【正文】 努力吧！您一定會成功！ 。 哭窮 79 談判策略 談判程序 談判程序（方略） 策略 客戶主導(dǎo)（隨機(jī)） 價(jià)格 付款方式 交貨期 保修期 方式 選擇弱點(diǎn) 各個(gè)擊破 全線獲勝 銷售員主導(dǎo) 付款方式 交貨期 保修期 價(jià)格 先易后難 避重就輕 丟卒保車 取決于談判雙方力量的對比和較量 80 談判技巧 ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ? 頂住壓力，爭取主動 ? 有理有節(jié)，寸土必爭 ? 掌握節(jié)奏，盡快收場 這是 10位年銷售額過億元的金牌業(yè)務(wù)員的總結(jié) 81 試 探 信 號 摸 底 說到底 ,整個(gè)談判過程 ,實(shí)際上就是上述三個(gè)戰(zhàn)術(shù)的反復(fù)運(yùn)用， 誰運(yùn)用得好，誰就能成功。 ? 壓價(jià)策略： 利用競爭對手壓價(jià)。 談判要素 78 談判策略 客戶通常采用的談判策略 ： ? 打擊信心：拋出“缺點(diǎn) /疑慮”，打擊對方。 ? 靈活性： “讓步”是為了“取得”，不能單純讓步，在次要地方讓步， 是為了在主要地方 “取得”。 不要輕易相信別人。 ?權(quán)威性： 樹立談判的權(quán)威性。 切記不要在表面上表現(xiàn)得比客戶聰明 76 ? 主動性： 爭取主動是談判取得成功的重要因素。 談判時(shí)，在某些地方表現(xiàn)出為客戶為想，盡可能避免對立現(xiàn)象。 盡量營造一個(gè)友好的談判氛圍。 不要在銷售前期做一些辦不到的承諾。 項(xiàng)目建議書一般應(yīng)當(dāng)包括： ?項(xiàng)目背景的介紹和說明 ?對客戶需求的理解 ?針對客戶需求的解決方案 ?實(shí)施進(jìn)度和工作方式 ?項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成以及對客戶方的配合要求 ?項(xiàng)目報(bào)價(jià)和價(jià)值方案 ?其他 74 維護(hù)公司利益 反映客戶價(jià)值 規(guī)避合約風(fēng)險(xiǎn) 保障客戶利益 商務(wù)談判 商務(wù)談判 75 談判要素 連續(xù)性： 談判貫穿在整個(gè)銷售過程的始終。 71 FAB 轉(zhuǎn)換 （客戶受益 1） 質(zhì)量： 提供更多的信息 便于學(xué)習(xí)的曲線圖表 最安全 最滿意 更高的質(zhì)量 收入： 提高競爭力 增加優(yōu)勢 提高收入 時(shí)間： 易于掌握 啟動快 維修停機(jī)時(shí)間短 無時(shí)間浪費(fèi) 培訓(xùn)時(shí)間短 舉例 72 生產(chǎn)力： 性能優(yōu)良 使用便利 高效率 低耗 提高士氣 減少故障 費(fèi)用： 低消耗 減少所需空間 低發(fā)貨費(fèi)用 減少財(cái)政費(fèi)用 減少人力費(fèi)用 減少維護(hù)費(fèi)用 其它： 風(fēng)險(xiǎn)低 身份 /聲望高 上述盡供參考，沒有通用的受益，真正的受益是需要得到滿足后的客戶的體驗(yàn)。由購買者的機(jī)構(gòu)、工作或功能的要求而產(chǎn)生。 ? 受益說到底就是用戶從產(chǎn)品 /服務(wù)，或者其特點(diǎn)中獲得的利益，就其屬性來說，受益有共性，也有其個(gè)性。 ? 對有些客戶來說，他們對產(chǎn)品本身的特點(diǎn)并不特別感興趣，他們會認(rèn)為你的產(chǎn)品和服務(wù)是符合功能要求的，而且他們對細(xì)節(jié)并不特別感興趣，談?wù)摗疤攸c(diǎn)”有可能對你沒有很大幫助。 這種心理上的滿足表現(xiàn)為： ●某些方面的知識、技能得到了充實(shí) ●個(gè)人品位或人格上得到了提升 ●因供方較小的讓步而獲得的成就感 67 要點(diǎn)： 業(yè)務(wù)員要當(dāng)好導(dǎo)演 明確考察目的： 考察技巧 (Exploration Skills) 考察包括參觀當(dāng)?shù)赜脩艏翱疾旃?,這里只介紹當(dāng)?shù)赜脩魠⒂^技巧。但如果未經(jīng)同意，不要擅自占用有限的時(shí)間。如果顧客團(tuán)體的午飯時(shí)間臨近，你會因時(shí)間缺乏而無法將要點(diǎn)闡明。一位團(tuán)體推銷員在他的汽車錄音裝置上反復(fù)練習(xí)了五天，最終能夠順暢可信地表達(dá)出來 ★ 表現(xiàn)你對聽眾的好感。用一種與眾不同的方式告訴觀眾你想說的話，想一句簡結(jié)深刻的引語，結(jié)束介紹前放慢速度作為預(yù)示，力求結(jié)尾簡結(jié)、生動、積極向上 ★ 練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。你無法在第一次就創(chuàng)造出幽默感 說明會上，你的言談舉止應(yīng)參照以下幾點(diǎn)： 65 ★ 調(diào)整速度。記?。簳r(shí)間有限，須明了直接 ★ 如擅長幽默，不妨用之。 ★ 提煉信息?！北日f“很榮幸來到此地”要鮮明得多。被你省去的觀點(diǎn)也許正是達(dá)成生意所必需的 ★ 在開場就吸引住他們。若意識不到這一點(diǎn)，隨著你對這個(gè)話題越來越熟悉，就會越講越快，結(jié)果是：遺漏了你自認(rèn)為的“不重要的細(xì)節(jié)”。用提問來吸引潛在顧客的注意力。你的潛在顧客會從你的感情中得到暗示。 向團(tuán)體表現(xiàn)自己風(fēng)度的第一步是：改變你自己，使自己走出生活中的原型，像個(gè)舞臺上的演員一樣，你的團(tuán)體就是你的觀眾。 62 ★ 把生產(chǎn)中的質(zhì)量檢控體系及質(zhì)量檢測結(jié)果展示并解釋給潛在顧客 ★ 解釋利益，大多數(shù)人愿意為質(zhì)量上的受益出高價(jià) ★ 提供滿意顧客的事例，許多人在看了良好質(zhì)量證明后都愿意為此出高價(jià) ★ 強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：你的服務(wù)人員都是經(jīng)訓(xùn)練并證明合格后才啟用的，向顧客解釋這意味著什么 ★ 告訴你的潛在顧客你在用最好的部件，并告訴他們這有什么好處 ★ 告訴顧客你公司的光榮歷史以及優(yōu)良的設(shè)施裝備 ★ 闡明你公司對顧客的承諾 ★ 展示對你公司滿意的顧客名單，告訴潛在顧客你是如何幫助每位顧客以使其滿意的 ★ 向潛在顧客展示你對他們真的很感興趣，當(dāng)你的潛在顧客感覺到你是真正關(guān)心他時(shí)，價(jià)格就變得不那么重要了 ★ 要格守原則，永遠(yuǎn)不要失信于顧客，你顧客做的越多，價(jià)格就會變得越不重要 ★ 要興奮起來！你的顧客對產(chǎn)品的喜愛程度與你的積極態(tài)度成正比 在產(chǎn)品演示過程應(yīng)注意把握客戶的關(guān)注點(diǎn) 63 永遠(yuǎn)不要忽視 “ 表情敬意 ” ，稍微多注視實(shí)權(quán)人物，整個(gè)介紹中至少將每個(gè)人的名字提到一次（實(shí)權(quán)人物的名字要不止提一次， “ 這是某某司令大力關(guān)注的一個(gè)領(lǐng)域 ” 。 60 客戶參與 與客戶營造一種職業(yè)上或是一種個(gè)人心境上的默契，通過提問暗示等方法使客戶涌躍地參與到演示中來，可采取暫時(shí)中止演示，解答有關(guān)提問等調(diào)動客戶參與的興趣，使他們始終相信所買的產(chǎn)品或服務(wù)最能符合自己的需要。 59 把握節(jié)奏，使文字與講解和諧統(tǒng)一 ● 講解的速度要顧及文字畫面，經(jīng)過處理后的文字，畫面在屏幕上的顯示有一定的動感，產(chǎn)生較強(qiáng)的視覺效果，但同時(shí)也分散了客戶聆聽講解的注意力，所以在文字或畫面展現(xiàn)過程中最好講幾句過程性及輕松的話，再切入正題。 ●潛在性 許多客戶自己并不清楚地意識到他們需要什么，業(yè)務(wù)員要善于發(fā)掘客戶的潛在需要，把他們的種種疑問和好奇心轉(zhuǎn)化或引導(dǎo)為明顯的需求，并將其與自己的產(chǎn)品優(yōu)勢有機(jī)聯(lián)系起來。 55 做業(yè)務(wù)主要是做“人”的工作， 對于不同行為處事風(fēng)格的人要用不同的溝通方法， 所以，正確判斷自己及客戶的行為處事風(fēng)格并有針對性地調(diào)整工作方法是你能否與客戶溝通并和客戶建立起良好關(guān)系的關(guān)鍵。 提問 解釋 向客戶提供信息，清楚的表達(dá)自己。 當(dāng)你建議一個(gè)解決方案或計(jì)劃時(shí)，你要確認(rèn)其他 人是否明白并同意你的建議。 確定這些信息如何給客戶帶來好處。 高值問題 提問 例如：您認(rèn)為影像靶與傳統(tǒng)靶場相比有