標(biāo)準(zhǔn)銷售流程080508(參考版)
2025-02-22 13:58本頁面
【正文】 交車介紹維修人員話術(shù) 70 71 ? 客戶資料的填寫 ? 三天內(nèi)親自拜訪 ? 七天內(nèi)信函的回復(fù) ? 六個月內(nèi)的追蹤 ? 七個月至一年的追蹤 72 時間以交車之日起計算，客戶協(xié)調(diào)員由售后服務(wù)或辦公室派專人擔(dān)任 。順便提一下，您找我們 （銷售員姓名）買車真有眼光，他是我們銷售部最出色的銷售顧問。 ? 服務(wù)專員：您好！（與客戶握手），我是服務(wù)專員 ，首先，感謝您選擇了 陸風(fēng)汽車。 66 ★ 一定要自己交車 ★ 熟悉汽車的各項功能 ★ 熟悉各種手續(xù) ★ 事先準(zhǔn)備 ★ 保持車況的完美 ★ 特別安排 交車原則 67 ? 安排客戶最方便的時間交車 ? 各種繁雜文件手續(xù)的準(zhǔn)備，客戶來時只需確認(rèn)和簽字 ? 準(zhǔn)備交車確認(rèn)單 ? 交車前檢查車況 運(yùn)用交車 PDI檢查表逐項檢查 ? 與保險，售后人員，財務(wù)協(xié)調(diào)安排相關(guān)的時間 ? 特別安排的準(zhǔn)備（會員卡，照相機(jī)） 交車前的準(zhǔn)備工作 68 約定交車時間 新車整備完成 熱情接待 并祝賀交車 相關(guān)文件清點移交 (交車確認(rèn)清單 ) 請顧客在交車清單及 PDI檢查表上簽字 解釋車輛性能和使用方法并進(jìn)行演示駕駛 向顧客介紹保養(yǎng)時機(jī)、三包索賠及服務(wù)流程 向顧客介紹維修 站、售后人員 車輛清點移交 (PDI檢查表 ) 告知顧客將在交車后持續(xù)跟蹤服務(wù)方式 經(jīng)理呈遞名片請顧客多提意見并希望顧客引見其他客戶購車 填寫顧客信息表 舉行新車交車儀式 歡送顧客上車 并感謝惠顧 交車流程 售后跟蹤（根據(jù)售后服務(wù)流程） 把相關(guān)復(fù)印 件 交回公司 69 ? 交車環(huán)境： 客戶、車輛、銷售人員、服務(wù)專員 ? 交車話術(shù)： ? 銷售人員： 先生（女士）您好！讓我為您介紹我們的服務(wù)專員 ，他是我們維修站最優(yōu)秀的售后服務(wù)專家。 ?確定成交，預(yù)付訂金，收集資料。那么車子是用來開的，不是看的，任何一部車子設(shè)計都有側(cè)重點，您感覺哪個更好些？ 做工粗糙！ 59 如何應(yīng)付價格談判： ? 捧高顧客身份、財富、緩和氣氛 ? 以技巧轉(zhuǎn)移客戶殺價影響 ? 轉(zhuǎn)移話題至產(chǎn)品價值與顧客利益 ? 表現(xiàn)出車價的合理性與物超所值 ? 善用交換條件達(dá)成議價協(xié)議 ? 階段式拉高成交價 60 七種價格協(xié)商的辦法 堅持價格 改變產(chǎn)品組合 固執(zhí)一點 即使降價，不要使價格降低太多 每次只做少量的讓步 表示讓步的困難，請示領(lǐng)導(dǎo) 不要有所失而無所得 61 嘗試成交 ?該不該說“您看怎么樣呀” ?缺乏主動提出成交的勇氣 ?適時建議購買 ?適用成交技巧 什么時候說 怎么說 62 及時把握的購買信號 — 語言信號 ? 問可交貨日期 ? 問價錢可否再下降 ? 不斷問贈品 ? 提出保修、售后或保險問題 ? 與第三者商議 ? 詢問貸款手續(xù)及時間 63 及時把握的購買信號 — 行為信號 ? 身體向你靠近前 ? 坐姿前傾 ? 給你遞煙 ? 拿起計算器計算 ? 注視說明書等物件時 ? 看皮夾或錢夠不夠時 64 二選一法 持續(xù)肯定法 誘導(dǎo)法 我們公司現(xiàn)在店慶做活動 ,贈送 GPS,數(shù)量有限哦 .您是不是今天就決定呢 ? 您今天定車的話 ,周五就可以給您安排交車 ,周末就可以帶家人一起出門游玩了 ! 車的顏色您是選銀色還是紅色啊 您真的很有眼光呀，這款車紅色賣的很 好。這款車的設(shè)計重點在于他動力性強(qiáng)，運(yùn)行平穩(wěn)，安全性高，也就是說比較注重內(nèi)涵，注重發(fā)動機(jī)，變速箱的性能。 您要考慮的是有關(guān)產(chǎn)品方面的內(nèi)容，還是有哪些條款您需要深入了解的？ （了解客戶真實的想法） 我再考慮一下！ 57 話術(shù) 1: 我想，對于外形的問題真是仁者見仁，智者見智。而車子是早買早享受，在這炎炎酷夏，像您這樣事業(yè)有成，對家庭又很重視的人，是不是應(yīng)該讓您和您的家人早點享受到有車的方便舒適生活呢 ? 我們不急著買，過一段時間可能還會降價！ 55 話術(shù) 1: 您大概很珍愛車子，這部車子到現(xiàn)在還保養(yǎng)的不錯（從舊車入手，給予適當(dāng)?shù)姆Q贊），并婉轉(zhuǎn)的詢問油費和維修保養(yǎng)費用等狀況，然后無意中進(jìn)入新車的話題。 53 話術(shù) 1: 是的，買車畢竟不是一件小事，和 XX商量一下也好，那您看 XX是否有時間也可以來看一下我們的車子，或者我們也可以在他方便的地方看一下。我們已經(jīng)盡了最大努力 , 這個價格真的是不可以再低了。而我們會帶給您遠(yuǎn)比價格上那一點點優(yōu)惠來的更多更多：更高的品質(zhì)，更多的驚喜，更多體貼周到的服務(wù)。您說是嗎 ? 話術(shù)３： 那您以前開的是什么車子？ 噢，那可是一部好車，很明顯您是很注重品質(zhì)的，那為何您還要在價格上鉆牛角尖呢？一部高品質(zhì)的車子，帶給您的安心遠(yuǎn)比價格上的那一點點的優(yōu)惠來的更長遠(yuǎn)！ 51 話術(shù) 1： 我了解現(xiàn)在的情況 ,但他為什么可以便宜那么多呢？您就要考慮一下了，有可能是 …… （有針對性和策略性的指出競爭對手的劣勢）我知道買車子是一件大事 ,價格確實是您應(yīng)該考慮的一個重要因素，但一部真正適合您的車子也同樣重要，我想您也不會為了那一點優(yōu)惠就放棄了一部具有良好性能和品質(zhì)的車子吧？而且我們會盡最大努力在您買車后的售后服務(wù)上讓您滿意（指出我們的附加價值） 某某品牌已經(jīng)降價 XX元，你們?yōu)?
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