標(biāo)準(zhǔn)銷售流程(參考版)
2025-02-22 13:57本頁面
【正文】 ? 顧客跟蹤動作的規(guī)范 ? 與顧客保持聯(lián)系的規(guī)范化 ? 顧客數(shù)據(jù)庫的資產(chǎn)化及售前與售后的共享 ? 跟蹤服務(wù)的責(zé)任明確化 ? 顧客情報的交接 顧客跟蹤的方法 ? 電話跟蹤 ? DM/電子郵件 ? 親自拜訪 顧客跟蹤的 CS要點 ?基礎(chǔ)顧客信息要規(guī)范詳盡真實 將定期聯(lián)系顧客的工作規(guī)范化 將顧客信息視為公司的資產(chǎn) 明確顧客跟蹤服務(wù)活動的責(zé)任 基本顧客的維系與管理 ?建立顧客情報，以便后續(xù)有效追蹤 ?有系統(tǒng)有重點有次序地追蹤顧客 ?適時給顧客提供幫助 ?在合適的時機接觸顧客 ?避免遺忘重要顧客的追蹤 ?提高工作效率和最終成交率 ?將顧客的 SOS視為自己的大事，最優(yōu)先對待 ?找出問題的最佳解決方案 ?嘗試與顧客商談 ?進行 PDCA循環(huán) 售后服務(wù)的 CS要點 銷售準(zhǔn)備 ? 銷售準(zhǔn)備的主要內(nèi)容 ? 提供顧客更好的現(xiàn)實體驗 ? 建立顧客的信心以及雙方關(guān)系 ? 了解顧客的真正需求 ? 營造友好、互相支持的氣氛 ? 支持顧客的選擇 ? 處理顧客的疑慮，回答顧客的提問 ? 自我心理建設(shè) ? 個人準(zhǔn)備 ? 銷售工具 ? 衣著 ? 公文箱 ? 車輛 ? 有關(guān)話題 ? Q A ? 心理準(zhǔn)備 ? 計劃 謝 謝 :11:0321:1121::11 21:1121:11::11:03 2023年 3月 10日星期五 9時 11分 3秒 演講完畢，謝謝觀看！ 。被保管的卡片就是 A卡。 ?售后跟蹤的目的和意義 ?老顧客的維系 ?新顧客的開發(fā) ?基本顧客群的定義 ?有望客戶 ?基盤客戶 ?潛在客戶 售后跟蹤和服務(wù)概述 成交階段 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段 想要購買階段 具有購買意識階段 無需求階段 ?成交信號 ?就一些最后的細(xì)節(jié)進行談判 ?對所有的選擇方案與可能性都有興趣 ?對交貨與售后追蹤的步驟感興趣 ?明確自己的需求 ?提問時更自信 ?注重一些關(guān)鍵時刻 ?對一些供應(yīng)商建立起信心 ?就價格與銷售條款進行談判 ?有興趣了解多種方案 ?想了解產(chǎn)品特征及帶來的益處 ?與其他競爭者比較 ?沒有購買標(biāo)準(zhǔn)，不清楚確切的需求 ?有興趣聽取相關(guān)計劃 ?開始考慮其他解決方案 ?想了解產(chǎn)品特征 ?對比購買后的變化 ?沒有興趣會面 ?滿足現(xiàn)狀 ?不愿意說話或談判 ?咨詢時沒有確定目的 顧客跟蹤準(zhǔn)備 ? 顧客離去后的動作 ? 做好計劃，通過電話、信件與顧客定期保持聯(lián)系。（拍攝紀(jì)念照片，遞交小紀(jì)念品等） ?請顧客在 “交車驗收單 ”上簽名，把原件交給顧客，復(fù)印件交由經(jīng)理保管 ?目送顧客到車輛看不見為止 ?向經(jīng)理報告交車活動 ?使用 TACT完成 “交車完成輸入 ” ?在一周內(nèi)與顧客聯(lián)系，感謝購買并詢問使用情況 安全注意事項 車主手冊 保險證 行駛證 保證書 鑰匙 實車說明清單 照相機 交車驗收單 出迎、問候 至接待桌處進行說明 S/A的出席 實車說明 交車儀式 目送顧客離開 TACT輸入和顧客保險管理 交車時銷售與售后的交接 ? 介紹售后服務(wù)部門 ? 向顧客介紹服務(wù)顧問 ? 介紹服務(wù)部的營業(yè)時間 ? 介紹如何預(yù)約修車 ? 介紹 FTMS的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ? 售后服務(wù)內(nèi)容介紹 ? 售后跟蹤的告知 ? 售后跟蹤的方法： ? 定期電訪或親訪 ? 關(guān)懷卡及生日卡的寄發(fā) ? 車子資訊的定期提供 ? 相關(guān)促銷通知 ? 其他活動（售后參與） 道別技巧 ?衷心感謝顧客的惠顧 ?陪送顧客直至經(jīng)銷商門口 ?目送顧客離去直至看不見車 ? 做好交車準(zhǔn)備，這是最令顧客高興的時刻 ? 交車車輛的最后準(zhǔn)備 ? 交車當(dāng)天說明有關(guān)保修事項 ? 向顧客介紹服務(wù)部門的擔(dān)當(dāng) ? 向顧客實際演示車輛操作方法，實際確認(rèn)車輛 ? 成功完成交車意識儀式 交車 CS要點 售后跟蹤和服務(wù) ?售后跟蹤和服務(wù)概述 ?顧客跟蹤準(zhǔn)備 ?顧客跟蹤的方法 ?顧客跟蹤的 CS要點 ?售后服務(wù)的主要內(nèi)容 ?基本顧客的維系和管理 ?售后服務(wù)的 CS要點 ?銷售準(zhǔn)備 售后跟蹤和服務(wù)概述 ?售后的顧客心理 ? “我希望在我離開之后仍能感受到經(jīng)銷商對我的關(guān)心。 ?為了圓滿完成交車儀式，要充分做好交車準(zhǔn)備工作，將顧客的喜悅心情帶到極點。記住，我們永遠有成功的機會！ 報價簽約的 CS要點 ?報價說明時的 CS要點 ? 利用汽車說明牌通俗易懂地向顧客解釋商品價格 ? 介紹商品之后，計算出所需金額（稅金）等、 ? 使用報價表準(zhǔn)確地說明商品價格 ? 經(jīng)常向上司匯報情況，獲取恰當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) ? 預(yù)備好價格 /裝備 /保修條件等必要資料，隨時準(zhǔn)備介紹商品 ? 對于有關(guān)登記、稅金等顧客必須親自填寫的文件，要詳細(xì)說明，直到顧客充分理解為止 ? 使用解說板，與顧客一邊確認(rèn)，一邊解釋各項費用 ? 準(zhǔn)備有關(guān)銷售金融的講解方案，介紹銷售金融內(nèi)容（利息率、支付年限、支付條件等） ? 當(dāng)顧客表示想進一步了解的時候，可使用銷售金融指南來說明合同條件、支付費用、手續(xù)費、手續(xù)等 ? 如果自己不能勝任，請能夠勝任的人來負(fù)責(zé)解答問題 報價簽約的 CS要點 ?簽約時的 CS要點 ? 認(rèn)真正確地填寫合同中的各項內(nèi)容，例如：車型、車身顏色、選購件、附屬件、支付條件、支付
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