【正文】 哪些優(yōu)點？ 54 組織解釋 ： 問自己：這個客戶真正想要知道些什么？ 確定你想表達的要點。 52 限定式問題 尋求特定信息 查明細節(jié) 澄清你得到的信息 確認或驗證信息 例：訓(xùn)練基地總方案確定了吧？ 中間類問題 具有開放式提問的特征，但其目的又是查明你所需要 的信息的細節(jié) 例：您對計算機模擬演練有什么看法？ 提問 53 通常包括： 好處： ，常常包含非常有價值的信 息，對你深入了解客戶的需要及建立解決方案有很 大幫助。 例：您認為 911后，國家會不會增大對城市防空的投入？ 提問 當(dāng)你提問時，你是在向客戶展示你的能力，專業(yè)知識，智力，對客戶的關(guān)心，對客戶處境和需要的理解。 便于獲取多方信息。 訪談技巧 （ Communication Skills) 訪談技巧是銷售的基本功 51 開放式問題 表明你象朋友一樣關(guān)心他整個情況，而不是為了推 銷。 反應(yīng)：用一些身體語言，讓客戶知道你在認真聆聽。并 留意他人是怎么講的，但不要記，以免影響傾聽。 提問澄清客戶所講要點，你確信已明白其含義，但不做 任何承諾。 如果你不能認真傾聽客戶，客戶也不會傾聽你。 幫助你操縱或引導(dǎo)購買傾向。 目標和策略 48 銷售策略 建立銷售隊伍 ——團隊 培養(yǎng)同盟者 ——對于銷售人員來說，最重要的資產(chǎn)莫過于在客 戶機構(gòu)中能幫助你贏得成功的同盟者。 ? 概括各競爭對手的強點 /弱點 ——明確“突破點” SWOT分析 46 ? 競爭分析表格 不同行業(yè)，不同地區(qū)，不同業(yè)務(wù)類型，以及不同的客戶會有不同的購買標準，要根據(jù)具體情況建立競爭分析表格的內(nèi)容。 ?在每個方框中，將得分乘以權(quán)重得到該購買標準的總分。 ?購買標準 ?權(quán)重，用 110表示該標準對于客戶的重要程度。 SWOT分析 44 ?目的 ? 確定你在競爭中的地位： 市場主導(dǎo)者 (Marketing)? 市場挑戰(zhàn)者 (Marketing challenger)? 市場跟隨者 (Marketing following)? ? 有幾成勝算 ? 尋找“突破點” SWOT分析 45 ? 分析內(nèi)容 ? 競爭者。競爭對手的組成和影響力對不同的項目和客戶是不同的，這主要取決于客戶對各競爭對手的看法和認識。 “位價”用 3到 +3來標定； 3是強負面， 0是中立， +3是堅定的支持者 . 稍有疏忽便可能導(dǎo)致失敗 40 在訪談以后 ,你必須把所有的信息集中起來加以分析和回顧 ,以便知道哪些是已知的 ,哪些是未知的 ,這個過程非常重要 ,而且要不斷加以回顧和補充。 Stakeholder 分析 39 ? Stakeholder 的立場及其“位價” 每個參與者對你的銷售都會持有一定態(tài)度的看法，是支持還是反對，“位價”（ political valence）的概念是用來表明他目前對你的銷售（產(chǎn)品）所持的看法是正面的還是負面的，程度如何。 ? 忠實可靠性。 ? 售后服務(wù)和維修。 慢節(jié)奏，原則性低 公眾導(dǎo)向的 ,易于合作 ,健談 , 好聽眾 ,喜歡談話和協(xié)調(diào) . 人的行為處事風(fēng)格 34 控制型（ Controlling） 負面 你似乎是無法接收的 ,太強硬 ,太急 印象 于將工作進行下去 ,是那種不給別 人時間的人 如何 慢下來 ,放松 ,對別人的意見和看法 克服 表現(xiàn)出興趣 ,證明你在認真傾聽而 且很欣賞 倡導(dǎo)型（ Advocating） 負面 你似乎是一個不可靠的 ,太忙 ,隨便 印象 作出承諾 ,愛說大話的人 如何 更耐心些 ,更認真些 ,仔細傾聽 , 克服 作筆記 ,粘住生意 ,討論事實 ,不要 太生動 ,要準時 ,不要作空洞的承諾 分析型（ Analyzing） 負面 你似乎是難以接近的 ,不愿意公開 印象 自己 ,隱藏看法 ,凡事有所保留 如何 要無所隱瞞的談話 ,公開發(fā)表自己 克服 的看法 ,要敢于擔(dān)風(fēng)險 ,不要事事太 認真 ,作決定時要快 . 平易型（ Facilitating） 負面 你似乎過度考慮別人的感受 ,軟弱 , 印象 不愿意給別人壞消息 ,不愿意給人 以坦白和批評 如何 不要糖衣式的信息 ,要給出事務(wù)的 克服 兩方面 ,要大膽講出自已的看法并 為之辯護 ,即使這種看法是不受歡 迎的 人的行為處事風(fēng)格 35 姓名 職務(wù) /職能 決策組中 的角色 風(fēng)格 C Ad An F Stakeholder 分析 參與者的性格卡片 36 對方的表現(xiàn) 如果你感到對方 … ... 你如何適應(yīng) 比你自信得多 移動和說話都很快 不容你有充足的時間展開或 解釋你的想法 過于簡單的下結(jié)論，匆忙草 率地做決定 加速 ,限定細節(jié) ,簡明地闡述你的觀點 詳細的論述另找時間 可決定的事 ,抓住機會及時決定 自信程度不如 你 移動和說話時間都很慢 . 用很長的時間展開或解釋想法 把問題復(fù)雜化 ,而且要很長時間 才能做決定 ,似乎在拖延行動 慢下來 ,探究各種選擇和結(jié)果 . 傾聽 ,從頭至尾地聽下去 給他們時間 ,從容些 ,耐心些 . 比你更熱情 似乎雜亂無章 ,目標不集中 , 或是不經(jīng)意的 . 不打算把生意進行下去 . 對招待更感興趣 作出反應(yīng)并發(fā)展他們的想法 . 把你的想法和他們共享 ,熱心地總結(jié) , 在達到目的的前提下 ,開開玩笑 . 比你冷靜 似乎過于有組織性 過于原則性和專注 過于邏輯性而缺乏創(chuàng)新 說話和表情都很嚴肅 ,缺乏幽默 緊緊地盯住生意不放， 每一個問題都要追蹤出結(jié)果，避免 多余的想法和談話，讓其它人組織 會議 37 Stakeholder 分析 ?個人需要與決策 每個參與者各有其購買標準，因人而異： ? 是否滿足需要（產(chǎn)品 /付款方式 /發(fā)貨期 /…... ） ? 售后服務(wù) /保修 ? 價格 ? 品牌 ? 客戶與銷售的關(guān)系 ? 銷售的可信 /可靠程度 ? 與其它競爭對手的關(guān)系 38 購買標準 ? 可靠性和質(zhì)量。 情感化，易于冒險。 倡導(dǎo)型（ Advocating） 自信而且熱情 快節(jié)奏，原則性低。 有競爭性，理性。 快節(jié)奏，高原則性。 Stakeholder 分析 參與者的角色 29 影響者 決策者 技術(shù)推薦者 管理推薦者 財務(wù)推薦者