【正文】 ?快速銷售：平價(jià)開(kāi)盤(pán)結(jié)合限時(shí)優(yōu)惠，提高客戶轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)短期快速銷售。 ?橫向聯(lián)合：在客戶拓展、推廣及營(yíng)銷活動(dòng)上橫向聯(lián)合其他知名品牌及單位機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷雙贏。 品牌吸引客戶關(guān)注項(xiàng)目 產(chǎn)品打動(dòng)客戶，提高客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)同感 定價(jià)在客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)同范圍之內(nèi) 達(dá)成交易 本資料來(lái)自 90 高調(diào)宣傳、低調(diào)做價(jià)、橫向聯(lián)合、廣泛蓄客、快速銷售 ?高調(diào)宣傳：采取集中爆發(fā)式宣傳策略，項(xiàng)目所有對(duì)外信息均采取高調(diào)、大手筆的風(fēng)格。 品質(zhì)，保證客戶對(duì)產(chǎn)品的（非專業(yè)）感官品質(zhì)印象。 ?工程施工方面需考慮到：在 outlets商業(yè)處設(shè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷體驗(yàn)中心，并建設(shè)樣板區(qū)、樣板房，并在開(kāi)盤(pán)前完成。 ?一期分 2批推盤(pán)，第一批約 200套，以聯(lián)排 /合院別墅為主（約為 80%），以及部分類獨(dú)棟雙拼。 本資料來(lái)自 87 8 10 12 2 4 6 8 10 12 2 4 6 8 10 12 2 市區(qū)外展點(diǎn)開(kāi)放 項(xiàng)目發(fā)布會(huì) /內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 一期開(kāi)盤(pán) 二期開(kāi)盤(pán) 2020年 2020年 2020年 三期開(kāi)盤(pán) Outlets試營(yíng)業(yè) Outlets招商啟動(dòng) 整體開(kāi)發(fā)步驟示意： 本資料來(lái)自 88 ?一期開(kāi)發(fā) 300多套別墅共計(jì) 6萬(wàn)多平米，以及 4萬(wàn)平米 outlets商業(yè)。 他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？ 本資料來(lái)自 85 五、開(kāi)發(fā)策略 本資料來(lái)自 86 整體開(kāi)發(fā)策略： 采取快速、滾動(dòng)式、規(guī)?；_(kāi)發(fā)策略，整體 3000畝地分 67年開(kāi)發(fā)。 要結(jié)婚或者想要孩子，或者打算把父母接來(lái)盡孝心，在居住需求上得要面積更大，環(huán)境更好的地方。 開(kāi)始向往溫馨的家庭生活，甚至開(kāi)始喜歡沒(méi)事在家看連續(xù)劇。 在市區(qū)有過(guò)一次以上的置業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 一年的收入在 20萬(wàn)以上，旱澇保收。 在目前的這個(gè)企業(yè)里呆了 8年了，地位相當(dāng)穩(wěn)定。 30－ 40歲。 B類人群 ? 事業(yè)處于停滯期或衰退期 ? 他們的支出計(jì)劃以改善目前生活狀況為主 ? 對(duì)別墅類房產(chǎn)具有較強(qiáng)的個(gè)人傾向性 ? 消費(fèi)觀念理性，不易受廣告等手段影響 ? 更重視項(xiàng)目自身?xiàng)l件及促銷性的利益引導(dǎo) 本資料來(lái)自 79 他們是否是本項(xiàng)目的主流消費(fèi)者？ A類人群 ? 事業(yè)處于上升期，對(duì)于前途充滿信心 ? 中層管理者，或中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)者 ? 對(duì)于計(jì)劃內(nèi)的 100萬(wàn)元左右的支出， 會(huì)因各人個(gè)性不同，產(chǎn)生不同的安排 本資料來(lái)自 80 如果要花 100萬(wàn)，他們會(huì)花在哪里？ ? 創(chuàng)業(yè)基金 ? 在 CBD區(qū)域內(nèi)購(gòu)買(mǎi)投資型公寓 ? 在市區(qū)購(gòu)買(mǎi) 150200平米的復(fù)式住宅 ? 更遠(yuǎn)的區(qū)域，住宅 +車 ? 高性價(jià)比的別墅 本資料來(lái)自 81 A類人群 A1型人群 （開(kāi)拓型） A2型人群 （穩(wěn)重型） 從消費(fèi)行為對(duì) A類消費(fèi)者細(xì)分 本資料來(lái)自 82 A1類消費(fèi)者 — 開(kāi)拓型 傾向于投資、創(chuàng)業(yè)等 置業(yè)較多考慮升值空間和居住效率 是理性 +感性的客戶 訴求策略：升值潛力，交通，配套等。 本資料來(lái)自 74 望城項(xiàng)目 本項(xiàng)目距市 CBD約 20分鐘車程 本資料來(lái)自 75 中產(chǎn) amp。把那種“服務(wù)于金字塔尖”的思維方式轉(zhuǎn)化為“服務(wù)于社會(huì)的中堅(jiān)階層”，契合利基市場(chǎng)空白點(diǎn)。 ?在園林方面，前期利用項(xiàng)目未動(dòng)工地塊，大批種植樹(shù)種、花草等綠化植物，作為后期景觀施工利用，具體園林規(guī)劃可參考龍湖地產(chǎn)、綠城開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目。 縱觀長(zhǎng)沙別墅項(xiàng)目，在別墅立面和小區(qū)園林上做得出彩的并不多見(jiàn)，為使我項(xiàng)目營(yíng)造差異化，并讓高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)更明顯地體現(xiàn)出來(lái)，建議在別墅立面和園林上下工夫。 針對(duì)目前長(zhǎng)沙市場(chǎng)很多別墅項(xiàng)目賣(mài)樓花時(shí)宣傳得天花爛醉，而到交房時(shí)問(wèn)題百出，業(yè)主滿意度非常低，項(xiàng)目品質(zhì)不盡如人意。 本項(xiàng)目總占地規(guī)模 3000畝，一期業(yè)主的滿意度尤為關(guān)鍵。 北歐建筑風(fēng)格 融合北歐多國(guó)風(fēng)格，以丹麥、挪威、瑞典、芬蘭、冰島五國(guó)的建筑及園林風(fēng)格為特色，營(yíng)造項(xiàng)目的五大景觀組團(tuán)。而由于 歐式風(fēng)格 可細(xì)化到某個(gè)國(guó)家或地方，設(shè)計(jì)空間更大，可在一定程度上避免形象同質(zhì)化的現(xiàn)象，進(jìn)而成為項(xiàng)目差異化的一個(gè)方面。 ?很多性價(jià)比高、緊湊實(shí)用型的別墅項(xiàng)目采用了這種風(fēng)格，如獨(dú)墅逸致。歐洲一直是西方建筑文明的中心，從古希臘建筑到羅馬風(fēng)格建筑、哥特式建筑，再到文藝復(fù)興運(yùn)動(dòng)時(shí)期的建筑風(fēng)格。 ?長(zhǎng)沙北美風(fēng)格的項(xiàng)目有：綠城 .青竹園、岳麓山公館、比華利山等項(xiàng)目。 市府板塊 盈峰翠邸 歐式風(fēng)格 蘇迪亞諾 澳洲風(fēng)格 東方明珠 英式風(fēng)格 長(zhǎng)沙玫瑰園 德式風(fēng)格 東方大院 中式風(fēng)格 山水英倫莊園 英式風(fēng)格 麓南板塊 岳麓山公館 北美風(fēng)格 迪亞溪谷 地中海風(fēng)格 卓越麓山別墅 地中海風(fēng)格 汀香十里 中式風(fēng)格 金霞板塊 綠城青竹園 北美風(fēng)格 湘江壹號(hào) 現(xiàn)代風(fēng)格 星沙板塊 好望谷 地中海風(fēng)格 山水灣 現(xiàn)代風(fēng)格 碧桂園威尼斯城 歐式風(fēng)格 鵬基諾亞山林 地中海風(fēng)格 南城板塊 托斯卡納 地中海意大利 美洲故事 北美風(fēng)格 御邦 歐式風(fēng)格 格蘭小鎮(zhèn) 英式風(fēng)格 橘郡 地中海 比華利山 北美風(fēng)格 保利閬峰云墅 北美風(fēng)格 本資料來(lái)自 69 ?北美風(fēng)格 是一種集大成的混合風(fēng)格，也是中國(guó)別墅市場(chǎng)應(yīng)用最為頻繁的建筑風(fēng)格之一，它的特點(diǎn)是包容性強(qiáng)、注重人性化、精致而大氣。 全國(guó)市場(chǎng)： 目前在市場(chǎng)上比較流行的別墅建筑風(fēng)格大致有：中國(guó)傳統(tǒng)的園林式風(fēng)格（中式別墅）、北美風(fēng)情風(fēng)格（美式別墅）、歐陸傳統(tǒng)的貴族風(fēng)格（歐式別墅）、現(xiàn)代風(fēng)格（類似于萬(wàn)科 17里的風(fēng)格） 。 商業(yè)規(guī)劃建議： 本資料來(lái)自 68 建筑風(fēng)格建議： 對(duì)于別墅來(lái)說(shuō)，風(fēng)格是產(chǎn)品的神和靈魂所在。 ?OUTLETS商業(yè)充分布置水系景觀，營(yíng)造水上公園購(gòu)物的意境。 ?OUTLETS商業(yè)與住宅通過(guò)水系隔離，確保別墅生活的私密性。 住宅區(qū) 商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū) 住宅區(qū) 水景區(qū) 打造長(zhǎng)沙首個(gè)真正河岸別墅高尚住區(qū)。 ?引入水系，營(yíng)造小橋流水的組團(tuán)景觀意境，追求讓每一棟別墅擁有獨(dú)特的景觀面。 本資料來(lái)自 64 住宅規(guī)劃建議： ?住宅區(qū)與商業(yè)區(qū)通過(guò)自然河道、人造水景進(jìn)行隔離，確保住宅不受商業(yè)干擾。 本資料來(lái)自 62 別墅產(chǎn)品定位： 精粹 河岸別墅 ?長(zhǎng)沙市場(chǎng)別墅供應(yīng)量大，以聯(lián)排和獨(dú)棟為主 ?別墅整體消化率為 60%，聯(lián)排 /合院別墅消化率較高 ?市場(chǎng)供應(yīng)以中戶型別墅為主，小戶型別墅比較暢銷 ?市場(chǎng)需求 300平米內(nèi)、 180萬(wàn)總價(jià)以下的高性價(jià)比別墅 ?市府板塊別墅供應(yīng)量較低，價(jià)格便低，容積率偏高，別墅舒適性不高 ?景觀資源特點(diǎn)：馬橋河自然水系、湖泊，靠近湘江 獨(dú)棟別墅、雙拼別墅、聯(lián)排別墅、合院別墅 本資料來(lái)自 63 結(jié)合前面市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)需求調(diào)查的數(shù)據(jù)分析，同時(shí)考慮到項(xiàng)目產(chǎn)品線之間科學(xué)互補(bǔ)，滿足差異化消費(fèi)需求，防止產(chǎn)品線內(nèi)部交叉競(jìng)爭(zhēng)。 本資料來(lái)自 61 經(jīng)濟(jì)型別墅 低檔次別墅 經(jīng)濟(jì)型別墅是相對(duì)于豪華別墅而言，它仍然是中高端客戶的終極置業(yè)產(chǎn)品； 經(jīng)濟(jì)型別墅是舍去豪華別墅過(guò)度的奢侈元素，保留別墅生活最佳舒適度的奢侈，它仍然是舒適和高貴的頂級(jí)住宅形態(tài)。 ?將來(lái)這里是長(zhǎng)沙第一座 outlets購(gòu)物中心、休閑娛樂(lè)中心，再加上周邊工業(yè)園、臺(tái)商投資區(qū)等人氣拉動(dòng)，這將驅(qū)動(dòng)一部分普通住宅需求。 ?前面市場(chǎng)研究中得出，本板塊的銷售價(jià)格比其他板塊要低，別墅產(chǎn)品單一，多層洋房滯銷，于是本項(xiàng)目重點(diǎn)在設(shè)計(jì)多樣化的別墅產(chǎn)品。 住宅區(qū) 商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū) 住宅區(qū) 水景區(qū) 本資料來(lái)自 58 PART2：產(chǎn)品定位及規(guī)劃建議 本資料來(lái)自 59 住宅產(chǎn)品定位： ?當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境仍然比較嚴(yán)峻，要在激烈競(jìng)爭(zhēng)中突圍出來(lái)必須做出產(chǎn)品特色、做高性價(jià)比。 關(guān)鍵是在規(guī)劃上實(shí)現(xiàn)控制商業(yè)部分的人氣不干擾別墅區(qū)的生活，建議劃分為別墅區(qū)、商業(yè)區(qū)。 我項(xiàng)目的 outlets商業(yè)不是一般的購(gòu)物中心，而是世界名品直銷中心，作為項(xiàng)目的配套，在定位上是相匹配的。如何處理好這對(duì)矛盾體對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作尤為關(guān)鍵。 本資料來(lái)自 55 項(xiàng)目整體定位： 地段： ?長(zhǎng)株潭城市群 “ 兩型社會(huì) ” 先導(dǎo)區(qū)核心 ?到市政府僅 10分鐘車程，到市中心僅 20分鐘車程 ?開(kāi)發(fā)項(xiàng)目眾多，區(qū)域配套缺乏，與市區(qū)的連接 “ 割斷 ” 項(xiàng)目： 3000畝規(guī)模、別墅、 outlets商業(yè)、雙會(huì)所、自然水系、湖泊等配套 競(jìng)爭(zhēng)： ?競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目容積率普遍偏高，別墅產(chǎn)品單一 ?競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目配套簡(jiǎn)單，在目前根本無(wú)法滿足住戶日常生活需要 本案適合打造成為： 一個(gè)集低密度住宅、名品購(gòu)物、休閑、旅游、度假的綜合體，綜合配套完善的城市別墅生活城。 總結(jié)： 本資料來(lái)自 52 四、項(xiàng)目定位 PART1：項(xiàng)目整體定位 PART2：產(chǎn)品定位及規(guī)劃建議 PART3：目標(biāo)客戶定位 本資料來(lái)自 53 PART1：項(xiàng)目整體定位 本資料來(lái)自 54 商業(yè)與住宅的關(guān)系 整體定位策略：本項(xiàng)目宜以低密度住宅為主， OUTLETS商業(yè)作為項(xiàng)目的配套之一，是項(xiàng)目的最大亮點(diǎn)（賣(mài)點(diǎn)）。 ?設(shè)置市區(qū)展示點(diǎn)，規(guī)避地段劣勢(shì)，攔截競(jìng)爭(zhēng)板塊及項(xiàng)目客戶。 ?打造高性價(jià)比創(chuàng)新別墅戶型，抓準(zhǔn)長(zhǎng)沙別墅暢銷的細(xì)分市場(chǎng)。 ?規(guī)模：規(guī)模影響力。 ?本項(xiàng)目可發(fā)展的特色： ?配套：基本生活配套、 Outlets商業(yè)配套及其他特色配套（如度假別墅） ?產(chǎn)品：產(chǎn)品創(chuàng)新及性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。 項(xiàng)目： ?板塊內(nèi)外來(lái)開(kāi)發(fā)商云集，但大多樓盤(pán)為普通住宅綜合小區(qū)，帶部分別墅，如南山蘇迪亞諾、長(zhǎng)沙玫瑰園； ?在售項(xiàng)目的別墅產(chǎn)品類型比較單一，價(jià)格偏低，尚未形成真正的中高檔別墅大盤(pán)，和其他別墅板塊的競(jìng)爭(zhēng)力較弱； ?大多項(xiàng)目周邊基本生活配套缺失，而項(xiàng)目?jī)?nèi)部的配套也非常有限，住客生活充滿不便； （前景） 今年望城將鋪 6條大道對(duì)接長(zhǎng)沙市區(qū)：長(zhǎng)湘公路改為一級(jí)公路與芙蓉路對(duì)接；京