【正文】 針對不同的客戶應(yīng)該靈活應(yīng)用各種洽談的程式和方法。由于顧客能夠在房屋未完成裝飾前就看到裝飾后的效果，因此顧客很容易接受小張的建議，往往在與小張的洽談中就簽定了裝飾協(xié)議。在借助音像影視設(shè)備來展示產(chǎn)品時，會做到動靜結(jié)合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。 點擊返回上一級目錄 演 示 法 文字與圖片演示法 文字與圖片演示法是推銷人員展示用以贊美與介紹產(chǎn)品的圖片或文字等勸說顧客進行購買的方式。推銷員通過對產(chǎn)品的現(xiàn)場展示、操作表演等方式，把產(chǎn)品的性能、特色、優(yōu)點表現(xiàn)出來，使顧客對產(chǎn)品有直觀的了解 行動演示法是指推銷人員運用非語言化的形式向顧客展示推銷品的優(yōu)點，以提示顧客采取購買行為的一種方法。一般來說，演示法包括產(chǎn)品演示法、行動演示法、體驗演示法、文字演示法、圖片演示法。 盡量替產(chǎn)品說好話。 你把這種天藍色的瓷片鋪在淋浴室里，每當(dāng)你洗澡的時候，就有種置身大海的感覺 點擊返回上一級目錄 明星提示法 提 示 法 明星提示法是指推銷員借助一些有名望的人來說服與動員顧客購買產(chǎn)品的技巧 。有一天，有個中年推銷員到他家拜訪，對他說： “ 我看你那輛車子還可以用半年；現(xiàn)在若要換輛新的，真有點可惜！ ”事實上，他心中早就想換輛新車，經(jīng)推銷員這么一說，遂決定實現(xiàn)這個心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷員購買了一輛嶄新的汽車。 ” 乙推銷員說：“ 像這種老爺車，修理費相當(dāng)可觀。有許多汽車推銷員跟他接觸過，勸他換輛新車。在應(yīng)用消極提示法時要注意對語言的應(yīng)用要特別小心，做到揭短而不冒犯顧客，刺激而不得罪顧客，打破顧客心理平衡但又不令顧客惱怒。所謂積極的語言與積極的方式可以理解為正面提示、肯定提示、熱情提示、贊美提示的語言和會產(chǎn)生正面效應(yīng)的語言等。面對問題不隱瞞、不回避，積極提供備選方案與顧客協(xié)商解決，體現(xiàn)了銷售員有專業(yè)素養(yǎng)和負責(zé)任的良好職業(yè)形象，從而贏得顧客信任?！? …… ? 思考與討論 ? 該案例中銷售員麥克與顧客的溝通給你什么啟示 ? ? 案例點撥： 麥克在溝通時有良好的職業(yè)態(tài)度：誠懇、細心、禮貌。如果你認為可以，我想這幾天把樣品布料帶給你看，由你做最后的決定?！? ? 比爾：“那不是比原來的價格貴 50元嗎 ?你還說是好消息 ?” ? 麥克：“我已經(jīng)跟公司談過了。不過，這種不同是很難看出來的。 ? 小案例：麥克的溝通技巧 ? 麥克：“壞消息是指藍色布料的短缺恐怕長達 6個月，而好消息是指，有一種替代品能替代目前正短缺的藍色布料。 客戶 :176。盡管如此，小李并沒有放棄的意思，而是微笑著與小姐聊了起來。 小李：“中午好，太太、小姐，我是 化妝品公司的美容顧問，請允許我 …….” 小姐 :“最不喜歡你們公司的產(chǎn)品了。一天在街頭遇到一對母女，決定向他們推薦自己的產(chǎn)品。 告訴顧客，你的產(chǎn)品能給他們帶來什么好處，以引發(fā)對方的興趣。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你 ……” 然后他就把一些數(shù)據(jù)寫了下來。 百貨店老板由多次拒見推銷員，到后來主動提出購買，他的態(tài)度為什么來了一個 180度大轉(zhuǎn)彎？ 激起他的興趣，刺激他的欲望 食品推銷員馬休正想以老套話 “ 我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品 ” 來開始他銷售談話，但他馬上意識到這樣做是錯誤的。眼看十分鐘時間快到，推銷員拎起皮包要走。老板仔細地檢查了每一件產(chǎn)品，然后作出了認真的答復(fù)。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時，首先遞給老板一張便箋，上面寫著： “ 你能否給我十分鐘就一個經(jīng)營問題提一點建議？ ” 這張便條引起了老板的好奇心，推銷員被請進門來。 經(jīng)驗豐富的商務(wù)人士經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在許多商務(wù)談判過程中直來直去的強攻硬取往往只能適得其反，可是談判中的合理利益需求又不能輕易放棄，于是聲東擊西便成了獲得利益的首選方式。 在戰(zhàn)爭中，高明的軍事家常常運用“聲東擊西”的戰(zhàn)術(shù)出奇制勝。對方處于絕對優(yōu)勢時，往往會提出十分苛刻的條件。這位廠長首先與日方代表達成正式購買編織袋生產(chǎn)線的口頭協(xié)議，接著就帶領(lǐng)廠里的談判代表團在青島開始與日方談判。比如，有些商務(wù)談判者原本打算在眼前的談判中與對方達成協(xié)議，但由于雙方之間出現(xiàn)了難以解決的僵局，所以便假裝另辟蹊徑到別處活動，或者拖延繼續(xù)開始談判的時間，或者與談判對手的競爭者加強聯(lián)系等，其實這些做法都是表象，其目的還是為了增加談判對手的壓力，以實現(xiàn)最終有利于自身的談判結(jié)果。 這樣的話，獸醫(yī)們恐怕連協(xié)商的余地都不會給推銷員留下，更不要說愿意購買這種產(chǎn)品了。比如，他在向獸醫(yī)推銷藥品時會問獸醫(yī)每次用其他產(chǎn)品時的用量是多少，價錢是多少，然后告訴對方，用他們的產(chǎn)品，醫(yī)治好每頭牛僅多花 3美分，而如果生病的是一只羊的話，那只要多花 可以了，如果這樣算賬的話，那真算不了什么，但是它的效果卻是同類產(chǎn)品無法相比的。 一個藥品公司出售一種特別昂貴的獸醫(yī)外科用藥，它的價格與競爭的對手比起來高得嚇人。在商務(wù)談判中，運用聲東擊西的妥協(xié)戰(zhàn)術(shù)往往會為談判雙方矛盾的解決帶來意想不到的效果。 聲東擊西 是指在談判過程中 ，當(dāng)某個問題談不下去時 ， 巧妙地變換談判議題 ， 轉(zhuǎn)移對方視線 ，從而實現(xiàn)自己的談判目標(biāo) 。 ? （ 2）如果我是 B公司的主談人，盡管 C公司已連續(xù) 3次減價，我仍然會繼續(xù)要求對方降價，因為，對方每次讓步 5萬元，我不知道哪一次才是最后的 5萬元。 ? （ 1）優(yōu)點： a、這種讓步平穩(wěn)、持久，步步為營，不易讓買方輕易占到便宜；b、容易在利益均沾的情況下達成協(xié)議； c、遇到性情急躁或無時長談的買方時，往往會占上風(fēng)。 B公司的主談人利用化整為零的策略，指出每部發(fā)電機的大約成本，這個策略使得 C公司的主談人又連續(xù)兩次將貨款減少 5萬元的現(xiàn)金付款，當(dāng) B公司的主談人的態(tài)度已經(jīng)變得十分強硬，堅決不肯讓寸步，這時 B公司的主談人終于做出了讓步，最終達成了一致意見。 又過了半個小時，談判重新開始。 半個小時，談判重新開始，為了緩和緊張氣氛， B公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強地堅持不能降價，現(xiàn)在，您是否能靈活一點使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態(tài)度不是也一樣嗎？坐立不安的感覺在讓人不會舒服呀！” B公司主談爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。 C公司的主談表現(xiàn)十分積極，并且認真地聆聽對方的各種要求，對對方的一些要求提出疑問。 B公司從 C公司購買 50部大型發(fā)電機，經(jīng)過認真的準備之后，談判開始了。 例如：“這樣吧，既然您是我們的老客戶，那我就讓一步，優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧！” 注意運用讓步的策略，切不可一次性讓一大步。 讓步成交 分析 讓步策略，主要用于解決分歧較大的利益沖突問題，具體是指談判雙方或多方為了促成談判，采用放棄部分利益以實現(xiàn)特定目的的談判策略?！? 例：當(dāng)一位年輕顧客對某個燈具感興趣，但猶豫不決，此時可以 是 不是老婆把你管得太緊了呀？要不要征求一下老婆的意見后再做決定。于是，售貨員便達到了目的。因為人都有自尊心、榮譽感，這對夫婦也不例外。 如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買。只不過有些情況不便告訴你罷了。可能站得更高，看得更遠，考慮問題更為全面。也許你的方案和建議都是正確的。一旦不被采用，就會有人鬧情緒、說怪話。于是，就向老板或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人提出這樣那樣的改革方案或建議。賈誼感到不得志，年紀輕輕就死去了。漢文帝時，洛陽才子賈誼曾給漢文帝提了許多合理化建議，也是因為時機不到，不能實施。后來他的老同學(xué)張儀到秦國去，就很順利地說通了秦王，當(dāng)上了秦國的宰相。說詞也很有藝術(shù)，說理也很到位。三是靈活地把握時機，如果時機不對，也不能達到說的效果 。圓滿地完成了請兵支援的使命。齊威王聽了，馬上把禮品增加到“黃金百鎰、白玉十雙，車馬百駟”。他就那么一點供品，卻想得到那么大的好處。齊威王說問，你是不是嫌我備的禮物太少？淳于髡說，我不敢說禮物太少。臨走時，齊威王為他準備了一百兩金子、十輛配有四匹馬的車子作為禮物送給趙國。常。二是要靈活。 一個農(nóng)夫在集市上賣玉米 .因為他的玉米棒子特別大 ,所以吸引了一大堆買