【正文】 人員培訓管理制度現(xiàn)場銷售組織及管理現(xiàn)場組織構(gòu)架及要求現(xiàn)場工作程序客戶信息整理及反饋14 現(xiàn)場銷售組織及管理第 49 頁 共 49 頁?！M取、上進、活力、沖勁的精神面貌。第四部分：現(xiàn)場銷售篇13 現(xiàn)場銷售組織 代理公司選擇——中海地產(chǎn)代理有限公司——代理費用：％ 銷售理念——以項目的理念打動人，而不是普通的產(chǎn)品比較。 裝修風格建議緊鄰水岸、坐擁江堤勝景“江岸”、“海灣”、“藍”“碧水藍天”、“清新、自然”的感覺“高層”、“標志性建筑”“都市”、“現(xiàn)代”的感覺離市區(qū)不遠、交通便利“自然清新”、“時尚現(xiàn)代”、“輕松休閑”，能給人“海濱度假”的感覺藍灣的項目特點及主題形象 以“清新”、“現(xiàn)代”、“休閑”、“親水感覺”作為裝修風格基調(diào)，既符合藍灣的形象特點，同時也可以迎合客戶群既依賴于現(xiàn)代都市生活，又向往靜謐悠閑的郊區(qū)或田園生活的心理需求。因此，建議：1) 藍灣項目的裝修標準工程造價按不低于均價的12%計算，若均價為5000～5500元/m2，則裝修標準的造價應在600～700元/m2為宜。如：星河灣3期、南奧、保利百合。區(qū)域番禺天河東山其它項目名稱星河灣3期南奧麗江左岸凱旋新世界伊頓18東堤灣東山雅筑竹韻山莊保利百合平均單價元/m2550041004300900082007900710065004700附加裝修價值 元/m215008006001100900800800700800裝修價值比（％）上表中各樓盤的裝修價值均為對外口徑，因此若按其實際工程造價估算，則裝修價值與項目均價的平均比例應在11%~12%之間。建議：如果下誠意金客戶超出我們預計推出量的34倍以上，則建議首次銷售以抽簽形式進行；如果下誠意金客戶不足預計推出量的3倍，則采用排隊認購的方式。B、抽簽認購方式優(yōu)點：可吸引誠意客戶在開售當日全部到場，并以加推形式有效鎖定客戶，減少流失。 首期銷售方式A、排隊認購方式優(yōu)點：容易形成搶購局面，造成“羊群效應”，促使其余猶豫不決或持觀望態(tài)度的買家盡快落訂，從而增加銷售量。第二次發(fā)售：2棟(50%)、4棟(50%)、5棟、7棟、疊加別墅(50%) ，共約210套。5第三次發(fā)售05年1月中旬約130銷售剩余貨量。3第一次發(fā)售8月21日約240銷售一期貨量，儲備二期客戶。 分期銷售建議推售計劃初步安排如下表：序號推售階段時間推售數(shù)量操作備注1客戶儲備6月1日7月30日0以推廣策略二為主要思想，加大線下推廣，為開售儲備客戶。216。 現(xiàn)場工程進度要求建議在項目對外開放時現(xiàn)場的工程進度應達到以下要求：216。216。216。11 營銷部署計劃 推售時機建議考慮到現(xiàn)場施工進度的要求，建議：216。252。252。 付款方式252。售價建議：通過以上的定價因素分析，再結(jié)合本項目的市場定位和目標客戶群等實際情況，預計本項目的平均售價為4800元/平方米（帶裝修）。 市場比較法項目所在區(qū)域的總體市場均價在3500－4500元/平方米之間，下面用市場比較法對本項目具有借鑒意義的樓盤，如星河灣（三期）、南國奧園（悉尼三區(qū)）、華南新城（首期洋房）、麗江若按15％的利潤率計算，則售價約為4830元/平方米。 成本法項目開發(fā)成本是作為價格定位的主要依據(jù)之一，根據(jù)《廣州洛溪地塊項目可行性研究報告》的數(shù)據(jù)分析，項目稅后的單方成本約為4000元/平方米。 展板、噴畫設(shè)于售樓部內(nèi)部，用于展示項目各項信息。 吊旗設(shè)于售樓部天花吊頂，能充實空間豐富想象。 激光射燈在樓體頂上或江岸邊設(shè)置遠程激光設(shè)定，加強現(xiàn)場效果。 工地圍墻將中海藍灣所屬地一帶的工地圍墻（尤其是如意路沿線）以明朗、簡潔、時尚的風格統(tǒng)一粉飾，采用玻璃或鋼材質(zhì)，局部加以植物點綴，再用燈光修飾，具體方案可由廣告公司提供。借助獨特的代表性景觀，將藍灣形象印在客戶心中。個性標志：在售樓部門前的小廣場處豎立獨具個性的標志性建筑小品。 售樓部入口門前廣場：結(jié)合人行道，在售樓部門前設(shè)置一個小型的廣場，并作精致的綠化。路面旗幟：在整一條如意路上一字排開，吸引行人及車輛的注意，強化樓盤的形象，路面旗幟采用系列設(shè)計，效果較佳，內(nèi)容包括樓盤名、LOGO、口號及電話等資料。 如意路及售樓部入口216。216。 現(xiàn)場大型廣告牌216。216。 北面江岸布置216。 樓體廣告藍灣的樓體本身就是一個大的形象廣告，從洛溪大橋可以很清晰地望見整個藍灣，所以建議利用樓體的本身優(yōu)勢，采用燈飾條幅進行實時傳播項目的信息。 指示系統(tǒng)通過藍灣的VI制作整個項目的指示系統(tǒng)。且其在景觀效果上可代表其右側(cè)單位。C：在朝向和景觀效果上，C與“3”、“4” 、“5”等單位相近，具代表性。在其上設(shè)置有助于推動其銷售。選址原則：1．具典型性，突出樓盤的亮點，促進銷售2．具代表性，可舉一反三3．位置集中，便于參觀具體位置選擇：建議選擇“A、B、C、D、E”5套單位設(shè)置樣板房，如圖所示：圖1如圖1：A：視野開闊，江景最佳的單位，且為小高層單位，具典型性。客人進入樣板房則主要通過乘坐工程電梯?？腿藚⒂^路線客人參觀路線客人參觀路線項目LOGO，項目形象輕松的背景音樂貫穿整個銷售流程休閑區(qū)洽談區(qū)簽約區(qū)展示區(qū)接待區(qū) 樣板房選址江景是本項目的最大支持點，樣板房設(shè)于現(xiàn)樓上將能向客戶更好的展現(xiàn)此優(yōu)點。因此也可以是休閑區(qū)。采取“泛銷售賣場”，即洽談區(qū)不僅僅局限于售樓部內(nèi)，小區(qū)園林，江邊，泳池邊，均設(shè)有太陽傘和桌椅，可供客人和銷售人員隨時坐下洽談。售樓部內(nèi)洽談區(qū)的部分臺椅可設(shè)計成咖啡座或茶座，設(shè)置有特色的觀賞性較強的木制品茶道具，營造寫意的感覺，因此同時也可以是休閑區(qū)?？腿藚⒂^路線客人參觀路線客人參觀路線項目LOGO，項目形象輕松的背景音樂貫穿整個銷售流程展板及吊幅展示項目生態(tài)環(huán)境、水體環(huán)境、空氣環(huán)境、建筑設(shè)計、室內(nèi)設(shè)計的亮點立柱包裝柱身經(jīng)精致包裝，營造氣氛，配合展示項目的主題特色及訴求點介紹中海集團概況，展示項目品牌模型展示展示中海藍灣項目概況、規(guī)劃、園林、建筑布局等設(shè)施展示可考慮免費開放會所一樓的活動設(shè)施如兒童活動室等，供客戶玩樂。因此也可以是休閑區(qū)。采取“泛銷售賣場”，即洽談區(qū)不僅僅局限于售樓部內(nèi)，小區(qū)園林，江邊，泳池邊，均設(shè)有太陽傘和桌椅，可供客人和銷售人員隨時坐下洽談。售樓部內(nèi)洽談區(qū)的部分臺椅可設(shè)計成咖啡座或茶座，設(shè)置有特色的觀賞性較強的木制品茶道具，營造寫意的感覺，因此同時也可以是休閑區(qū)。包括以下方面： 售樓部布置售樓部布置示意圖背景板接待臺資料暫存展板及吊幅展示項目生態(tài)環(huán)境、水體環(huán)境、空氣環(huán)境、建筑設(shè)計、室內(nèi)設(shè)計的亮點立柱包裝柱身經(jīng)精致包裝，營造氣氛，配合展示項目的主題特色及訴求點介紹中海集團概況，展示項目品牌模型展示展示中海藍灣項目概況、規(guī)劃、園林、建筑布局等設(shè)施展示可考慮免費開放會所一樓的活動設(shè)施如兒童活動室等，供客戶玩樂。以寫字樓視頻廣告，DM直郵為主。以廣日為主，南都、羊晚、21世紀經(jīng)濟報道等為輔。廣告宣傳方面占54%，約為600萬。 車行或高檔寫字樓區(qū)域我們的目標客戶多為有車一族或正準備買車，他們經(jīng)常出入高檔的寫字樓，所以這些地方也可列為戶外廣告的傳播范圍。 廣州大道南至洛溪大橋路段廣告牌該路段為廣州通往番禺的主要交通要道，來往人流、車流量較大，廣告?zhèn)鞑ッ鎻V。因藍灣的宣傳費用少，只建議戶外廣告牌作為其輔助媒介之一。舉行以中海地產(chǎn)冠名的新年音樂會，將中海網(wǎng)絡(luò)客戶歡聚一堂，展示中海，鞏固舊客戶，挖掘新客戶?；顒訉ο螅褐泻Ｆ煜碌奈飿I(yè)業(yè)主及在售物業(yè)的誠意客戶216?；顒幽繕耍红柟膛f客戶，挖掘新客戶216。252?；顒有问剑嚎紤]到我們的目標客戶對財富已有或正在總結(jié)自己的獨到見解，同時也希望身邊能有“充電的”人際圈。活動時間：2004年10月216。 藍灣論財富216?；顒有问剑喊才旁诂F(xiàn)場，加強現(xiàn)場包裝，再租一艘豪華輪船停在北面江面，一來可以提高檔次，加深來客對藍灣的印象，二來可以在上面舉行些小活動，活躍氣氛等。活動對象：所有誠意客戶及對藍灣有興趣的人群、各媒體等。216。 中海藍灣品質(zhì)鑒賞之旅216?；顒有问剑航M織到郊區(qū)，以高爾夫球比賽為主的游玩活動?；顒訒r間：2004年7月中旬216?；顒幽繕耍壕奂谝慌\意客戶，讓其成為藍灣的一分子，無論是購買還是為藍灣作宣傳。252?；顒訉ο螅焊餍侣劽襟w、房地產(chǎn)有關(guān)的政府官員（廣州、番禺）、設(shè)計單位、建筑單位、廣告公司、代理公司等216?；顒幽繕耍寒a(chǎn)品告知并引起市場關(guān)注216。 新聞媒體策略 公關(guān)活動策略主要活動內(nèi)容－－鋪墊期：252。