姜堰市金湖灣富城匯下階段營(yíng)銷策劃方案-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 惠政策????????????????????????????????????? 24 二、 進(jìn)行事件營(yíng)銷??????????????????????????????????????? 26 三、 加強(qiáng)銷售管理??????????????????????????????????????? 30 四、 客戶關(guān)系維系????????????????? ?????????????????????? 31 五、 房源調(diào)整建議??????????????????????????????????????? 31 六、 定向推廣????????????????????????????????????????? 31 七、 20xx 年 7 月中旬 — 8 月份工作計(jì)劃 ……………………………………………………………………………… 32 姜堰房地產(chǎn)市場(chǎng)報(bào)告 前 言： 房地產(chǎn)業(yè)既是資本密集、關(guān)聯(lián)度高的產(chǎn)業(yè)，又是提供生活必需品的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)， 20xx 年是中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)不平靜的一年， 在強(qiáng)力的宏觀調(diào)控下， 20xx 年中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出了不同于往年的鮮明特征。在姜堰的整體城市規(guī)劃指引下，姜堰西區(qū)有效地利用了整體利好的開(kāi)發(fā)方向，在姜堰市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中占據(jù)了有力的市場(chǎng)份額。同時(shí)， 20xx 以來(lái)實(shí)行的各項(xiàng)宏觀調(diào)控政策使市場(chǎng)供求關(guān)系持續(xù)偏緊。北京、上海、杭州等地商品房成交量降幅已經(jīng)超過(guò)了 20%。 促進(jìn)健康發(fā)展是關(guān)鍵 穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格、調(diào)整供給結(jié)構(gòu)、遏制投機(jī)需求是這次房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。二是增幅的回歸，前段時(shí)間特別是 20xx 年，房?jī)r(jià)的漲幅，從全國(guó)來(lái)看是比較高。 （三）由于商鋪投資熱 潮的持續(xù)，使姜堰市相當(dāng)一部分的商鋪投資者出現(xiàn)了投資盲從的現(xiàn)象，造成姜堰市一些新售完項(xiàng)目的商鋪，如陽(yáng)光花園、錦都國(guó)際花園，商鋪售完后的空置現(xiàn)象，可見(jiàn)，姜堰商鋪投資者過(guò)多地傾向于機(jī)會(huì)投資，而缺乏統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)觀念。 已 成 交 客 戶 買 房 心 理 分 析自營(yíng)者30%投資者70%已 成 交 客 戶 區(qū) 域 成 交 量 （套）13200510152025B區(qū) C區(qū) 二、 未成交客戶分析 從客戶買房心理分析中，可看出， 70%的客戶為投資者，作為成交客戶中的主力客群，其最關(guān)心的是日后商鋪的出租及其租金的高低，這也是目前本項(xiàng)目所不能提供的，所以，對(duì)于招商公司的入駐及選擇將成為本項(xiàng)目日后銷售的重要保證之一 。商廈、購(gòu)物中心商鋪，社區(qū)商鋪和辦公室的投資意向分別位居第三、第四、第五的位置，比例相當(dāng)，分別為 %、 %、 %。富城匯開(kāi)盤(pán)前通過(guò)系列活動(dòng)宣傳，引起當(dāng)?shù)厥忻駨V泛關(guān)注。一方面，優(yōu)惠政策是對(duì)前期儲(chǔ)備客戶的再利用，另一方面，人脈傳播在三線城市的營(yíng)銷中具有巨大的作用，考慮到這些，我司擬推出老客戶轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠和一次性付款優(yōu)惠三種不同優(yōu)惠政策，且此三種優(yōu)惠政策消費(fèi)者可累積使用。 具體措施如下： ① 三個(gè)以上（包含三個(gè)）客戶購(gòu)買可視為團(tuán)購(gòu)； ② 客 戶可自行組團(tuán)； ③ 團(tuán)購(gòu)可享受優(yōu)先選房權(quán)，并可享受 30— 50 元 /㎡的優(yōu)惠。 事件營(yíng)銷一：招商公司簽約儀式暨客戶聯(lián)誼活動(dòng) 1．推廣思路： 前期金湖灣在進(jìn)行了一系列大規(guī)模的宣傳活動(dòng)之后，成功地建立項(xiàng)目的知名度，但后期推廣沒(méi)有形成延續(xù)性，加上前期的宣傳主題都沒(méi)有給客戶形成一種實(shí)際性的、可親身感知的購(gòu)買沖擊力，使客戶的投資欲望變得日趨平淡。富城匯之夜”納涼晚會(huì) 1．推廣思路： “金湖灣”項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)之后，推廣手段缺乏延續(xù)性，方式也較單一，沒(méi)有給客戶造成強(qiáng)烈的沖擊力，加上項(xiàng)目本身在產(chǎn)品上缺乏實(shí)際可感觀的東西，因此導(dǎo)致姜堰人對(duì)“金湖灣”商鋪的關(guān)注度逐漸降低。富城匯的標(biāo)志，以開(kāi)發(fā)商的名義捐贈(zèng)給姜堰市交警大隊(duì)。另一方面重視對(duì)客戶資料的搜集和分析，在維護(hù)好老客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)新客戶。 此外，可考慮面向大企業(yè)進(jìn)行針對(duì)性較強(qiáng)的項(xiàng)目推介，開(kāi)發(fā)新客群。在此情況下，暫時(shí)將 B16B31 封盤(pán)，同時(shí)公布 D區(qū)房源，以豐富產(chǎn)品類型，重新引起客戶關(guān)注。富城匯售樓處 4．參加人員：開(kāi)發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)、受贈(zèng)方負(fù)責(zé)人、南京垠坤項(xiàng)目組 事件營(yíng)銷四：板塊聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 1． 推廣思路： 聯(lián)合濱河坊、錦都國(guó)際花園共同炒作西區(qū)發(fā)展，激發(fā)商業(yè)投資熱情。富城匯”的信心?；顒?dòng)開(kāi)展的前提是招商公司簽約，進(jìn)駐本項(xiàng)目。富城匯項(xiàng)目亮相以來(lái)，運(yùn)用一系列營(yíng)銷手段，在短時(shí)間內(nèi)聚集了較盛的人氣，在當(dāng)?shù)氐闹纫呀?jīng)打響。 具體措施如下： ① 只有已 購(gòu)買本項(xiàng)目的業(yè)主才具有推薦權(quán)； ② 老客戶每推薦一名新客戶，可收到金湖灣 對(duì)于以上出現(xiàn)的種種問(wèn)題，下步的營(yíng)銷手段主要是立足于抓住問(wèn)題出現(xiàn)的主要原因，用組合性的優(yōu)惠政策、事件營(yíng)銷、加強(qiáng)銷售管理以及控制房源等策略有針對(duì)性地加以解決，最終達(dá)到提升項(xiàng)目關(guān)注度、增強(qiáng)客戶信心、促進(jìn)商鋪銷售的目的。 三、 無(wú)意向客戶分析 無(wú) 意 向 客 戶 原 因 分 析13201234投資信心降低 家庭原因 資金限制 一期商鋪客戶中，只有 6 人無(wú)購(gòu)買意向，而其中只有 1 人，認(rèn)為本項(xiàng)目前景不明朗，可見(jiàn)在絕大多數(shù)客戶中，對(duì)本項(xiàng)目的市場(chǎng)前景是有信心的，其中， %的無(wú)意向客戶表示，將隨著本項(xiàng)目日后推出小面積的商鋪，他們將重新考慮購(gòu)買本項(xiàng)目，而 50%的無(wú)意向客戶，將隨著家庭原因的解決，如家中變故，將重新 成為本項(xiàng)目商鋪的準(zhǔn)業(yè)主。 （三）未購(gòu)商鋪客戶心理價(jià)位特征 一 期 商 鋪 未 購(gòu) 客 戶 心 理 價(jià) 位 分 析（單位：元/ 平方米）4000500036%5000600050%600070009%700 0以 上5% 在目前階段，未購(gòu)商鋪的客戶的心理價(jià)位集中在50006000 元 /平方米，占 50%，這與本項(xiàng)目目前的價(jià)格是相吻合的，但仍有 36%的客戶認(rèn)為本項(xiàng)目的價(jià)格現(xiàn)階段過(guò)高，這與其沒(méi)有認(rèn)識(shí)到本項(xiàng)目商鋪價(jià)值有著直接的關(guān)系，但為保證本項(xiàng)目日后的銷售利益，可適當(dāng)作一些市場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)，以補(bǔ)償這 36%客戶的消費(fèi)心理價(jià)位上的差價(jià)。 四、在售項(xiàng)目商鋪分析 項(xiàng)目名稱 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 推出套數(shù)（套） 銷售價(jià)格（元 /㎡） 月均銷售套數(shù) 銷售率 金湖灣 中 觀 篇（姜堰） 一、 長(zhǎng)期供大于求，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大 （一）房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)體量較大，西區(qū)供大于求 20xx 年姜堰房地產(chǎn)市場(chǎng)的供應(yīng)體量在 35 萬(wàn)平方米， 經(jīng)濟(jì)適用房的改造在 2 萬(wàn)平方米 存量房 在 180 套，約 萬(wàn)平方米 總體的供應(yīng)量在 38 萬(wàn)平方米，其中西區(qū)占 60%，約 23 萬(wàn)。 上海居民未來(lái)三個(gè)月準(zhǔn)備購(gòu)買住房的人數(shù)比上
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