調(diào)查客戶需求（總價(jià)、地段、規(guī)劃、景觀、房型）；利用現(xiàn)場(chǎng)集中人流進(jìn)行前期登記，針對(duì)性客源發(fā)放VIP卡，限量發(fā)售；（3）市內(nèi)展示。 別墅銷售道具全部到位；A、模型；B、效果圖；C、銷售海報(bào)；D、樓書；E、電子樓書；F、無(wú)紙化銷售系統(tǒng)；G、售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝。 “中海菁英會(huì)”VIP會(huì)員登記；178。 銷售人員到位并培訓(xùn)完成，開展周邊市調(diào)工作；178。 銷售中心竣工，裝修及包裝布置完成；178。第一輪推廣：2004年4月—8月（分兩波次推出）戰(zhàn)略目標(biāo)：現(xiàn)場(chǎng)沖動(dòng)，市場(chǎng)轟動(dòng)設(shè)施方案：（1）現(xiàn)場(chǎng)蓄水準(zhǔn)備。推廣對(duì)象：中海意向業(yè)主、通過(guò)銀行獲取的意向客戶；場(chǎng)地：文華或者其他中環(huán)地區(qū)的高級(jí)酒店方式：產(chǎn)品介紹會(huì)+酒會(huì)注：以上均聯(lián)合媒體進(jìn)行新聞報(bào)道。主題：“WTO以后的金融投資方向”聯(lián)合：銀行業(yè)和證券業(yè)，以及相關(guān)媒體嘉賓：上海知名金融人士。上海主要高架道路——延安西路、內(nèi)環(huán)線的高炮。通過(guò)領(lǐng)袖群體，帶動(dòng)主力購(gòu)買層。 本案與傳播有關(guān)的基本數(shù)據(jù)：可售面積――銷售均價(jià)――8000元/平方米總 案 值――％計(jì)算――1040萬(wàn)元 營(yíng)銷傳播費(fèi)用大致安排戶外廣告――25％，費(fèi)用約260萬(wàn)元NP（報(bào)紙廣告）――30％左右，費(fèi)用約310萬(wàn)元TV（電視廣告）――10％，費(fèi)用約100萬(wàn)元PR（公關(guān)活動(dòng)）、SP（促銷活動(dòng)）――20％，費(fèi)用約210萬(wàn)元銷售道具――10％，費(fèi)用約100萬(wàn)元不可預(yù)見費(fèi)用――5％，費(fèi)用約50萬(wàn)元六、階段性營(yíng)銷推廣：根據(jù)本項(xiàng)目在推案時(shí)將分批推出的特點(diǎn)，在推廣上摒棄了貫?！耙龑?dǎo)期、開盤期、強(qiáng)銷期、延續(xù)期、掃尾期”為階段的模式，而更多地考慮分波次推出案體的情況。天造一半，人造一半中國(guó)宅院生活領(lǐng)地四、 廣告推廣主題。輔推：海瀾花園清風(fēng)明月居筑中海世家二、廣告總精神。隨著在上海開發(fā)日趨成熟，產(chǎn)品也開始了升級(jí)換代，由“?！弊痔?hào)向“中海”品牌字號(hào)發(fā)展。[廣告企劃篇]一、案名。并可以兼作庫(kù)房之用。因此，一定要比較注重私密性，門窗的玻璃可 以考慮用霧化玻璃或毛玻璃。以上為主要銷售區(qū)域總占260平方米，除以上功能區(qū)域外，其他面積皆為走道面積 簽約區(qū)：（3個(gè)簽約室，每個(gè)簽約室10平方米左右） 一般位于銷售大廳北部，客戶在參觀了展示區(qū)的模型、展板，在洽談區(qū)進(jìn)行具體的房型、價(jià)格談判，然后可以通過(guò)總臺(tái)確定具體房源、價(jià)格；之后就可以在簽約區(qū)簽署訂（定）單或直接簽署預(yù)售合同，簽約區(qū)可以考慮其私秘性，可以考慮分隔成幾個(gè)獨(dú)立的小房間?？嘏_(tái)分高低二層，低層為銷售人員工作區(qū)，高層為專案控制區(qū)。 注意點(diǎn)：洽談區(qū)是促使客戶下訂、購(gòu)買的重要區(qū)域，根據(jù)場(chǎng)地大小擺放桌 椅，洽談區(qū)的色調(diào)應(yīng)該溫暖柔和，建議地面鋪設(shè)地毯，椅子用沙發(fā)代替，桌子盡量定做比較有情調(diào)的矮幾，渲染一種高檔、有格調(diào)的文化氣息，盡可能讓客戶在比較放松的情況下進(jìn)行樓盤情況的咨詢。C、多媒體技術(shù)放映：樓盤介紹片、企業(yè)介紹片等，通過(guò)立體的聲光效果 營(yíng)造氣氛，讓購(gòu)房者進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)本樓盤的了解和信心。B、 接引區(qū)要保證時(shí)刻有形象端莊的銷售小姐STANDBY，隨時(shí)恭候客戶光臨。同時(shí)，銷售中心外部要有醒目標(biāo)志，通過(guò)戶外看板、條幅、燈箱加以點(diǎn)綴；此外，銷售中心外面要有充足的泊車位，以方便客戶來(lái)訪。設(shè)計(jì)時(shí)以項(xiàng)目展示區(qū)和客戶接待及洽談區(qū)為核心，圍繞上門客戶的行動(dòng)程序來(lái)展開整個(gè)銷售中心的設(shè)計(jì)工作；此外，應(yīng)保證上述兩個(gè)區(qū)域與其它辦公區(qū)域的相對(duì)獨(dú)立。同時(shí)，銷售中心應(yīng)具備有如下功能：接待購(gòu)房者、展示項(xiàng)目情況、辦理購(gòu)房手續(xù)、提供與購(gòu)房相關(guān)的配套服務(wù)。故此，銷售中心留給客戶的第一印象將直接影響到下一步銷售工作的開展。一個(gè)好的銷售中心規(guī)劃設(shè)計(jì)可充分體現(xiàn)其自身價(jià)值。（具體見附圖）六、現(xiàn)場(chǎng)售樓處。五、現(xiàn)場(chǎng)售樓處及樣板段。四、開盤條件。4. 根據(jù)銷售面積與銷售速度，機(jī)動(dòng)提升價(jià)格，增大好、差房源的價(jià)差，爭(zhēng)取均衡去化及利潤(rùn)最大。2. 差房源原則上全過(guò)程不銷控。階段劃分一階段—二階段—三階段—四階段—工作事項(xiàng)第一組團(tuán)蓄水第一組團(tuán)房源銷售第二組團(tuán)房源蓄水第二組團(tuán)房源銷售第一組團(tuán)尾盤銷售前期剩余房源銷售 階段劃分五階段—六階段—七階段—工作事項(xiàng)第三組團(tuán)房源蓄水第三組團(tuán)房源銷售尾盤銷售前期剩余房源銷售三、 房源銷控。這種高頻次、小推量的推案方式既可以保證本案的熱銷狀況，又可以為本案的價(jià)格提升打下市場(chǎng)基礎(chǔ)。合理的定價(jià)會(huì)使客戶產(chǎn)生良好的消費(fèi)心態(tài)，避免優(yōu)良的單位以較低的價(jià)格被大量出售，同時(shí)也可以避免條件差的單位因定價(jià)過(guò)高而發(fā)生滯銷現(xiàn)象。具體而言，即在銷售中實(shí)行人為的控制，使項(xiàng)目所有的單位以相對(duì)來(lái)說(shuō)較為平均的速度被需求市場(chǎng)消化，避免采光、格局、景觀等因素良好的單位以過(guò)快的速度被銷售出去，造成難于銷售的單位在尾房期大量出現(xiàn)，進(jìn)而影響項(xiàng)目的整體營(yíng)銷計(jì)劃。調(diào)幅考量：第一組團(tuán)：均價(jià)7500元/M2； 第二組團(tuán)：均價(jià)8200元/M2； 第三組團(tuán)：均價(jià)8500元/M2； 調(diào)頻考量：1) 依據(jù)分區(qū)房源提升； 2）依據(jù)銷售速度提升（輔助考慮）二、 推案策略。 用總價(jià)來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)隔，細(xì)分目標(biāo)客戶群 3. 提價(jià)原則—— 工程進(jìn)度模式 項(xiàng)目?jī)r(jià)格走高主要依據(jù)工程進(jìn)展，但由于別墅產(chǎn)品的銷售都很注重工程建設(shè)以及工地形象包裝，再加上預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)的提高（結(jié)構(gòu)封頂后才可以預(yù)售），因此該模式只能作為本案價(jià)格提升的輔助手段。1. 一期價(jià)格定價(jià)原則—— 根據(jù)周邊別墅市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的現(xiàn)有情況確定均價(jià)—— 根據(jù)現(xiàn)有規(guī)劃進(jìn)行總體考量—— 遵循平開高走,逐步拉升的趨勢(shì)—— 入市價(jià)格必須具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力2. 價(jià)格策略—— 平價(jià)入市，站穩(wěn)腳跟先以平價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng),造勢(shì)后抬升。 調(diào)工程的先后順序來(lái)確定本案的推案步序。活動(dòng)信函”下定、簽約，均自動(dòng)獲得該項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)；3. 該獎(jiǎng)勵(lì)不作現(xiàn)金沖抵銷售房款獎(jiǎng)勵(lì)：旅游券各1張，價(jià)值3000元，香港游或者其他；準(zhǔn)備工作：u 與游行社洽談，購(gòu)買旅游券；u 業(yè)務(wù)員專項(xiàng)培訓(xùn)；u 現(xiàn)場(chǎng)宣傳展板設(shè)計(jì)與制作；u 信函撰寫、寄送。 活動(dòng)細(xì)則：1. 每份“居筑中海，同游香港宣傳方式：1. 現(xiàn)場(chǎng)宣傳牌：“居筑中海，同游香港”；2. 對(duì)于已購(gòu)客戶，包括海天花園等其他中海項(xiàng)目的業(yè)主，寄送“居筑中海，同游香港活動(dòng)信函“；3. 購(gòu)房的客戶，完成簽約即給予“居筑中海，同游香港（銷售后期）“居筑中海，同游香港”活動(dòng)緣起：對(duì)于別墅這樣的高端產(chǎn)品，有時(shí)候客戶口碑傳播的效用比廣告更大。A、 體驗(yàn)式現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景營(yíng)銷——會(huì)所+部分樣板房+建成環(huán)境，構(gòu)成樣板區(qū)完全按照交房標(biāo)準(zhǔn)完成，推出多款不同房型、風(fēng)情迥異的樣板房，讓所有前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶被打動(dòng)、進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)；B、 體驗(yàn)式導(dǎo)購(gòu)服務(wù)銷售——現(xiàn)場(chǎng)的銷售人員如同導(dǎo)游一般，帶領(lǐng)客戶參觀樣板區(qū)，并且在各個(gè)樣板房都有專業(yè)的演員扮演家庭生活場(chǎng)景（在看電視、溜狗、聚會(huì)、樣板房?jī)?nèi)要有非常溫馨的生活氣息），而銷售中心則準(zhǔn)備咖啡和功夫茶，銷售人員的制服可以借鑒導(dǎo)游人員或酒店服務(wù)生；C、 體驗(yàn)式電子無(wú)紙化銷售——整個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)都是一個(gè)智能化的銷售世界，客戶可以自己操作洽談桌上的電腦，或觀看由背投放映的整個(gè)小區(qū)的三維廣告片，所有的房源信息都輸入電子銷售系統(tǒng)，屆時(shí)可以按照客戶的需求打印出客戶須知；定單可以自動(dòng)打印，客戶只需簽名即可，而每個(gè)樣板房?jī)?nèi)的主臥內(nèi)自動(dòng)循環(huán)播發(fā)廣告片。選擇318CI時(shí)尚寶馬雙門跑車作為抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，在項(xiàng)目的推廣過(guò)程中進(jìn)行宣傳，成為一個(gè)注目的焦點(diǎn)，一期全部銷售完成時(shí)，在業(yè)主中通過(guò)抽獎(jiǎng)的方式尋找主人。建議品牌：寶馬高貴、時(shí)尚、經(jīng)典、活力的寶馬，代表的是一種文化和品位。（3）品牌聯(lián)合。我們可以聯(lián)合ETALKING，成為其上海的合作伙伴，利用其全國(guó)性的媒體關(guān)系和各行業(yè)內(nèi)的知名人士的關(guān)系，吸引不同行業(yè)的高層消費(fèi)者的注意力。ETALKING論壇是由《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》等媒體聯(lián)合舉辦，總部設(shè)于北京。此效果十分之明顯。利用臺(tái)灣的專業(yè)網(wǎng)站，配合商場(chǎng)的展示，進(jìn)行推廣。香港：通過(guò)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、中介（也可以通過(guò)渣打、匯豐等銀行取得意向客戶名單）媒體宣傳，邀請(qǐng)至酒店進(jìn)行VIP客戶的產(chǎn)品介紹會(huì)。利用中海品牌在港臺(tái)客戶中的號(hào)召力，先在香港、臺(tái)灣、新加坡進(jìn)行海外推廣，引入領(lǐng)袖群體，在提升項(xiàng)目客群地位的同時(shí)，吸引主力客戶群的進(jìn)入。以大型廣告路牌、招募會(huì)員、論壇、針對(duì)特殊客層的宣傳等方式，達(dá)成中海品牌的號(hào)召力。2004年，中海將有多個(gè)項(xiàng)目面市——海悅花園、和平南苑、中海馨城和趙巷別墅等。中海品牌號(hào)召。故必須用強(qiáng)大的產(chǎn)品力來(lái)對(duì)抗。三、營(yíng)銷策略兩大策略：以產(chǎn)品力對(duì)抗地段滬青平公路沿線別墅對(duì)抗其他板塊的優(yōu)勢(shì)在于：與市區(qū)的距離。獨(dú)立別墅在戶型上的特點(diǎn)就是啞鈴狀，這樣在形成一個(gè)內(nèi)庭院。 同時(shí)別墅的環(huán)境不求集中綠化環(huán)境，講求的是自家資源最優(yōu)化，所以建議可以把水引入滲透到整個(gè)社區(qū)，除了豪華大戶，讓更多的住戶都能夠享受到水資源。日本是講究禮儀的民族，在生活的私密性上也非常講究，在空間的隔斷上通常采用竹屏、蔓性植物和灌木。中國(guó)園林講究意境，通過(guò)景物的組合，尤其是江南園林講究建筑的“黑、白、灰”的張度，環(huán)境的“清、雅、秀”和意境的“情、趣、神”；日式園林以洗練簡(jiǎn)潔、優(yōu)雅灑脫見長(zhǎng)，講求禪意。東方園林以中國(guó)園林和日式園林為代表。并且這種環(huán)境風(fēng)格顯現(xiàn)出輕松的氣氛，不拘泥于形式化，沒(méi)有過(guò)多的設(shè)計(jì)套路。建議一：地中海風(fēng)情。兩種風(fēng)格都趨于簡(jiǎn)單、內(nèi)斂，文化感強(qiáng)烈。純粹以中國(guó)古代建筑為住宅功能產(chǎn)品較少，完全的中式建筑風(fēng)格建筑符號(hào)較煩復(fù)。摒棄了現(xiàn)代建筑中簡(jiǎn)潔，硬線條的風(fēng)格元素，充分運(yùn)用曲線，使整個(gè)項(xiàng)目中的建筑群體和單體空間劃分柔和完美地融為一體。（1）立面建議。人們內(nèi)心的渴望得到滿足。獨(dú)立別墅，由于啞鈴狀設(shè)計(jì)，不僅增加陽(yáng)光接觸面，同時(shí)形成內(nèi)庭院，兩戶相對(duì)，便可